【課程收益】
　　當(dāng)今中國(guó)工業(yè)品市場(chǎng)，產(chǎn)品同質(zhì)化、關(guān)系隱形化、價(jià)格透明化、招標(biāo)公開化、利潤(rùn)微薄化;導(dǎo)致工業(yè)品企業(yè)普遍存在營(yíng)銷戰(zhàn)略難以轉(zhuǎn)型;品牌難以提升;銷售模式難以突破;客戶關(guān)系難以維護(hù);銷售管控難以規(guī)范;營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)難以穩(wěn)定;營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)氣勢(shì)低靡;企業(yè)發(fā)展遭遇瓶頸等共性問(wèn)題。本課程是一門系統(tǒng)介紹工業(yè)品營(yíng)銷的培訓(xùn)，它將幫助學(xué)員了解如何去認(rèn)識(shí)和分析工業(yè)市場(chǎng)，及所處的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境，制定營(yíng)銷計(jì)劃。并幫助學(xué)員了
　　突破工業(yè)品營(yíng)銷發(fā)展瓶頸，搶占市場(chǎng)先機(jī)的戰(zhàn)略思維，實(shí)現(xiàn)新的突破。
　　【【課程對(duì)象】】
　　工業(yè)企業(yè)營(yíng)銷工作管理人員;公司負(fù)責(zé)項(xiàng)目銷售的市場(chǎng)和銷售負(fù)責(zé)人等
　　【課程大綱】
　　1. 工業(yè)市場(chǎng)的特點(diǎn)：產(chǎn)品/服務(wù)/項(xiàng)目
　　? 工業(yè)市場(chǎng)適用的營(yíng)銷方法
　　? 銷售和營(yíng)銷：統(tǒng)一或互補(bǔ)
　　2.市場(chǎng)分析
　　? 通過(guò)功能分析更好地把握市場(chǎng)
　　? 工業(yè)采購(gòu)和過(guò)程的評(píng)估
　　? 通過(guò)市場(chǎng)的運(yùn)作分析獲得信息
　　? 利用內(nèi)部數(shù)據(jù)，互動(dòng)分析
　　? 分析公司提供的產(chǎn)品/服務(wù)的收益率
　　? 明確競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手并為保持商業(yè)警覺(jué)做出安排
　　? 洞悉技術(shù)風(fēng)險(xiǎn)
　　3.市場(chǎng)計(jì)劃
　　? 確定組合：整體產(chǎn)品的概念及其對(duì)價(jià)格的影響
　　? 建立控制“跟蹤表’’
　　? 項(xiàng)目的構(gòu)思和規(guī)劃
　　4. 工業(yè)品品牌傳播的七種武器
　　? 產(chǎn)品技術(shù)推廣
　　? 廣告
　　? 人員拜訪
　　? 公共關(guān)系與事件營(yíng)銷
　　? 體育營(yíng)銷
　　? 口碑營(yíng)銷
　　? 展會(huì)營(yíng)銷
　　5. 項(xiàng)目性銷售與流程管理
　　? 項(xiàng)目性銷售流程是銷售控制方式
　　? 找對(duì)人--- 分析客戶內(nèi)部采購(gòu)流程
　　? 說(shuō)對(duì)話--- 發(fā)展關(guān)系，建立信任
　　? 做對(duì)事----提問(wèn)技巧
　　? 項(xiàng)目性銷售分析與管理
　　6. 渠道拓展與管理
　　? 進(jìn)行渠道規(guī)劃與發(fā)展是關(guān)鍵
　　? 分銷商開拓篇
　　? 分銷商管理篇
　　? 如何與分銷商建立伙伴關(guān)系