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【課程背景】
經銷商是廠家到零售終端渠道鏈中的一個重要環(huán)節(jié),是銷售渠道的中堅力量,其所掌握的市場信息量不可忽視。然而,經銷商作為一個獨立而又緊密聯系廠家的個體,廠家要全面有效的"管理"他們并非易事,這也深深困擾著許多區(qū)域經理--
經銷商不愿與廠家同步開拓新市場、推廣新產品,怎么辦?
經銷商不把主要資金和人員經營我公司品牌,怎么辦?
如何有效管理和控制經銷商,經銷商不聽話,怎么辦?
銷售人員不知道如何做好渠道優(yōu)化,怎么辦?
企業(yè)線上渠道與線下渠道不平衡,怎么辦?
銷售人員終端拜訪的效率低,怎么辦?
銷售人員不懂從何下手輔導經銷商門店,怎么辦?
課程目標
1、快速掌握有關渠道發(fā)展規(guī)劃、渠道管理與終端精細化的方法和工具
2、提升與經銷商溝通、管理能力,提升渠道的忠誠度和營銷積極性
3、掌握區(qū)域市場傳統(tǒng)渠道、官網商城與電商渠道的平衡策略
4、做好渠道中不合格經銷商的調整技巧,評估和優(yōu)化
5、提升區(qū)域市場的渠道終端精細化管理績效
6、快速提升品牌終端銷量,搶占市場份額
學習對象
總經理、營銷副總、區(qū)域經理、渠道經理、市場經理、培訓經理以及有潛質的銷售人員
課程內容
第一單元:如何掌握區(qū)域市場的渠道規(guī)劃?
一、你應該知道的渠道規(guī)劃基本規(guī)律:
1、渠道發(fā)展過程中的五種形式
2、銷售渠道扁平化類型與特征
3、渠道銷售模式隨銷售環(huán)境變化而變化
二、渠道規(guī)劃與設計的具體運用:
1、渠道規(guī)劃的五部曲
2、我們需要什么樣的經銷商?
3、小組研討與發(fā)表:電子商務時代,我們選擇經銷商的標準是什么?
三、傳統(tǒng)渠道切入電子商務,如何布局線上和線下渠道業(yè)務?
1、O2O時代,如何正確平衡官網商城與淘寶開店?
2、如何構建品牌銷售渠道的“天網與地網”?
3、如何運作線上線下渠道與價格體系?
四、如何制定一份有效區(qū)域市場的渠道營銷計劃?
1、認識營銷計劃的重要性:
什么是營銷計劃?
區(qū)域經理沒有做營銷計劃的后果
如何按計劃推進渠道與終端精細化管理?
2、現場制定一份區(qū)域市場營銷計劃
點評:××公司區(qū)域經理寫的《區(qū)域營銷計劃》
作業(yè):根據參考模版,現場制作你的《區(qū)域營銷計劃》
案例分析:加多寶涼茶品牌營業(yè)額突破200億成為行業(yè)領導者,看看它50個銷售大區(qū)500個辦事處,是如何規(guī)劃與整合渠道,快速控制20萬立體化“郵差”終端?
第二單元:如何有效做好經銷商管理與控制?
一、經銷商管理的3大目的
二、經銷商管理中的7個難點:
1、大戶壟斷市場,沖擊中小戶?
2、區(qū)域間“竄貨”及控制?
3、經銷商為何不賺錢?
4、經銷商低價/網上傾銷?
5、對不同地區(qū)的傾斜和優(yōu)惠政策?
6、直銷公司與經銷渠道沖突?
7、如何有效控制下一級經銷的客戶資源?
三、渠道沖突五大問題與對策:
1、銷售政策管理問題,怎么辦?
2、價格體系混亂問題,怎么辦?
3、返利政策實施問題,怎么辦?
4、績效指標考核問題,怎么辦?
5、網上銷售亂價問題,怎么辦?
四、掌控經銷商的七大策略:
1、渠道掌控的目的
2、如何避免“客大欺店”?
3、掌控經銷商的七個有效方法是什么?
案例分析:深圳著名××手機如何管控年銷量比他大,企業(yè)規(guī)范管理比他強的超級大戶“獅子開大口”?
第三單元:如何做好經銷商評估與渠道優(yōu)化?
一、如何評估你的區(qū)域市場?
