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區(qū)域市場開發(fā)與經(jīng)銷商管理-上海工慧企業(yè)管理

信息來源:工慧企業(yè)管理服務(wù)外包網(wǎng)更新時間:2017-5-31瀏覽量:169字體大?。?a href="javascript:SetFont(16)">大



    課程目標
  1.了解現(xiàn)代企業(yè)市場競爭的成功要素,并且找出對企業(yè)有用的要素
  2.了解現(xiàn)代分銷渠道管理的特性和發(fā)展趨勢,并結(jié)合實際情況分析、認知本企業(yè)的現(xiàn)狀
  3.掌握銷售渠道的設(shè)計與構(gòu)建方法,能夠制定出符合企業(yè)特性的渠道策略
  4.能夠通過科學、有效、規(guī)范的方法和工具,發(fā)掘、甄選、評估、簽訂優(yōu)秀的經(jīng)銷商
  5.學會運用激勵、輔導、支持、淘汰等方法,管理經(jīng)銷商隊伍,營造協(xié)同作戰(zhàn)、共同發(fā)展的合作伙伴關(guān)系
  6.掌握妥善解決價格競爭、渠道商流失、沖突和利益平衡的方法,創(chuàng)造公平、積極、善意競爭的合作氛圍
  學習對象
  總經(jīng)理、營銷副總、區(qū)域經(jīng)理、渠道經(jīng)理、市場經(jīng)理、培訓經(jīng)理以及有潛質(zhì)的銷售人員
  課程內(nèi)容
  第一單元:區(qū)域市場的規(guī)劃
  一、你有以下三大難題嗎?
  難題一:“市場開發(fā)屢不成功”
  難題二:“開發(fā)成功沒有銷量”
  難題三:“有銷量卻沒有利潤”
  國內(nèi)80%的二三線品牌都存在以上難題,失敗的根本原因就在沒有做區(qū)域市場規(guī)劃?
  二、如何做好你的區(qū)域市場規(guī)劃?
  1、學會SWOT分析。
  2、領(lǐng)會公司的渠道戰(zhàn)略。
  3、區(qū)域經(jīng)理市場規(guī)劃六步法。
  4、如何制定一份有競爭力的《營銷方案與作戰(zhàn)地圖》
  三、二三線品牌企業(yè)老總的渠道規(guī)劃困惑
  1、新產(chǎn)品如何快速打入成熟的目標市場
  2、面對通街同質(zhì)化的品牌,如何做好渠道創(chuàng)新與規(guī)劃
  3、電子商務(wù)時代立體化渠道網(wǎng)建立:不同市場,不同產(chǎn)品、不同渠道的有效整合
  ●案例分析:××電器只用一年時間在武漢市場由十名之外殺入品牌前三,看看他們的《區(qū)域作戰(zhàn)方案》
  第二單元:優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商的選擇
  一、優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商的戰(zhàn)略意義
  一流的產(chǎn)品+ 二流的經(jīng)銷商 = 二流的市場
  二流的產(chǎn)品+ 一流的經(jīng)銷商 = 一流的市場
  二、優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商選擇五步驟:
  第一步:明確公司銷售政策
  第二步:調(diào)查區(qū)域市場特征
  第三步:走訪溝通準經(jīng)銷商
  第四步:甄選的關(guān)鍵要素
  1、優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商的五大標準
  2、學會《經(jīng)銷商篩選工具》
  第五步:談判簽約經(jīng)銷商
  三、不同品牌階段,不同的經(jīng)銷商選擇策略
  ●案例分析:××品牌衛(wèi)浴成功打入K市并且銷量月月瓢紅的優(yōu)秀經(jīng)銷商選擇之路。
  第三單元:如何策反競爭對手的經(jīng)銷商
  一、面對成熟市場,如何撕破缺口
  二、教你五步法絕殺,成功策反對手經(jīng)銷商
  三、成功完成一次策反活動要注意四個關(guān)鍵點
  ●案例分析:陜西××汽車品牌深圳市場成功策反競爭對手客戶活動紀實。
  第四單元:吸引優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商的五套談判動作
  一、“一套思路”出發(fā)
  1、與優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商“戀愛”四部曲
  2、“只有雄獅才能吃到野?!?br>   3、“上對轎子嫁對郎”
  二、“兩項特質(zhì)”武裝
  1、銷售人員兩個特質(zhì):自信心/策略心
  2、空白市場與成熟市場對開拓者的不同技能要求
  3、善用四種銷售人員類型:駝鳥型/玉兔型/雄獅型/野狼型
  三、“三道防線”公關(guān)
  人與人打交道都藏有三道防線,依次為:
