企業(yè)管理培訓(xùn)
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【課程背景】
從一線提拔的銷售人員轉(zhuǎn)型成為銷售管理者后,如何快速轉(zhuǎn)變思維方式,從個(gè)人貢獻(xiàn)者變?yōu)閳F(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)者?在銷售工作的千頭萬緒中,如何快速理清思路,帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)找到正確的前進(jìn)方向?面臨銷售困境時(shí),如何克服焦慮,快速制訂科學(xué)有效的對(duì)策?遇到不同能力的下屬,如何正確引導(dǎo),使他們同舟同濟(jì),更好地完成團(tuán)隊(duì)任務(wù)?
《銷售管理6階梯》,讓銷售管理者在2天內(nèi)完成強(qiáng)化訓(xùn)練,學(xué)習(xí)必備的管理知識(shí),理清基本的管理思路,解決管理中常見的問題。
學(xué)習(xí)對(duì)象
本課程適合希望提升銷售管理技能的職業(yè)人士,如銷售經(jīng)理、銷售總監(jiān)、客戶經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理,或資深銷售人士、將升任主管或經(jīng)理的銷售人士等
課程目標(biāo)
以下疑慮,將在《銷售管理6階梯》中得到解答!
1.新晉的銷售管理者沒學(xué)習(xí)過管理知識(shí),不知道如何管人,怎么辦?
2.如何把握銷售工作重點(diǎn),制定工作日歷,有效分配時(shí)間?
3.銷售目標(biāo)分解是一種權(quán)利還是一種形式?如何用指標(biāo)分解開展管理工作?
4.銷售業(yè)績(jī)?cè)撊绾巫? 銷售管理者做些什么工作才能真正提升業(yè)績(jī)?
5.有沒有一種方法,不需增加投入,又能馬上幫助業(yè)務(wù)員提升業(yè)績(jī)?
6.銷售團(tuán)隊(duì)年齡、工齡、能力參差不齊,銷售管理者當(dāng)如何管理?
7.銷售人員每天出去后,是去拜訪客戶,還是逛街、去網(wǎng)吧玩游戲?放羊式的管理如何管?
8.一百個(gè)銷售人員有一百種銷售方法,怎么對(duì)下屬進(jìn)行銷售技巧的輔導(dǎo)?
課程內(nèi)容
模塊一:銷售管理者的角色定位
1.職業(yè)心態(tài)
從個(gè)人貢獻(xiàn)者到團(tuán)隊(duì)管理者
從小業(yè)務(wù)范圍到大業(yè)務(wù)范圍
2.銷售管理者應(yīng)具備的能力
規(guī)劃能力
溝通與協(xié)調(diào)能力
談判能力
與外部客戶談判
與內(nèi)部上中下級(jí)談判
輔導(dǎo)能力
3.銷售管理者的主要工作內(nèi)容
銷售管理者的崗位職責(zé)
銷售管理者的核心任務(wù)與工作流程
三大核心任務(wù)
流程七步曲
常用管理工具簡(jiǎn)介
時(shí)間管理工具(詳)
銷售管理工具(略)
模塊二:銷售管理的基礎(chǔ)工作
1.標(biāo)準(zhǔn)拜訪步驟
標(biāo)準(zhǔn)拜訪步驟對(duì)銷售管理的作用
標(biāo)準(zhǔn)拜訪步驟的具體要求
2.產(chǎn)品生動(dòng)化
產(chǎn)品生動(dòng)化的原則
生動(dòng)化九原則借鑒
產(chǎn)品生動(dòng)化執(zhí)行手冊(cè)
百事執(zhí)行手冊(cè)
模塊三:銷售目標(biāo)分解
1.目標(biāo)的類型
(百事三大經(jīng)典目標(biāo))
銷量目標(biāo)
路線指標(biāo)
銷售發(fā)展目標(biāo)
2.目標(biāo)分解的原則
80/20法則
Smart原則
3.目標(biāo)分解流程
