銷售型店長(zhǎng) 復(fù)制冠軍
　　【解決的核心問(wèn)題】
　　? 提升如何絕對(duì)成交能力?如何快速?gòu)?fù)制銷售精英?現(xiàn)場(chǎng)賣產(chǎn)品，情景演練?
　　一、修煉絕對(duì)成交
　　1. 挖掘顧客購(gòu)買的關(guān)鍵按鈕
　　2. 專業(yè)導(dǎo)購(gòu)銷售流程七大步
　　3. 成交是問(wèn)出來(lái)的，問(wèn)對(duì)問(wèn)題賺大錢
　　4. 絕對(duì)成交的秘籍
　　1) 成交絕技一： 3+1+1YES成交法
　　2) 成交絕技二：：反敗為勝成交法
　　【情景演練】 我是成交高手
　　二、復(fù)制銷售精英的模式與方法
　　【案例分析】阿迪達(dá)斯國(guó)際運(yùn)動(dòng)品牌連鎖終端導(dǎo)購(gòu)快速?gòu)?fù)制秘訣分析
　　管理型店長(zhǎng)到組織效能
　　一、 “從銷售型轉(zhuǎn)變?yōu)楣芾硇偷觊L(zhǎng)”：店長(zhǎng)的角色定位
　　【解決的核心問(wèn)題】
　　? 店長(zhǎng)的角色定位與職責(zé)
　　1. 店長(zhǎng)如何實(shí)現(xiàn)由“超級(jí)明星”到“組織效能”的蛻變?
　　2. 店面“靈魂”人物店長(zhǎng)的“六大”角色
　　⑴管理溝通者⑵士氣激勵(lì)者⑶員工培訓(xùn)者
　?、饶繕?biāo)實(shí)現(xiàn)者⑸標(biāo)準(zhǔn)督導(dǎo)者⑹經(jīng)營(yíng)分析者
　　【案例分析】聯(lián)想集團(tuán)電腦連鎖專賣店店長(zhǎng)崗位分析
　　二、管理溝通提升團(tuán)隊(duì)效能
　　【解決的核心問(wèn)題】
　　? 掌握兩大管理溝通方法，減少內(nèi)耗，提升效率
　　? 掌握溝通激勵(lì)技巧，激發(fā)員工潛力，增強(qiáng)行動(dòng)
　　1. 管理溝通的總的原則
　　2. 溝通中80%的矛盾來(lái)自誤解
　　3. 管理溝通的兩大方法：
　　(1) 溝通四解法
　　(2) 同理心溝通
　　4. 溝通激勵(lì)的7把小飛刀
　　【案例分析】如何化解上下矛盾
　　【情景演練】溝通激勵(lì)情景演練
　　三、團(tuán)隊(duì)激勵(lì)的快樂工作法
　　【解決的核心問(wèn)題】
　　? 如何減少流失率，提升歸屬感與忠誠(chéng)度?
　　? 解決員工重復(fù)工作自然倦怠的問(wèn)題
　　? 如何讓員工自動(dòng)自發(fā)的快樂工作
　　1. 店面團(tuán)隊(duì)的常見問(wèn)題與解決方法
　　問(wèn)題：⑴人才流失忠誠(chéng)度低 ⑵投入打折歸屬感差
　?、侵貜?fù)工作自然倦怠 ⑷缺乏使命利益最大
　　方法：⑴人員流失的四大重要的指標(biāo)?⑵減少流失率的方法?
　?、羌ぐl(fā)歸屬感12個(gè)工具：讓邊緣化的員工 “回心轉(zhuǎn)意”⑷快樂工作法
　　2. 快樂工作法1——快樂規(guī)劃
　　(1) 團(tuán)隊(duì)結(jié)構(gòu)：如何設(shè)置“能量成員”激發(fā)團(tuán)隊(duì)活力?
　　(2) 人才取向：如何選擇有意愿并與企業(yè)發(fā)展階段相匹配的店員?
