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　　學(xué)習(xí)對(duì)象
　　1、處于從初級(jí)水平向中高級(jí)水平邁進(jìn)階段的銷(xiāo)售人員和項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)
　　2、需要提高項(xiàng)目運(yùn)作能力的工程項(xiàng)目類(lèi)銷(xiāo)售經(jīng)理、產(chǎn)品經(jīng)理、部門(mén)主管
　　3、項(xiàng)目運(yùn)作型銷(xiāo)售：百萬(wàn)級(jí)，千萬(wàn)級(jí)，甚至上億級(jí)別的大型工程類(lèi)項(xiàng)目型銷(xiāo)售人員和團(tuán)隊(duì)
　　課程目標(biāo)
　　1、學(xué)會(huì)競(jìng)爭(zhēng)博弈分析，掌握博弈分析工具
　　2、學(xué)會(huì)客戶(hù)意向分析法，從而鎖定意向并收獲招標(biāo)
　　3、學(xué)會(huì)項(xiàng)目運(yùn)作評(píng)價(jià)工具的運(yùn)用，及時(shí)把控項(xiàng)目運(yùn)作好壞狀態(tài)
　　4、學(xué)會(huì)制定項(xiàng)目計(jì)劃，并能夠結(jié)合博弈模型來(lái)監(jiān)控和執(zhí)行項(xiàng)目運(yùn)作計(jì)劃
　　5、學(xué)會(huì)建構(gòu)高層關(guān)系，在項(xiàng)目中立于不敗之地
　　【課程背景】
　　項(xiàng)目類(lèi)銷(xiāo)售小的從幾十萬(wàn)到幾百萬(wàn)，大的則幾千萬(wàn)到過(guò)億，由于金額大、技術(shù)服務(wù)復(fù)雜、時(shí)間周期長(zhǎng)，大部分都是采用直銷(xiāo)的項(xiàng)目類(lèi)銷(xiāo)售方式，最終大部分采用招標(biāo)或者議標(biāo)的方式?jīng)Q定中標(biāo)者。
　　這類(lèi)銷(xiāo)售覆蓋政府客戶(hù)如：公檢法工商行政等政府行業(yè)客戶(hù);國(guó)有大型行業(yè)客戶(hù)，如金融、電力、電信、煤炭石油數(shù)百個(gè)大行業(yè)客戶(hù);還有大型公司。產(chǎn)品覆蓋通訊設(shè)備，it軟件硬件，建筑工程，燈光工程，醫(yī)療設(shè)備，電梯設(shè)備等。
　　項(xiàng)目運(yùn)作能力已逐漸成為拿下競(jìng)爭(zhēng)激烈的重大項(xiàng)目的必要技能，可以說(shuō)，只有掌握它方可擔(dān)當(dāng)大任。
　　本課程是從上百個(gè)經(jīng)典案例中總結(jié)和提煉出來(lái)的，理論和實(shí)踐雙重能力提升是培訓(xùn)的最大特點(diǎn)。課程既注重原理和理論的系統(tǒng)完善性，又注重實(shí)踐操作的有效性。理論上讓學(xué)員從中學(xué)到原理和分析方法，培養(yǎng)學(xué)員的思維和分析素質(zhì);實(shí)踐上，通過(guò)大量的、鮮活的真實(shí)案例培訓(xùn)學(xué)員的實(shí)戰(zhàn)能力。
　　課程內(nèi)容
　　第一部分、項(xiàng)目運(yùn)作---事關(guān)成敗
　　項(xiàng)目越大，運(yùn)作越關(guān)鍵
　　本部分學(xué)習(xí)目標(biāo)：通過(guò)兩個(gè)真實(shí)的案例，了解大項(xiàng)目運(yùn)作過(guò)程中的常見(jiàn)問(wèn)題，了解大客戶(hù)銷(xiāo)售需要的科學(xué)知識(shí)和個(gè)人素質(zhì)準(zhǔn)備，銷(xiāo)售人員僅靠勤奮做項(xiàng)目還不夠，只有用心做項(xiàng)目才能邁向高峰。
　　一、平民身份如何演繹奧運(yùn)5千萬(wàn)的水立方項(xiàng)目!
