課程目標(biāo)
　　1、提升終端 導(dǎo)購(gòu) 的快速接近能力
　　2、提升對(duì)顧客購(gòu)買(mǎi)的引導(dǎo)能力
　　3、提升終端導(dǎo)購(gòu)的賣(mài)點(diǎn)包裝能力
　　4、提升終端導(dǎo)購(gòu)的實(shí)際說(shuō)服能力
　　5、提升終端導(dǎo)購(gòu)的銷(xiāo)售攔截能力
　　6、提高終端店面的客源再造能力
　　學(xué)習(xí)對(duì)象
　　導(dǎo)購(gòu)員、終端店員、終端主管、店長(zhǎng)、經(jīng)銷(xiāo)商HC
　　課程內(nèi)容
　　課程導(dǎo)言：令狐沖失去內(nèi)力后為什么還是高手?
　　第一劍、迎賓劍：如何讓顧客少些防衛(wèi)心多些親切感
　　思考：你的迎賓能快速拉近與顧客的距離嗎?
　　客人進(jìn)店，他是如沐春風(fēng)還是防衛(wèi)性溝通?
　　1、迎賓拉近第一關(guān)：笑容成就第一印象
　　A、職業(yè)化微笑的誤區(qū)：露出八顆牙為什么也不對(duì)?
　　B、迎賓的秘訣在哪里--空姐型導(dǎo)購(gòu)為什么不如蓉姐型導(dǎo)購(gòu)?
　　C、笑的最高境界――嘴型、眼神、心靈三合一
　　D、笑容實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練
　　迅速與顧客建立親切感的五字真言與笑容訓(xùn)練
　　2、迎賓感染第二關(guān)：語(yǔ)音造就第一感覺(jué)
　　A、讓我心里產(chǎn)生疑惑的導(dǎo)購(gòu)員為什么很成功?
　　B、親切迎賓的關(guān)鍵 把顧客當(dāng)作好久不見(jiàn)的親友
　　C、魅力迎賓語(yǔ)音的基本要求
　　D、實(shí)戰(zhàn)強(qiáng)化訓(xùn)練
　　第二劍、破冰劍：破冰不是打破僵局，而是要融化顧客的心
　　1、搭訕破冰：你具備銷(xiāo)售控場(chǎng)能力嗎?
　　這些破冰方式為什么不科學(xué)?
　　2、導(dǎo)購(gòu)員最容易犯的錯(cuò)誤――因破冰不到到位而迅速進(jìn)入成交環(huán)節(jié)
　　3、破冰秘訣--歡迎光臨之后的那句話該怎么說(shuō)?
　　三種有效的破冰引導(dǎo)話術(shù)
　　4、實(shí)戰(zhàn)演練
　　A、顧客說(shuō)：我隨便看看，接下來(lái)怎么回答
　　B、顧客說(shuō)：這款多少錢(qián)，怎么回答
　　C、顧客進(jìn)門(mén)后只點(diǎn)頭不說(shuō)話，你怎么做
　　5、破冰話術(shù)強(qiáng)化訓(xùn)練
　　第三劍、引導(dǎo)劍：一流的高手賣(mài)思想
　　導(dǎo)購(gòu)摧殘三步曲，為什么受傷的老是你?
　　1、顧客為什么不到兩分鐘就走了?
　　2、引導(dǎo)顧客購(gòu)買(mǎi)思維的關(guān)鍵，打破條件反射式對(duì)答
　　為什么你老被顧客牽著走?
