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連鎖金牌店長2天1夜精品班-上海工慧企業(yè)管理

信息來源:工慧企業(yè)管理服務(wù)外包網(wǎng)更新時間:2017-5-31瀏覽量:593字體大?。?a href="javascript:SetFont(16)">大



    學(xué)習(xí)對象
  運(yùn)營總監(jiān)、運(yùn)營經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理、店長、督導(dǎo)、儲備店長、資深導(dǎo)購等;為獲得更好的課程效果,特別建議黃金團(tuán)隊(duì)組合:董事長+總經(jīng)理+運(yùn)營副總+營運(yùn)總監(jiān)(或銷售總監(jiān))+人力資源經(jīng)理+店長!
  課程目標(biāo)
  1. 店長如何快速復(fù)制銷售冠軍?絕對成交的技巧與話術(shù)復(fù)制
  2. 店長如何實(shí)現(xiàn)由“超級明星”到“組織效能和經(jīng)營效益”的轉(zhuǎn)型
  3. 掌握溝通激勵技巧,激發(fā)員工潛力,增強(qiáng)行動
  4. 解決人才缺失,實(shí)現(xiàn)自我造血和快速復(fù)制
  5. 店面執(zhí)行的沒標(biāo)準(zhǔn),標(biāo)準(zhǔn)的沒執(zhí)行,如何標(biāo)準(zhǔn)化
  6. 掌握店面標(biāo)準(zhǔn)化管理方法,如何確保業(yè)績的持續(xù)成長
  7. 掌握單店盈利分析的方法,學(xué)會銷售數(shù)據(jù)分析,貨品快速流轉(zhuǎn)的銷售策略
  8. 系統(tǒng)掌握決定單店業(yè)績的關(guān)鍵因素,和業(yè)績持續(xù)提升的銷售管理方法與工具
  課程內(nèi)容
  第一部分? 銷售型店長復(fù)制冠軍
  【解決的核心問題】
  提升如何絕對成交能力?如何快速復(fù)制銷售精英?現(xiàn)場賣產(chǎn)品,情景演練?
  一、修煉絕對成交
  1.挖掘顧客購買的關(guān)鍵按鈕
  2.專業(yè)導(dǎo)購銷售流程七大步
  3.成交是問出來的,問對問題賺大錢
  4.絕對成交的秘籍
  1)成交絕技一:3+1+1YES成交法
  2)成交絕技二::反敗為勝成交法
  【情景演練】我是成交高手
  二、復(fù)制銷售精英的模式與方法
  【案例分析】阿迪達(dá)斯國際運(yùn)動品牌連鎖終端導(dǎo)購快速復(fù)制秘訣分析
  第二部分?? 管理型店長到組織效能
  一、“從銷售型轉(zhuǎn)變?yōu)楣芾硇偷觊L”:店長的角色定位
  【解決的核心問題】
  店長的角色定位與職責(zé)
  1.店長如何實(shí)現(xiàn)由“超級明星”到“組織效能”的蛻變?
  2.店面“靈魂”人物店長的“六大”角色
 ?、殴芾頊贤ㄕ撷剖繗饧钫撷菃T工培訓(xùn)者
  ⑷目標(biāo)實(shí)現(xiàn)者⑸標(biāo)準(zhǔn)督導(dǎo)者⑹經(jīng)營分析者
  【案例分析】聯(lián)想集團(tuán)電腦連鎖專賣店店長崗位分析
  二、管理溝通提升團(tuán)隊(duì)效能
  【解決的核心問題】
  掌握兩大管理溝通方法,減少內(nèi)耗,提升效率
  掌握溝通激勵技巧,激發(fā)員工潛力,增強(qiáng)行動
  1.管理溝通的總的原則
  2.溝通中80%的矛盾來自誤解
  3.管理溝通的兩大方法:
  (1)溝通四解法
  (2)同理心溝通
  4.溝通激勵的7把小飛刀
  【案例分析】如何化解上下矛盾
  【情景演練】溝通激勵情景演練
  三、團(tuán)隊(duì)激勵的快樂工作法
  【解決的核心問題】
  如何減少流失率,提升歸屬感與忠誠度?
  解決員工重復(fù)工作自然倦怠的問題
  如何讓員工自動自發(fā)的快樂工作
  1.店面團(tuán)隊(duì)的常見問題與解決方法
  問題:⑴人才流失忠誠度低⑵投入打折歸屬感差
 ?、侵貜?fù)工作自然倦怠⑷缺乏使命利益最大
  方法:⑴人員流失的四大重要的指標(biāo)?⑵減少流失率的方法?
