企業(yè)管理培訓
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【課程背景】
20%的大客戶如何創(chuàng)造80%的利潤
針對工業(yè)品銷售,如何經(jīng)營好這20%的大客戶
利用35000個經(jīng)典工業(yè)品的營銷案例研究出的銷售智慧
全球500強企業(yè)中60%的企業(yè)用于培訓大客戶銷售精英的必修課程!
在大客戶銷售實戰(zhàn)中是否曾經(jīng)為以下問題曾經(jīng)困擾過:
同質(zhì)化越演越烈,價格戰(zhàn)越來越烈,避開價格戰(zhàn),挺進無競爭領域,找不到“藍?!痹蹀k呢?”
大客戶越來越挑剔,維護成本越來越高,食之無味,棄之可惜;我選擇維護還是放棄呢?
“大客戶營銷獲量,中小客戶營銷獲利”;這與公司的長期戰(zhàn)略有違背;我需要這樣的大客戶嗎?
人際關系淡泊,公司服務跟不上,我該如何尋找新的利潤空間?采購經(jīng)理關系時好時壞,不斷要挾,高層關系沒有擺平,我該如何避免被替換的風險?
交付問題時有出現(xiàn),我公司內(nèi)部相互踢皮球,在公司與客戶之間,我該如何周旋?
學習對象
工業(yè)自動化、工程機械、工業(yè)原材料、建筑及安裝工程、汽車客車行業(yè)、暖通設備及中央空調(diào)、數(shù)控機床、IT信息化、化工行業(yè)、礦采冶金能源行業(yè)、環(huán)??萍嫉裙I(yè)品行業(yè)大客戶經(jīng)理、大客戶銷售代表、大客戶管理人員、銷售主管、資深的銷售人員、銷售技術工程師、銷售顧問
課程內(nèi)容
一、大客戶是營銷戰(zhàn)略關鍵
大客戶是企業(yè)戰(zhàn)略營銷致勝的關鍵
大客戶營銷的最高法則是信任
分析客戶數(shù)據(jù)并挖掘大客戶價值
戰(zhàn)略性大客戶的五步臺階
三種目標:戰(zhàn)略、銷售及價值
怎樣評估大客戶的價值?
案例分析:哪四類大客戶需要被砍掉?
二、大客戶的“分工協(xié)作”
1 、項目運作的總體思路:分三步規(guī)劃
信息篩選—四步流程
銷售過程管控:天龍八部
售后服務—四步流程
2、 大客戶的關系管理 - “三類關系”
3、 客戶關系的三種類型
A--夾子戰(zhàn)略的特征與對策
B--拉鏈戰(zhàn)略的特征與對策
C--尼龍搭鉤戰(zhàn)略的特征與對策
三、發(fā)展與提升大客戶關系
互相踢皮球怎辦?
如何促進采購項目前進
客戶內(nèi)部采購流程是什么?
如何保證自己入圍供應商名單?
如何“找對人”?突破信息孤島?
案例:“關鍵人物”往往在意想不到之處
采購項目拿下的關鍵點?
已經(jīng)確定其他競爭對手,怎辦?
案例:反敗為勝的訂單
四、大客戶關系維護策略
如何建立良好的第一印象?
如何尋找合適的話題,拉近客戶之間的距離?
如何建立良好的溝通氛圍(四招)
如何建立良好的人際關系
如何維護良好的客戶關系?
如何與不同采購角色溝通(采購、技術、老總)
融洽客戶關系的“四大潤滑劑”
“四鬼原則”的建立與發(fā)展
錘煉“四大死黨”的忠誠客戶
五、與高層互動的秘訣
高層的心理需求分析與期望
接觸高層的機會點在哪里?
搞定高層的七大秘訣
項目階段什么時機如何借力高層
讓高層來促進項目成交
案例討論:如何借力打力來搞定高層呢?
六、大客戶的談判策略
分析我方競爭優(yōu)勢的方法
在客戶需求與我方銷售優(yōu)勢之間確立最佳賣點。
準備一份說服客戶購買我公司產(chǎn)品的方案
掌握說服客戶接受我方產(chǎn)品/方案的步驟
把我們的方案/產(chǎn)品呈現(xiàn)給客戶的技巧
如何在談判中維持相對的高價或不降價
四種降價的條件是什么?
討論:同質(zhì)化的產(chǎn)品,客戶要求降價,怎辦?
角色扮演:誰賺的錢多?
七、提升大客戶的服務價值
如何兌現(xiàn)服務承諾?
大客戶服務的真諦?
一對一的大客戶服務如何做?
如何提供增值服務?
如何擴大市場份額?
如何讓大客戶跟著我走?(建立忠誠度)
挖掘戰(zhàn)略性大客戶如何服務?
維護老客戶的同時,如何應對新的競爭對手?
