【課程背景】
　　1、市場競爭日趨殘酷，如何抓住機遇尋求突破?
　　2、海外出口轉(zhuǎn)國內(nèi)銷售， 企業(yè)的戰(zhàn)略調(diào)整如何能轉(zhuǎn)危為安?
　　3、制造業(yè)危機與小微企業(yè)危機的出路何在?是產(chǎn)品，是技術(shù)，是資金，是人才?
　　大客戶作為企業(yè)生存與發(fā)展的重要資源，成為了企業(yè)間競爭的主戰(zhàn)場。因此，哪些是我們的準(zhǔn)大客戶?如何建立與準(zhǔn)大客戶之間的合作?如何保有我們的大客戶?本課程將圍繞這三個問題，引導(dǎo)參加者系統(tǒng)地關(guān)注大客戶的問題，從而幫助他們在競爭的市場中贏得更多的大客戶。
　　學(xué)習(xí)對象
　　銷售總監(jiān)，市場總監(jiān)，銷售經(jīng)理，市場經(jīng)理以及企業(yè)各層營銷管理人員
　　課程內(nèi)容
　　主題一、大客戶的定義及特征
　　1、大客戶的定義
　　2、大客戶的特征
　　3、大客戶采購主體的六個需求層次
　　4、案例分析
　　主題二、大客戶銷售理念的正確定位
　　1、傳統(tǒng)營銷學(xué)中的經(jīng)典4P理論
　　2、現(xiàn)代營銷學(xué)中的4C理論
　　3、“以客戶為中心”的大客戶銷售模式的概念
　　4、“以客戶為中心”的大客戶銷售模式的特點及優(yōu)勢
　　5、“以客戶為中心”的大客戶銷售中的注意事項
　　主題三、 學(xué)會建立“以客戶為中心” 的大客戶銷售模式
　　1、步驟一：大客戶銷售前的具體準(zhǔn)備工作
　　1)大客戶銷售前需要掌握的7大類必備銷售情報
　　2) 通過“銷售漏洞理論”正確理解大客戶銷售中挖掘新客戶的重要意義
　　3)大客戶銷售中潛在銷售數(shù)據(jù)分類及有效管理
　　4)大客戶銷售中開發(fā)新客戶的有效渠道與科學(xué)手段
　　2、步驟二：學(xué)會通過電話溝通獲得大客戶面談機會
　　1)電話溝通前12種物品的準(zhǔn)備
　　2)與大客戶電話溝通前心態(tài)的準(zhǔn)備
　　3)嘗試與決策者聯(lián)系
　　4)恰當(dāng)?shù)淖晕医榻B
　　5)確定客戶的需求
　　6)塑造產(chǎn)品的價值
　　7)大客戶電話拜訪中有效聆聽客戶的12條準(zhǔn)則
　　8)假設(shè)成交的技巧
　　9)確立隨訪要求
　　3、步驟三：“以客戶為中心”的大客戶銷售面訪全程解析
　　1)如何在會談開始時率先打破沉默，營造良好氛圍
　　2)如何在第一次見面就努力與大客戶建立信任關(guān)系
　　3)面談中如何通過正確的提問深入挖掘客戶的需求(SPIN技巧)
　　4)學(xué)會善于傾聽大客戶的“心聲”
　　5)學(xué)會解讀客戶的肢體語言
　　6)學(xué)會銷售解決方案，而不僅是產(chǎn)品(FAB技巧)
　　7)向決策群體銷售中的注意事項
　　8)大客戶銷售面談中應(yīng)對拒絕的正確步驟
　　9)選擇最合適的時機成交
　　10)正確認(rèn)識大客戶銷售中回訪的重要性
　　主題四、銷售人員的自我管理
　　1、保持高度的熱情
　　2、設(shè)置合理的目標(biāo)
　　3、科學(xué)的時間管理
　　主題五、銷售主管的工作與定位
　　1、銷售主管該做什么?
　　1) 案例分析：這個主管該如何做?
　　2)銷售主管的主要工作
　　2、管理的幾個注意點
　　1)管理要注意度。案例分析：這個主管為什么會失敗?
　　2) 管理無大事，一切在細節(jié)(抓銷量，也得從細節(jié)抓起)
　　3) 防火重于救火(預(yù)防更重要)
　　3、銷售主管角色定位
　　1) 與公司、上司、同事的關(guān)系定位
　　2) 與下屬的關(guān)系定位
　　主題六、銷售團隊建設(shè)
　　1、銷售人員的挑選
　　1) 選人比用人更重要，哪種銷售人員適合你?
　　2) 面試銷售人員要注意的問題
　　3) 應(yīng)聘人員的試用 -- 試用時如何觀察判斷?
　　2、銷售人員的培育
　　1) 銷售主管的主要職責(zé)：教師還是教練?
　　2) 培訓(xùn)成本太高?
　　3) 為什么培訓(xùn)效果不理想?
　　4) 指導(dǎo)下屬時要注意的幾個問題
　　5) 輔導(dǎo)業(yè)務(wù)員的主要方法
　　3、如何留住優(yōu)秀銷售人員?
　　1) 為什么優(yōu)秀銷售人員要走?
　　2) 如何留住優(yōu)秀人才?