人員層面
客戶層面
時(shí)間層面
4.目標(biāo)分析工具
計(jì)分板工具的使用
5.目標(biāo)的溝通
目標(biāo)溝通的重要性
目標(biāo)溝通的關(guān)鍵點(diǎn)
目標(biāo)溝通模式借鑒
模塊四:銷售增長(zhǎng)規(guī)劃
1.分析銷售增長(zhǎng)機(jī)會(huì)
借助4P理論識(shí)別銷售增長(zhǎng)機(jī)會(huì)
2.明確銷售增長(zhǎng)重點(diǎn)
“機(jī)會(huì)-執(zhí)行”四象限工具
3.評(píng)估銷售增長(zhǎng)方案
公司政策因素
人員支持因素
4.運(yùn)用執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行銷售增長(zhǎng)規(guī)劃
“無中生有”的銷售增長(zhǎng)規(guī)劃
模塊五:銷售技巧
1.客戶溝通技巧
客戶溝通的目的
客戶溝通的技巧
異議處理技巧
模塊六:銷售輔導(dǎo)技巧
1.輔導(dǎo)下屬的必要性
凝聚團(tuán)隊(duì)士氣,提升團(tuán)隊(duì)績(jī)效
2.選擇有效的輔導(dǎo)時(shí)機(jī)
三大輔導(dǎo)時(shí)機(jī)的選擇
3.因人而異的輔導(dǎo)方式
輔導(dǎo)矩陣的使用
4.輔導(dǎo)工具
一對(duì)一輔導(dǎo)工具表
一對(duì)多輔導(dǎo)工具表
5.輔導(dǎo)流程
輔導(dǎo)三階段:準(zhǔn)備
輔導(dǎo)三階段:交流
輔導(dǎo)三階段:跟蹤
銷售管理6階梯—銷售管理者從實(shí)戰(zhàn)到專業(yè)的必修課(2015.1)-上海工慧企業(yè)管理
信息來源:工慧企業(yè)管理服務(wù)外包網(wǎng)更新時(shí)間:2017-5-31瀏覽量:247字體大?。?a href="javascript:SetFont(16)">大 中 小
【課程背景】
從一線提拔的銷售人員轉(zhuǎn)型成為銷售管理者后,如何快速轉(zhuǎn)變思維方式,從個(gè)人貢獻(xiàn)者變?yōu)閳F(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)者?在銷售工作的千頭萬緒中,如何快速理清思路,帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)找到正確的前進(jìn)方向?面臨銷售困境時(shí),如何克服焦慮,快速制訂科學(xué)有效的對(duì)策?遇到不同能力的下屬,如何正確引導(dǎo),使他們同舟同濟(jì),更好地完成團(tuán)隊(duì)任務(wù)?
《銷售管理6階梯》,讓銷售管理者在2天內(nèi)完成強(qiáng)化訓(xùn)練,學(xué)習(xí)必備的管理知識(shí),理清基本的管理思路,解決管理中常見的問題。
學(xué)習(xí)對(duì)象
本課程適合希望提升銷售管理技能的職業(yè)人士,如銷售經(jīng)理、銷售總監(jiān)、客戶經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理,或資深銷售人士、將升任主管或經(jīng)理的銷售人士等
課程目標(biāo)
以下疑慮,將在《銷售管理6階梯》中得到解答!
1.新晉的銷售管理者沒學(xué)習(xí)過管理知識(shí),不知道如何管人,怎么辦?
2.如何把握銷售工作重點(diǎn),制定工作日歷,有效分配時(shí)間?
3.銷售目標(biāo)分解是一種權(quán)利還是一種形式?如何用指標(biāo)分解開展管理工作?
4.銷售業(yè)績(jī)?cè)撊绾巫? 銷售管理者做些什么工作才能真正提升業(yè)績(jī)?
5.有沒有一種方法,不需增加投入,又能馬上幫助業(yè)務(wù)員提升業(yè)績(jī)?
