課程目標(biāo)
　　1、大客戶管理的概述和發(fā)展
　　2、什么是重要客戶
　　3、為什么進(jìn)行大客戶管理
　　4、什么是大客戶管理
　　5、大客戶管理發(fā)展模型及階段
　　6、區(qū)域運(yùn)作模型
　　學(xué)習(xí)對象
　　大客戶/重點(diǎn)客戶經(jīng)理、大客戶銷售代表/管理人員、銷售主管/顧問、資深的銷售人員、銷售技術(shù)工程師等
　　課程內(nèi)容
　　一、針對大客戶的銷售流程
　　☆現(xiàn)代大客戶采購流程分析
　　1.“謝絕推銷”的啟示
　　2.客戶關(guān)心的是什么
　　3.研究客戶購買流程☆客戶滿意式銷售流程
　　1.案例分析：美國戴爾計(jì)算機(jī)公司的成功
　　2.建立客戶滿意式銷售流程的思路
　　3.客戶滿意式銷售流程分析
　　二、針對大客戶的銷售模式
　　☆調(diào)查結(jié)論：大客戶銷售人員的成績是天分嗎?
　　1.成功銷售人員的特點(diǎn)
　　2.成功銷售人員的突出技能：四個(gè)善于
　　3.性情論批判☆影響大客戶銷售業(yè)績的六大因素分析
　　☆建立高績效的大客戶銷售模型
　　三、針對大客戶的SPIN顧問式銷售方略
　　☆?傳統(tǒng)銷售線索和現(xiàn)代銷售線索
　　☆什么是SPIN提問方式
　　☆封閉式提問和開放式提問
　　☆如何起用SPIN提問
　　☆SPIN提問方式的注意點(diǎn)
　　四、如何了解或挖掘大客戶的需求
　　☆引言：贏得客戶信任的第一步—客戶拜訪
　　☆初次拜訪的程序
　　☆初次拜訪應(yīng)注意的事項(xiàng)
　　☆再次拜訪的程序
　　☆如何應(yīng)付消極反應(yīng)者
　　☆要善于聆聽客戶說話
　　1.多聽少說的好處
　　2.多說少聽的危害
　　3.如何善于聆聽
　　☆了解或挖掘需求的具體方法
　　1.客戶需求的層次
　　2.目標(biāo)客戶的綜合拜訪
　　3.銷售員和客戶的四種信任關(guān)系
　　4.挖掘決策人員個(gè)人的特殊需求
　　五、如何具體推薦產(chǎn)品
　　☆使客戶購買特性和產(chǎn)品特性相一致
　　☆處理好內(nèi)部銷售問題
　　☆FABE方法的運(yùn)用☆推薦商品時(shí)的注意事項(xiàng)
　　1.不應(yīng)把推銷變成爭論或戰(zhàn)斗
　　2.保持洽談的友好氣氛
　　3.講求誠信，說到做到
　　4.控制洽談方向
　　5.選擇合適時(shí)機(jī)
　　6.要善于聽買主說話
　　7.注重選擇推薦商品的地點(diǎn)和環(huán)境
　　☆通過助銷裝備來推薦產(chǎn)品
　　☆巧用戲劇效果推薦產(chǎn)品
　　☆使用適于客戶的語言交談
　　1.多用簡短的詞語
　　2.使用買主易懂的語言
　　3.與買主語言同步調(diào)
　　4.少用產(chǎn)品代號
　　5.用帶有感情色彩的語言激發(fā)客戶
　　六、排除妨礙的有效法則
　　☆對待障礙的態(tài)度
　　☆障礙的種類
　　☆如何查明目標(biāo)客戶隱蔽的心理障礙
　　☆排除障礙的總策略
　　七、如何做好大客戶的優(yōu)質(zhì)服務(wù)
　　☆優(yōu)質(zhì)服務(wù)的重要性
　　☆四種服務(wù)類型分析
　　☆如何處理客戶的抱怨和投訴
　　1.客戶投訴的內(nèi)容
　　2.處理客戶不滿的原則和技巧
　　八、大客戶銷售人員的自我管理和修煉
　　☆時(shí)間分配管理
　　☆成功銷售人士的六項(xiàng)自我修煉
　　1.建立在原則基礎(chǔ)上的自我審視的修煉
　　2.自我領(lǐng)導(dǎo)的修煉
　　3.自我管理的修煉
　　4.雙贏思維人際領(lǐng)導(dǎo)的修煉
　　5.有效溝通的修煉
　　6.創(chuàng)造性合作的修煉