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引爆式大客戶銷售-上海工慧企業(yè)管理

信息來源:工慧企業(yè)管理服務(wù)外包網(wǎng)更新時間:2017-5-31瀏覽量:495字體大?。?a href="javascript:SetFont(16)">大



    學(xué)習(xí)對象
  銷售經(jīng)理、大區(qū)經(jīng)理、工業(yè)品銷售人員
 ? 課程目標(biāo)
  1、了解大客戶銷售的特點與銷售技能
  2、將銷售策略、最新銷售心理學(xué)與銷售技巧完美結(jié)合,在實際工作中運用自如
  3、對大客戶銷售流程中的每一步驟掌握3-5種專業(yè)解決方法
  4、建立客戶忠誠度,讓銷售變成無窮鏈
  課程內(nèi)容
  一、先入為主:大客戶銷售基礎(chǔ)
  1、大客戶購買的4大特點
  2、大客戶銷售的6步分析法
  3、銷售和購買流程的比較
  4、大客戶銷售3種模式
  二、帶上銷售的探雷器:客戶開拓
  1、客戶畫像技術(shù)
  2、如何從存量客戶歸納出貴公司的客戶特征?
  3、7問找到目標(biāo)客戶
  4、客戶開拓的12種方法
  5、銷售線索轉(zhuǎn)為銷售機會的5個標(biāo)準(zhǔn)
  三、觀察銷售的顯微鏡:客戶分析
  1、收集資料4步驟
  2、客戶購買魔方
  3、客戶購買決策的5種角色和6類人員
  4、判斷關(guān)鍵角色的EHONY模型
  5、制定銷售作戰(zhàn)地圖
  四、點燃銷售的驅(qū)動器:建立信任
  1、客戶關(guān)系發(fā)展的4個階段
  2、銷售的核心是信任
  3、建立信任的5種方法
  4、客戶4種溝通類型與應(yīng)對策略
  五、亮出銷售的通行證:挖掘需求
  1、企業(yè)的2類需求
  2、個人的7種需求
  3、繪制客戶需求樹
  4、Spin的需求開發(fā)過程
  六、開具銷售的藥方:呈現(xiàn)價值
  1、FABE法
  2、制作建議書的8項內(nèi)容
  3、使建議書演示效果提高4倍的秘訣
  4、排除客戶異議4種方法
  七、爭取銷售的人參果:贏取承諾
  1、議價模型
  2、開局談判的7項技巧
  3、中場談判的6項技巧
  4、終局談判的6項策略
  八、套上銷售的保鮮袋:跟進服務(wù)
  1、啟動銷售的無窮鏈
  2、客戶群體組織化
  3、客情管理與維護的6大方法
  4、回收賬款的5個要點
  

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