1、五類市場需要優(yōu)化
2、運用好波士頓矩陣分析市場
3、經銷商績效評估的問題及五大方法
經銷商太多沖突管理耗費大量精力
經銷商評價體系缺乏
執(zhí)行不到位
二、如何優(yōu)化不合格的經銷商?
1、區(qū)分經銷商4種類型
2、更換經銷商的5個準備
3、有效調整經銷商的6種技術
三、小組研討與發(fā)表:渠道績效評估后,如何調整不合格經銷商中的三種“釘子戶”?
1、跳過你,只找老板的,怎么辦?
2、賴著不走,要高補貼的,怎么辦?
3、出口狂言,叫黑社會威脅你的,怎么辦?
案例分析:著名××電器把“聽話”納入經銷商績效評估關鍵指標,嚴格執(zhí)行取得了意想不到的渠道管控效果,成為行業(yè)領導品牌。
第四單元:如何做好終端精細化管理,提升品牌競爭力?
一、經銷商終端精細化管理
1、客戶管理的原則:
A級客戶常走動/B級客戶常聯絡/C級客戶常優(yōu)化
2、經銷商拜訪的六大任務:
銷售產品/市場維護/培訓客戶/下線拜訪/信息收集/客情關系
二、如何快速推進終端精細化管理?
1、分析零售終端結構與布局
“板塊化聚焦”策略運用
2、維護好終端價格管理
神秘顧客操作法
3、持續(xù)做好終端優(yōu)化工作
ISP終端優(yōu)化原則
三、如何提升經銷商終端拜訪效率?
1、銷售人員遇到的五大問題:
銷售人員工作效率低下
現場解決問題的速度太慢
沒做分級拜訪,見不到決策者
只問到營業(yè)額,問不到其他信息
談感情太少
2、快速提升終端拜訪效率
如何制定拜訪計劃?
如何規(guī)劃拜訪線路?
如何操作分級拜訪?
3、精細化終端拜訪五部曲:
拜訪五部曲
5個精細化操作工具
4、不同風格零售終端應對策略
5、KA/大戶經銷商組織對接管理法
案例分析:上海××著名照明品牌運用經銷商拜訪規(guī)定動作“七看八問九動手”,打造精細化終端,成就品牌核心競爭力。
第五單元:如何輔導經銷商門店,快速提升店面業(yè)績?
第1招:品牌推廣——如何解決門店客流量不足的問題?
一、從賣產品到賣品牌要過“三座橋”:
1、 品牌要落地在顧客心智里
2、 樹品牌如養(yǎng)豬,要有推廣耐心與注意細節(jié)
3、正確落實品牌知名度、美譽度與忠誠度“三座橋”
二、渠道規(guī)劃不當,選址不好,門店客流量少,怎么辦?
1、 專業(yè)市場門店選址十大策略
2、 目標客戶分析:商圈里誰是你的“衣食父母”?
三、如何制定分銷組合,一網打盡目標客戶?
1、從目標客戶需求出發(fā)
2、制定分銷組合工具:決策樹
3、從產品角色與使命出發(fā)\從門店類型出發(fā)
四、區(qū)域市場品牌快速落地生根的有效推廣活動操作
1、 閃亮的門店形象很重要
2、 商商聯盟資源共享五個方法
3、 百度推廣、網絡宣傳、論壇、微博、微信如何推廣
4、 一線市場低成本的小區(qū)品牌推廣活動操作
5、二三級市場品牌推廣不干膠策略與形成持續(xù)客流量十大動作
6、競爭時代,單一守店營銷模式已經老化,如何走出去“集客”?
五、新形勢下促銷功能已經轉變,如何做好促銷與利潤平衡的投入產出策略?
1、認識促銷兩難現狀:不促銷就沒品牌,促銷了也沒銷量,怎么辦?
2、區(qū)域經理說服經銷商促銷不積極、不配合的五個方法
3、如何成功策劃一次單店促銷活動:五步曲操作?
4、競爭性市場門店促銷活動應注意的6個陷阱
5、26種終端促銷創(chuàng)新活動
6、促銷ROI分析
案例分析:廣州××品牌家具專賣店主動“走出去”利用多極銷售模式,年銷量超過1個億
第2招:店面氛圍——如何讓顧客樂意在門店多停留?
一、營造人/貨/場氛圍,吸引客人入店
1、店面氛圍是什么東西?
讓氛圍成為一種“迷魂的氣體”!