 ?、羌ぐl(fā)歸屬感12個工具:讓邊緣化的員工“回心轉(zhuǎn)意”⑷快樂工作法
  2.快樂工作法1——快樂規(guī)劃
  (1)團(tuán)隊(duì)結(jié)構(gòu):如何設(shè)置“能量成員”激發(fā)團(tuán)隊(duì)活力?
  (2)人才取向:如何選擇有意愿并與企業(yè)發(fā)展階段相匹配的店員?
  3.快樂工作法2——快樂招聘
  (1)適合的才是最好,適合的指標(biāo)是什么?
  (2)人才是吸引來的,如何營銷人才?
  (3)如何讓店員珍惜機(jī)會的感覺?
  (4)入職面談,如何讓店員人過門“心”過門?
  4.快樂工作法3——快樂執(zhí)行
  (1)“競爭氛圍”如何設(shè)置?:讓店員你追我趕,人人掙當(dāng)“英雄”!
  (2)企業(yè)文化落地到店鋪的不二法門是什么?
  (3)如何讓“重復(fù)”的工作“不重復(fù)”,快樂執(zhí)行?
  (4)如何設(shè)計(jì)工作內(nèi)容、工作方式的不重復(fù)?
  【案例分析】國美、蘇寧、資生堂等連鎖巨頭高執(zhí)行力團(tuán)隊(duì)管理案例分析
  第三部分? 人才復(fù)制的模式與方法
  【解決的核心問題】
  如何解決連鎖企業(yè)擴(kuò)張過程中人才缺失的問題?
  如何從組織和訓(xùn)練上實(shí)現(xiàn)自我造血和快速復(fù)制?
  1.組織:復(fù)合式組織設(shè)計(jì)形成人才蓄水池
  2.店員不同成長階段的特點(diǎn)及領(lǐng)導(dǎo)方法
  3.輔導(dǎo):⑴OJT輔導(dǎo)四步驟⑵問題員工輔導(dǎo)
  4.訓(xùn)練:⑴突破公眾表達(dá)心理恐懼的四要領(lǐng)⑵魚缸式訓(xùn)練法
  【情景演練】情景演練輔導(dǎo)與訓(xùn)練的方法
  第四部?? 分明確行動的目標(biāo)管理
  【解決的核心問題】
  如何科學(xué)的設(shè)定目標(biāo)和落地執(zhí)行?
  如何增強(qiáng)店員自動自發(fā)的行動力?
  工具表單應(yīng)用
  1.設(shè)定目標(biāo)的SMART系統(tǒng)應(yīng)用
  2.銷售目標(biāo)的執(zhí)行與管理
  (1)銷售目標(biāo)管理流程:目標(biāo)、分配、指導(dǎo)、激勵、達(dá)成
  (2)目標(biāo)時間分解法、人員分解法、客戶分解法
  (3)如何增強(qiáng)店員的行動力
  (4)目標(biāo)執(zhí)行過程的雙向反饋
  3.服務(wù)目標(biāo)實(shí)施與激勵
  (1)店鋪之間評比
  (2)店鋪內(nèi)部評比
  (3)神秘客人項(xiàng)目的操作流程
  4.工具應(yīng)用:店面月、周計(jì)劃與工作日志表單制作與應(yīng)用
  【方法工具】月計(jì)劃、周計(jì)劃、工作日志執(zhí)行表單
  第五部? 分高效執(zhí)行的標(biāo)準(zhǔn)化管理
  【解決的核心問題】
  如何提升員工的執(zhí)行力?掌握一套復(fù)制的工具
  店面業(yè)績不穩(wěn)定,如何從系統(tǒng)上解決業(yè)績的持續(xù)性?
  店鋪管理的標(biāo)準(zhǔn)不規(guī)范:執(zhí)行的沒標(biāo)準(zhǔn),標(biāo)準(zhǔn)的沒執(zhí)行,如何標(biāo)準(zhǔn)?
  1.如何解決連鎖店面復(fù)制的走樣的問題?
  2.連鎖店面標(biāo)準(zhǔn)化管理的三大要素?
  3.連鎖經(jīng)營和店面標(biāo)準(zhǔn)化的內(nèi)容?
  4.用一流的流程來武裝三流的員工
  5.店長的標(biāo)準(zhǔn)化管理持續(xù)推動業(yè)績增長
  (1)門店日營業(yè)流程要點(diǎn)?
  (2)店長每周、每月的工作要點(diǎn)?