6.銷售團(tuán)隊(duì)年齡、工齡、能力參差不齊,銷售管理者當(dāng)如何管理?
7.銷售人員每天出去后,是去拜訪客戶,還是逛街、去網(wǎng)吧玩游戲?放羊式的管理如何管?
8.一百個(gè)銷售人員有一百種銷售方法,怎么對(duì)下屬進(jìn)行銷售技巧的輔導(dǎo)?
課程內(nèi)容
模塊一:銷售管理者的角色定位
1.職業(yè)心態(tài)
從個(gè)人貢獻(xiàn)者到團(tuán)隊(duì)管理者
從小業(yè)務(wù)范圍到大業(yè)務(wù)范圍
2.銷售管理者應(yīng)具備的能力
規(guī)劃能力
溝通與協(xié)調(diào)能力
談判能力
與外部客戶談判
與內(nèi)部上中下級(jí)談判
輔導(dǎo)能力
3.銷售管理者的主要工作內(nèi)容
銷售管理者的崗位職責(zé)
銷售管理者的核心任務(wù)與工作流程
三大核心任務(wù)
流程七步曲
常用管理工具簡(jiǎn)介
時(shí)間管理工具(詳)
銷售管理工具(略)
模塊二:銷售管理的基礎(chǔ)工作
1.標(biāo)準(zhǔn)拜訪步驟
標(biāo)準(zhǔn)拜訪步驟對(duì)銷售管理的作用
標(biāo)準(zhǔn)拜訪步驟的具體要求
2.產(chǎn)品生動(dòng)化
產(chǎn)品生動(dòng)化的原則
生動(dòng)化九原則借鑒
產(chǎn)品生動(dòng)化執(zhí)行手冊(cè)
百事執(zhí)行手冊(cè)
模塊三:銷售目標(biāo)分解
1.目標(biāo)的類型
(百事三大經(jīng)典目標(biāo))
銷量目標(biāo)
路線指標(biāo)
銷售發(fā)展目標(biāo)
2.目標(biāo)分解的原則
80/20法則
Smart原則
3.目標(biāo)分解流程
人員層面
客戶層面
時(shí)間層面
4.目標(biāo)分析工具
計(jì)分板工具的使用
5.目標(biāo)的溝通
目標(biāo)溝通的重要性
目標(biāo)溝通的關(guān)鍵點(diǎn)
目標(biāo)溝通模式借鑒
模塊四:銷售增長(zhǎng)規(guī)劃
1.分析銷售增長(zhǎng)機(jī)會(huì)
借助4P理論識(shí)別銷售增長(zhǎng)機(jī)會(huì)
2.明確銷售增長(zhǎng)重點(diǎn)
“機(jī)會(huì)-執(zhí)行”四象限工具
3.評(píng)估銷售增長(zhǎng)方案
公司政策因素
人員支持因素
4.運(yùn)用執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行銷售增長(zhǎng)規(guī)劃
“無中生有”的銷售增長(zhǎng)規(guī)劃
模塊五:銷售技巧
1.客戶溝通技巧
客戶溝通的目的
客戶溝通的技巧
異議處理技巧
模塊六:銷售輔導(dǎo)技巧
1.輔導(dǎo)下屬的必要性
凝聚團(tuán)隊(duì)士氣,提升團(tuán)隊(duì)績(jī)效
2.選擇有效的輔導(dǎo)時(shí)機(jī)
三大輔導(dǎo)時(shí)機(jī)的選擇
3.因人而異的輔導(dǎo)方式
輔導(dǎo)矩陣的使用
4.輔導(dǎo)工具
一對(duì)一輔導(dǎo)工具表
一對(duì)多輔導(dǎo)工具表
5.輔導(dǎo)流程
輔導(dǎo)三階段:準(zhǔn)備
輔導(dǎo)三階段:交流
輔導(dǎo)三階段:跟蹤