　　3. 快樂工作法2——快樂招聘
　　(1) 適合的才是最好，適合的指標(biāo)是什么?
　　(2) 人才是吸引來(lái)的，如何營(yíng)銷人才?
　　(3) 如何讓店員珍惜機(jī)會(huì)的感覺?
　　(4) 入職面談，如何讓店員人過(guò)門“心”過(guò)門?
　　4. 快樂工作法3——快樂執(zhí)行
　　(1) “競(jìng)爭(zhēng)氛圍”如何設(shè)置?：讓店員你追我趕，人人掙當(dāng)“英雄”!
　　(2) 企業(yè)文化落地到店鋪的不二法門是什么?
　　(3) 如何讓“重復(fù)”的工作“不重復(fù)”，快樂執(zhí)行?
　　(4) 如何設(shè)計(jì)工作內(nèi)容、工作方式的不重復(fù)?
　　【案例分析】國(guó)美、蘇寧、資生堂等連鎖巨頭高執(zhí)行力團(tuán)隊(duì)管理案例分析
　　人才復(fù)制的模式與方法
　　【解決的核心問(wèn)題】
　　? 如何解決連鎖企業(yè)擴(kuò)張過(guò)程中人才缺失的問(wèn)題?
　　? 如何從組織和訓(xùn)練上實(shí)現(xiàn)自我造血和快速?gòu)?fù)制?
　　1. 組織：復(fù)合式組織設(shè)計(jì)形成人才蓄水池
　　2. 店員不同成長(zhǎng)階段的特點(diǎn)及領(lǐng)導(dǎo)方法
　　3. 輔導(dǎo)：⑴OJT輔導(dǎo)四步驟 ⑵問(wèn)題員工輔導(dǎo)
　　4. 訓(xùn)練：⑴突破公眾表達(dá)心理恐懼的四要領(lǐng) ⑵魚缸式訓(xùn)練法
　　【情景演練】情景演練輔導(dǎo)與訓(xùn)練的方法
　　明確行動(dòng)的目標(biāo)管理
　　【解決的核心問(wèn)題】
　　? 如何科學(xué)的設(shè)定目標(biāo)和落地執(zhí)行?
　　? 如何增強(qiáng)店員自動(dòng)自發(fā)的行動(dòng)力?
　　? 工具表單應(yīng)用
　　1. 設(shè)定目標(biāo)的SMART系統(tǒng)應(yīng)用
　　2. 銷售目標(biāo)的執(zhí)行與管理
　　(1) 銷售目標(biāo)管理流程：目標(biāo)、分配、指導(dǎo)、激勵(lì)、達(dá)成
　　(2) 目標(biāo)時(shí)間分解法、人員分解法、客戶分解法
　　(3) 如何增強(qiáng)店員的行動(dòng)力
　　(4) 目標(biāo)執(zhí)行過(guò)程的雙向反饋
　　3. 服務(wù)目標(biāo)實(shí)施與激勵(lì)
　　(1) 店鋪之間評(píng)比
　　(2) 店鋪內(nèi)部評(píng)比
　　(3) 神秘客人項(xiàng)目的操作流程
　　4. 工具應(yīng)用：店面月、周計(jì)劃與工作日志表單制作與應(yīng)用
　　【方法工具】月計(jì)劃、周計(jì)劃、工作日志執(zhí)行表單
　　高效執(zhí)行的標(biāo)準(zhǔn)化管理
　　【解決的核心問(wèn)題】
　　? 如何提升員工的執(zhí)行力?掌握一套復(fù)制的工具
　　? 店面業(yè)績(jī)不穩(wěn)定，如何從系統(tǒng)上解決業(yè)績(jī)的持續(xù)性?
　　? 店鋪管理的標(biāo)準(zhǔn)不規(guī)范：執(zhí)行的沒標(biāo)準(zhǔn)，標(biāo)準(zhǔn)的沒執(zhí)行，如何標(biāo)準(zhǔn)?
