【課程背景】
　　經銷商是廠家到零售終端渠道鏈中的一個重要環(huán)節(jié)，是銷售渠道的中堅力量，其所掌握的市場信息量不可忽視。然而，經銷商作為一個獨立而又緊密聯系廠家的個體，廠家要全面有效的"管理"他們并非易事，這也深深困擾著許多區(qū)域經理--
　　經銷商不愿與廠家同步開拓新市場、推廣新產品，怎么辦?
　　經銷商不把主要資金和人員經營我公司品牌，怎么辦?
　　如何有效管理和控制經銷商，經銷商不聽話，怎么辦?
　　銷售人員不知道如何做好渠道優(yōu)化，怎么辦?
　　企業(yè)線上渠道與線下渠道不平衡，怎么辦?
　　銷售人員終端拜訪的效率低，怎么辦?
　　銷售人員不懂從何下手輔導經銷商門店，怎么辦?
　　課程目標
　　1、快速掌握有關渠道發(fā)展規(guī)劃、渠道管理與終端精細化的方法和工具
　　2、提升與經銷商溝通、管理能力，提升渠道的忠誠度和營銷積極性
　　3、掌握區(qū)域市場傳統(tǒng)渠道、官網商城與電商渠道的平衡策略
　　4、做好渠道中不合格經銷商的調整技巧，評估和優(yōu)化
　　5、提升區(qū)域市場的渠道終端精細化管理績效
　　6、快速提升品牌終端銷量，搶占市場份額
　　學習對象
　　總經理、營銷副總、區(qū)域經理、渠道經理、市場經理、培訓經理以及有潛質的銷售人員
　　課程內容
　　第一單元：如何掌握區(qū)域市場的渠道規(guī)劃?
　　一、你應該知道的渠道規(guī)劃基本規(guī)律：
　　1、渠道發(fā)展過程中的五種形式
　　2、銷售渠道扁平化類型與特征
　　3、渠道銷售模式隨銷售環(huán)境變化而變化
　　二、渠道規(guī)劃與設計的具體運用：
　　1、渠道規(guī)劃的五部曲
　　2、我們需要什么樣的經銷商?
　　3、小組研討與發(fā)表：電子商務時代，我們選擇經銷商的標準是什么?
　　三、傳統(tǒng)渠道切入電子商務，如何布局線上和線下渠道業(yè)務?
　　1、O2O時代,如何正確平衡官網商城與淘寶開店?
　　2、如何構建品牌銷售渠道的“天網與地網”?
　　3、如何運作線上線下渠道與價格體系?
　　四、如何制定一份有效區(qū)域市場的渠道營銷計劃?
　　1、認識營銷計劃的重要性：
　　什么是營銷計劃?
　　區(qū)域經理沒有做營銷計劃的后果
　　如何按計劃推進渠道與終端精細化管理?
　　2、現場制定一份區(qū)域市場營銷計劃
　　點評：××公司區(qū)域經理寫的《區(qū)域營銷計劃》
　　作業(yè)：根據參考模版，現場制作你的《區(qū)域營銷計劃》
　　案例分析：加多寶涼茶品牌營業(yè)額突破200億成為行業(yè)領導者，看看它50個銷售大區(qū)500個辦事處，是如何規(guī)劃與整合渠道，快速控制20萬立體化“郵差”終端?
　　第二單元：如何有效做好經銷商管理與控制?
　　一、經銷商管理的3大目的
　　二、經銷商管理中的7個難點:
　　1、大戶壟斷市場，沖擊中小戶?
　　2、區(qū)域間“竄貨”及控制?
　　3、經銷商為何不賺錢?
　　4、經銷商低價/網上傾銷?
　　5、對不同地區(qū)的傾斜和優(yōu)惠政策?
　　6、直銷公司與經銷渠道沖突?
　　7、如何有效控制下一級經銷的客戶資源?
　　三、渠道沖突五大問題與對策：
　　1、銷售政策管理問題，怎么辦?
