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　　【【培訓對象】】 運營經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理、連鎖店長、督導、儲備店長、資深導購等
　　課程大綱
　　第一章：家居門店高效團隊管理法則
　　一、打造高效團隊
　　1、團隊建設(shè)的四力原則
　　2、提升團隊凝聚力的三個關(guān)鍵
　　3、團隊沖突處理六步驟
　　4、團隊高效執(zhí)行力六大步驟二、快樂溝通 -70% 的問題是因為溝通問題
　　1、溝通總原則
　　? 避免爭論，以情動人大于以理服人
　　2、溝通的三項修煉
　　3、溝通四解
　　? 了解、理解、諒解、和解
　　4、快樂溝通的十三把小飛刀
　　? 互動游戲：大膽說出你的贊美和欣賞
　　5、先麻醉再開刀的三YES方法
　　三、快樂執(zhí)行力
　　1、快樂執(zhí)行硬件與軟件
　　硬件：制度設(shè)計
　　薪酬績效
　　競賽獎金-讓員工享受點錢的快樂
　　競賽獎金的設(shè)置
　　軟件-激勵模型PACE
　　2、店員激勵——快樂執(zhí)行
　　馬斯洛“投其所好”的需求層次理論
　　3、定流程、定標準---二定三勤四、培訓帶人的四個工具—復(fù)制做得好，業(yè)績定倍增
　　1、快樂復(fù)制三步走
　　2、訓練輔導方法
　　OJT輔導法-說給他聽-做給他看-讓他做-總結(jié)
　　3、培訓下屬的5E法則
　　講解 Explanation
　　經(jīng)驗 Expreience
　　練習 Exercise
　　發(fā)表意見 Expression
　　尊重 Esteem
　　4、無敵工具----員工能力提升輔導表
　　案例：看某服裝專賣店成交力技能提升輔導工程的啟示
　　五、十大刺頭員工的管理
　　1、老油條居功自傲，怎么辦?
　　2、激勵職業(yè)迷茫型員工六步驟
　　3、心態(tài)消極型員工
　　4、能力強態(tài)度差店員
　　5、能力差態(tài)度好的員工6、刺頭型員工四策略
　　7、斤斤計較型員工
　　8、員工與老板沾親帶故
　　9、無所事事員工
　　10、80、90后員工管理之道
　　第二章：店務(wù)管理法則--營運管理的六七三工程
　　一、在顧客進店之前要做的六項工作
　　1、清潔清掃
　　2、檢查陳列
　　3、盤點庫存
　　4、發(fā)貨安排
　　5、電話回訪
　　6、組織培訓
　　小組討論：如何進行有效地電話回二、家居專賣店留住顧客的七大要素
　　1、商店氛圍-硬件卓越
　　2、產(chǎn)品展示-陳列就是生產(chǎn)力
　　3、促銷活動-用促銷打造熱鬧
　　4、助銷物料-銷售工具要專業(yè)
　　5、銷售人員-專業(yè)表現(xiàn)讓顧客相信你
　　6、提供服務(wù)-熱情推銷不如用心服務(wù)
　　7、關(guān)注顧客特性-只和自己喜歡的人一起買
　　小組討論：如何通過提高服務(wù)力和專業(yè)力提高業(yè)績
　　三、店務(wù)管理的三大關(guān)鍵
　　1、營業(yè)前—三大準備
　　2、營業(yè)中—4+4+3+5S管理模式
　　3、營業(yè)后—六項關(guān)鍵工作
　　第三章：家居門店形象管理法則
　　一、視覺管理要點 - 演出力就是競爭力
　　?
　　案例分享：看“真克拉”壁紙如何制造從視覺到感覺演出力效果
　　二、飾品選用關(guān)鍵—家居氛圍，錦上添花
　　三、貨架、陳列、商品管理—讓靜態(tài)產(chǎn)品富有活力 四、體驗區(qū)規(guī)范管理—打動顧客的內(nèi)心是關(guān)鍵
　　? 從看聽摸、推拉坐-讓顧客從心動到行動
　　五、衛(wèi)生安全管理—清潔也會加分
　　六、專賣店整體環(huán)境管理重點 - 生活環(huán)境勝于銷售環(huán)境
　　案例故事：某家具店老板的店面打造經(jīng)典故事
　　第四章：門店產(chǎn)品管理法則--四大關(guān)鍵模塊
　　一、產(chǎn)品組合模塊
　　? 1、八種消費特征的分析
　　? 2、區(qū)域市場競爭的分析
　　? 3、產(chǎn)品線分析
　　? 4、產(chǎn)品適應(yīng)性分析
　　? 5、產(chǎn)品組合規(guī)劃與波士頓產(chǎn)品矩陣工具使用二、產(chǎn)品賣點模塊
　　? 1、核心賣點四重點
　　? 2、基礎(chǔ)賣點四關(guān)鍵
　　? 3、延伸賣點文化空間
　　三、產(chǎn)品推介模塊
　　1、如何把FABE推廣模式做到極致
　　四、產(chǎn)品演示的五大重點
　　1、材質(zhì)演示
　　2、結(jié)構(gòu)演示3、操作演示
　　4、對比演示
　　5、功能演示
　　案例：重溫蘇泊爾油煙機促銷員演示經(jīng)典故事
　　第五章：顧客管理法則--三大關(guān)鍵
　　一、顧客管理三大檔案的建立
　　? 無敵工具的建立，贏在細節(jié)
　　? 裝修信息表、潛在顧客信息表、顧客選購清單、
　　? 銷售不跟蹤到頭一場空
　　二、電話營銷五大絕招
　　1、誰接待誰跟進
　　2、做好自我介紹—不要說您還記得我么?
