【課程背景】
　　真正的銷售不是賣，而是幫助顧客買!顧客很難告訴你他們想要什么，因?yàn)樗麄兿胍漠a(chǎn)品他們也沒(méi)見過(guò)。客戶只知道自己的抽象需求，比如好吃的、好看的、快的、慢的、暖的、冷的等等。銷售員需要把抽象的需求具體化，把潛在的需求顯現(xiàn)化，把緩慢的需求緊迫化，把片面的需求全面化，把次要的需求重要化。銷售就是發(fā)現(xiàn)你客戶的需求，并且轉(zhuǎn)化客戶的需求，幫助他買到他真正需要的產(chǎn)品。
　　不論你是工作還是生活，不論你身處什么行業(yè)，不論你的身份是什么，上至公司一把手，下至一個(gè)家庭主婦，歸根到底，你時(shí)時(shí)刻刻都在銷售中，作為管理者，銷售你的理念給員工，銷售你的企業(yè)給社會(huì);作為員工，銷售你的能力給公司，銷售你的產(chǎn)品給客戶;作為家庭主婦，銷售你的形象給外界，銷售你的價(jià)值給家庭，給孩子;作為個(gè)人，銷售你自己給社會(huì)等等，以此來(lái)獲得外在的認(rèn)同和自我實(shí)現(xiàn)，故銷售無(wú)處不在，而銷售是通過(guò)溝通來(lái)完成的。無(wú)論是對(duì)方向我們表達(dá)TA的需求，還是我們向?qū)Ψ浇榻B自己的產(chǎn)品，都是通過(guò)溝通來(lái)完成的。一個(gè)溝通高手一定是一個(gè)銷售精英。
　　溝通是一門藝術(shù)，尤其是銷售溝通，更需要智慧。學(xué)會(huì)銷售溝通智慧，領(lǐng)悟銷售的真諦，銷售將變成一種享受!
　　課程目標(biāo)
　　1、發(fā)現(xiàn)自己的銷售瓶頸，找到適合自己的銷售新模式
　　2、學(xué)會(huì)迅速打開客戶心門的溝通藝術(shù)
　　3、發(fā)掘出客戶需求背后的需求，實(shí)現(xiàn)你有的就是客戶想要的
　　4、把銷售由緊張和壓力變成一種輕松和享受
　　5、實(shí)現(xiàn)把問(wèn)題轉(zhuǎn)換成目標(biāo)，把拒絕轉(zhuǎn)換成成交
　　課程內(nèi)容
　　第一天化拒絕為成交的溝通
　　1、讓客戶跟著你走的溝通模式
　　工具：先跟后問(wèn)再帶
　　2、如何把問(wèn)題轉(zhuǎn)換成目標(biāo)
　　3、銷售溝通中的八大要素
　　工具：銷售溝通平衡輪，找到銷售中的瓶頸
　　4、溝通的另類武器：強(qiáng)有力問(wèn)題與發(fā)問(wèn)技巧
　　5、問(wèn)對(duì)問(wèn)題，打開客戶心門
　　工具：直指人心的發(fā)問(wèn)通過(guò)讓學(xué)員親身體驗(yàn)、相互探索，尋找出自身銷售中的瓶頸，進(jìn)而引導(dǎo)學(xué)員利用發(fā)6、問(wèn)的藝術(shù)，達(dá)成直指人心，打開客戶心門的銷售模式，心門一開，萬(wàn)事已成!
　　第二天實(shí)現(xiàn)客戶想要的就是你有的愛上拒絕等于愛上成交
　　1、需求背后的需求：實(shí)現(xiàn)你有的就是客戶想要的
　　工具：如何引導(dǎo)并改變客戶的需求
　　2、找準(zhǔn)顧客的心動(dòng)按鈕
　　3、多視角看問(wèn)題
　　工具：改善關(guān)系實(shí)現(xiàn)完美溝通
　　4、塑造產(chǎn)品價(jià)值
　　工具：好處說(shuō)夠，壞處說(shuō)透
　　5、肯定式銷售溝通模式
　　工具：銷售團(tuán)隊(duì)淘金真正的銷售不是賣，而是幫助顧客買!發(fā)掘出客戶需求背后的需求，實(shí)現(xiàn)你有的就是客戶想要的!