　　一個(gè)成功的運(yùn)作，可以拿下世界級(jí)的項(xiàng)目
　　平凡的銷(xiāo)售經(jīng)理，竟然被傳說(shuō)是高干子弟
　　二、一個(gè)2500萬(wàn)項(xiàng)目的失敗案例
　　即使是大牌產(chǎn)品企業(yè)，也照樣敗給一個(gè)小公司
　　運(yùn)作過(guò)程的失敗，遭致后期招標(biāo)全面被動(dòng)
　　三、項(xiàng)目運(yùn)作中問(wèn)題點(diǎn)和難點(diǎn)
　　1、切入問(wèn)題
　　問(wèn)題：不知道如何切入項(xiàng)目，無(wú)法準(zhǔn)確理解客戶(hù)興趣點(diǎn)，黏住客戶(hù)，讓項(xiàng)目順利進(jìn)行。
　　案例學(xué)習(xí):5000萬(wàn)的奧運(yùn)項(xiàng)目中，客戶(hù)經(jīng)理是如何抓住業(yè)主最高決策層興趣點(diǎn)來(lái)牽引項(xiàng)目的，最終排除重重障礙奪得制高點(diǎn)的。
　　2、推進(jìn)問(wèn)題
　　●問(wèn)題A：了解到關(guān)鍵決策人后無(wú)法采取行之有效的行動(dòng)來(lái)推進(jìn)項(xiàng)目
　　◇奧運(yùn)案例中，如何精心策劃寶貴的5分鐘與奧組委主席最高決策者見(jiàn)面機(jī)會(huì)的。
　　◇失敗案例中，隨手拈來(lái)的大好機(jī)會(huì)錯(cuò)失了，遭致后面被動(dòng)局面，其實(shí)，推進(jìn)工作環(huán)環(huán)相扣，一環(huán)出破綻，即導(dǎo)致最終敗局。
　　●問(wèn)題B：在項(xiàng)目的推進(jìn)過(guò)程中，關(guān)鍵工作開(kāi)展不下去，不知道如何化優(yōu)勢(shì)為勝勢(shì)?
　　◇奧運(yùn)項(xiàng)目業(yè)主要設(shè)計(jì)方案，這是兩難決策，最后成功化被動(dòng)為主動(dòng)，并將優(yōu)勢(shì)變勝勢(shì)，招標(biāo)引導(dǎo)成功，最終雙贏。
　　●問(wèn)題C：客戶(hù)決策鏈判斷錯(cuò)誤導(dǎo)致丟單
　　◇奧運(yùn)項(xiàng)目中決策者錯(cuò)綜復(fù)雜，多路廠(chǎng)家都有自己的支持者，如何把握關(guān)鍵決策因子，失敗案例中，老板出差看似簡(jiǎn)單，交代下邊人來(lái)處理，實(shí)際上他并沒(méi)有放權(quán)，樣板段演示實(shí)際上沒(méi)有起到作用。
　　●問(wèn)題D：只有掌握了客戶(hù)意向形成機(jī)制，收獲成果才能有更多勝算，案例中我們要求一起反思：
　　◇失敗案例中，哪幾個(gè)環(huán)節(jié)沒(méi)有能夠把握客戶(hù)的態(tài)度滿(mǎn)意和意向形成，貽誤戰(zhàn)機(jī)，導(dǎo)致后期處境被動(dòng)?
　　◇項(xiàng)目運(yùn)作和管理能力不足，導(dǎo)致白白辛苦。關(guān)鍵因子態(tài)度形成沒(méi)有完成任務(wù)，沒(méi)有促成“甲方”滿(mǎn)意，看看問(wèn)題出在哪里?
　　◇沒(méi)有把優(yōu)勢(shì)變勝勢(shì)，鎖定項(xiàng)目的時(shí)機(jī)把握不好。業(yè)主都受傷了，這樣的優(yōu)勢(shì)是很大的，但都沒(méi)有變成勝勢(shì)，運(yùn)作策劃問(wèn)題多多。如果你是客戶(hù)經(jīng)理，應(yīng)該怎么做?
