課程目標(biāo)
　　你知道銷售 是什么嗎?你想銷售前就未雨綢繆、有備無患嗎?拜訪客戶如何才能做到一見如故，傾心成知己?了解客戶需求是怎么才算了解清楚了呢?我們以什么方式滿足客戶的需求才能超越他們的期望而不僅僅是滿足? 本課程幫助參加者全面提升銷售中的溝通能力，掌握專業(yè)銷售人員的素質(zhì)與禮儀，塑造專業(yè)形象;學(xué)習(xí)銷售核心六步驟，系統(tǒng)化銷售技巧 、消除實(shí)踐中的障礙。
　　學(xué)習(xí)對(duì)象
　　一線銷售人員：銷售代表、銷售工程師、銷售主管及銷售經(jīng)理;項(xiàng)目銷售人員
　　課程內(nèi)容
　　一.銷售人員的作用
　　?公司的成敗取決于您
　　?您每天在銷售什么
　　?客戶對(duì)您的期望
　　?職業(yè)化與非職業(yè)化銷售人員的比較
　　?您的七大任務(wù)和職業(yè)行為準(zhǔn)則
　　二.開發(fā)和管理我們的客戶
　　?SWOT分析：趨利避險(xiǎn)，尋找機(jī)會(huì)
　　?競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析
　　?尋找我們理想的目標(biāo)客戶
　　?您如何理解產(chǎn)品
　　?把握客戶的動(dòng)機(jī)、需求和決策過程
　　三.銷售的程序
　　?準(zhǔn)備
　　?接觸
　　?了解
　　?說服
　　?成交
　　?服務(wù)四.銷售技術(shù)
　　?FAB方法
　　?SPIN技術(shù)進(jìn)階
　　-狀態(tài)性詢問、問題性詢問、暗示性詢問、需求確認(rèn)詢問
　　?解除客戶的抗拒點(diǎn)
　　-客戶為什么會(huì)有抗拒點(diǎn)
　　-解決抗拒點(diǎn)的步驟
　　-覺見抗拒點(diǎn)的解決方法五.關(guān)于購買循環(huán)