企業(yè)管理培訓(xùn)
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課程目標(biāo)
1、提升終端 導(dǎo)購(gòu) 的快速接近能力
2、提升對(duì)顧客購(gòu)買(mǎi)的引導(dǎo)能力
3、提升終端導(dǎo)購(gòu)的賣(mài)點(diǎn)包裝能力
4、提升終端導(dǎo)購(gòu)的實(shí)際說(shuō)服能力
5、提升終端導(dǎo)購(gòu)的銷(xiāo)售攔截能力
6、提高終端店面的客源再造能力
學(xué)習(xí)對(duì)象
導(dǎo)購(gòu)員、終端店員、終端主管、店長(zhǎng)、經(jīng)銷(xiāo)商HC
課程內(nèi)容
課程導(dǎo)言:令狐沖失去內(nèi)力后為什么還是高手?
第一劍、迎賓劍:如何讓顧客少些防衛(wèi)心多些親切感
思考:你的迎賓能快速拉近與顧客的距離嗎?
客人進(jìn)店,他是如沐春風(fēng)還是防衛(wèi)性溝通?
1、迎賓拉近第一關(guān):笑容成就第一印象
A、職業(yè)化微笑的誤區(qū):露出八顆牙為什么也不對(duì)?
B、迎賓的秘訣在哪里--空姐型導(dǎo)購(gòu)為什么不如蓉姐型導(dǎo)購(gòu)?
C、笑的最高境界――嘴型、眼神、心靈三合一
D、笑容實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練
迅速與顧客建立親切感的五字真言與笑容訓(xùn)練
2、迎賓感染第二關(guān):語(yǔ)音造就第一感覺(jué)
A、讓我心里產(chǎn)生疑惑的導(dǎo)購(gòu)員為什么很成功?
B、親切迎賓的關(guān)鍵 把顧客當(dāng)作好久不見(jiàn)的親友
C、魅力迎賓語(yǔ)音的基本要求
D、實(shí)戰(zhàn)強(qiáng)化訓(xùn)練
第二劍、破冰劍:破冰不是打破僵局,而是要融化顧客的心
1、搭訕破冰:你具備銷(xiāo)售控場(chǎng)能力嗎?
這些破冰方式為什么不科學(xué)?
2、導(dǎo)購(gòu)員最容易犯的錯(cuò)誤――因破冰不到到位而迅速進(jìn)入成交環(huán)節(jié)
3、破冰秘訣--歡迎光臨之后的那句話該怎么說(shuō)?
三種有效的破冰引導(dǎo)話術(shù)
4、實(shí)戰(zhàn)演練
A、顧客說(shuō):我隨便看看,接下來(lái)怎么回答
B、顧客說(shuō):這款多少錢(qián),怎么回答
C、顧客進(jìn)門(mén)后只點(diǎn)頭不說(shuō)話,你怎么做
5、破冰話術(shù)強(qiáng)化訓(xùn)練
第三劍、引導(dǎo)劍:一流的高手賣(mài)思想
導(dǎo)購(gòu)摧殘三步曲,為什么受傷的老是你?
1、顧客為什么不到兩分鐘就走了?
2、引導(dǎo)顧客購(gòu)買(mǎi)思維的關(guān)鍵,打破條件反射式對(duì)答
為什么你老被顧客牽著走?
怎樣引導(dǎo)顧客購(gòu)買(mǎi)思維
A、標(biāo)準(zhǔn)植入法
B、陳述引導(dǎo)法
C、反面鋪墊法
D、提問(wèn)引導(dǎo)法
E、暗渡陳倉(cāng)法
F、層層推進(jìn)法
G、從眾心理法
3、顧客購(gòu)買(mǎi)思維引導(dǎo)的前提:必須根據(jù)自己的優(yōu)點(diǎn)進(jìn)行引導(dǎo)
4、實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練
顧客說(shuō)“XX的質(zhì)量、款式、品牌和你們都差不多,但價(jià)格比你們要便宜多了”
你怎么以影響思維而非處理異議的方式來(lái)應(yīng)對(duì)
第四劍、包裝劍:讓同樣的東西聽(tīng)起來(lái)不一樣
1、產(chǎn)品價(jià)值包裝第一招--故事演繹法
你們質(zhì)量怎樣、能用多久?怎么回答
2、產(chǎn)品價(jià)值包裝第二招--FABE本土化銷(xiāo)售法:孝明五點(diǎn)銷(xiāo)售法
3、產(chǎn)品價(jià)值包裝第三招--情景化催眠法
銷(xiāo)售的精髓就是通過(guò)語(yǔ)言而讓同樣的事物聽(tīng)起來(lái)不一樣
情景引導(dǎo)實(shí)戰(zhàn)演練
第五劍、解疑劍:嫌貨才是買(mǎi)貨人
解除顧客異議的常用技巧
A、正面處理法
實(shí)戰(zhàn)演練:“你們的瓷磚有輻射嗎?”
B、間接否定法
實(shí)戰(zhàn)演練:XXXX才多少錢(qián),你們?cè)趺催@么貴呢?
