課程目標(biāo)
　　大客戶 作為企業(yè)生存與發(fā)展的重要資源，成為了企業(yè)間競(jìng)爭(zhēng)的主戰(zhàn)場(chǎng)。因此，哪些是我們的準(zhǔn)大客戶?如何建立與準(zhǔn)大客戶之間的合作?如何保有我們的大客戶?本培訓(xùn)課程就是為學(xué)員提供一套工業(yè)品大客戶銷售 行之有效的方法和工具，從而有效提高大客戶銷售人員的成功率。
　　學(xué)習(xí)對(duì)象
　　跟蹤管理那些負(fù)責(zé)重要客戶的銷售人員的銷售經(jīng)理;負(fù)責(zé)開發(fā)和維護(hù)重要客戶的銷售人員、客戶經(jīng)理
　　課程內(nèi)容
　　一. 對(duì)大客戶的認(rèn)識(shí)
　　大客戶的特征和類型
　　大客戶與一般客戶的區(qū)別
　　大客戶的分級(jí)
　　大客戶的生命周期
　　二. 大客戶分析
　　大客戶的競(jìng)爭(zhēng)分析
　　客戶分析——競(jìng)爭(zhēng)地圖
　　競(jìng)爭(zhēng)分析——SWOT分析法
　　三.大客戶的戰(zhàn)略管理
　　大客戶的戰(zhàn)略分析
　　大客戶需求的戰(zhàn)略分析
　　大客戶決策小組成員的定位分析
　　如何制定大客戶的特定針對(duì)性行動(dòng)計(jì)劃
　　如何制定大客戶的銷售建議書
　　四.大客戶合作高級(jí)技巧
　　協(xié)同大客戶開展增量業(yè)務(wù)--合作的基石
　　助力關(guān)鍵人提升------真誠(chéng)的朋友
　　客戶資源協(xié)同互通-----海闊天空
　　五.大客戶的銷售談判
　　創(chuàng)造和發(fā)現(xiàn)你的產(chǎn)品，服務(wù)及解決方案的差異性,如何有效地吸引大客戶的采購(gòu)關(guān)注、認(rèn)可、行動(dòng) 大客戶的銷售談判實(shí)力分析
　　銷售談判的五個(gè)黃金原則，抗壓和避開陷阱
　　六.針對(duì)大客戶的SPIN顧問(wèn)式銷售方略
　　傳統(tǒng)銷售線索和現(xiàn)代銷售線索
　　什么是SPIN提問(wèn)方式
　　了解客戶的需求和潛在要求
　　SPIN提問(wèn)方式的注意點(diǎn)
　　了解大客戶的需求動(dòng)機(jī)及個(gè)性化需求分析，對(duì)你的大客戶進(jìn)行個(gè)性化定位分析，找出大客戶的量體裁衣式的整體銷售方案
　　七. 大客戶銷售人員的自我管理和修煉
　　時(shí)間分配管理
　　成功銷售人士的六項(xiàng)自我修煉