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大客戶銷售實(shí)戰(zhàn)技能-上海工慧企業(yè)管理

信息來(lái)源:工慧企業(yè)管理服務(wù)外包網(wǎng)更新時(shí)間:2017-5-31瀏覽量:459字體大小:



    【課程背景】
  沒(méi)有經(jīng)過(guò)正規(guī)訓(xùn)練的銷售,好比一輛漏油的汽車,大量損耗你看不見(jiàn):客戶資源流失、銷售人員自信折損、企業(yè)品牌形象、各項(xiàng)銷售費(fèi)用……
  干銷售這一行,職業(yè)選手和業(yè)余選手做出來(lái)的結(jié)果完全是兩碼事。銷售是一場(chǎng)田徑賽,想贏,起跑線不能輸,職業(yè)化是關(guān)鍵!
  課程目標(biāo)
  1、深度解剖客戶需求,了解客戶的購(gòu)買心理
  2、梳理大客戶銷售流程,提高大客戶銷售的行動(dòng)效率
  3、學(xué)會(huì)78項(xiàng)銷售實(shí)戰(zhàn)技能:話術(shù)和動(dòng)作
  4、掌握策略和方法,消除恐懼感,提高銷售人員的激情
  5、系統(tǒng)學(xué)習(xí)促成訂單的營(yíng)銷手段,提高訂單成功率
  學(xué)習(xí)對(duì)象
  總經(jīng)理、營(yíng)銷/公關(guān)總監(jiān)、銷售經(jīng)理、基層銷售人員
  課程內(nèi)容
  第一講 大客戶采購(gòu)與銷售分析
  共振型銷售
  銷售與客戶互動(dòng)的3種模式
  什么叫共振型銷售
  銷售共振圖
  案例分析:某集團(tuán)企業(yè)采購(gòu)一批電池(生產(chǎn)用)的運(yùn)作過(guò)程……
  大客戶的“采購(gòu)黑箱”剖析
  大客戶的采購(gòu)流程圖
  新品采購(gòu)的發(fā)起
  新品采購(gòu)的前期測(cè)試
  新品采購(gòu)的報(bào)批作業(yè)模式
  影響新品采購(gòu)的因素
  新品采購(gòu)決策順位
  分組討論:新品采購(gòu)中,客戶的采購(gòu)關(guān)鍵環(huán)節(jié)有哪些?銷售的關(guān)鍵動(dòng)作有哪些?
  大客戶銷售流程
  大客戶銷售之天龍8步
  大客戶銷售突破口
  培養(yǎng)客戶關(guān)系的5個(gè)轉(zhuǎn)折點(diǎn)
  案例:因?yàn)榭床兔?,小任與黃經(jīng)理的關(guān)系急劇升溫……
  第二講 大客戶開(kāi)發(fā)營(yíng)銷策略
  目標(biāo)客戶定位
  目標(biāo)客戶群6要素
  目標(biāo)客戶篩選3步法
  定位目標(biāo)客戶操作方法
  客戶分級(jí)與動(dòng)態(tài)管理
  工具:定位目標(biāo)客戶的問(wèn)題清單……
  大客戶開(kāi)發(fā)策略
  適度散養(yǎng),重點(diǎn)突破
  樹(shù)立標(biāo)桿,以點(diǎn)帶面
  會(huì)議營(yíng)銷,借勢(shì)跟進(jìn)
  善用資源,渠道推廣
  市場(chǎng)細(xì)分,客戶聯(lián)動(dòng)
  案例:盛業(yè)公司在指紋認(rèn)證產(chǎn)品方面的成功營(yíng)銷路徑……
  大客戶的營(yíng)銷突破
  典型客戶突破
  區(qū)域、行業(yè)市場(chǎng)突破
  品牌突破
  第三講 接近和跟蹤目標(biāo)人
  工具:大客戶銷售進(jìn)程表——客戶基本信息的填寫(xiě)……
  客戶信息的收集
  客戶信息收集途徑
  分項(xiàng)信息關(guān)聯(lián)搜索法
  案例:借助分機(jī)規(guī)律,找到聯(lián)系方式、目標(biāo)人……
  接近客戶的“3座大山”
  突破前臺(tái)障礙
  識(shí)別客戶內(nèi)部角色
  明確目標(biāo)人及其聯(lián)系方式
  案例分析:某醫(yī)院采購(gòu)UPS,發(fā)起人是誰(shuí)?