　　◇缺乏系統(tǒng)方便有效的工具，幫助自己收集、分析、判斷和博弈。制定正確的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)策。看看我們需要哪些分析內(nèi)容，為什么需要一張決策地圖?事后諸葛亮不能解決問(wèn)題。所以必須要有分析方法來(lái)策劃，才能知道凡是預(yù)則立。
　　第二部分、意向形成機(jī)制
　　打靶先要看清自己的靶子，先學(xué)會(huì)客戶(hù)決策的核心邏輯
　　本部分學(xué)習(xí)目標(biāo)：客戶(hù)是如何在眾多的選擇中選中自己心儀產(chǎn)品的，如何看出是對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手形成客戶(hù)意向，還是我們的產(chǎn)品形成了客戶(hù)的意向，另外，對(duì)于團(tuán)隊(duì)決策我們?nèi)绾卫斫鉀Q策意向形成過(guò)程。
　　一、項(xiàng)目運(yùn)作中看不透的困惑
　　一個(gè)名牌轎車(chē)的招標(biāo)故事
　　二、意向在項(xiàng)目中的作用
　　招標(biāo)要做到心中無(wú)標(biāo)
　　三、意向形成機(jī)制----決策地圖DMI
　　◇什么情況下客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)你的產(chǎn)品
　　◇關(guān)注態(tài)度，利益平衡
　　◇從態(tài)度到意向形成，客戶(hù)選擇的科學(xué)
　　◇DMI表，客戶(hù)決策鏈以及客戶(hù)態(tài)度的相互作用----意向形成機(jī)制
　　◇BATT案例，態(tài)度分如何轉(zhuǎn)化為意向購(gòu)買(mǎi)行為
　　第三部分、項(xiàng)目運(yùn)作基礎(chǔ)
　　軍事家要掌握天、地、人之軍事要素
　　本部分學(xué)習(xí)目標(biāo)：理解在項(xiàng)目運(yùn)作過(guò)程中，關(guān)系，產(chǎn)品屬性，服務(wù)，品牌，價(jià)格，項(xiàng)目運(yùn)作五個(gè)階段，這些要素是如何在項(xiàng)目中發(fā)揮作用的，理解其中的關(guān)系，并熟悉他們的規(guī)律。
　　一、關(guān)系
　　1、關(guān)系的性質(zhì)和作用
　　2、關(guān)系的幾個(gè)層級(jí)
　　3、建立支撐性關(guān)系
　　4、既是顧問(wèn)，又是朋友
　　5、案例：高中低的客戶(hù)級(jí)別如何構(gòu)建關(guān)系和制定計(jì)劃
　　二、產(chǎn)品和服務(wù)屬性
　　1、產(chǎn)品一定要專(zhuān)業(yè)，產(chǎn)品經(jīng)理的職責(zé)
　　2、FFAB原則
　　3、產(chǎn)品屬性調(diào)研表
　　4、案例：價(jià)值包裝之后，滲透力大幅度提升。
　　三、商務(wù)
　　1、掌握商務(wù)應(yīng)該學(xué)會(huì)些什么
　　2、價(jià)格，關(guān)系，技術(shù)的權(quán)衡
　　3、是科學(xué)也是藝術(shù)
　　4、案例：商務(wù)運(yùn)作改變客戶(hù)的采購(gòu)進(jìn)程，提前鎖定意向
　　四、DMI表格---客戶(hù)的決策過(guò)程如何通過(guò)一張地圖來(lái)表達(dá)。
　　1、決策鏈表
　　2、形成機(jī)制
　　3、如何使用
　　4、清晰明了的地圖，為博弈分析打下準(zhǔn)備
　　5、案例：填不出的表格，意味著丟單也在情理之中
　　五、項(xiàng)目信息的挖掘
　　1、案例：某公司行業(yè)研討會(huì)的策劃
　　2、品牌提升
　　3、代理商
　　4、技術(shù)交流會(huì)
　　5、主動(dòng)拜訪(fǎng)
　　6、關(guān)系介紹
　　7、行業(yè)主管文件，建設(shè)計(jì)劃，上層關(guān)系