　　怎樣引導(dǎo)顧客購(gòu)買(mǎi)思維
　　A、標(biāo)準(zhǔn)植入法
　　B、陳述引導(dǎo)法
　　C、反面鋪墊法
　　D、提問(wèn)引導(dǎo)法
　　E、暗渡陳倉(cāng)法
　　F、層層推進(jìn)法
　　G、從眾心理法
　　3、顧客購(gòu)買(mǎi)思維引導(dǎo)的前提：必須根據(jù)自己的優(yōu)點(diǎn)進(jìn)行引導(dǎo)
　　4、實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練
　　顧客說(shuō)“XX的質(zhì)量、款式、品牌和你們都差不多，但價(jià)格比你們要便宜多了”
　　你怎么以影響思維而非處理異議的方式來(lái)應(yīng)對(duì)
　　第四劍、包裝劍：讓同樣的東西聽(tīng)起來(lái)不一樣
　　1、產(chǎn)品價(jià)值包裝第一招--故事演繹法
　　你們質(zhì)量怎樣、能用多久?怎么回答
　　2、產(chǎn)品價(jià)值包裝第二招--FABE本土化銷(xiāo)售法：孝明五點(diǎn)銷(xiāo)售法
　　3、產(chǎn)品價(jià)值包裝第三招--情景化催眠法
　　銷(xiāo)售的精髓就是通過(guò)語(yǔ)言而讓同樣的事物聽(tīng)起來(lái)不一樣
　　情景引導(dǎo)實(shí)戰(zhàn)演練
　　第五劍、解疑劍：嫌貨才是買(mǎi)貨人
　　解除顧客異議的常用技巧
　　A、正面處理法
　　實(shí)戰(zhàn)演練：“你們的瓷磚有輻射嗎?”
　　B、間接否定法
　　實(shí)戰(zhàn)演練：XXXX才多少錢(qián)，你們?cè)趺催@么貴呢?
　　C、異議轉(zhuǎn)化法
　　實(shí)戰(zhàn)演練：價(jià)錢(qián)太高了，我的預(yù)算不夠
　　D、證據(jù)說(shuō)服法
　　實(shí)戰(zhàn)演練：我聽(tīng)說(shuō)你們的質(zhì)量很一般
　　E、迂回補(bǔ)償法
　　實(shí)戰(zhàn)演練：送貨時(shí)間太久了，我等不急!
　　F、步步深入法
　　實(shí)戰(zhàn)演練：雖然你們也不錯(cuò)，但我覺(jué)得XX更適合我!
　　G、方案利益法
　　實(shí)戰(zhàn)演練：你們的款式太少了!
　　H、自信感染法
　　實(shí)戰(zhàn)演練：我買(mǎi)的只要過(guò)得去就行了，你們的太貴
　　3、價(jià)格異議處理的經(jīng)典方法
　　A、分解核算法
　　B、比較區(qū)分法
　　C、標(biāo)準(zhǔn)渲染法
　　D、請(qǐng)示法
　　實(shí)戰(zhàn)演練：已經(jīng)打完折了，顧客還是要求價(jià)格再降低一點(diǎn)，否則就不購(gòu)買(mǎi)我們的產(chǎn)品了
　　E、價(jià)值展示法
　　F、迂回補(bǔ)償法
　　第六劍、成交劍：臨門(mén)一腳促成交
　　1、成交準(zhǔn)則
　　四大準(zhǔn)則
　　2、識(shí)別顧客的購(gòu)買(mǎi)信號(hào)
　　A、語(yǔ)言信號(hào)
　　B、行為信號(hào)
　　C、表情信號(hào)
　　3.快速成交注意事項(xiàng)
　　四大注意事項(xiàng)
　　4、臨門(mén)一腳達(dá)成交易
　　A、測(cè)試成交與話術(shù)
　　B、成交推動(dòng)及話術(shù)
　　顧客的第一次還價(jià)你該怎么對(duì)待
　　C、成交配合
　　電話配合成交話術(shù)
　　5、成交小技巧
　　A、假定成交法
　　B、小點(diǎn)成交法
　　C、迫切事件法
　　實(shí)戰(zhàn)演練：如何巧用團(tuán)購(gòu)名義實(shí)施迫切事件法
　　D、二者擇一法
　　E、大點(diǎn)成交法
　　F、成功實(shí)例成交法
　　演練：顧客說(shuō)：“產(chǎn)品質(zhì)量都差不多，買(mǎi)個(gè)便宜的就行，”
　　G 、從眾成交法
　　6、如何讓已購(gòu)買(mǎi)的顧客帶來(lái)更多的價(jià)值
　　某暢銷(xiāo)品牌的主要營(yíng)銷(xiāo)手段