【課程背景】
　　20%的大客戶如何創(chuàng)造80%的利潤
　　針對工業(yè)品銷售，如何經(jīng)營好這20%的大客戶
　　利用35000個經(jīng)典工業(yè)品的營銷案例研究出的銷售智慧
　　全球500強企業(yè)中60%的企業(yè)用于培訓大客戶銷售精英的必修課程!
　　在大客戶銷售實戰(zhàn)中是否曾經(jīng)為以下問題曾經(jīng)困擾過：
　　同質(zhì)化越演越烈，價格戰(zhàn)越來越烈，避開價格戰(zhàn)，挺進無競爭領域，找不到“藍?！痹蹀k呢?”
　　大客戶越來越挑剔,維護成本越來越高,食之無味,棄之可惜;我選擇維護還是放棄呢?
　　“大客戶營銷獲量,中小客戶營銷獲利”;這與公司的長期戰(zhàn)略有違背;我需要這樣的大客戶嗎?
　　人際關系淡泊，公司服務跟不上，我該如何尋找新的利潤空間?采購經(jīng)理關系時好時壞，不斷要挾，高層關系沒有擺平，我該如何避免被替換的風險?
　　交付問題時有出現(xiàn)，我公司內(nèi)部相互踢皮球，在公司與客戶之間，我該如何周旋?
　　學習對象
　　工業(yè)自動化、工程機械、工業(yè)原材料、建筑及安裝工程、汽車客車行業(yè)、暖通設備及中央空調(diào)、數(shù)控機床、IT信息化、化工行業(yè)、礦采冶金能源行業(yè)、環(huán)?？萍嫉裙I(yè)品行業(yè)大客戶經(jīng)理、大客戶銷售代表、大客戶管理人員、銷售主管、資深的銷售人員、銷售技術工程師、銷售顧問
　　課程內(nèi)容
　　一、大客戶是營銷戰(zhàn)略關鍵
　　大客戶是企業(yè)戰(zhàn)略營銷致勝的關鍵
　　大客戶營銷的最高法則是信任
　　分析客戶數(shù)據(jù)并挖掘大客戶價值
　　戰(zhàn)略性大客戶的五步臺階
　　三種目標：戰(zhàn)略、銷售及價值
　　怎樣評估大客戶的價值?
　　案例分析：哪四類大客戶需要被砍掉?
　　二、大客戶的“分工協(xié)作”
　　1 、項目運作的總體思路：分三步規(guī)劃
　　信息篩選—四步流程
　　銷售過程管控：天龍八部
　　售后服務—四步流程
　　2、 大客戶的關系管理 - “三類關系”
　　3、 客戶關系的三種類型
　　A--夾子戰(zhàn)略的特征與對策
　　B--拉鏈戰(zhàn)略的特征與對策
　　C--尼龍搭鉤戰(zhàn)略的特征與對策
　　三、發(fā)展與提升大客戶關系
　　互相踢皮球怎辦?
　　如何促進采購項目前進
　　客戶內(nèi)部采購流程是什么?
　　如何保證自己入圍供應商名單?
　　如何“找對人”?突破信息孤島?
　　案例：“關鍵人物”往往在意想不到之處
　　采購項目拿下的關鍵點?
　　已經(jīng)確定其他競爭對手，怎辦?
　　案例：反敗為勝的訂單
　　四、大客戶關系維護策略
　　如何建立良好的第一印象?
　　如何尋找合適的話題，拉近客戶之間的距離?
　　如何建立良好的溝通氛圍(四招)
　　如何建立良好的人際關系
　　如何維護良好的客戶關系?
　　如何與不同采購角色溝通(采購、技術、老總)
　　融洽客戶關系的“四大潤滑劑”
　　“四鬼原則”的建立與發(fā)展
　　錘煉“四大死黨”的忠誠客戶
　　五、與高層互動的秘訣
　　高層的心理需求分析與期望
　　接觸高層的機會點在哪里?
　　搞定高層的七大秘訣
　　項目階段什么時機如何借力高層
　　讓高層來促進項目成交
　　案例討論：如何借力打力來搞定高層呢?
　　六、大客戶的談判策略
　　分析我方競爭優(yōu)勢的方法
　　在客戶需求與我方銷售優(yōu)勢之間確立最佳賣點。
　　準備一份說服客戶購買我公司產(chǎn)品的方案
　　掌握說服客戶接受我方產(chǎn)品/方案的步驟
　　把我們的方案/產(chǎn)品呈現(xiàn)給客戶的技巧
　　如何在談判中維持相對的高價或不降價
　　四種降價的條件是什么?
　　討論：同質(zhì)化的產(chǎn)品，客戶要求降價，怎辦?
　　角色扮演：誰賺的錢多?
　　七、提升大客戶的服務價值
　　如何兌現(xiàn)服務承諾?
　　大客戶服務的真諦?
　　一對一的大客戶服務如何做?
　　如何提供增值服務?
　　如何擴大市場份額?
　　如何讓大客戶跟著我走?(建立忠誠度)
　　挖掘戰(zhàn)略性大客戶如何服務?
　　維護老客戶的同時，如何應對新的競爭對手?
　　案例：創(chuàng)新大客戶管理機制，迎接挑戰(zhàn)