C、異議轉(zhuǎn)化法
實(shí)戰(zhàn)演練:價(jià)錢(qián)太高了,我的預(yù)算不夠
D、證據(jù)說(shuō)服法
實(shí)戰(zhàn)演練:我聽(tīng)說(shuō)你們的質(zhì)量很一般
E、迂回補(bǔ)償法
實(shí)戰(zhàn)演練:送貨時(shí)間太久了,我等不急!
F、步步深入法
實(shí)戰(zhàn)演練:雖然你們也不錯(cuò),但我覺(jué)得XX更適合我!
G、方案利益法
實(shí)戰(zhàn)演練:你們的款式太少了!
H、自信感染法
實(shí)戰(zhàn)演練:我買(mǎi)的只要過(guò)得去就行了,你們的太貴
3、價(jià)格異議處理的經(jīng)典方法
A、分解核算法
B、比較區(qū)分法
C、標(biāo)準(zhǔn)渲染法
D、請(qǐng)示法
實(shí)戰(zhàn)演練:已經(jīng)打完折了,顧客還是要求價(jià)格再降低一點(diǎn),否則就不購(gòu)買(mǎi)我們的產(chǎn)品了
E、價(jià)值展示法
F、迂回補(bǔ)償法
第六劍、成交劍:臨門(mén)一腳促成交
1、成交準(zhǔn)則
四大準(zhǔn)則
2、識(shí)別顧客的購(gòu)買(mǎi)信號(hào)
A、語(yǔ)言信號(hào)
B、行為信號(hào)
C、表情信號(hào)
3.快速成交注意事項(xiàng)
四大注意事項(xiàng)
4、臨門(mén)一腳達(dá)成交易
A、測(cè)試成交與話術(shù)
B、成交推動(dòng)及話術(shù)
顧客的第一次還價(jià)你該怎么對(duì)待
C、成交配合
電話配合成交話術(shù)
5、成交小技巧
A、假定成交法
B、小點(diǎn)成交法
C、迫切事件法
實(shí)戰(zhàn)演練:如何巧用團(tuán)購(gòu)名義實(shí)施迫切事件法
D、二者擇一法
E、大點(diǎn)成交法
F、成功實(shí)例成交法
演練:顧客說(shuō):“產(chǎn)品質(zhì)量都差不多,買(mǎi)個(gè)便宜的就行,”
G 、從眾成交法
6、如何讓已購(gòu)買(mǎi)的顧客帶來(lái)更多的價(jià)值
某暢銷(xiāo)品牌的主要營(yíng)銷(xiāo)手段
終端導(dǎo)購(gòu)攔截之六脈神劍訓(xùn)練-上海工慧企業(yè)管理
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課程目標(biāo)
1、提升終端 導(dǎo)購(gòu) 的快速接近能力
2、提升對(duì)顧客購(gòu)買(mǎi)的引導(dǎo)能力
3、提升終端導(dǎo)購(gòu)的賣(mài)點(diǎn)包裝能力
4、提升終端導(dǎo)購(gòu)的實(shí)際說(shuō)服能力
5、提升終端導(dǎo)購(gòu)的銷(xiāo)售攔截能力
6、提高終端店面的客源再造能力
學(xué)習(xí)對(duì)象
導(dǎo)購(gòu)員、終端店員、終端主管、店長(zhǎng)、經(jīng)銷(xiāo)商HC
課程內(nèi)容
課程導(dǎo)言:令狐沖失去內(nèi)力后為什么還是高手?
第一劍、迎賓劍:如何讓顧客少些防衛(wèi)心多些親切感
思考:你的迎賓能快速拉近與顧客的距離嗎?
客人進(jìn)店,他是如沐春風(fēng)還是防衛(wèi)性溝通?
1、迎賓拉近第一關(guān):笑容成就第一印象
A、職業(yè)化微笑的誤區(qū):露出八顆牙為什么也不對(duì)?
B、迎賓的秘訣在哪里--空姐型導(dǎo)購(gòu)為什么不如蓉姐型導(dǎo)購(gòu)?
C、笑的最高境界――嘴型、眼神、心靈三合一
D、笑容實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練
迅速與顧客建立親切感的五字真言與笑容訓(xùn)練
2、迎賓感染第二關(guān):語(yǔ)音造就第一感覺(jué)
A、讓我心里產(chǎn)生疑惑的導(dǎo)購(gòu)員為什么很成功?
B、親切迎賓的關(guān)鍵 把顧客當(dāng)作好久不見(jiàn)的親友
C、魅力迎賓語(yǔ)音的基本要求
D、實(shí)戰(zhàn)強(qiáng)化訓(xùn)練
第二劍、破冰劍:破冰不是打破僵局,而是要融化顧客的心
1、搭訕破冰:你具備銷(xiāo)售控場(chǎng)能力嗎?
這些破冰方式為什么不科學(xué)?
2、導(dǎo)購(gòu)員最容易犯的錯(cuò)誤――因破冰不到到位而迅速進(jìn)入成交環(huán)節(jié)
3、破冰秘訣--歡迎光臨之后的那句話該怎么說(shuō)?