　　1. 如何解決連鎖店面復(fù)制的走樣的問(wèn)題?
　　2. 連鎖店面標(biāo)準(zhǔn)化管理的三大要素?
　　3. 連鎖經(jīng)營(yíng)和店面標(biāo)準(zhǔn)化的內(nèi)容?
　　4. 用一流的流程來(lái)武裝三流的員工
　　5. 店長(zhǎng)的標(biāo)準(zhǔn)化管理持續(xù)推動(dòng)業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)
　　(1) 門店日營(yíng)業(yè)流程要點(diǎn)?
　　(2) 店長(zhǎng)每周、每月的工作要點(diǎn)?
　　(3) 早會(huì)是推進(jìn)銷售目標(biāo)的關(guān)鍵
　　(4) 早會(huì)流程內(nèi)容設(shè)計(jì)與激勵(lì)要點(diǎn)
　　【管理案例】麥當(dāng)勞快速?gòu)?fù)制與高效執(zhí)行的秘密
　　【管理分析】創(chuàng)維、聯(lián)想、諾奇、松下電工連鎖店面標(biāo)準(zhǔn)化運(yùn)營(yíng)流程分析
　　經(jīng) 營(yíng) 型 店 長(zhǎng)
　　一、店面診斷與業(yè)績(jī)提升
　　【解決的核心問(wèn)題】
　　? 店面診斷與分析的思路
　　? 店面業(yè)績(jī)改善的執(zhí)行策略
　　1. 業(yè)績(jī)的系統(tǒng)分析與改善
　　2. 營(yíng)業(yè)額 = 客流量X成交率X客單價(jià)
　　3. 業(yè)績(jī)分析
　　(1) 客流量的影響因素：商圈、店鋪選址、視覺營(yíng)銷、店面形象、陳列、動(dòng)線規(guī)劃、促銷POP、商品組合
　　(2) 成交率的影響因素：銷售流程能力
　　(3) 客單價(jià)的影響因素：商品組合、組合銷售
　　二、經(jīng)營(yíng)分析與策略調(diào)整
　　【解決的核心問(wèn)題】
　　? 如何依據(jù)數(shù)字做決策，進(jìn)行經(jīng)營(yíng)分析
　　1. 為什么要進(jìn)行店面數(shù)據(jù)分析?
　　(1) 數(shù)字是店鋪的溫度計(jì)-快速診斷店鋪問(wèn)題的關(guān)鍵
　　(2) 案例：信息化管理讓“小肥羊”遍地開花
　　(3) 店鋪的主要數(shù)據(jù)表現(xiàn)指標(biāo)分析
　　營(yíng)業(yè)額、分類貨品銷售額、TOP款分析、安全庫(kù)存分析、訂貨額、毛利、貨品回轉(zhuǎn)率、客單價(jià)、坪效率、人效率、入店率、連帶率(銷售件數(shù)/交易次數(shù))
　　2. 店面盈虧平衡=固定總成本÷平均毛利率
　　3. 如何根據(jù)門店數(shù)據(jù)分析，有效進(jìn)行貨品調(diào)整，降低庫(kù)存?
　　(1) 暢滯銷款分析：暢滯消款分析是單店貨品銷售數(shù)據(jù)分析中最重要的數(shù)據(jù)之一
　　(2) 單款銷售生命周期分析：及時(shí)反饋營(yíng)銷信息，有效制定安全庫(kù)存策略
　　(3) 營(yíng)業(yè)時(shí)間分析：合理調(diào)整工作時(shí)間和安排，能有效促進(jìn)員工工作激情和銷售增長(zhǎng)
　　(4) 老顧客銷售貢獻(xiàn)率分析：特別是持我們品牌VIP卡的顧客
　　(5) 員工銷售能力分析：個(gè)人業(yè)績(jī)分析/客單價(jià)分析，以便對(duì)癥下藥
　　4. 如何建立完善的門店報(bào)表系統(tǒng)?