  初步接觸客戶的“3大件”
  消除“拒絕恐懼感”
  清晰地介紹自己
  為下次溝通留下伏筆
  案例:小高和客戶蘇經(jīng)理第一次電話聊得挺好,第二次通話時(shí),對(duì)方卻不冷不熱……
  電話跟蹤客戶的“誘敵深入”法
  連續(xù)跟蹤的電話套路
  跟蹤客戶的頻率
  回訪客戶的理由
  電話跟蹤的6步曲
  強(qiáng)化客戶記憶的“電擊術(shù)”
  現(xiàn)場(chǎng)演練:運(yùn)用電話跟蹤6步曲“攔截”客戶時(shí)間點(diǎn)……
  電話溝通9大技巧
  案例:小馬現(xiàn)場(chǎng)拜訪工程部經(jīng)理,最終戰(zhàn)勝競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手,促成訂單……
  高效約見(jiàn)技巧
  約見(jiàn)的時(shí)機(jī)與理由
  高效約見(jiàn)的5種方法
  討論:初次與客戶見(jiàn)面,客戶提到競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的優(yōu)勢(shì),銷售人員如何應(yīng)對(duì)?
  拜訪禮儀與策略
  拜訪客戶的5大任務(wù)
  拜訪禮儀
  化解客戶的挑戰(zhàn)
  工具:拜訪客戶的銷售準(zhǔn)備單、拜訪客戶的問(wèn)題清單
  抓住接待機(jī)會(huì)
  接待客戶來(lái)訪的7項(xiàng)注意
  如何在展會(huì)中抓住客戶的“眼球”
  第四講 搞掂客戶內(nèi)部關(guān)鍵人物
  工具:大客戶銷售進(jìn)程表——客戶關(guān)系信息的填寫(xiě)……
  客戶公關(guān)策略
  梳理客戶內(nèi)部關(guān)系
  公關(guān)路線圖
  搞掂關(guān)鍵人物的“三重門”
  案例:孫總與王總是朋友,但是,他的業(yè)務(wù)員小蔡卻沒(méi)有搞掂測(cè)試部門……
  培養(yǎng)客戶的信任與好感
  建立信任的“小動(dòng)作”
  培養(yǎng)好感的方法
  人際關(guān)系心理常識(shí):人際吸引原則
  案例:西門子軟件出了問(wèn)題,丁經(jīng)理借機(jī)突破客戶關(guān)系……
  宴請(qǐng):酒錢花在刀刃上
  宴請(qǐng)的時(shí)機(jī)
  約請(qǐng)的注意事項(xiàng)
  宴請(qǐng)禮儀
  宴請(qǐng)中的談資
  如何在酒宴上摸清對(duì)方的“隱私”
  案例分享:鄧科長(zhǎng)接受宴請(qǐng),晚上帶來(lái)3個(gè)哥們……
  送禮:送貴不如送對(duì)
  錯(cuò)誤的送禮方式
  送禮5忌
  超值贈(zèng)禮的6個(gè)要點(diǎn)
  分組討論:黃總送了幾十萬(wàn)的禮物,為什么要開(kāi)980元的發(fā)票?
  幫忙:該出手時(shí)就出手
  擺平“內(nèi)部人”
  如何明確“內(nèi)部人”的好處
  擺平“內(nèi)部人”的雙平衡
  案例分享:梁總帶小夏見(jiàn)了譚總,小夏跟進(jìn)客戶……
  盡心編織關(guān)系網(wǎng)
  關(guān)系網(wǎng)的潛規(guī)則
  處理關(guān)系網(wǎng)的8大要點(diǎn)
  仰攻“決策人物”的策略
  轉(zhuǎn)介紹關(guān)系處理策略
  案例:某電力公司工會(huì)主席,是黃經(jīng)理的遠(yuǎn)房親戚,介紹其認(rèn)識(shí)基建主任……
  第五講 挖掘和引導(dǎo)客戶需求
  工具:大客戶銷售進(jìn)程表——客戶需求信息的填寫(xiě)……
  案例:搞死N個(gè)業(yè)務(wù)的3句套話……
  大客戶需求特征分析
  采購(gòu)周期內(nèi)的需求變化
  大客戶的購(gòu)買動(dòng)因
  顯性需求與隱性需求
  大客戶組織層面的多元需求
  需求信息鏈
  需求指標(biāo)強(qiáng)度
  大客戶采購(gòu)過(guò)程中5個(gè)指標(biāo)信息
  案例:某公交公司采購(gòu)一卡通,需求不確定導(dǎo)致小瞿勞而無(wú)功……
  挖掘需求策略
  詢問(wèn)需求的5個(gè)要訣
  找對(duì)溝通對(duì)象:直接責(zé)任人
  在合適的時(shí)機(jī)詢問(wèn)需求
  挖掘需求可利用4種現(xiàn)場(chǎng)