三種有效的破冰引導(dǎo)話術(shù)
4、實(shí)戰(zhàn)演練
A、顧客說(shuō):我隨便看看,接下來(lái)怎么回答
B、顧客說(shuō):這款多少錢(qián),怎么回答
C、顧客進(jìn)門(mén)后只點(diǎn)頭不說(shuō)話,你怎么做
5、破冰話術(shù)強(qiáng)化訓(xùn)練
第三劍、引導(dǎo)劍:一流的高手賣(mài)思想
導(dǎo)購(gòu)摧殘三步曲,為什么受傷的老是你?
1、顧客為什么不到兩分鐘就走了?
2、引導(dǎo)顧客購(gòu)買(mǎi)思維的關(guān)鍵,打破條件反射式對(duì)答
為什么你老被顧客牽著走?
怎樣引導(dǎo)顧客購(gòu)買(mǎi)思維
A、標(biāo)準(zhǔn)植入法
B、陳述引導(dǎo)法
C、反面鋪墊法
D、提問(wèn)引導(dǎo)法
E、暗渡陳倉(cāng)法
F、層層推進(jìn)法
G、從眾心理法
3、顧客購(gòu)買(mǎi)思維引導(dǎo)的前提:必須根據(jù)自己的優(yōu)點(diǎn)進(jìn)行引導(dǎo)
4、實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練
顧客說(shuō)“XX的質(zhì)量、款式、品牌和你們都差不多,但價(jià)格比你們要便宜多了”
你怎么以影響思維而非處理異議的方式來(lái)應(yīng)對(duì)
第四劍、包裝劍:讓同樣的東西聽(tīng)起來(lái)不一樣
1、產(chǎn)品價(jià)值包裝第一招--故事演繹法
你們質(zhì)量怎樣、能用多久?怎么回答
2、產(chǎn)品價(jià)值包裝第二招--FABE本土化銷(xiāo)售法:孝明五點(diǎn)銷(xiāo)售法
3、產(chǎn)品價(jià)值包裝第三招--情景化催眠法
銷(xiāo)售的精髓就是通過(guò)語(yǔ)言而讓同樣的事物聽(tīng)起來(lái)不一樣
情景引導(dǎo)實(shí)戰(zhàn)演練
第五劍、解疑劍:嫌貨才是買(mǎi)貨人
解除顧客異議的常用技巧
A、正面處理法
實(shí)戰(zhàn)演練:“你們的瓷磚有輻射嗎?”
B、間接否定法
實(shí)戰(zhàn)演練:XXXX才多少錢(qián),你們?cè)趺催@么貴呢?
C、異議轉(zhuǎn)化法
實(shí)戰(zhàn)演練:價(jià)錢(qián)太高了,我的預(yù)算不夠
D、證據(jù)說(shuō)服法
實(shí)戰(zhàn)演練:我聽(tīng)說(shuō)你們的質(zhì)量很一般
E、迂回補(bǔ)償法
實(shí)戰(zhàn)演練:送貨時(shí)間太久了,我等不急!
F、步步深入法
實(shí)戰(zhàn)演練:雖然你們也不錯(cuò),但我覺(jué)得XX更適合我!
G、方案利益法
實(shí)戰(zhàn)演練:你們的款式太少了!
H、自信感染法
實(shí)戰(zhàn)演練:我買(mǎi)的只要過(guò)得去就行了,你們的太貴
3、價(jià)格異議處理的經(jīng)典方法
A、分解核算法
B、比較區(qū)分法
C、標(biāo)準(zhǔn)渲染法
D、請(qǐng)示法
實(shí)戰(zhàn)演練:已經(jīng)打完折了,顧客還是要求價(jià)格再降低一點(diǎn),否則就不購(gòu)買(mǎi)我們的產(chǎn)品了
E、價(jià)值展示法
F、迂回補(bǔ)償法
第六劍、成交劍:臨門(mén)一腳促成交
1、成交準(zhǔn)則
四大準(zhǔn)則
2、識(shí)別顧客的購(gòu)買(mǎi)信號(hào)
A、語(yǔ)言信號(hào)
B、行為信號(hào)
C、表情信號(hào)
3.快速成交注意事項(xiàng)
四大注意事項(xiàng)
4、臨門(mén)一腳達(dá)成交易
A、測(cè)試成交與話術(shù)
B、成交推動(dòng)及話術(shù)
顧客的第一次還價(jià)你該怎么對(duì)待
C、成交配合
電話配合成交話術(shù)
5、成交小技巧
A、假定成交法
B、小點(diǎn)成交法
C、迫切事件法
實(shí)戰(zhàn)演練:如何巧用團(tuán)購(gòu)名義實(shí)施迫切事件法
D、二者擇一法
E、大點(diǎn)成交法
F、成功實(shí)例成交法
演練:顧客說(shuō):“產(chǎn)品質(zhì)量都差不多,買(mǎi)個(gè)便宜的就行,”
G 、從眾成交法
6、如何讓已購(gòu)買(mǎi)的顧客帶來(lái)更多的價(jià)值
某暢銷(xiāo)品牌的主要營(yíng)銷(xiāo)手段