學(xué)習(xí)對象
　　運(yùn)營總監(jiān)、運(yùn)營經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理、店長、督導(dǎo)、儲備店長、資深導(dǎo)購等;為獲得更好的課程效果，特別建議黃金團(tuán)隊(duì)組合：董事長+總經(jīng)理+運(yùn)營副總+營運(yùn)總監(jiān)(或銷售總監(jiān))+人力資源經(jīng)理+店長!
　　課程目標(biāo)
　　1. 店長如何快速復(fù)制銷售冠軍?絕對成交的技巧與話術(shù)復(fù)制
　　2. 店長如何實(shí)現(xiàn)由“超級明星”到“組織效能和經(jīng)營效益”的轉(zhuǎn)型
　　3. 掌握溝通激勵技巧，激發(fā)員工潛力，增強(qiáng)行動
　　4. 解決人才缺失，實(shí)現(xiàn)自我造血和快速復(fù)制
　　5. 店面執(zhí)行的沒標(biāo)準(zhǔn)，標(biāo)準(zhǔn)的沒執(zhí)行，如何標(biāo)準(zhǔn)化
　　6. 掌握店面標(biāo)準(zhǔn)化管理方法，如何確保業(yè)績的持續(xù)成長
　　7. 掌握單店盈利分析的方法，學(xué)會銷售數(shù)據(jù)分析，貨品快速流轉(zhuǎn)的銷售策略
　　8. 系統(tǒng)掌握決定單店業(yè)績的關(guān)鍵因素，和業(yè)績持續(xù)提升的銷售管理方法與工具
　　課程內(nèi)容
　　第一部分? 銷售型店長復(fù)制冠軍
　　【解決的核心問題】
　　提升如何絕對成交能力?如何快速復(fù)制銷售精英?現(xiàn)場賣產(chǎn)品，情景演練?
　　一、修煉絕對成交
　　1.挖掘顧客購買的關(guān)鍵按鈕
　　2.專業(yè)導(dǎo)購銷售流程七大步
　　3.成交是問出來的，問對問題賺大錢
　　4.絕對成交的秘籍
　　1)成交絕技一：3+1+1YES成交法
　　2)成交絕技二：：反敗為勝成交法
　　【情景演練】我是成交高手
　　二、復(fù)制銷售精英的模式與方法
　　【案例分析】阿迪達(dá)斯國際運(yùn)動品牌連鎖終端導(dǎo)購快速復(fù)制秘訣分析
　　第二部分?? 管理型店長到組織效能
　　一、“從銷售型轉(zhuǎn)變?yōu)楣芾硇偷觊L”：店長的角色定位
　　【解決的核心問題】
　　店長的角色定位與職責(zé)
　　1.店長如何實(shí)現(xiàn)由“超級明星”到“組織效能”的蛻變?
　　2.店面“靈魂”人物店長的“六大”角色
　?、殴芾頊贤ㄕ撷剖繗饧钫撷菃T工培訓(xùn)者
　　⑷目標(biāo)實(shí)現(xiàn)者⑸標(biāo)準(zhǔn)督導(dǎo)者⑹經(jīng)營分析者
　　【案例分析】聯(lián)想集團(tuán)電腦連鎖專賣店店長崗位分析
　　二、管理溝通提升團(tuán)隊(duì)效能
　　【解決的核心問題】
　　掌握兩大管理溝通方法，減少內(nèi)耗，提升效率
　　掌握溝通激勵技巧，激發(fā)員工潛力，增強(qiáng)行動
　　1.管理溝通的總的原則
　　2.溝通中80%的矛盾來自誤解
　　3.管理溝通的兩大方法：
　　(1)溝通四解法
　　(2)同理心溝通
　　4.溝通激勵的7把小飛刀
　　【案例分析】如何化解上下矛盾
　　【情景演練】溝通激勵情景演練
　　三、團(tuán)隊(duì)激勵的快樂工作法
　　【解決的核心問題】
　　如何減少流失率，提升歸屬感與忠誠度?
　　解決員工重復(fù)工作自然倦怠的問題
　　如何讓員工自動自發(fā)的快樂工作
　　1.店面團(tuán)隊(duì)的常見問題與解決方法
　　問題：⑴人才流失忠誠度低⑵投入打折歸屬感差
　?、侵貜?fù)工作自然倦怠⑷缺乏使命利益最大
　　方法：⑴人員流失的四大重要的指標(biāo)?⑵減少流失率的方法?