　　2、價格體系混亂問題，怎么辦?
　　3、返利政策實施問題，怎么辦?
　　4、績效指標考核問題，怎么辦?
　　5、網上銷售亂價問題，怎么辦?
　　四、掌控經銷商的七大策略：
　　1、渠道掌控的目的
　　2、如何避免“客大欺店”?
　　3、掌控經銷商的七個有效方法是什么?
　　案例分析：深圳著名××手機如何管控年銷量比他大，企業(yè)規(guī)范管理比他強的超級大戶“獅子開大口”?
　　第三單元：如何做好經銷商評估與渠道優(yōu)化?
　　一、如何評估你的區(qū)域市場?
　　1、五類市場需要優(yōu)化
　　2、運用好波士頓矩陣分析市場
　　3、經銷商績效評估的問題及五大方法
　　經銷商太多沖突管理耗費大量精力
　　經銷商評價體系缺乏
　　執(zhí)行不到位
　　二、如何優(yōu)化不合格的經銷商?
　　1、區(qū)分經銷商4種類型
　　2、更換經銷商的5個準備
　　3、有效調整經銷商的6種技術
　　三、小組研討與發(fā)表：渠道績效評估后，如何調整不合格經銷商中的三種“釘子戶”?
　　1、跳過你，只找老板的，怎么辦?
　　2、賴著不走，要高補貼的，怎么辦?
　　3、出口狂言，叫黑社會威脅你的，怎么辦?
　　案例分析：著名××電器把“聽話”納入經銷商績效評估關鍵指標，嚴格執(zhí)行取得了意想不到的渠道管控效果，成為行業(yè)領導品牌。
　　第四單元：如何做好終端精細化管理，提升品牌競爭力?
　　一、經銷商終端精細化管理
　　1、客戶管理的原則：
　　A級客戶常走動/B級客戶常聯絡/C級客戶常優(yōu)化
　　2、經銷商拜訪的六大任務：
　　銷售產品/市場維護/培訓客戶/下線拜訪/信息收集/客情關系
　　二、如何快速推進終端精細化管理?
　　1、分析零售終端結構與布局
　　“板塊化聚焦”策略運用
　　2、維護好終端價格管理
　　神秘顧客操作法
　　3、持續(xù)做好終端優(yōu)化工作
　　ISP終端優(yōu)化原則
　　三、如何提升經銷商終端拜訪效率?
　　1、銷售人員遇到的五大問題：
　　銷售人員工作效率低下
　　現場解決問題的速度太慢
　　沒做分級拜訪，見不到決策者
　　只問到營業(yè)額，問不到其他信息
　　談感情太少
　　2、快速提升終端拜訪效率
　　如何制定拜訪計劃?
　　如何規(guī)劃拜訪線路?
　　如何操作分級拜訪?
　　3、精細化終端拜訪五部曲:
　　拜訪五部曲
　　5個精細化操作工具
　　4、不同風格零售終端應對策略
　　5、KA/大戶經銷商組織對接管理法
　　案例分析：上海××著名照明品牌運用經銷商拜訪規(guī)定動作“七看八問九動手”，打造精細化終端，成就品牌核心競爭力。
　　第五單元：如何輔導經銷商門店，快速提升店面業(yè)績?
　　第1招：品牌推廣——如何解決門店客流量不足的問題?
　　一、從賣產品到賣品牌要過“三座橋”：
　　1、 品牌要落地在顧客心智里
　　2、 樹品牌如養(yǎng)豬，要有推廣耐心與注意細節(jié)
　　3、正確落實品牌知名度、美譽度與忠誠度“三座橋”
　　二、渠道規(guī)劃不當，選址不好，門店客流量少，怎么辦?
　　1、 專業(yè)市場門店選址十大策略
　　2、 目標客戶分析：商圈里誰是你的“衣食父母”?
　　三、如何制定分銷組合，一網打盡目標客戶?
