企業(yè)管理培訓(xùn)
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學(xué)習(xí)對象
銷售管理人員、銷售主任、銷售經(jīng)理、營銷人員
課程目標(biāo)
1、如何在大客戶管理中的準(zhǔn)確自我定位;掌握大客戶開發(fā)的戰(zhàn)略及技巧,提高大客戶銷售的技巧和能力
2、如何有效的整合公司資源,并對大客戶進(jìn)行管理從而建立起良好的戰(zhàn)略聯(lián)盟關(guān)系;
3、如何選擇、拓展、管理銷售渠道,解決渠道沖突;如何用科學(xué)系統(tǒng)的方法管理、激勵經(jīng)銷商;
4、規(guī)范營銷團(tuán)隊(duì)管理者的領(lǐng)導(dǎo)動作,塑造適合自己的領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格,打造高績效的銷售團(tuán)隊(duì)
5、掌握營銷團(tuán)隊(duì)管理的系統(tǒng)規(guī)劃方法,合理設(shè)計(jì)分解銷售目標(biāo),掌握營銷團(tuán)隊(duì)成員的選拔和培訓(xùn)與激勵
【課程背景】
在經(jīng)濟(jì)全球化和市場競爭激烈化的今天,大客戶的營銷、卓越的區(qū)域市場開發(fā)與營銷團(tuán)隊(duì)管控已成為建立和發(fā)展企業(yè)核心能力的重要源泉。但是,對多數(shù)企業(yè)而言,在目前營銷管理體系不健全的情況下,區(qū)域市場問題突出,企業(yè)營銷戰(zhàn)略無法落實(shí)。如何對區(qū)域市場的運(yùn)轉(zhuǎn)進(jìn)行理性思考,如何對區(qū)域市場進(jìn)行合理規(guī)劃,如何體現(xiàn)公司的競爭優(yōu)勢,如何針對區(qū)域市場中出現(xiàn)的沖貨、亂價乃至經(jīng)銷商惡意操作等問題采取相應(yīng)的對策,如何通過有效的舉措提升區(qū)域市場的銷量,無疑都是公司和區(qū)域管理者不可回避的問題。與此同時企業(yè)對銷售團(tuán)隊(duì)的考核往往會更看重業(yè)績結(jié)果,使得銷售人員對于自身的被關(guān)注程度往往表示不滿,因此,如何在有效激勵銷售團(tuán)隊(duì)的同時,逐步提升他們的銷售專業(yè)能力,從而實(shí)現(xiàn)銷售人員動力與能力的最大化匹配,就成為企業(yè)銷售管理的難點(diǎn)及提升銷售團(tuán)隊(duì)整體績效的必經(jīng)路徑!
課程內(nèi)容
第一單元:市場與競爭
1、什么是市場
2、重新定義營銷組合
3、市場與銷售
4、競爭對手分析
5、競爭的六個層次
6、大客戶競爭策略
第二單元:什么是大客戶
1、大客戶銷售獲勝前提
2、大單與大客戶
3、大單銷售與大客戶管理的區(qū)別
4、大客戶市場環(huán)境的變遷及供應(yīng)商對于客戶的層次
6、客戶的購買心理
7、銷售人員的三個級別
8、超級銷售
9、為什么需要壓力推銷
第三單元:大客戶挖掘與購買分析
1、 四種客戶類型
2、潛在客戶的挖掘方法
3、客戶信息來源
4、購買者分析
5、采購決策中的五種角色
6、客戶決策時關(guān)心的是什么?
第四單元:拜訪大客戶判定商機(jī)
1、拜訪的目的與拜訪的過程
2、開始接觸
3、專業(yè)地結(jié)束
4、拜訪后的跟進(jìn)
5、有效判定商機(jī)
第五單元:有效控制大客戶銷售進(jìn)程
1、專業(yè)地控制銷售進(jìn)程
2、清楚你在銷售什么
3、如何建立信任
4、有效溝通及處理異議
6、大客戶失控信號
第六單元:簽署大客戶
1、大客戶銷售心理曲線
2、什么是談判?
3、衡量談判的三個標(biāo)準(zhǔn)
4、大客戶談判的五個階段
5、攻克最后一分鐘猶豫
第七單元:服務(wù)營銷—維系大客戶
1、營銷與產(chǎn)品
2、服務(wù)的特征
3、服務(wù)營銷
4、重新定義營銷組合
5、長期競爭優(yōu)勢的取得
6、什么是忠誠客戶?
7、顧客滿意度
8、為什么服務(wù)營銷如此重要?