　?、羌ぐl(fā)歸屬感12個工具：讓邊緣化的員工“回心轉(zhuǎn)意”⑷快樂工作法
　　2.快樂工作法1——快樂規(guī)劃
　　(1)團(tuán)隊(duì)結(jié)構(gòu)：如何設(shè)置“能量成員”激發(fā)團(tuán)隊(duì)活力?
　　(2)人才取向：如何選擇有意愿并與企業(yè)發(fā)展階段相匹配的店員?
　　3.快樂工作法2——快樂招聘
　　(1)適合的才是最好，適合的指標(biāo)是什么?
　　(2)人才是吸引來的，如何營銷人才?
　　(3)如何讓店員珍惜機(jī)會的感覺?
　　(4)入職面談，如何讓店員人過門“心”過門?
　　4.快樂工作法3——快樂執(zhí)行
　　(1)“競爭氛圍”如何設(shè)置?：讓店員你追我趕，人人掙當(dāng)“英雄”!
　　(2)企業(yè)文化落地到店鋪的不二法門是什么?
　　(3)如何讓“重復(fù)”的工作“不重復(fù)”，快樂執(zhí)行?
　　(4)如何設(shè)計(jì)工作內(nèi)容、工作方式的不重復(fù)?
　　【案例分析】國美、蘇寧、資生堂等連鎖巨頭高執(zhí)行力團(tuán)隊(duì)管理案例分析
　　第三部分? 人才復(fù)制的模式與方法
　　【解決的核心問題】
　　如何解決連鎖企業(yè)擴(kuò)張過程中人才缺失的問題?
　　如何從組織和訓(xùn)練上實(shí)現(xiàn)自我造血和快速復(fù)制?
　　1.組織：復(fù)合式組織設(shè)計(jì)形成人才蓄水池
　　2.店員不同成長階段的特點(diǎn)及領(lǐng)導(dǎo)方法
　　3.輔導(dǎo)：⑴OJT輔導(dǎo)四步驟⑵問題員工輔導(dǎo)
　　4.訓(xùn)練：⑴突破公眾表達(dá)心理恐懼的四要領(lǐng)⑵魚缸式訓(xùn)練法
　　【情景演練】情景演練輔導(dǎo)與訓(xùn)練的方法
　　第四部?? 分明確行動的目標(biāo)管理
　　【解決的核心問題】
　　如何科學(xué)的設(shè)定目標(biāo)和落地執(zhí)行?
　　如何增強(qiáng)店員自動自發(fā)的行動力?
　　工具表單應(yīng)用
　　1.設(shè)定目標(biāo)的SMART系統(tǒng)應(yīng)用
　　2.銷售目標(biāo)的執(zhí)行與管理
　　(1)銷售目標(biāo)管理流程：目標(biāo)、分配、指導(dǎo)、激勵、達(dá)成
　　(2)目標(biāo)時間分解法、人員分解法、客戶分解法
　　(3)如何增強(qiáng)店員的行動力
　　(4)目標(biāo)執(zhí)行過程的雙向反饋
　　3.服務(wù)目標(biāo)實(shí)施與激勵
　　(1)店鋪之間評比
　　(2)店鋪內(nèi)部評比
　　(3)神秘客人項(xiàng)目的操作流程
　　4.工具應(yīng)用：店面月、周計(jì)劃與工作日志表單制作與應(yīng)用
　　【方法工具】月計(jì)劃、周計(jì)劃、工作日志執(zhí)行表單
　　第五部? 分高效執(zhí)行的標(biāo)準(zhǔn)化管理
　　【解決的核心問題】
　　如何提升員工的執(zhí)行力?掌握一套復(fù)制的工具
　　店面業(yè)績不穩(wěn)定，如何從系統(tǒng)上解決業(yè)績的持續(xù)性?
　　店鋪管理的標(biāo)準(zhǔn)不規(guī)范：執(zhí)行的沒標(biāo)準(zhǔn)，標(biāo)準(zhǔn)的沒執(zhí)行，如何標(biāo)準(zhǔn)?
　　1.如何解決連鎖店面復(fù)制的走樣的問題?
　　2.連鎖店面標(biāo)準(zhǔn)化管理的三大要素?
　　3.連鎖經(jīng)營和店面標(biāo)準(zhǔn)化的內(nèi)容?
　　4.用一流的流程來武裝三流的員工
　　5.店長的標(biāo)準(zhǔn)化管理持續(xù)推動業(yè)績增長
　　(1)門店日營業(yè)流程要點(diǎn)?
　　(2)店長每周、每月的工作要點(diǎn)?
