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家居門店快速贏利的十大黃金法則-上海工慧企業(yè)管理

信息來源:工慧企業(yè)管理服務(wù)外包網(wǎng)更新時間:2017-5-31瀏覽量:529字體大?。?a href="javascript:SetFont(16)">大



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  【【培訓對象】】 運營經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理、連鎖店長、督導、儲備店長、資深導購等
  課程大綱
  第一章:家居門店高效團隊管理法則
  一、打造高效團隊
  1、團隊建設(shè)的四力原則
  2、提升團隊凝聚力的三個關(guān)鍵
  3、團隊沖突處理六步驟
  4、團隊高效執(zhí)行力六大步驟二、快樂溝通 -70% 的問題是因為溝通問題
  1、溝通總原則
  ? 避免爭論,以情動人大于以理服人
  2、溝通的三項修煉
  3、溝通四解
  ? 了解、理解、諒解、和解
  4、快樂溝通的十三把小飛刀
  ? 互動游戲:大膽說出你的贊美和欣賞
  5、先麻醉再開刀的三YES方法
  三、快樂執(zhí)行力
  1、快樂執(zhí)行硬件與軟件
  硬件:制度設(shè)計
  薪酬績效
  競賽獎金-讓員工享受點錢的快樂
  競賽獎金的設(shè)置
  軟件-激勵模型PACE
  2、店員激勵——快樂執(zhí)行
  馬斯洛“投其所好”的需求層次理論
  3、定流程、定標準---二定三勤四、培訓帶人的四個工具—復(fù)制做得好,業(yè)績定倍增
  1、快樂復(fù)制三步走
  2、訓練輔導方法
  OJT輔導法-說給他聽-做給他看-讓他做-總結(jié)
  3、培訓下屬的5E法則
  講解 Explanation
  經(jīng)驗 Expreience
  練習 Exercise
  發(fā)表意見 Expression
  尊重 Esteem
  4、無敵工具----員工能力提升輔導表
  案例:看某服裝專賣店成交力技能提升輔導工程的啟示
  五、十大刺頭員工的管理
  1、老油條居功自傲,怎么辦?
  2、激勵職業(yè)迷茫型員工六步驟
  3、心態(tài)消極型員工
  4、能力強態(tài)度差店員
  5、能力差態(tài)度好的員工6、刺頭型員工四策略
  7、斤斤計較型員工
  8、員工與老板沾親帶故
  9、無所事事員工
  10、80、90后員工管理之道
  第二章:店務(wù)管理法則--營運管理的六七三工程
  一、在顧客進店之前要做的六項工作
  1、清潔清掃
  2、檢查陳列
  3、盤點庫存
  4、發(fā)貨安排
  5、電話回訪
  6、組織培訓
  小組討論:如何進行有效地電話回二、家居專賣店留住顧客的七大要素
  1、商店氛圍-硬件卓越
  2、產(chǎn)品展示-陳列就是生產(chǎn)力
  3、促銷活動-用促銷打造熱鬧
  4、助銷物料-銷售工具要專業(yè)
  5、銷售人員-專業(yè)表現(xiàn)讓顧客相信你
  6、提供服務(wù)-熱情推銷不如用心服務(wù)
  7、關(guān)注顧客特性-只和自己喜歡的人一起買
  小組討論:如何通過提高服務(wù)力和專業(yè)力提高業(yè)績
  三、店務(wù)管理的三大關(guān)鍵
  1、營業(yè)前—三大準備
  2、營業(yè)中—4+4+3+5S管理模式
  3、營業(yè)后—六項關(guān)鍵工作
  第三章:家居門店形象管理法則
  一、視覺管理要點 - 演出力就是競爭力
  ?
  案例分享:看“真克拉”壁紙如何制造從視覺到感覺演出力效果
  二、飾品選用關(guān)鍵—家居氛圍,錦上添花
  三、貨架、陳列、商品管理—讓靜態(tài)產(chǎn)品富有活力 四、體驗區(qū)規(guī)范管理—打動顧客的內(nèi)心是關(guān)鍵
  ? 從看聽摸、推拉坐-讓顧客從心動到行動
  五、衛(wèi)生安全管理—清潔也會加分
  六、專賣店整體環(huán)境管理重點 - 生活環(huán)境勝于銷售環(huán)境
  案例故事:某家具店老板的店面打造經(jīng)典故事
  第四章:門店產(chǎn)品管理法則--四大關(guān)鍵模塊
  一、產(chǎn)品組合模塊
  ? 1、八種消費特征的分析
  ? 2、區(qū)域市場競爭的分析
  ? 3、產(chǎn)品線分析
  ? 4、產(chǎn)品適應(yīng)性分析
  ? 5、產(chǎn)品組合規(guī)劃與波士頓產(chǎn)品矩陣工具使用二、產(chǎn)品賣點模塊
  ? 1、核心賣點四重點
  ? 2、基礎(chǔ)賣點四關(guān)鍵
  ? 3、延伸賣點文化空間
  三、產(chǎn)品推介模塊
  1、如何把FABE推廣模式做到極致
  四、產(chǎn)品演示的五大重點
  1、材質(zhì)演示
  2、結(jié)構(gòu)演示3、操作演示
  4、對比演示
  5、功能演示
  案例:重溫蘇泊爾油煙機促銷員演示經(jīng)典故事
  第五章:顧客管理法則--三大關(guān)鍵
  一、顧客管理三大檔案的建立
