【課程背景】
　　尊敬的銷售總監(jiān)/經(jīng)理：您是否了解您的銷售人員通常被客戶拒絕的原因嗎?您是否為您的銷售人員的年輕和經(jīng)驗(yàn)不足，不能很嫻熟地與客戶內(nèi)部不同人員打交道而感到困惑和焦慮呢?您是否有過這樣的經(jīng)驗(yàn)：曾經(jīng)為銷售人員提供過大量的銷售技能培訓(xùn)，而實(shí)際工作中確見不到太大的效果?
　　在當(dāng)今這個(gè)充滿挑戰(zhàn)的環(huán)境里，您也許無法再用過時(shí)的推銷方法去開拓客戶。您的銷售方式是否有效，完全看您能否和客戶建立起一種互惠互利的關(guān)系。如何在銷售和項(xiàng)目開展過程中，隨著推銷活動(dòng)的延續(xù)，透過客戶的各個(gè)層面，與不同部門和層次的人員進(jìn)行溝通，弄清客戶內(nèi)部的關(guān)系和不同決策人對項(xiàng)目的影響，根據(jù)具體的情況和態(tài)勢，制訂可行的行動(dòng)方案，才能取得理想的效果。
　　本課程不是一個(gè)基礎(chǔ)的銷售技巧課程，它將從始至終為您展現(xiàn)，在一個(gè)完整的銷售案例中，如何把握好和客戶的關(guān)系，通過怎樣的方法和形式了解客戶對您的人員和產(chǎn)品的看法，如何捋清與客戶和客戶內(nèi)部人員的關(guān)系，怎樣根據(jù)銷售中不斷發(fā)生的情況，制定一個(gè)好的策略和行動(dòng)方案讓您的人員在處理客戶關(guān)系和影響的環(huán)節(jié)上，做出有效和具有深遠(yuǎn)意義的決定。
　　課程目標(biāo)
　　1 、能夠?qū)ψ约旱匿N售過程有一個(gè)非常清晰的脈絡(luò);
　　2、懂得自己現(xiàn)有在客戶心目中的位置和所處的環(huán)境;
　　3、通過對不同信息的分析，掌握客戶的走向。
　　4、了解客戶的需求和對您的產(chǎn)品的看法。
　　5、介紹銷售漏斗原理，探測客戶的實(shí)際需求。
　　6、把握客戶的心理狀態(tài)，摸清他們的心理需求
　　7、運(yùn)用有效的詢問和分析工具，制訂未來的行動(dòng)方案
　　8、通過分析工具和思維訓(xùn)練、掌握處理人脈關(guān)系的方法。
　　9、 將銷售策略運(yùn)用于工作，提高個(gè)人的影響力，保證項(xiàng)目的成功。
　　學(xué)習(xí)對象
　　IT、醫(yī)藥、通訊、制造等行業(yè)解決方案及大型設(shè)備的銷售總監(jiān)、銷售經(jīng)理、銷售代表
　　課程內(nèi)容
　　一、大客戶銷售的核心概念
　　2 銷售與需要的關(guān)系
　　2 銷售的核心定義
　　2 需求層次的劃分
　　2 客戶購買狀況的心理分析
　　2 銷售可能出現(xiàn)的三種結(jié)果
　　2 導(dǎo)致三種結(jié)果的具體原因
　　2 項(xiàng)目的推廣過程
　　2 起點(diǎn)和終點(diǎn)的設(shè)訂
　　2 最終期望的目標(biāo)和標(biāo)準(zhǔn)
　　2 實(shí)施項(xiàng)目的過程圖
　　二、項(xiàng)目實(shí)施中的主要考慮因素
　　2 銷售人員的作用
　　2 銷售人員的兩大任務(wù)
　　2 銷售人員成功的三部曲
　　2 銷售人員在客戶心目中的位置
　　2 公司需求的探測與定位
　　2 公司需求解析
　　2 個(gè)人需求的探測與定位
　　2 個(gè)人需求的詳細(xì)解析
　　2 案例分析與討論
　　三、探測需要的方法和工具
　　2 如何自然地導(dǎo)入與客戶的談話
　　2 尋問+聆聽---恰如其分地與客戶進(jìn)行溝通
　　2 引導(dǎo)性問題的種類和使用
　　2 開放式與封閉式問題
　　2 問題庫的建立
　　2 銷售漏斗的使用
　　2 如何避免推銷，使客戶自動(dòng)認(rèn)同的方法和策略
　　2 案例分析與討論
　　2 案例分析與討論l 項(xiàng)目狀況的分析和策略
　　2 客觀分析項(xiàng)目現(xiàn)狀
　　2 影響銷售的主要因素
　　2 分析項(xiàng)目的重要要素
　　2 分析現(xiàn)狀的工具和策略
　　2 進(jìn)行正面和負(fù)面的分析和評估
　　2 通過分析，揚(yáng)長避短，因勢利導(dǎo)
　　2 建立達(dá)到銷售目的的總體策略和手段
　　四、決策層與人脈關(guān)系的把控
　　2 決策關(guān)系
　　2 把握決策者與影響者
　　2 高度參與低度參與的解析
　　2 可能出現(xiàn)的4種情況
　　2 決策過程中的客戶角色的轉(zhuǎn)換
　　2 客戶當(dāng)初與現(xiàn)在的角色
　　2 應(yīng)對的行動(dòng)策略和方案
　　2 案例分析與討論
　　五、歸納項(xiàng)目發(fā)展，將策略化為行動(dòng)
　　2 確定主題拜訪的脈絡(luò)
　　2 了解每一階段的發(fā)展和變化，制定下一步行動(dòng)方案
　　2 將大目標(biāo)化解為小目標(biāo)，建立銷售的里程碑
　　2 需要考慮的其他因素
　　2 個(gè)人需要如何影響決策角色
　　2 項(xiàng)目過程和進(jìn)度工具表
　　2 對銷售人員的建議
　　2 項(xiàng)目進(jìn)展檢查表
　　六、總結(jié)與收尾
　　2 制訂個(gè)人行動(dòng)計(jì)劃，將理念化為動(dòng)作