  如何套取內(nèi)部情報(bào)
  案例分享:比較三個(gè)銷售人員挖掘客戶需求的方式……
  挖掘需求的提問(wèn)技巧
  應(yīng)對(duì)需求的3個(gè)層次
  提問(wèn)方法
  詢問(wèn)需求的經(jīng)典問(wèn)題模式
  演練:針對(duì)你的產(chǎn)品,練習(xí)并總結(jié)挖掘客戶需求的話術(shù)……
  如何引導(dǎo)需求
  什么叫引導(dǎo)需求
  引導(dǎo)大客戶需求的前提
  引導(dǎo)需求的話題激發(fā)
  案例:某食品制造企業(yè),小蘇引導(dǎo)客戶采購(gòu)……
  診斷大客戶需求
  求證需求的方法
  診斷需求的5個(gè)反問(wèn)
  案例:四川某系統(tǒng)集成商有一個(gè)項(xiàng)目,我如何求證需求……
  第六講 促成大客戶購(gòu)買
  工具:大客戶銷售進(jìn)程表——促成動(dòng)作的填寫(xiě)……
  促成購(gòu)買的兩大原則
  步步為營(yíng)
  里應(yīng)外合
  問(wèn)題:面對(duì)客戶內(nèi)部反對(duì)者和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手,如何推動(dòng)客戶購(gòu)買?
  尋找合作切入點(diǎn)
  什么叫合作切入點(diǎn)
  從哪里找合作切入點(diǎn)
  案例:小龍為了銷售一套設(shè)備,為客戶幫忙采購(gòu)卷塵滾筒……
  判斷購(gòu)買信號(hào)
  客戶對(duì)外溝通的規(guī)律
  什么是購(gòu)買信號(hào)
  大客戶購(gòu)買的8類信號(hào)
  案例:小張給某研究所打電話,對(duì)方?jīng)]有通報(bào)姓名,即詢問(wèn)價(jià)格……
  分析和阻擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手
  分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手動(dòng)態(tài)
  阻擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的5種方法
  案例:客戶來(lái)京考察,我如何與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手斗法……
  排除客戶內(nèi)部反對(duì)意見(jiàn)
  客戶反對(duì)意見(jiàn)的表現(xiàn)
  反對(duì)意見(jiàn)的根源
  處理反對(duì)意見(jiàn)的溝通對(duì)策
  案例:IBM的客戶經(jīng)理小何臨危受命,爭(zhēng)取成功某省電信運(yùn)營(yíng)商的訂單……
  推動(dòng)客戶購(gòu)買的“5種武器”
  以標(biāo)桿客戶帶動(dòng)購(gòu)買
  組織技術(shù)(學(xué)術(shù))交流會(huì)
  邀請(qǐng)商務(wù)考察
  提議少量購(gòu)買
  堅(jiān)持到客戶掉眼淚
  促成訂單的五大里程碑
  第七講 競(jìng)標(biāo)策劃
  工具:判斷競(jìng)爭(zhēng)成功的評(píng)價(jià)系統(tǒng)……
  大客戶招標(biāo)操作流程
  招標(biāo)的前期準(zhǔn)備
  自主招標(biāo)和委托招標(biāo)
  標(biāo)書(shū)制作
  發(fā)出招標(biāo)公告
  投標(biāo)和評(píng)標(biāo)
  二次談判
  案例:小高的兩次投標(biāo)……
  銷售的跟進(jìn)策略
  客戶醞釀階段介入
  可行性研究階段介入
  規(guī)劃設(shè)計(jì)階段介入
  招標(biāo)階段介入
  如何公關(guān)外部專家評(píng)委
  案例:某IT公司搞掂內(nèi)線,提前和各分公司技術(shù)部主任打招呼……
  競(jìng)標(biāo)成功的關(guān)鍵動(dòng)作
  技術(shù)指標(biāo)的選擇與嵌入
  3類關(guān)鍵角色的公關(guān)
  投標(biāo)書(shū)制作、封裝和提交
  學(xué)習(xí)成果驗(yàn)收
  考試
  行動(dòng)承諾
  

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