2、專賣店門店人貨場的氛圍提升三策略:
人忙碌化;貨生動化;場節(jié)日化
3、情景點評二例
二、生動化陳列與SKU策略
1、根據購物動線與習慣陳列
2、商圈目標客戶與產品組合策略
3、選擇SKU進店,建立起你門店的產品優(yōu)勢
三、門店節(jié)日化氛圍營造
1、終端賣場的1234策略
2、門店風水與聲光色揭秘
小組討論:結合自己公司現狀,改善與提升門店氛圍的方法有哪些?
第3招:銷售技能——如何快速提升“臨門一腳”功夫?
1、實戰(zhàn)門店銷售五種促成策略與運用:
費比法/對比法/連環(huán)四問法/賣標準法/恐嚇銷售法
2、價格成交法---對付顧客壓價的八大策略與絕妙話術
課堂作業(yè):制作你品牌終端的《門店銷售手冊》與《100種顧客應對策略》
第4招:售后服務——如何樹立品牌經營“常青樹” 理念?
一、優(yōu)質服務帶給顧客的價值
1、失去一個顧客的5個代價
2、滿意顧客帶來的10大價值
二、提升售后顧客滿意度的十個方法
1、顧客對售后服務質疑的根本原因在哪里?
2、哪些行為在為滿意度加分?哪些行為在為滿意度減分?
三、區(qū)分售后服務中的四類明星與四大惡人
四、電話、上門顧客抱怨處理的“五步消氣法”演練
五、課堂作業(yè):制作和完善你的品牌終端《售后服務手冊》,以及要注意的細節(jié)
第5招:顧客管理——如何利用“會員制”做好客戶關系管理?
一、會員制管理遇到的問題:
1、客戶辦了VIP卡不來門店消費,怎么辦?
2、會員活動沒有價值創(chuàng)新,怎么辦?
3、VIP會員投資回報率低,怎么辦?
二、競爭形勢下門店會員制管理的五大瓶頸
三、會員制有效管理八大流程
四、喚醒“睡眠顧客”的十大策略
五、維護關系管理,防止顧客跳槽的十七個有效策略
案例分析:xx皮鞋專賣店利用VIP顧客關系管理創(chuàng)新活動,月月銷量是同行門店的2倍
經銷商管理與終端銷量提升-上海工慧企業(yè)管理
信息來源:工慧企業(yè)管理服務外包網更新時間:2017-5-31瀏覽量:390字體大?。?a href="javascript:SetFont(16)">大 中 小
【課程背景】
經銷商是廠家到零售終端渠道鏈中的一個重要環(huán)節(jié),是銷售渠道的中堅力量,其所掌握的市場信息量不可忽視。然而,經銷商作為一個獨立而又緊密聯系廠家的個體,廠家要全面有效的"管理"他們并非易事,這也深深困擾著許多區(qū)域經理--
經銷商不愿與廠家同步開拓新市場、推廣新產品,怎么辦?
經銷商不把主要資金和人員經營我公司品牌,怎么辦?
如何有效管理和控制經銷商,經銷商不聽話,怎么辦?
銷售人員不知道如何做好渠道優(yōu)化,怎么辦?
企業(yè)線上渠道與線下渠道不平衡,怎么辦?
銷售人員終端拜訪的效率低,怎么辦?
銷售人員不懂從何下手輔導經銷商門店,怎么辦?
課程目標
1、快速掌握有關渠道發(fā)展規(guī)劃、渠道管理與終端精細化的方法和工具
2、提升與經銷商溝通、管理能力,提升渠道的忠誠度和營銷積極性
3、掌握區(qū)域市場傳統(tǒng)渠道、官網商城與電商渠道的平衡策略
4、做好渠道中不合格經銷商的調整技巧,評估和優(yōu)化
5、提升區(qū)域市場的渠道終端精細化管理績效
6、快速提升品牌終端銷量,搶占市場份額
學習對象
總經理、營銷副總、區(qū)域經理、渠道經理、市場經理、培訓經理以及有潛質的銷售人員
課程內容
第一單元:如何掌握區(qū)域市場的渠道規(guī)劃?
一、你應該知道的渠道規(guī)劃基本規(guī)律:
1、渠道發(fā)展過程中的五種形式
2、銷售渠道扁平化類型與特征
3、渠道銷售模式隨銷售環(huán)境變化而變化
二、渠道規(guī)劃與設計的具體運用:
1、渠道規(guī)劃的五部曲
2、我們需要什么樣的經銷商?
3、小組研討與發(fā)表:電子商務時代,我們選擇經銷商的標準是什么?
