?
　　學(xué)習(xí)對象
　　銷售總經(jīng)理、銷售總監(jiān)、銷售大區(qū)經(jīng)理、大客戶經(jīng)理、銷售經(jīng)理、銷售主管以及一切有自己銷售團隊的銷售管理者
　　課程目標
　　1. 從流程角度分析銷售管理，找到并建立銷售管理流程上的關(guān)鍵控制點
　　2. 為銷售管理的關(guān)鍵控制點建立可操作的模型，使銷售管理由“人治”趨向“法治”
　　3. 尋找打造銷售團隊的解決方案，關(guān)鍵點為銷售人員的甑選，培訓(xùn)發(fā)展與非貨幣化激勵
　　4. 尋找配置銷售團隊的解決方案，關(guān)鍵點為銷售團隊的規(guī)模確定，人員調(diào)配，區(qū)域/時間管理
　　5. 尋找掌控銷售團隊的解決方案，關(guān)鍵點為銷售預(yù)測/計劃與績效評估
　　【課程背景】
　　作為銷售管理者，如果您也面臨以下所列舉的狀況，則掌握“銷售管理的關(guān)鍵控制點”將使您獲得突飛猛進的回報。
　　1. 明知道銷售管理方面存在問題，卻不了解問題出現(xiàn)在哪個環(huán)節(jié)，缺乏團隊現(xiàn)狀的分析方法和問題診斷工具。
　　2. 在銷售管理方面漏洞很多，頭痛醫(yī)頭，腳痛醫(yī)角，缺乏全局觀和整體解決辦法和思路。
　　3. 在 通過銷售管理提升團隊業(yè)績方面遇到瓶頸，銷售團隊業(yè)績增長缺乏動力和空間。
　　4. 在銷售管理中主要依靠自身的人際關(guān)系及個人能力，時間一久便感到不斷增加的辛勞與壓力。
　　5. 在銷售管理中往往是疲于“事中控制”和“事后控制”，而很難做到“事前控制”。
　　6. 擅長于銷售管理中的某一兩個方面，卻不能均衡地把握好銷售管理的整個流程和各個環(huán)節(jié)，容易出現(xiàn)“短板”
　　7. 發(fā)現(xiàn)并知道銷售管理上的漏洞及問題，卻缺乏有效的辦法及工具去解決。
　　課程內(nèi)容
　　第一天
　　9:00-11:00
　　1.銷售管理的關(guān)鍵控制點
　　2 把握銷售管理的關(guān)鍵控制點
　　2 銷售管理的發(fā)展趨勢:為過程建立模型
　　2 銷售管理的常見問題及對策
　　2 銷售人員的6大常見問題
　　2. 銷售人員聘用藝術(shù)
　　2 雇傭最好的銷售人員
　　2 一個連續(xù)不斷的過程
　　2 銷售人員聘用的7大陷阱
　　2 銷售人員的5種維生素
　　11:00-15:30 (12:00-13:00 午餐)
　　3.以業(yè)績?yōu)閷?dǎo)向的銷售培訓(xùn)
　　2 銷售管理者必須牢記 5 點
　　2 培訓(xùn)的價值
　　2 當前培訓(xùn)的發(fā)展趨勢
　　2 銷售人員 “四階梯”《培訓(xùn)模式》
　　2 入職強化訓(xùn)練
　　2 銷售專項訓(xùn)練(四大焦點)
　　2 集訓(xùn)輪訓(xùn)
　　2 協(xié)同拜訪
　　2 培訓(xùn)核查表
　　2 銷售管理者在培訓(xùn)方面的常見錯誤
　　15:30-17:00
　　4.銷售規(guī)劃、預(yù)測及經(jīng)費預(yù)算
　　2 訓(xùn)練銷售人員準確預(yù)測銷售額
　　2 費用預(yù)算與銷售預(yù)測的“冒泡式”方法
　　2 訓(xùn)練銷售人員制訂實現(xiàn)目標的行動計劃
　　2 結(jié)合“自下而上”與“自上而下”預(yù)測方法
　　2 銷售預(yù)測的形式與過程
　　2 銷售計劃
　　第二天
　　9:00-12:00
　　5. 銷售監(jiān)督和行為駕馭
　　2 《銷售監(jiān)督》四大手段
　　2 《銷售隊伍管理表格》的設(shè)計要點
　　2 《銷售管理表格》的推行難題
　　2 《銷售例會》
　　2 《銷售例會》的監(jiān)督作用
　　2 “隨訪觀察” ?
　　2 “述職談話”
　　2 “四大手段” -- 銷售隊伍的監(jiān)督側(cè)重
　　2 對于“效能型” 銷售隊伍的監(jiān)督側(cè)重
　　(12:00-13:00 午餐)
　　13:00-15:00
　　6.21世紀的非物質(zhì)性銷售激勵
　　2 確定每個成員的需求
　　2 對待超級明星與優(yōu)秀成員
　　2 認同/成感/挑戰(zhàn)/威信/自由/自尊/地位/領(lǐng)導(dǎo)
　　2 銷售競賽等激勵性活動
　　2 建立職業(yè)發(fā)展階梯
　　2 銷售人員的薪酬結(jié)構(gòu)及設(shè)計
　　15:00-17:00
　　7.定期銷售業(yè)績評估
　　2 《業(yè)績評估》也是銷售管理的關(guān)鍵控制點
　　2 《業(yè)績評估》存在的問題
　　2 《業(yè)績評估》的信息來源
　　2 《業(yè)績評估》的四大過程
　　2 《評估面談》及《評估面談》步驟
　　2 《評估面談》特別注意點
　　2 《業(yè)績評估》中的主要缺點或錯誤
　　2 《業(yè)績評估》工具推薦 ：銷售計分卡
　　2 《銷售人員業(yè)績考核辦法》范例