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經(jīng)銷商管理與終端銷量提升-上海工慧企業(yè)管理

信息來源:工慧企業(yè)管理服務(wù)外包網(wǎng)更新時間:2017-5-31瀏覽量:437字體大?。?a href="javascript:SetFont(16)">大



    課程目標
  1、如何掌握有關(guān)渠道發(fā)展規(guī)劃、運營管理與終端提升的專業(yè)方法和工具
  2、提升與渠道的溝通、談判能力,提升渠道的忠誠度和營銷積極性
  3、掌握區(qū)域市場不合格經(jīng)銷商調(diào)整技巧,做好管控和輔導(dǎo)
  4、提升區(qū)域市場渠道團隊的工作熱情和工作績效
  5、快速提升品牌終端銷量,搶占市場份額
  學(xué)習(xí)對象
  總經(jīng)理、營銷副總、區(qū)域經(jīng)理、渠道經(jīng)理、市場經(jīng)理、培訓(xùn)經(jīng)理以及有潛質(zhì)的銷售人員
  課程內(nèi)容
  第一單元:如何制定一份有效的營銷計劃
  一、認識營銷計劃的重要性:
  1、什么是營銷計劃?
  2、區(qū)域經(jīng)理沒有做營銷計劃的后果
  3、如何按計劃推進渠道與終端精細化管理?
  二、現(xiàn)場制定一份區(qū)域市場營銷計劃
  1、點評:××公司區(qū)域經(jīng)理寫的《區(qū)域營銷計劃》
  2、作業(yè):根據(jù)參考模版,現(xiàn)場制作你的《區(qū)域營銷計劃》
  第二單元:如何掌握渠道規(guī)劃的基本原理?
  一、渠道規(guī)劃的基本規(guī)律:
  1、渠道發(fā)展過程中的五種形式
  2、銷售渠道扁平化類型與特征
  3、渠道銷售模式隨銷售環(huán)境變化而變化
  二、渠道設(shè)計六大目標
  三、渠道規(guī)劃的五部曲
  四、我們需要什么樣的經(jīng)銷商?
  1、三名工程:“名廠名商名品”三位一體
  2、小組研討與發(fā)表:電子商務(wù)時代,我們選擇經(jīng)銷商的標準是什么
  五、案例分析:××白酒品牌上市時間不足2年,就成為行業(yè)黑馬,看看他是如何規(guī)劃立體渠道,快速取得成功的
  第三單元:如何有效掌控區(qū)域市場“刺頭”經(jīng)銷商
  一、經(jīng)銷商管理的3大目的
  二、經(jīng)銷商管理中的7個難點:
  1、大戶壟斷市場,沖擊中小戶
  2、區(qū)域間“竄貨”及控制?
  3、經(jīng)銷商為何不賺錢?
  4、經(jīng)銷商低價傾銷?
  5、對不同地區(qū)的傾斜和優(yōu)惠政策
  6、直銷公司與經(jīng)銷渠道沖突?
  7、如何有效控制下一級經(jīng)銷的客戶資源
  三、渠道沖突的來自五大問題:
  1、銷售政策管理問題
  2、價格體系設(shè)計問題
  3、三種返利政策問題
  4、信用政策設(shè)計問題
  5、區(qū)域管理要素問題
  四、掌控經(jīng)銷商的七大策略
  1、渠道掌控的目的
  2、如何避免“客大欺店”
  3、掌控經(jīng)銷商的七個有效方法是什么
  五、案例分析:深圳JL手機如何管控年銷量比他大,企業(yè)規(guī)范管理比他強的超級大戶“獅子開大口”
  第四單元:如何有效掌握渠道優(yōu)化的6種技術(shù)
  一、如何優(yōu)化你的區(qū)域市場
  1、五類市場需要優(yōu)化
  2、運用好波士頓矩陣分析市場
  3、經(jīng)銷商績效評估的五大方法
  二、如何調(diào)整不合格的經(jīng)銷商
  1、區(qū)分經(jīng)銷商4種類型
  2、更換經(jīng)銷商的5個準備
  3、有效調(diào)整經(jīng)銷商的6種技術(shù)
  三、小組研討與發(fā)表:渠道績效評估后,如何調(diào)整不合格經(jīng)銷商中的三種“釘子戶”
  1、跳過你,只找老板的,怎么辦
  2、賴著不走,要高補貼的,怎么辦
  3、出口狂言,叫黑社會威脅你的,怎么辦
  第五單元:如何做好經(jīng)銷商終端管理,快速提升銷量
  一、經(jīng)銷商門店的日常管理
  1、日常拜訪的原則
  2、經(jīng)銷商拜訪的六大任務(wù)
  銷售產(chǎn)品/市場維護/培訓(xùn)客戶/下線拜訪/信息收集/客情關(guān)系
  3、拜訪經(jīng)銷商規(guī)定動作-七看八問九動手