三、傳統(tǒng)渠道切入電子商務,如何布局線上和線下渠道業(yè)務?
1、O2O時代,如何正確平衡官網商城與淘寶開店?
2、如何構建品牌銷售渠道的“天網與地網”?
3、如何運作線上線下渠道與價格體系?
四、如何制定一份有效區(qū)域市場的渠道營銷計劃?
1、認識營銷計劃的重要性:
什么是營銷計劃?
區(qū)域經理沒有做營銷計劃的后果
如何按計劃推進渠道與終端精細化管理?
2、現場制定一份區(qū)域市場營銷計劃
點評:××公司區(qū)域經理寫的《區(qū)域營銷計劃》
作業(yè):根據參考模版,現場制作你的《區(qū)域營銷計劃》
案例分析:加多寶涼茶品牌營業(yè)額突破200億成為行業(yè)領導者,看看它50個銷售大區(qū)500個辦事處,是如何規(guī)劃與整合渠道,快速控制20萬立體化“郵差”終端?
第二單元:如何有效做好經銷商管理與控制?
一、經銷商管理的3大目的
二、經銷商管理中的7個難點:
1、大戶壟斷市場,沖擊中小戶?
2、區(qū)域間“竄貨”及控制?
3、經銷商為何不賺錢?
4、經銷商低價/網上傾銷?
5、對不同地區(qū)的傾斜和優(yōu)惠政策?
6、直銷公司與經銷渠道沖突?
7、如何有效控制下一級經銷的客戶資源?
三、渠道沖突五大問題與對策:
1、銷售政策管理問題,怎么辦?
2、價格體系混亂問題,怎么辦?
3、返利政策實施問題,怎么辦?
4、績效指標考核問題,怎么辦?
5、網上銷售亂價問題,怎么辦?
四、掌控經銷商的七大策略:
1、渠道掌控的目的
2、如何避免“客大欺店”?
3、掌控經銷商的七個有效方法是什么?
案例分析:深圳著名××手機如何管控年銷量比他大,企業(yè)規(guī)范管理比他強的超級大戶“獅子開大口”?
第三單元:如何做好經銷商評估與渠道優(yōu)化?
一、如何評估你的區(qū)域市場?
1、五類市場需要優(yōu)化
2、運用好波士頓矩陣分析市場
3、經銷商績效評估的問題及五大方法
經銷商太多沖突管理耗費大量精力
經銷商評價體系缺乏
執(zhí)行不到位
二、如何優(yōu)化不合格的經銷商?
1、區(qū)分經銷商4種類型
2、更換經銷商的5個準備
3、有效調整經銷商的6種技術
三、小組研討與發(fā)表:渠道績效評估后,如何調整不合格經銷商中的三種“釘子戶”?
1、跳過你,只找老板的,怎么辦?
2、賴著不走,要高補貼的,怎么辦?
3、出口狂言,叫黑社會威脅你的,怎么辦?
案例分析:著名××電器把“聽話”納入經銷商績效評估關鍵指標,嚴格執(zhí)行取得了意想不到的渠道管控效果,成為行業(yè)領導品牌。
第四單元:如何做好終端精細化管理,提升品牌競爭力?
一、經銷商終端精細化管理
1、客戶管理的原則:
A級客戶常走動/B級客戶常聯絡/C級客戶常優(yōu)化
2、經銷商拜訪的六大任務:
銷售產品/市場維護/培訓客戶/下線拜訪/信息收集/客情關系
二、如何快速推進終端精細化管理?
1、分析零售終端結構與布局
“板塊化聚焦”策略運用
2、維護好終端價格管理
神秘顧客操作法
3、持續(xù)做好終端優(yōu)化工作
ISP終端優(yōu)化原則
三、如何提升經銷商終端拜訪效率?
1、銷售人員遇到的五大問題:
銷售人員工作效率低下
現場解決問題的速度太慢
沒做分級拜訪,見不到決策者
只問到營業(yè)額,問不到其他信息
談感情太少
2、快速提升終端拜訪效率
如何制定拜訪計劃?
如何規(guī)劃拜訪線路?
如何操作分級拜訪?
3、精細化終端拜訪五部曲:
拜訪五部曲
5個精細化操作工具
4、不同風格零售終端應對策略
5、KA/大戶經銷商組織對接管理法
案例分析:上海××著名照明品牌運用經銷商拜訪規(guī)定動作“七看八問九動手”,打造精細化終端,成就品牌核心競爭力。
第五單元:如何輔導經銷商門店,快速提升店面業(yè)績?