　　1、從目標客戶需求出發(fā)
　　2、制定分銷組合工具:決策樹
　　3、從產品角色與使命出發(fā)\從門店類型出發(fā)
　　四、區(qū)域市場品牌快速落地生根的有效推廣活動操作
　　1、 閃亮的門店形象很重要
　　2、 商商聯盟資源共享五個方法
　　3、 百度推廣、網絡宣傳、論壇、微博、微信如何推廣
　　4、 一線市場低成本的小區(qū)品牌推廣活動操作
　　5、二三級市場品牌推廣不干膠策略與形成持續(xù)客流量十大動作
　　6、競爭時代，單一守店營銷模式已經老化，如何走出去“集客”?
　　五、新形勢下促銷功能已經轉變，如何做好促銷與利潤平衡的投入產出策略?
　　1、認識促銷兩難現狀：不促銷就沒品牌，促銷了也沒銷量，怎么辦?
　　2、區(qū)域經理說服經銷商促銷不積極、不配合的五個方法
　　3、如何成功策劃一次單店促銷活動：五步曲操作?
　　4、競爭性市場門店促銷活動應注意的6個陷阱
　　5、26種終端促銷創(chuàng)新活動
　　6、促銷ROI分析
　　案例分析：廣州××品牌家具專賣店主動“走出去”利用多極銷售模式，年銷量超過1個億
　　第2招：店面氛圍——如何讓顧客樂意在門店多停留?
　　一、營造人/貨/場氛圍，吸引客人入店
　　1、店面氛圍是什么東西?
　　讓氛圍成為一種“迷魂的氣體”!
　　2、專賣店門店人貨場的氛圍提升三策略：
　　人忙碌化;貨生動化;場節(jié)日化
　　3、情景點評二例
　　二、生動化陳列與SKU策略
　　1、根據購物動線與習慣陳列
　　2、商圈目標客戶與產品組合策略
　　3、選擇SKU進店，建立起你門店的產品優(yōu)勢
　　三、門店節(jié)日化氛圍營造
　　1、終端賣場的1234策略
　　2、門店風水與聲光色揭秘
　　小組討論：結合自己公司現狀，改善與提升門店氛圍的方法有哪些?
　　第3招：銷售技能——如何快速提升“臨門一腳”功夫?
　　1、實戰(zhàn)門店銷售五種促成策略與運用：
　　費比法/對比法/連環(huán)四問法/賣標準法/恐嚇銷售法
　　2、價格成交法---對付顧客壓價的八大策略與絕妙話術
　　課堂作業(yè)：制作你品牌終端的《門店銷售手冊》與《100種顧客應對策略》
　　第4招：售后服務——如何樹立品牌經營“常青樹” 理念?
　　一、優(yōu)質服務帶給顧客的價值
　　1、失去一個顧客的5個代價
　　2、滿意顧客帶來的10大價值
　　二、提升售后顧客滿意度的十個方法
　　1、顧客對售后服務質疑的根本原因在哪里?
　　2、哪些行為在為滿意度加分?哪些行為在為滿意度減分?
　　三、區(qū)分售后服務中的四類明星與四大惡人
　　四、電話、上門顧客抱怨處理的“五步消氣法”演練
　　五、課堂作業(yè)：制作和完善你的品牌終端《售后服務手冊》，以及要注意的細節(jié)
　　第5招：顧客管理——如何利用“會員制”做好客戶關系管理?
　　一、會員制管理遇到的問題：
　　1、客戶辦了VIP卡不來門店消費，怎么辦?
　　2、會員活動沒有價值創(chuàng)新，怎么辦?
　　3、VIP會員投資回報率低，怎么辦?
　　二、競爭形勢下門店會員制管理的五大瓶頸
　　三、會員制有效管理八大流程
　　四、喚醒“睡眠顧客”的十大策略
　　五、維護關系管理，防止顧客跳槽的十七個有效策略
　　案例分析：xx皮鞋專賣店利用VIP顧客關系管理創(chuàng)新活動，月月銷量是同行門店的2倍