  1、情感防線---如何建立信任感
  2、邏輯防線---如何建立利益感
  3、倫理防線---如何建立品德感
  四、“四大問題”促成
  1、四大問題:
  問題1:“你們的價格太高,賣不動。”
  問題2:“你們的產(chǎn)品單調(diào),沒競爭力?!?br>   問題3:“你們的政策支持沒人家的好?!?br>   問題4:“你們的品牌在這里沒有知名度?!?br>   2、應(yīng)對策略:一個YES/二張ROI表/三句買斷顧慮的話術(shù)
  五、“五面鏡子”返照
  1、哪來“五面鏡子”
  2、放大看自己手中的銷售政策優(yōu)勢
  3、引導經(jīng)銷商制定針對零售終端的游戲規(guī)則
  4、不同市場,不同競爭態(tài)勢條件下的不同銷售政策差異
  ●案例分析:北京××電動車品牌寶雞市場幫助代理商銷量提升8倍的秘密。
  第五單元:有效管理經(jīng)銷商的六大系統(tǒng)
  一、經(jīng)銷商有效管理六大系統(tǒng):
 ?、龠x擇?、谂嘤、奂睢、軈f(xié)調(diào)?、菰u估 ⑥調(diào)整
  二、經(jīng)銷商的培訓與輔導
  1、經(jīng)銷商企業(yè):廟小、錢少、活重
  2、如何成為經(jīng)銷商公司化經(jīng)營的顧問
  3、如何幫助經(jīng)銷商打造一支適合我方品牌發(fā)展的經(jīng)營團隊4、用培訓取代喝酒:培訓傳播品牌、培訓提升技能、培訓創(chuàng)造忠誠
  三、激勵經(jīng)銷商的積極性
  1、明白經(jīng)銷商跟定你的三條件:
 ?、儆绣X賺?、谟袞|西學 ③有未來發(fā)展保障
  2、激活經(jīng)銷商的六個策略
  3、“老油條”、“鱷魚型”經(jīng)銷商的三大“死穴”及有效管控的五大法寶
  ●案例分析:王老板跟某涂料廠家同甘共苦合作六年,有房有車發(fā)了財,可如今常常獅子大開口,難配合?
  四、用協(xié)調(diào)法處理棘手的老問題
  1、有效防止互聯(lián)網(wǎng)上低價沖擊
  2、同一市場多家經(jīng)銷商并存的管理策略
  3、有效處理客戶退貨與質(zhì)量事故的公關(guān)技巧
  4、勸酒五法擺平難題:用喝酒來解決“甲地盤乙關(guān)系”的竄貨問題
  5、建立定期的經(jīng)銷商溝通機制,有效解決渠道沖突問題
  ●案例分析:聯(lián)想“四個一工程”,有效解決渠道沖突難題,持續(xù)提升渠道動力。
  五、做好經(jīng)銷商的動態(tài)評估
  1、不評估就沒有渠道持續(xù)增長
  2、照搬大企業(yè)的KPI指標害慘人
  3、實施經(jīng)銷商年/季考核與評估管理
  4、經(jīng)常要去查看店面陳列與庫存狀況
  5、用PDCA法與5W1H工具改善渠道中的常見問題
  六、如何優(yōu)化你的區(qū)域市場?
  1、區(qū)域市場經(jīng)銷商優(yōu)化八大策略。
  2、按部就班,不要把“砍”字掛在嘴邊。
  3、經(jīng)銷商調(diào)整與分手的六項注意與三個“秘笈”。
  4、年輕人要記住古訓:“做人留一線,日后好相見”。
  ●案例分析:杭州××大經(jīng)銷商不滿品牌廠家辦事處人員調(diào)整,令品牌廠家損失一千萬。
  第六單元:幫助經(jīng)銷商提升終端銷量
  一、經(jīng)銷商門店贏利模式有競爭力嗎
  1、贏利模式=銷售方式+組織構(gòu)成+持續(xù)創(chuàng)新
  2、互聯(lián)網(wǎng)時代經(jīng)銷商門店營銷模式的創(chuàng)新
  3、終端門店最有效的七種營銷模式
  二、快速提升零售終端銷量五大緯度
  1、宣傳推廣—利用QQ群、微博現(xiàn)代手段,讓品牌“仙女”在終端快速“下凡”。
  2、氛圍營造—人的運動化,貨品的生動化,場地的節(jié)日化
  3、銷售服務(wù)—見招拆招,“只有鉆石才能切割鉆石”
  4、隱性渠道—“一枝開五花,結(jié)果自然成”5、促銷活動—創(chuàng)新促銷是拉動終端的“風火輪”
  三、如何提升你的品牌在終端的表現(xiàn)
  1、如何讓經(jīng)銷商主推你的品牌
  從產(chǎn)品戰(zhàn)略到企業(yè)文化到贏利模式的反滲透策略
  2、提升零售終端忠誠度的十大方法
 ?、僭黾涌蛻籼鄢杀玖椒?br>  ?、谶x擇“鐵桿”店員的五個標準
  ③培養(yǎng)“鐵桿”店員的四個有效技巧
  小組研討與發(fā)表:提升忠誠度的十大方法
  3、零售終端客情關(guān)系建立與鞏固的標準動作
  4、做好客情關(guān)系與客戶信用風險動態(tài)管理
  ●案例分析:山東××著名阿膠品牌快速提升產(chǎn)品終端表現(xiàn)年銷量由10億到20億的“3+6”營銷策略
  

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