　　(1) 《銷售日/周/月報(bào)表》
　　(2) 《月商品銷售分析表》《月度銷售對(duì)比表》《同期銷售對(duì)比表》
　　(3) 《日店面員工銷售狀況表》《本周員工銷售PK表》《本月員工銷售PK表》
　　5. 客戶分析
　　(1) 分析工具：《月客戶狀況分析表》、《月客戶狀況對(duì)比表》、《同期客戶狀況對(duì)比表》
　　(2) 了解客源的動(dòng)態(tài)變化及潛力，以便采取差異銷售對(duì)策、產(chǎn)品對(duì)策、服務(wù)對(duì)策
　　6. 收支分析
　　(1) 分析數(shù)據(jù)：總營(yíng)業(yè)收入、總成本、產(chǎn)品成本率、勞動(dòng)成本率、費(fèi)用成本率、平均客單價(jià)
　　(2) 月收入、成本、成本額及其他經(jīng)營(yíng)數(shù)據(jù);成本額是否正常?促銷活動(dòng)是否湊效?
　　7.產(chǎn)品分析
　　(1) 分析工具：波士頓矩陣分析法
　　(2) 分析數(shù)據(jù)：銷售份數(shù)、銷售百分比、顧客歡迎指數(shù)、銷售額、銷售額百分比、銷售額指數(shù)
　　(3) 問(wèn)題類、金牛類、瘦狗類、明星類四類產(chǎn)品分析與對(duì)策
　　三、業(yè)績(jī)持續(xù)提升的工具應(yīng)用——超級(jí)銷售管理漏斗
　　【解決的核心問(wèn)題】
　　? 掌握一套持續(xù)提升業(yè)績(jī)的銷售管理工具
　　1. 銷售流程分析與控制
　　(1) 銷售流程設(shè)置
　　(2) 銷售漏斗制作
　　2. 銷售業(yè)績(jī)持續(xù)提升
　　(1) 沉淀概率
　　(2) 持續(xù)提升超級(jí)銷售管理漏斗
　　【管理案例】聯(lián)想、松下超級(jí)營(yíng)銷管理漏斗的應(yīng)用
　　【講師簡(jiǎn)介】
　　李建軍
　　中國(guó)培訓(xùn)網(wǎng)高級(jí)講師
　　連鎖經(jīng)營(yíng)專家
　　清華客座教授
　　中國(guó)連鎖整合研究院院長(zhǎng)
　　中國(guó)連鎖智庫(kù)核心專家
　　NLP潛能激發(fā)訓(xùn)練導(dǎo)師
　　中國(guó)連鎖企業(yè)門戶網(wǎng)高級(jí)講師
　　美國(guó)國(guó)際協(xié)會(huì)認(rèn)證高級(jí)管理顧問(wèn)
　　香港光華管理學(xué)院、時(shí)代光華高級(jí)講師
　　【企業(yè)實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)】
　　? 13年培訓(xùn)、咨詢、管理實(shí)踐，考察過(guò)的市場(chǎng)涵蓋23個(gè)省、2000個(gè)以上的終端門店;培訓(xùn)、咨詢過(guò)不同類型連鎖企業(yè)一千多家，并與企業(yè)老板、總經(jīng)理、營(yíng)運(yùn)總監(jiān)、店長(zhǎng)進(jìn)行深度訪談，1000名以上的消費(fèi)者訪談，培訓(xùn)過(guò)數(shù)十萬(wàn)名的連鎖經(jīng)營(yíng)從業(yè)人員。對(duì)國(guó)際連鎖巨頭成功經(jīng)驗(yàn)的本土化應(yīng)用，有深刻的研究和實(shí)踐。擅長(zhǎng)連鎖經(jīng)營(yíng)企業(yè)的全面經(jīng)營(yíng)管理、店長(zhǎng)、店面盈利提升、終端銷售服務(wù)培訓(xùn)與咨詢，涉及到的領(lǐng)域：鞋服、美容美發(fā)化妝品、數(shù)碼電器、家具建材、健康用品/器材、家紡、酒店餐飲食品、汽車美容等。