  (3)早會是推進(jìn)銷售目標(biāo)的關(guān)鍵
  (4)早會流程內(nèi)容設(shè)計(jì)與激勵要點(diǎn)
  【管理案例】麥當(dāng)勞快速復(fù)制與高效執(zhí)行的秘密
  【管理分析】創(chuàng)維、聯(lián)想、諾奇、松下電工連鎖店面標(biāo)準(zhǔn)化運(yùn)營流程分析
  第六部? 分經(jīng)營型店長
  一、店面診斷與業(yè)績提升
  【解決的核心問題】
  店面診斷與分析的思路
  店面業(yè)績改善的執(zhí)行策略
  1.業(yè)績的系統(tǒng)分析與改善
  2.營業(yè)額=客流量X成交率X客單價(jià)
  3.業(yè)績分析
  (1)客流量的影響因素:商圈、店鋪選址、視覺營銷、店面形象、陳列、動線規(guī)劃、促銷POP、商品組合
  (2)成交率的影響因素:銷售流程能力
  (3)客單價(jià)的影響因素:商品組合、組合銷售
  二、經(jīng)營分析與策略調(diào)整
  【解決的核心問題】
  如何依據(jù)數(shù)字做決策,進(jìn)行經(jīng)營分析
  1.為什么要進(jìn)行店面數(shù)據(jù)分析?
  (1)數(shù)字是店鋪的溫度計(jì)-快速診斷店鋪問題的關(guān)鍵
  (2)案例:信息化管理讓“小肥羊”遍地開花
  (3)店鋪的主要數(shù)據(jù)表現(xiàn)指標(biāo)分析
  營業(yè)額、分類貨品銷售額、TOP款分析、安全庫存分析、訂貨額、毛利、貨品回轉(zhuǎn)率、客單價(jià)、坪效率、人效率、入店率、連帶率(銷售件數(shù)/交易次數(shù))
  2.店面盈虧平衡=固定總成本÷平均毛利率
  3.如何根據(jù)門店數(shù)據(jù)分析,有效進(jìn)行貨品調(diào)整,降低庫存?
  (1)暢滯銷款分析:暢滯消款分析是單店貨品銷售數(shù)據(jù)分析中最重要的數(shù)據(jù)之一
  (2)單款銷售生命周期分析:及時反饋營銷信息,有效制定安全庫存策略
  (3)營業(yè)時間分析:合理調(diào)整工作時間和安排,能有效促進(jìn)員工工作激情和銷售增長
  (4)老顧客銷售貢獻(xiàn)率分析:特別是持我們品牌VIP卡的顧客
  (5)員工銷售能力分析:個人業(yè)績分析/客單價(jià)分析,以便對癥下藥
  4.如何建立完善的門店報(bào)表系統(tǒng)?
  (1)《銷售日/周/月報(bào)表》
  (2)《月商品銷售分析表》《月度銷售對比表》《同期銷售對比表》
  (3)《日店面員工銷售狀況表》《本周員工銷售PK表》《本月員工銷售PK表》
  5.客戶分析
  (1)分析工具:《月客戶狀況分析表》、《月客戶狀況對比表》、《同期客戶狀況對比表》
  (2)了解客源的動態(tài)變化及潛力,以便采取差異銷售對策、產(chǎn)品對策、服務(wù)對策
  6.收支分析
  (1)分析數(shù)據(jù):總營業(yè)收入、總成本、產(chǎn)品成本率、勞動成本率、費(fèi)用成本率、平均客單價(jià)
  (2)月收入、成本、成本額及其他經(jīng)營數(shù)據(jù);成本額是否正常?促銷活動是否湊效?
  7.產(chǎn)品分析
  (1)分析工具:波士頓矩陣分析法
  (2)分析數(shù)據(jù):銷售份數(shù)、銷售百分比、顧客歡迎指數(shù)、銷售額、銷售額百分比、銷售額指數(shù)
  (3)問題類、金牛類、瘦狗類、明星類四類產(chǎn)品分析與對策
  三、業(yè)績持續(xù)提升的工具應(yīng)用——超級銷售管理漏斗
  【解決的核心問題】
  掌握一套持續(xù)提升業(yè)績的銷售管理工具
  1.銷售流程分析與控制
  (1)銷售流程設(shè)置
  (2)銷售漏斗制作
  2.銷售業(yè)績持續(xù)提升
  (1)沉淀概率
  (2)持續(xù)提升超級銷售管理漏斗
  【管理案例】聯(lián)想、松下超級營銷管理漏斗的應(yīng)用
  

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