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大客戶開發(fā)與管理-上海工慧企業(yè)管理

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    課程目標(biāo)
  大客戶 作為企業(yè)生存與發(fā)展的重要資源,成為了企業(yè)間競(jìng)爭(zhēng)的主戰(zhàn)場(chǎng)。因此,哪些是我們的準(zhǔn)大客戶?如何建立與準(zhǔn)大客戶之間的合作?如何保有我們的大客戶?本培訓(xùn)課程就是為學(xué)員提供一套工業(yè)品大客戶銷售 行之有效的方法和工具,從而有效提高大客戶銷售人員的成功率。
  學(xué)習(xí)對(duì)象
  跟蹤管理那些負(fù)責(zé)重要客戶的銷售人員的銷售經(jīng)理;負(fù)責(zé)開發(fā)和維護(hù)重要客戶的銷售人員、客戶經(jīng)理
  課程內(nèi)容
  一. 對(duì)大客戶的認(rèn)識(shí)
  大客戶的特征和類型
  大客戶與一般客戶的區(qū)別
  大客戶的分級(jí)
  大客戶的生命周期
  二. 大客戶分析
  大客戶的競(jìng)爭(zhēng)分析
  客戶分析——競(jìng)爭(zhēng)地圖
  競(jìng)爭(zhēng)分析——SWOT分析法
  三.大客戶的戰(zhàn)略管理
  大客戶的戰(zhàn)略分析
  大客戶需求的戰(zhàn)略分析
  大客戶決策小組成員的定位分析
  如何制定大客戶的特定針對(duì)性行動(dòng)計(jì)劃
  如何制定大客戶的銷售建議書
  四.大客戶合作高級(jí)技巧
  協(xié)同大客戶開展增量業(yè)務(wù)--合作的基石
  助力關(guān)鍵人提升------真誠(chéng)的朋友
  客戶資源協(xié)同互通-----海闊天空
  五.大客戶的銷售談判
  創(chuàng)造和發(fā)現(xiàn)你的產(chǎn)品,服務(wù)及解決方案的差異性,如何有效地吸引大客戶的采購(gòu)關(guān)注、認(rèn)可、行動(dòng) 大客戶的銷售談判實(shí)力分析
  銷售談判的五個(gè)黃金原則,抗壓和避開陷阱
  六.針對(duì)大客戶的SPIN顧問(wèn)式銷售方略
  傳統(tǒng)銷售線索和現(xiàn)代銷售線索
  什么是SPIN提問(wèn)方式
  了解客戶的需求和潛在要求
  SPIN提問(wèn)方式的注意點(diǎn)
  了解大客戶的需求動(dòng)機(jī)及個(gè)性化需求分析,對(duì)你的大客戶進(jìn)行個(gè)性化定位分析,找出大客戶的量體裁衣式的整體銷售方案
  七. 大客戶銷售人員的自我管理和修煉
  時(shí)間分配管理
  成功銷售人士的六項(xiàng)自我修煉
  

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