大客戶銷售與管理-上海工慧企業(yè)管理
信息來源:工慧企業(yè)管理服務(wù)外包網(wǎng)更新時間:2017-5-31瀏覽量:614字體大小:大 中 小
學(xué)習(xí)對象
銷售管理人員、銷售主任、銷售經(jīng)理、營銷人員
課程目標(biāo)
1、如何在大客戶管理中的準(zhǔn)確自我定位;掌握大客戶開發(fā)的戰(zhàn)略及技巧,提高大客戶銷售的技巧和能力
2、如何有效的整合公司資源,并對大客戶進(jìn)行管理從而建立起良好的戰(zhàn)略聯(lián)盟關(guān)系;
3、如何選擇、拓展、管理銷售渠道,解決渠道沖突;如何用科學(xué)系統(tǒng)的方法管理、激勵經(jīng)銷商;
4、規(guī)范營銷團(tuán)隊(duì)管理者的領(lǐng)導(dǎo)動作,塑造適合自己的領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格,打造高績效的銷售團(tuán)隊(duì)
5、掌握營銷團(tuán)隊(duì)管理的系統(tǒng)規(guī)劃方法,合理設(shè)計(jì)分解銷售目標(biāo),掌握營銷團(tuán)隊(duì)成員的選拔和培訓(xùn)與激勵
【課程背景】
在經(jīng)濟(jì)全球化和市場競爭激烈化的今天,大客戶的營銷、卓越的區(qū)域市場開發(fā)與營銷團(tuán)隊(duì)管控已成為建立和發(fā)展企業(yè)核心能力的重要源泉。但是,對多數(shù)企業(yè)而言,在目前營銷管理體系不健全的情況下,區(qū)域市場問題突出,企業(yè)營銷戰(zhàn)略無法落實(shí)。如何對區(qū)域市場的運(yùn)轉(zhuǎn)進(jìn)行理性思考,如何對區(qū)域市場進(jìn)行合理規(guī)劃,如何體現(xiàn)公司的競爭優(yōu)勢,如何針對區(qū)域市場中出現(xiàn)的沖貨、亂價乃至經(jīng)銷商惡意操作等問題采取相應(yīng)的對策,如何通過有效的舉措提升區(qū)域市場的銷量,無疑都是公司和區(qū)域管理者不可回避的問題。與此同時企業(yè)對銷售團(tuán)隊(duì)的考核往往會更看重業(yè)績結(jié)果,使得銷售人員對于自身的被關(guān)注程度往往表示不滿,因此,如何在有效激勵銷售團(tuán)隊(duì)的同時,逐步提升他們的銷售專業(yè)能力,從而實(shí)現(xiàn)銷售人員動力與能力的最大化匹配,就成為企業(yè)銷售管理的難點(diǎn)及提升銷售團(tuán)隊(duì)整體績效的必經(jīng)路徑!
課程內(nèi)容
第一單元:市場與競爭
1、什么是市場
2、重新定義營銷組合
3、市場與銷售
4、競爭對手分析
5、競爭的六個層次
6、大客戶競爭策略
第二單元:什么是大客戶
1、大客戶銷售獲勝前提
2、大單與大客戶
3、大單銷售與大客戶管理的區(qū)別
4、大客戶市場環(huán)境的變遷及供應(yīng)商對于客戶的層次
6、客戶的購買心理
7、銷售人員的三個級別
8、超級銷售
9、為什么需要壓力推銷
第三單元:大客戶挖掘與購買分析
1、 四種客戶類型
2、潛在客戶的挖掘方法
3、客戶信息來源
4、購買者分析
5、采購決策中的五種角色
6、客戶決策時關(guān)心的是什么?
第四單元:拜訪大客戶判定商機(jī)
1、拜訪的目的與拜訪的過程
2、開始接觸
3、專業(yè)地結(jié)束
4、拜訪后的跟進(jìn)
5、有效判定商機(jī)
第五單元:有效控制大客戶銷售進(jìn)程
1、專業(yè)地控制銷售進(jìn)程
2、清楚你在銷售什么
3、如何建立信任
4、有效溝通及處理異議
6、大客戶失控信號
第六單元:簽署大客戶
1、大客戶銷售心理曲線
2、什么是談判?
3、衡量談判的三個標(biāo)準(zhǔn)
4、大客戶談判的五個階段
5、攻克最后一分鐘猶豫
第七單元:服務(wù)營銷—維系大客戶
1、營銷與產(chǎn)品
2、服務(wù)的特征
3、服務(wù)營銷
4、重新定義營銷組合
5、長期競爭優(yōu)勢的取得
6、什么是忠誠客戶?
7、顧客滿意度
8、為什么服務(wù)營銷如此重要?