第1招:品牌推廣——如何解決門店客流量不足的問題?
一、從賣產品到賣品牌要過“三座橋”:
1、 品牌要落地在顧客心智里
2、 樹品牌如養(yǎng)豬,要有推廣耐心與注意細節(jié)
3、正確落實品牌知名度、美譽度與忠誠度“三座橋”
二、渠道規(guī)劃不當,選址不好,門店客流量少,怎么辦?
1、 專業(yè)市場門店選址十大策略
2、 目標客戶分析:商圈里誰是你的“衣食父母”?
三、如何制定分銷組合,一網打盡目標客戶?
1、從目標客戶需求出發(fā)
2、制定分銷組合工具:決策樹
3、從產品角色與使命出發(fā)\從門店類型出發(fā)
四、區(qū)域市場品牌快速落地生根的有效推廣活動操作
1、 閃亮的門店形象很重要
2、 商商聯盟資源共享五個方法
3、 百度推廣、網絡宣傳、論壇、微博、微信如何推廣
4、 一線市場低成本的小區(qū)品牌推廣活動操作
5、二三級市場品牌推廣不干膠策略與形成持續(xù)客流量十大動作
6、競爭時代,單一守店營銷模式已經老化,如何走出去“集客”?
五、新形勢下促銷功能已經轉變,如何做好促銷與利潤平衡的投入產出策略?
1、認識促銷兩難現狀:不促銷就沒品牌,促銷了也沒銷量,怎么辦?
2、區(qū)域經理說服經銷商促銷不積極、不配合的五個方法
3、如何成功策劃一次單店促銷活動:五步曲操作?
4、競爭性市場門店促銷活動應注意的6個陷阱
5、26種終端促銷創(chuàng)新活動
6、促銷ROI分析
案例分析:廣州××品牌家具專賣店主動“走出去”利用多極銷售模式,年銷量超過1個億
第2招:店面氛圍——如何讓顧客樂意在門店多停留?
一、營造人/貨/場氛圍,吸引客人入店
1、店面氛圍是什么東西?
讓氛圍成為一種“迷魂的氣體”!
2、專賣店門店人貨場的氛圍提升三策略:
人忙碌化;貨生動化;場節(jié)日化
3、情景點評二例
二、生動化陳列與SKU策略
1、根據購物動線與習慣陳列
2、商圈目標客戶與產品組合策略
3、選擇SKU進店,建立起你門店的產品優(yōu)勢
三、門店節(jié)日化氛圍營造
1、終端賣場的1234策略
2、門店風水與聲光色揭秘
小組討論:結合自己公司現狀,改善與提升門店氛圍的方法有哪些?
第3招:銷售技能——如何快速提升“臨門一腳”功夫?
1、實戰(zhàn)門店銷售五種促成策略與運用:
費比法/對比法/連環(huán)四問法/賣標準法/恐嚇銷售法
2、價格成交法---對付顧客壓價的八大策略與絕妙話術
課堂作業(yè):制作你品牌終端的《門店銷售手冊》與《100種顧客應對策略》
第4招:售后服務——如何樹立品牌經營“常青樹” 理念?
一、優(yōu)質服務帶給顧客的價值
1、失去一個顧客的5個代價
2、滿意顧客帶來的10大價值
二、提升售后顧客滿意度的十個方法
1、顧客對售后服務質疑的根本原因在哪里?
2、哪些行為在為滿意度加分?哪些行為在為滿意度減分?
三、區(qū)分售后服務中的四類明星與四大惡人
四、電話、上門顧客抱怨處理的“五步消氣法”演練
五、課堂作業(yè):制作和完善你的品牌終端《售后服務手冊》,以及要注意的細節(jié)
第5招:顧客管理——如何利用“會員制”做好客戶關系管理?
一、會員制管理遇到的問題:
1、客戶辦了VIP卡不來門店消費,怎么辦?
2、會員活動沒有價值創(chuàng)新,怎么辦?
3、VIP會員投資回報率低,怎么辦?
二、競爭形勢下門店會員制管理的五大瓶頸
三、會員制有效管理八大流程
四、喚醒“睡眠顧客”的十大策略
五、維護關系管理,防止顧客跳槽的十七個有效策略
案例分析:xx皮鞋專賣店利用VIP顧客關系管理創(chuàng)新活動,月月銷量是同行門店的2倍