  4、KA/大戶經(jīng)銷商組織對接管理法
  5、不同性格與銷售風格應(yīng)對
  二、如何輔導(dǎo)經(jīng)銷商快速提升店面業(yè)績
  第1招:品牌推廣——如何解決門店客流量不足的問題
  一、從賣產(chǎn)品到賣品牌要過“三座橋”:
  1、 品牌要落地在顧客心智里
  2、 樹品牌如養(yǎng)豬,要有推廣耐心與注意細節(jié)
  3、正確落實品牌知名度、美譽度與忠誠度“三座橋”
  二、渠道規(guī)劃不當,選址不好,門店客流量少,怎么辦
  1、 專業(yè)市場門店選址十大策略
  2、 目標客戶分析:商圈里誰是你的“衣食父母”
  三、如何制定分銷組合,一網(wǎng)打盡目標客戶?
  1、從目標客戶需求出發(fā)
  2、制定分銷組合工具:決策樹
  3、從產(chǎn)品角色與使命出發(fā)從門店類型出發(fā)
  四、區(qū)域市場品牌快速落地生根的有效推廣活動操作
  1、 閃亮的門店形象很重要
  2、 商商聯(lián)盟資源共享五個方法
  3、 百度推廣、網(wǎng)絡(luò)宣傳、論壇、微博推廣
  4、 一線市場低成本的小區(qū)品牌推廣活動操作
  5、二三級市場品牌推廣不干膠策略與形成持續(xù)客流量十大動作
  6、競爭時代,單一守店營銷模式已經(jīng)老化,如何走出去“集客”
  五、新形勢下促銷功能已經(jīng)轉(zhuǎn)變,如何做好促銷與利潤平衡的投入產(chǎn)出策略
  1、認識促銷兩難現(xiàn)狀:不促銷就沒品牌,促銷了也沒銷量,怎么辦
  2、區(qū)域經(jīng)理說服經(jīng)銷商促銷不積極、不配合的五個方法
  3、如何成功策劃一次單店促銷活動:五步曲操作
  4、競爭性市場門店促銷活動應(yīng)注意的6個陷阱
  5、26種終端促銷創(chuàng)新活動
  6、促銷ROI分析
  案例分析:廣州××品牌家具專賣店主動“走出去”利用多極銷售模式,年銷量超過1個億
  第2招:店面氛圍——如何讓顧客樂意在門店多停留
  一、營造人/貨/場氛圍,吸引客人入店
  1、店面氛圍是什么東西
  讓氛圍成為一種“迷魂的氣體”
  2、專賣店門店人貨場的氛圍提升三策略:
  人-忙碌化;貨-生動化;場-節(jié)日化
  3、情景點評二例
  二、生動化陳列與SKU策略
  1、根據(jù)購物動線與習(xí)慣陳列
  2、商圈目標客戶與產(chǎn)品組合策略
  3、選擇SKU進店,建立起你門店的產(chǎn)品優(yōu)勢
  三、門店節(jié)日化氛圍營造
  1、終端賣場的1234策略
  2、門店風水與聲光色揭秘
  小組討論:結(jié)合自己公司現(xiàn)狀,改善與提升門店氛圍的方法有哪些
  第3招:銷售技能——如何快速提升“臨門一腳”功夫
  1、實戰(zhàn)門店銷售五種促成策略與運用:
  費比法/對比法/連環(huán)四問法/賣標準法/恐嚇銷售法
  2、價格成交法---對付顧客壓價的八大策略與絕妙話術(shù)
  課堂作業(yè):制作你品牌終端的《門店銷售手冊》與《100種顧客應(yīng)對策略》
  第4招:售后服務(wù)——如何樹立品牌經(jīng)營“常青樹” 理念
  一、優(yōu)質(zhì)服務(wù)帶給顧客的價值
  1、失去一個顧客的5個代價
  2、滿意顧客帶來的10大價值
  二、提升售后顧客滿意度的十個方法
  1、顧客對售后服務(wù)質(zhì)疑的根本原因在哪里
  2、哪些行為在為滿意度加分?哪些行為在為滿意度減分
  三、區(qū)分售后服務(wù)中的四類明星與四大惡人
  四、電話、上門顧客抱怨處理的“五步消氣法”演練
  五、課堂作業(yè):制作和完善你的品牌終端《售后服務(wù)手冊》,以及要注意的細節(jié)
  第5招:顧客管理——如何利用“會員制”做好客戶關(guān)系管理?
  一、會員制顧客管理的戰(zhàn)略意義
  二、競爭形勢下門店會員制管理的五大瓶頸
  三、如何建立顧客檔案及有效管理流程?
  四、喚醒“睡眠顧客”的五大策略
  1、客戶辦了VIP卡不來門店消費,怎么辦?
  2、不同行業(yè),顧客關(guān)系創(chuàng)新管理與品牌活動策劃
  五、維護關(guān)系管理,防止顧客跳槽的十七個有效策略
  案例分析:xx皮鞋專賣店利用VIP顧客關(guān)系管理創(chuàng)新活動,月月銷量是同行門店的2倍
  

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