　　六、項(xiàng)目運(yùn)作過(guò)程的五個(gè)階段
　　1、五個(gè)階段
　　2、不同階段的客戶(hù)心理分析
　　3、不同階段的判斷和競(jìng)爭(zhēng)機(jī)會(huì)分析
　　4、不同階段的機(jī)會(huì)窗信號(hào)
　　5、保密工作和階段控制
　　6、案例：一個(gè)大項(xiàng)目的運(yùn)作過(guò)程介紹
　　七、立項(xiàng)
　　1、立項(xiàng)的項(xiàng)目運(yùn)作階段分析
　　案例：廣東某地市政府網(wǎng)項(xiàng)目
　　2、立項(xiàng)的客戶(hù)態(tài)度與決策鏈形成機(jī)制分析
　　案例： 天津某大廈1500萬(wàn)景觀燈光項(xiàng)目，沒(méi)有弄清楚客戶(hù)決策形成機(jī)制，導(dǎo)致后面看不懂客戶(hù)的行為。
　　3、立項(xiàng)的主因素與價(jià)值優(yōu)勢(shì)分析
　　案例：一個(gè)沒(méi)有任何關(guān)系背景，靠?jī)r(jià)值分析判斷來(lái)立項(xiàng)的案例，昆明8000萬(wàn)的燈光案例
　　4、立項(xiàng)之客戶(hù)行為分析與判斷
　　案例：一個(gè)大劇院5000萬(wàn)項(xiàng)目案例：立項(xiàng)錯(cuò)誤，苦了公司上下，損失了人財(cái)物，浪費(fèi)了大量時(shí)間。
　　5、立項(xiàng)的幾個(gè)基本點(diǎn)總結(jié)
　　第四部分、項(xiàng)目運(yùn)作過(guò)程
　　勤奮是你的雙腿，智慧是你的雙眼
　　本部分內(nèi)容學(xué)習(xí)目標(biāo)：分析問(wèn)題、審時(shí)度勢(shì);制定策略、取得勝勢(shì)。學(xué)會(huì)確定意向形成機(jī)制，并學(xué)會(huì)分析判斷問(wèn)題，對(duì)每一階段的狀態(tài)進(jìn)行分析，然后制定對(duì)策。
　　一、切入項(xiàng)目，施展拳腳
　　1、興趣點(diǎn)切入
　　2、黏住客戶(hù)，構(gòu)建持續(xù)性的關(guān)系
　　3、了解興趣點(diǎn)
　　◇詢(xún)問(wèn)
　　◇觀察
　　◇推理，有幾分福爾摩斯的能力
　　◇人際信息
　　◇案例：西北銀行案例：得知三級(jí)網(wǎng)信息也非易事
　　4、權(quán)衡性問(wèn)題的調(diào)研
　　◇了解權(quán)重，方知?jiǎng)儇?fù)關(guān)鍵
　　◇技術(shù)交流與業(yè)主權(quán)衡性問(wèn)題
　　◇因子排序
　　◇案例提供讓客戶(hù)評(píng)價(jià)
　　◇新特性與業(yè)主權(quán)重調(diào)查
　　◇案例：自己的關(guān)鍵因素優(yōu)勢(shì)卻在客戶(hù)心目中權(quán)重不高。所以他們的項(xiàng)目運(yùn)作中，總有一特殊工作環(huán)節(jié)加在項(xiàng)目運(yùn)作里面，成功運(yùn)作諸多國(guó)家級(jí)大項(xiàng)目。
　　二、推進(jìn)：態(tài)度加分，確立滿(mǎn)意
　　1、意向形成優(yōu)勢(shì)
　　2、DMI決策形成機(jī)制
　　3、案例題目10道，提高分值的種種手段
　　案例一：必要性分值，決不能疏忽
　　案例二：權(quán)重高的分值，竭盡全力
　　案例三：提高優(yōu)勢(shì)因子的權(quán)重
　　案例四：客戶(hù)現(xiàn)有的評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)
　　案例五：容忍度評(píng)價(jià)
　　案例六：無(wú)中生有，增加決策因子
　　案例七：利用影響力關(guān)系
　　案例八：改變權(quán)重結(jié)構(gòu)
　　案例九：降低競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分值