　　【服務(wù)部分客戶】
　　鞋服連鎖：ADIDAS、龍浩鞋服、奧康鞋業(yè)、哈森鞋業(yè)、百麗鞋業(yè)、沙弛皮具、路尚鞋業(yè)、標(biāo)王北京布鞋連鎖、隆豐皮草(COZE)、阿仕頓服裝連鎖、歡聲笑魚童裝、鴨鴨羽絨服、杭州婭茜內(nèi)衣、雪妮芳內(nèi)衣連鎖、都市麗人內(nèi)衣連鎖、黛安芬內(nèi)衣連鎖、以純服飾、耐克、領(lǐng)跑、喻絲圓服飾
　　酒店餐飲食品連鎖：小肥羊、上海激情百度酒吧連鎖、九天酒店、四海酒家、香蜜軒、六婆火鍋連鎖、可頌坊、潤(rùn)谷-得力臣食品連鎖、永壽食品連鎖等
　　家具建材連鎖：簡(jiǎn)愛家居連鎖、浙江夢(mèng)天木門連鎖、湛江工藝品(保羅賽特家具連鎖)、左右家私連鎖、海域石材連鎖、松下電工、歐普照明、飛利浦照明、TCL國(guó)際電工等
　　美容美發(fā)化妝品連鎖：千色店化妝品連鎖、資生堂化妝品連鎖、魔方美容化妝品連鎖、香港纖盈堂纖體美容連鎖、曲姿健康瘦身連鎖、姿態(tài)美美容養(yǎng)生、上海晶簡(jiǎn)、卡頓、好漂亮美發(fā)連鎖、李醫(yī)生等
　　電器數(shù)碼連鎖：蘇寧家電、創(chuàng)維電器、富士康萬(wàn)馬奔騰家電、江西騰達(dá)電器、寧波國(guó)貿(mào)電器、四川龍翔通訊、南通際通通訊、南通朵酷、歐華導(dǎo)航儀、美的、蘇泊爾、九陽(yáng)電器、皇明太陽(yáng)能、美菱冰箱、卓越陽(yáng)光太陽(yáng)能、愛施得手機(jī)連鎖、蘋果手機(jī)連鎖、萬(wàn)亨德電池、科聯(lián)電腦連鎖等
　　健康用品器材：飄安集團(tuán)、穩(wěn)健集團(tuán)、全棉時(shí)代、譽(yù)康國(guó)際等
　　家紡連鎖：雅芳婷家紡連鎖、羅萊家紡連鎖集團(tuán)等
　　珠寶連鎖：金百泰和發(fā)金店、周大福等
　　超市百貨便利店連鎖：中山壹加壹超市連鎖、濟(jì)南統(tǒng)一銀座超市、張家港天瀾百貨連鎖、安徽拿云商貿(mào)超市連鎖集團(tuán)、河北國(guó)大集團(tuán)、36524便利超市連鎖、7-11便利店
　　汽車美容汽修連鎖：奔瑞汽車美容連鎖、北京中彰國(guó)際汽車美容、北京時(shí)運(yùn)汽修連鎖
　　電動(dòng)車自行車連鎖：比德文電動(dòng)車、阿米尼電動(dòng)車、喜德盛自行車連鎖
　　其他類：五糧液、茅臺(tái)、三一重工、深高速、紅門電動(dòng)門、延邊正道藥業(yè)連鎖、可兒玩具連鎖、宏乘玩具、武夷星茶葉連鎖、創(chuàng)業(yè)印章連鎖、釣魚王漁具連鎖、工商銀行廣州流花支行、工商銀行汕頭支行、蘇州建行、江蘇華建集團(tuán)、匯松科技、金一收藏、廣東粵寶黃金投資、中山臺(tái)光電子、中石化等