　　3、信息傳達要準確4、跟單話術(shù)設(shè)計要精準
　　5、三大細節(jié)要重視
　　三、利用短信促進顧客二次進店營銷技巧
　　1、免費贈品
　　2、現(xiàn)金優(yōu)惠
　　3、家裝知識
　　4、溫情關(guān)懷
　　5、用自己手機
　　6、個性化稱呼
　　7、成交之后要跟進
　　? 小組PK：小組編輯短信比賽
　　第六章：服務(wù)營銷法則
　　? 案例分享：“玉蘭”壁紙個性設(shè)計系統(tǒng)軟件經(jīng)銷商培訓活動帶給我們的啟示
　　? 故事分享：兩位賣涼粉老板一個小動作引發(fā)的不同的財富境遇
　　一、優(yōu)質(zhì)顧客的價值
　　1、失去一個顧客的代價
　　2、不滿意的顧客怎么做?
　　3、滿意顧客帶來的價值
　　二、家居專賣店服務(wù)管理的五大重點
　　1、建立服務(wù)系統(tǒng)
　　2、做好售前服務(wù)
　　3、做足售中服務(wù)
　　4、做到售后服務(wù)
　　5、重視服務(wù)推廣
　　? 打造家居專賣店三級體驗服務(wù)體系，提升市場競爭力
　　? 案例分享：“菲林格爾”地板的360度服務(wù)將服務(wù)品牌化、結(jié)構(gòu)化的實效做法
　　? 小組討論：如何提高門店的增值服務(wù)
　　第七章：門店促銷精準攔截法則
　　一、促銷管理的六大關(guān)鍵
　　二、促銷方案的制定技巧
　　三、促銷執(zhí)行的關(guān)鍵步驟
　　四、促銷五大形式 ? 互動演練：各團隊按老師要求主題策劃一期促銷活動
　　五、終端攔截必殺技
　　? 終端三重攔截要點
　　? 終端攔截的五大關(guān)鍵
　　第八章：體驗營銷攻心法則-兩大內(nèi)容和三大關(guān)鍵
　　案例分享：瑞典宜家體驗營銷
　　一、兩大內(nèi)容
　　1、體驗內(nèi)容
　　2、展示內(nèi)容
　　二、三大關(guān)鍵
　　1、體驗形式
　　? 全身心體驗? 接觸性體驗
　　2、體驗內(nèi)容
　　? 硬終端體驗
　　? 軟終端體驗
　　3、體驗環(huán)節(jié)
　　? 望、問、切
　　第九章：品牌聯(lián)盟法則---實戰(zhàn)操作的九大關(guān)鍵點
　　一、聯(lián)盟合作伙伴選擇要素與標準
　　? 四大要素
　　? 四大注意
　　二、如何規(guī)避內(nèi)部競爭
　　? 規(guī)避聯(lián)盟內(nèi)部競爭
　　規(guī)避隱性競爭
　　三、聯(lián)盟必備的四大核心領(lǐng)導力
　　? 信服力
　　? 操控力
　　四、邀請卡的營銷 --- 賣卡比贈卡顯得值錢
　　五、實現(xiàn)品牌“黏性“最大化的六個方法
　　六、如何刺激顧客早下單、多下單
　　? 小組討論，如何刺激顧客早下單，多下單? 刺激顧客立刻簽單、多簽單的三三三策略
　　? 案例分析：南通展會“簽單有禮”引發(fā)簽單爆棚
　　七、品牌聯(lián)盟活動四大戰(zhàn)前培訓
　　? 政策培訓
　　? 反復(fù)演練
　　? 話術(shù)培訓
　　? 執(zhí)行培訓
　　? 創(chuàng)新力
　　? 輪值制度
　　八、戰(zhàn)略合作伙伴導入及戶外廣告投放
　　? 如何實現(xiàn)線上做氣勢，線下做蓄水
　　九、品牌聯(lián)盟必備的溝通機制
　　高效會議七大關(guān)鍵
　　第十章：小區(qū)團購法則—實戰(zhàn)操作九陰真經(jīng)
　　一、團購準備
　　1、確定主題、目的
　　2、團購細案與操作方法
　　3、人員職責分工
　　二、團購執(zhí)行
　　1、尋找消費代表
　　2、組織家裝知識講座
　　3、征集小區(qū)樣板
　　4、業(yè)務(wù)人員進一步促成購買
　　三、團購政策
　　1、制定團購價，但不要低于門店特價2、對團購組織者回饋
　　3、簽訂協(xié)議
　　四、簽單跟進
　　1、團購活動評估
　　2、訂單跟進，解決問題
　　3、客戶回訪，提高滿意度
　　五、團隊演練 PK ：每一組策劃一次團購活動
　　六、四搶一贊助策略
　　七、改變環(huán)境的五大攻略
　　八、攻心為上的八大策略
　　九、制定解決方案的三個步驟
　　第十一章：店面營運問題診斷方法與解決工具
　　一、分析問題的工具——魚骨圖
　　? 作用：研究問題、邏輯排序、整體審視
　　? 標準：魚頭為核心問題、魚刺為問題關(guān)鍵要素
　　? 經(jīng)驗：問題分析、先易后難、假設(shè)驗證
　　二、魚骨圖使用的六步驟
　　三、練習
　　? 本月業(yè)績下滑，請你用魚骨圖做深入分析四、業(yè)績提升管理提案管理
　　工具一：《PDCA圈》應(yīng)用
　　工具二：《改善提案書》應(yīng)用
　　工具三：《提案專項改善計劃》應(yīng)用
　　? 小組演練：情景演示，案例分析，編輯自己店面改善提案書
　　1、 使用魚骨圖工具具體分析店面管理與營銷系統(tǒng)問題
　　2、 根據(jù)分析，制定店面贏利管理改善提案計劃書