　　案例十：策劃時(shí)間節(jié)點(diǎn)
　　三、競(jìng)爭(zhēng)博弈，意向形成
　　1、博弈表和意向形成
　　2、什么會(huì)阻止意向形成
　　3、案例題目9道，博弈手段種種
　　案例一：因素上的陣地戰(zhàn)
　　案例二：搶先完成滿(mǎn)意度的態(tài)度轉(zhuǎn)變工作
　　案例三：敵方優(yōu)勢(shì)，尋找突破口拖延，等待我們意向形成
　　案例四：珍惜關(guān)系建構(gòu)窗口，不要臨時(shí)抱佛腳
　　案例五：主動(dòng)策劃，主動(dòng)行動(dòng)
　　案例六：意向形成評(píng)估，時(shí)機(jī)上的博弈
　　案例七：大膽判斷，果斷出擊
　　案例八：動(dòng)態(tài)博弈，高層關(guān)系
　　案例九：關(guān)系型伙伴的尋找和合作
　　4、意向形成時(shí)機(jī)的把握
　　進(jìn)程分析
　　意向形成信號(hào)
　　意向的三種模式
　　意向進(jìn)入形成期的判斷
　　案例：沒(méi)有分析，信號(hào)已經(jīng)到來(lái)卻不知道，結(jié)果一周內(nèi)窗口關(guān)閉了。
　　5、案例，沒(méi)有及時(shí)鎖定意向，煮熟的鴨子飛了
　　四、鎖定意向，收下果實(shí)
　　1、招標(biāo)類(lèi)型和規(guī)范書(shū)的種類(lèi)
　　2、如何決定對(duì)自己有利的招標(biāo)模式
　　3、博弈表和招標(biāo)過(guò)程的把握
　　4、招標(biāo)博弈案例
　　5、案例：無(wú)錫燈光案例3500萬(wàn)。競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手花了50萬(wàn)買(mǎi)陪標(biāo)，結(jié)果經(jīng)過(guò)神機(jī)妙算，預(yù)測(cè)到第二天對(duì)手的行為，結(jié)果破解對(duì)手陣局。
　　6、案例：客戶(hù)內(nèi)部矛盾和決策機(jī)制研究明白，手握王牌，配合客戶(hù)決策，鎖定勝局。
　　五、跟蹤服務(wù)，兌現(xiàn)滿(mǎn)意
　　1、客戶(hù)業(yè)務(wù)上滿(mǎn)意
　　2、情感滿(mǎn)意
　　3、關(guān)系建構(gòu)滿(mǎn)意
　　4、案例：一個(gè)成功的老銷(xiāo)售，是如何呼風(fēng)喚雨的。
　　第五部分、項(xiàng)目運(yùn)作計(jì)劃、跟蹤、監(jiān)控
　　效果監(jiān)控勝于行動(dòng)監(jiān)控，效果卻藏于客戶(hù)的心里
　　本部分學(xué)習(xí)目標(biāo)：計(jì)劃要監(jiān)控才能有效，監(jiān)控不僅是銷(xiāo)售在做什么，更重要的是監(jiān)控客戶(hù)端的銷(xiāo)售有什么進(jìn)展，我們銷(xiāo)售有質(zhì)量的行為有沒(méi)有做?客戶(hù)態(tài)度滿(mǎn)意了沒(méi)有?意向是否在形成。
　　一、項(xiàng)目狀態(tài)評(píng)估表
　　1、Pse表的使用
　　2、上司評(píng)估下屬，防止項(xiàng)目失控
　　3、銷(xiāo)售自己評(píng)價(jià)，給自己一個(gè)指導(dǎo)
　　4、案例：對(duì)新銷(xiāo)售員跟蹤不力，致半年無(wú)果。領(lǐng)導(dǎo)也失職。
　　二、項(xiàng)目跟蹤和計(jì)劃表
　　1、跟蹤表的學(xué)習(xí)
　　2、跟蹤表的Pdca
　　3、和DMI表聯(lián)合使用，分析和計(jì)劃，評(píng)估和實(shí)施
　　4、案例：海陸空聯(lián)合作戰(zhàn)，空軍完不成任務(wù)，陸軍也進(jìn)不去。一個(gè)計(jì)劃沒(méi)有監(jiān)控而導(dǎo)致失敗的銷(xiāo)售案例，某大學(xué)校園網(wǎng)，煮熟的鴨子飛了。