學(xué)習(xí)對象
　　銷售管理人員、銷售主任、銷售經(jīng)理、營銷人員
　　課程目標(biāo)
　　1、如何在大客戶管理中的準(zhǔn)確自我定位;掌握大客戶開發(fā)的戰(zhàn)略及技巧，提高大客戶銷售的技巧和能力
　　2、如何有效的整合公司資源，并對大客戶進(jìn)行管理從而建立起良好的戰(zhàn)略聯(lián)盟關(guān)系;
　　3、如何選擇、拓展、管理銷售渠道，解決渠道沖突;如何用科學(xué)系統(tǒng)的方法管理、激勵經(jīng)銷商;
　　4、規(guī)范營銷團(tuán)隊(duì)管理者的領(lǐng)導(dǎo)動作，塑造適合自己的領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格，打造高績效的銷售團(tuán)隊(duì)
　　5、掌握營銷團(tuán)隊(duì)管理的系統(tǒng)規(guī)劃方法，合理設(shè)計(jì)分解銷售目標(biāo)，掌握營銷團(tuán)隊(duì)成員的選拔和培訓(xùn)與激勵
　　【課程背景】
　　在經(jīng)濟(jì)全球化和市場競爭激烈化的今天,大客戶的營銷、卓越的區(qū)域市場開發(fā)與營銷團(tuán)隊(duì)管控已成為建立和發(fā)展企業(yè)核心能力的重要源泉。但是，對多數(shù)企業(yè)而言，在目前營銷管理體系不健全的情況下，區(qū)域市場問題突出，企業(yè)營銷戰(zhàn)略無法落實(shí)。如何對區(qū)域市場的運(yùn)轉(zhuǎn)進(jìn)行理性思考，如何對區(qū)域市場進(jìn)行合理規(guī)劃，如何體現(xiàn)公司的競爭優(yōu)勢，如何針對區(qū)域市場中出現(xiàn)的沖貨、亂價乃至經(jīng)銷商惡意操作等問題采取相應(yīng)的對策，如何通過有效的舉措提升區(qū)域市場的銷量，無疑都是公司和區(qū)域管理者不可回避的問題。與此同時企業(yè)對銷售團(tuán)隊(duì)的考核往往會更看重業(yè)績結(jié)果，使得銷售人員對于自身的被關(guān)注程度往往表示不滿，因此，如何在有效激勵銷售團(tuán)隊(duì)的同時，逐步提升他們的銷售專業(yè)能力，從而實(shí)現(xiàn)銷售人員動力與能力的最大化匹配，就成為企業(yè)銷售管理的難點(diǎn)及提升銷售團(tuán)隊(duì)整體績效的必經(jīng)路徑!
　　課程內(nèi)容
　　第一單元：市場與競爭
　　1、什么是市場
　　2、重新定義營銷組合
　　3、市場與銷售
　　4、競爭對手分析
　　5、競爭的六個層次
　　6、大客戶競爭策略
　　第二單元：什么是大客戶
　　1、大客戶銷售獲勝前提
　　2、大單與大客戶
　　3、大單銷售與大客戶管理的區(qū)別
　　4、大客戶市場環(huán)境的變遷及供應(yīng)商對于客戶的層次
　　6、客戶的購買心理
　　7、銷售人員的三個級別
　　8、超級銷售
　　9、為什么需要壓力推銷
　　第三單元：大客戶挖掘與購買分析
　　1、 四種客戶類型
　　2、潛在客戶的挖掘方法
　　3、客戶信息來源
　　4、購買者分析
　　5、采購決策中的五種角色
　　6、客戶決策時關(guān)心的是什么?
　　第四單元：拜訪大客戶判定商機(jī)
　　1、拜訪的目的與拜訪的過程
　　2、開始接觸
　　3、專業(yè)地結(jié)束
　　4、拜訪后的跟進(jìn)
　　5、有效判定商機(jī)
　　第五單元：有效控制大客戶銷售進(jìn)程
　　1、專業(yè)地控制銷售進(jìn)程
　　2、清楚你在銷售什么
　　3、如何建立信任
　　4、有效溝通及處理異議
　　6、大客戶失控信號
　　第六單元：簽署大客戶
　　1、大客戶銷售心理曲線
　　2、什么是談判?
　　3、衡量談判的三個標(biāo)準(zhǔn)
　　4、大客戶談判的五個階段
　　5、攻克最后一分鐘猶豫
　　第七單元：服務(wù)營銷—維系大客戶
　　1、營銷與產(chǎn)品
　　2、服務(wù)的特征
　　3、服務(wù)營銷
　　4、重新定義營銷組合
　　5、長期競爭優(yōu)勢的取得
　　6、什么是忠誠客戶?
　　7、顧客滿意度
　　8、為什么服務(wù)營銷如此重要?