案例:創(chuàng)新大客戶管理機制,迎接挑戰(zhàn)
工業(yè)品營銷精英提升精品班系列之《大客戶實戰(zhàn)營銷與管理》-上海工慧企業(yè)管理
信息來源:工慧企業(yè)管理服務外包網(wǎng)更新時間:2017-5-31瀏覽量:468字體大?。?a href="javascript:SetFont(16)">大 中 小
【課程背景】
20%的大客戶如何創(chuàng)造80%的利潤
針對工業(yè)品銷售,如何經(jīng)營好這20%的大客戶
利用35000個經(jīng)典工業(yè)品的營銷案例研究出的銷售智慧
全球500強企業(yè)中60%的企業(yè)用于培訓大客戶銷售精英的必修課程!
在大客戶銷售實戰(zhàn)中是否曾經(jīng)為以下問題曾經(jīng)困擾過:
同質(zhì)化越演越烈,價格戰(zhàn)越來越烈,避開價格戰(zhàn),挺進無競爭領域,找不到“藍?!痹蹀k呢?”
大客戶越來越挑剔,維護成本越來越高,食之無味,棄之可惜;我選擇維護還是放棄呢?
“大客戶營銷獲量,中小客戶營銷獲利”;這與公司的長期戰(zhàn)略有違背;我需要這樣的大客戶嗎?
人際關系淡泊,公司服務跟不上,我該如何尋找新的利潤空間?采購經(jīng)理關系時好時壞,不斷要挾,高層關系沒有擺平,我該如何避免被替換的風險?
交付問題時有出現(xiàn),我公司內(nèi)部相互踢皮球,在公司與客戶之間,我該如何周旋?
學習對象
工業(yè)自動化、工程機械、工業(yè)原材料、建筑及安裝工程、汽車客車行業(yè)、暖通設備及中央空調(diào)、數(shù)控機床、IT信息化、化工行業(yè)、礦采冶金能源行業(yè)、環(huán)??萍嫉裙I(yè)品行業(yè)大客戶經(jīng)理、大客戶銷售代表、大客戶管理人員、銷售主管、資深的銷售人員、銷售技術工程師、銷售顧問
課程內(nèi)容
一、大客戶是營銷戰(zhàn)略關鍵
大客戶是企業(yè)戰(zhàn)略營銷致勝的關鍵
大客戶營銷的最高法則是信任
分析客戶數(shù)據(jù)并挖掘大客戶價值
戰(zhàn)略性大客戶的五步臺階
三種目標:戰(zhàn)略、銷售及價值
怎樣評估大客戶的價值?
案例分析:哪四類大客戶需要被砍掉?
二、大客戶的“分工協(xié)作”
1 、項目運作的總體思路:分三步規(guī)劃
信息篩選—四步流程
銷售過程管控:天龍八部
售后服務—四步流程
2、 大客戶的關系管理 - “三類關系”
3、 客戶關系的三種類型
A--夾子戰(zhàn)略的特征與對策
B--拉鏈戰(zhàn)略的特征與對策
C--尼龍搭鉤戰(zhàn)略的特征與對策
三、發(fā)展與提升大客戶關系
互相踢皮球怎辦?
如何促進采購項目前進
客戶內(nèi)部采購流程是什么?
如何保證自己入圍供應商名單?
如何“找對人”?突破信息孤島?
案例:“關鍵人物”往往在意想不到之處
采購項目拿下的關鍵點?
已經(jīng)確定其他競爭對手,怎辦?
案例:反敗為勝的訂單
四、大客戶關系維護策略
如何建立良好的第一印象?
如何尋找合適的話題,拉近客戶之間的距離?
如何建立良好的溝通氛圍(四招)
如何建立良好的人際關系
如何維護良好的客戶關系?
如何與不同采購角色溝通(采購、技術、老總)
融洽客戶關系的“四大潤滑劑”
“四鬼原則”的建立與發(fā)展
錘煉“四大死黨”的忠誠客戶
五、與高層互動的秘訣
高層的心理需求分析與期望
接觸高層的機會點在哪里?
搞定高層的七大秘訣
項目階段什么時機如何借力高層
讓高層來促進項目成交
案例討論:如何借力打力來搞定高層呢?
六、大客戶的談判策略
分析我方競爭優(yōu)勢的方法
在客戶需求與我方銷售優(yōu)勢之間確立最佳賣點。
準備一份說服客戶購買我公司產(chǎn)品的方案
掌握說服客戶接受我方產(chǎn)品/方案的步驟
把我們的方案/產(chǎn)品呈現(xiàn)給客戶的技巧
如何在談判中維持相對的高價或不降價
四種降價的條件是什么?
討論:同質(zhì)化的產(chǎn)品,客戶要求降價,怎辦?
角色扮演:誰賺的錢多?
七、提升大客戶的服務價值
如何兌現(xiàn)服務承諾?
大客戶服務的真諦?
一對一的大客戶服務如何做?
如何提供增值服務?
如何擴大市場份額?
如何讓大客戶跟著我走?(建立忠誠度)
挖掘戰(zhàn)略性大客戶如何服務?
維護老客戶的同時,如何應對新的競爭對手?
案例:創(chuàng)新大客戶管理機制,迎接挑戰(zhàn)