  ? 無敵工具的建立,贏在細節(jié)
  ? 裝修信息表、潛在顧客信息表、顧客選購清單、
  ? 銷售不跟蹤到頭一場空
  二、電話營銷五大絕招
  1、誰接待誰跟進
  2、做好自我介紹—不要說您還記得我么?
  3、信息傳達要準確4、跟單話術(shù)設(shè)計要精準
  5、三大細節(jié)要重視
  三、利用短信促進顧客二次進店營銷技巧
  1、免費贈品
  2、現(xiàn)金優(yōu)惠
  3、家裝知識
  4、溫情關(guān)懷
  5、用自己手機
  6、個性化稱呼
  7、成交之后要跟進
  ? 小組PK:小組編輯短信比賽
  第六章:服務(wù)營銷法則
  ? 案例分享:“玉蘭”壁紙個性設(shè)計系統(tǒng)軟件經(jīng)銷商培訓活動帶給我們的啟示
  ? 故事分享:兩位賣涼粉老板一個小動作引發(fā)的不同的財富境遇
  一、優(yōu)質(zhì)顧客的價值
  1、失去一個顧客的代價
  2、不滿意的顧客怎么做?
  3、滿意顧客帶來的價值
  二、家居專賣店服務(wù)管理的五大重點
  1、建立服務(wù)系統(tǒng)
  2、做好售前服務(wù)
  3、做足售中服務(wù)
  4、做到售后服務(wù)
  5、重視服務(wù)推廣
  ? 打造家居專賣店三級體驗服務(wù)體系,提升市場競爭力
  ? 案例分享:“菲林格爾”地板的360度服務(wù)將服務(wù)品牌化、結(jié)構(gòu)化的實效做法
  ? 小組討論:如何提高門店的增值服務(wù)
  第七章:門店促銷精準攔截法則
  一、促銷管理的六大關(guān)鍵
  二、促銷方案的制定技巧
  三、促銷執(zhí)行的關(guān)鍵步驟
  四、促銷五大形式 ? 互動演練:各團隊按老師要求主題策劃一期促銷活動
  五、終端攔截必殺技
  ? 終端三重攔截要點
  ? 終端攔截的五大關(guān)鍵
  第八章:體驗營銷攻心法則-兩大內(nèi)容和三大關(guān)鍵
  案例分享:瑞典宜家體驗營銷
  一、兩大內(nèi)容
  1、體驗內(nèi)容
  2、展示內(nèi)容
  二、三大關(guān)鍵
  1、體驗形式
  ? 全身心體驗? 接觸性體驗
  2、體驗內(nèi)容
  ? 硬終端體驗
  ? 軟終端體驗
  3、體驗環(huán)節(jié)
  ? 望、問、切
  第九章:品牌聯(lián)盟法則---實戰(zhàn)操作的九大關(guān)鍵點
  一、聯(lián)盟合作伙伴選擇要素與標準
  ? 四大要素
  ? 四大注意
  二、如何規(guī)避內(nèi)部競爭
  ? 規(guī)避聯(lián)盟內(nèi)部競爭
  規(guī)避隱性競爭
  三、聯(lián)盟必備的四大核心領(lǐng)導力
  ? 信服力
  ? 操控力
  四、邀請卡的營銷 --- 賣卡比贈卡顯得值錢
  五、實現(xiàn)品牌“黏性“最大化的六個方法
  六、如何刺激顧客早下單、多下單
  ? 小組討論,如何刺激顧客早下單,多下單? 刺激顧客立刻簽單、多簽單的三三三策略
  ? 案例分析:南通展會“簽單有禮”引發(fā)簽單爆棚
  七、品牌聯(lián)盟活動四大戰(zhàn)前培訓
  ? 政策培訓
  ? 反復(fù)演練
  ? 話術(shù)培訓
  ? 執(zhí)行培訓
  ? 創(chuàng)新力
  ? 輪值制度
  八、戰(zhàn)略合作伙伴導入及戶外廣告投放
  ? 如何實現(xiàn)線上做氣勢,線下做蓄水
  九、品牌聯(lián)盟必備的溝通機制
  高效會議七大關(guān)鍵
  第十章:小區(qū)團購法則—實戰(zhàn)操作九陰真經(jīng)
  一、團購準備
  1、確定主題、目的
  2、團購細案與操作方法
  3、人員職責分工
  二、團購執(zhí)行
  1、尋找消費代表
  2、組織家裝知識講座
  3、征集小區(qū)樣板
  4、業(yè)務(wù)人員進一步促成購買
  三、團購政策
  1、制定團購價,但不要低于門店特價2、對團購組織者回饋
  3、簽訂協(xié)議
  四、簽單跟進
  1、團購活動評估
  2、訂單跟進,解決問題
  3、客戶回訪,提高滿意度
  五、團隊演練 PK :每一組策劃一次團購活動
  六、四搶一贊助策略
  七、改變環(huán)境的五大攻略
  八、攻心為上的八大策略
  九、制定解決方案的三個步驟
  第十一章:店面營運問題診斷方法與解決工具
  一、分析問題的工具——魚骨圖
  ? 作用:研究問題、邏輯排序、整體審視
  ? 標準:魚頭為核心問題、魚刺為問題關(guān)鍵要素
  ? 經(jīng)驗:問題分析、先易后難、假設(shè)驗證
  二、魚骨圖使用的六步驟
  三、練習
  ? 本月業(yè)績下滑,請你用魚骨圖做深入分析四、業(yè)績提升管理提案管理
  工具一:《PDCA圈》應(yīng)用
  工具二:《改善提案書》應(yīng)用
  工具三:《提案專項改善計劃》應(yīng)用
  ? 小組演練:情景演示,案例分析,編輯自己店面改善提案書
  1、 使用魚骨圖工具具體分析店面管理與營銷系統(tǒng)問題
  2、 根據(jù)分析,制定店面贏利管理改善提案計劃書
  

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