　　(3)早會是推進(jìn)銷售目標(biāo)的關(guān)鍵
　　(4)早會流程內(nèi)容設(shè)計(jì)與激勵要點(diǎn)
　　【管理案例】麥當(dāng)勞快速復(fù)制與高效執(zhí)行的秘密
　　【管理分析】創(chuàng)維、聯(lián)想、諾奇、松下電工連鎖店面標(biāo)準(zhǔn)化運(yùn)營流程分析
　　第六部? 分經(jīng)營型店長
　　一、店面診斷與業(yè)績提升
　　【解決的核心問題】
　　店面診斷與分析的思路
　　店面業(yè)績改善的執(zhí)行策略
　　1.業(yè)績的系統(tǒng)分析與改善
　　2.營業(yè)額=客流量X成交率X客單價(jià)
　　3.業(yè)績分析
　　(1)客流量的影響因素：商圈、店鋪選址、視覺營銷、店面形象、陳列、動線規(guī)劃、促銷POP、商品組合
　　(2)成交率的影響因素：銷售流程能力
　　(3)客單價(jià)的影響因素：商品組合、組合銷售
　　二、經(jīng)營分析與策略調(diào)整
　　【解決的核心問題】
　　如何依據(jù)數(shù)字做決策，進(jìn)行經(jīng)營分析
　　1.為什么要進(jìn)行店面數(shù)據(jù)分析?
　　(1)數(shù)字是店鋪的溫度計(jì)-快速診斷店鋪問題的關(guān)鍵
　　(2)案例：信息化管理讓“小肥羊”遍地開花
　　(3)店鋪的主要數(shù)據(jù)表現(xiàn)指標(biāo)分析
　　營業(yè)額、分類貨品銷售額、TOP款分析、安全庫存分析、訂貨額、毛利、貨品回轉(zhuǎn)率、客單價(jià)、坪效率、人效率、入店率、連帶率(銷售件數(shù)/交易次數(shù))
　　2.店面盈虧平衡=固定總成本÷平均毛利率
　　3.如何根據(jù)門店數(shù)據(jù)分析，有效進(jìn)行貨品調(diào)整，降低庫存?
　　(1)暢滯銷款分析：暢滯消款分析是單店貨品銷售數(shù)據(jù)分析中最重要的數(shù)據(jù)之一
　　(2)單款銷售生命周期分析：及時反饋營銷信息，有效制定安全庫存策略
　　(3)營業(yè)時間分析：合理調(diào)整工作時間和安排，能有效促進(jìn)員工工作激情和銷售增長
　　(4)老顧客銷售貢獻(xiàn)率分析：特別是持我們品牌VIP卡的顧客
　　(5)員工銷售能力分析：個人業(yè)績分析/客單價(jià)分析，以便對癥下藥
　　4.如何建立完善的門店報(bào)表系統(tǒng)?
　　(1)《銷售日/周/月報(bào)表》
　　(2)《月商品銷售分析表》《月度銷售對比表》《同期銷售對比表》
　　(3)《日店面員工銷售狀況表》《本周員工銷售PK表》《本月員工銷售PK表》
　　5.客戶分析
　　(1)分析工具：《月客戶狀況分析表》、《月客戶狀況對比表》、《同期客戶狀況對比表》
　　(2)了解客源的動態(tài)變化及潛力，以便采取差異銷售對策、產(chǎn)品對策、服務(wù)對策
　　6.收支分析
　　(1)分析數(shù)據(jù)：總營業(yè)收入、總成本、產(chǎn)品成本率、勞動成本率、費(fèi)用成本率、平均客單價(jià)
　　(2)月收入、成本、成本額及其他經(jīng)營數(shù)據(jù);成本額是否正常?促銷活動是否湊效?
　　7.產(chǎn)品分析
　　(1)分析工具：波士頓矩陣分析法
　　(2)分析數(shù)據(jù)：銷售份數(shù)、銷售百分比、顧客歡迎指數(shù)、銷售額、銷售額百分比、銷售額指數(shù)
　　(3)問題類、金牛類、瘦狗類、明星類四類產(chǎn)品分析與對策
　　三、業(yè)績持續(xù)提升的工具應(yīng)用——超級銷售管理漏斗
　　【解決的核心問題】
　　掌握一套持續(xù)提升業(yè)績的銷售管理工具
　　1.銷售流程分析與控制
　　(1)銷售流程設(shè)置
　　(2)銷售漏斗制作
　　2.銷售業(yè)績持續(xù)提升
　　(1)沉淀概率
　　(2)持續(xù)提升超級銷售管理漏斗
　　【管理案例】聯(lián)想、松下超級營銷管理漏斗的應(yīng)用