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銷售渠道運營與大客戶開發(fā)-上海工慧企業(yè)管理

信息來源:工慧企業(yè)管理服務(wù)外包網(wǎng)更新時間:2017-5-31瀏覽量:492字體大?。?a href="javascript:SetFont(16)">大



    【課程大綱】
  第一講:認(rèn)識營銷渠道
  一、六個基本概念
  ?通路(渠道)
  ?渠道長度
  ?渠道寬度
  ?分銷廣度
  ?分銷深度
  ?渠道系統(tǒng)
  二、渠道的五大價值
  三、渠道的九項基本功能
  四、渠道的五大流程
  五、渠道成員
  ?渠道成員及角色定位
  ?中間商的五大類型
  六、五種典型的渠道分銷模式
  第二講:營銷渠道設(shè)計
  一、渠道設(shè)計的三大關(guān)鍵因素
  ?產(chǎn)品特點
  ?生產(chǎn)情況
  ?市場情況
  二、渠道設(shè)計的五大步驟
  ?第一步:分析消費者的服務(wù)需求
  ?第二步:確定渠道目標(biāo)
  ?第三步:列出渠道備選方案
  ?第四步:評估備選方案
  ?第五步:最終確定渠道方案
  三、渠道的長度設(shè)計
  四、渠道的寬度設(shè)計
  五、渠道的廣度設(shè)計
  六、渠道的系統(tǒng)設(shè)計
  七、快速消費品行業(yè)三種典型渠道模式分析
  八、渠道發(fā)展五大趨勢分析
  第三講:營銷渠道開發(fā)與建設(shè)
  一、經(jīng)銷商開發(fā)
  ? 分銷商開發(fā)四步法
  ?激發(fā)興趣
  ?篩選
  ?會談
  ?現(xiàn)場考察
  2、九大考核指標(biāo)及評估表格
  3、開發(fā)與談判技巧
  (1)正確理解談判
  ? 業(yè)務(wù)人員應(yīng)有的觀點
  ? 談判高手的六項基本素質(zhì)
  ? 談判的定義及內(nèi)涵
  ? 談判的5W2H
  ? 談判的六項基本原則
  ? 談判的三項基礎(chǔ)流程
  (2)談判前的準(zhǔn)備
  ? 評估與目標(biāo)設(shè)定
  ? 營造良好氛圍
  (3)談判中的七類技巧
  ? 介紹及開場的五大技巧
  ? 積極聆聽的七個技巧
  ? 三大提問技巧
  ? 捕捉身體語言的兩大技巧
  ? 提出建議的三大技巧
  ? 回應(yīng)提議的兩大技巧
  ? 說“不”的四大技巧
  (4)常見的的九大談判招數(shù)及破解方法
  ? 保持沉默
  ? “哭窮、訴苦”+“指責(zé)、抱怨”
  ? 吹毛求疵? 紅臉/白臉
  ? 我的職權(quán)有限
  ? 控制反應(yīng)時間
  ? 各讓一步
  ? 態(tài)度強硬
  ? 最后通碟
  (5)結(jié)束談判
  ? 結(jié)尾與總結(jié)的五個注意事項
  ? 促成簽約的六大技巧
  四、簽訂完善的合作協(xié)議
  二、零售商開發(fā)的三大溝通層面
  ? 利潤
  ? 效果
  ? 品牌
  三、如何實現(xiàn)渠道深度快速有效鋪貨
  1、現(xiàn)行鋪貨的四大誤區(qū)
  ? 誤區(qū)一:鋪貨就是賣貨
  ? 誤區(qū)二:鋪貨就是促銷
  ? 誤區(qū)三:鋪貨是對方的事
  ? 誤區(qū)四:鋪貨就是送貨
  2、有效鋪貨過四“關(guān)”
  ? 產(chǎn)品要鋪到客戶終端
  ? 產(chǎn)品要實現(xiàn)生動化陳列
  ? 分銷商樂于推銷
  ? 完成從商品到貨幣的“驚險”轉(zhuǎn)化
  3、從鋪市到鋪“心”
  ? 鋪市的終極意義
  ? 鋪市與鋪“心”的根本區(qū)別
  ? 從鋪市到鋪“心”的三大操作步驟
  4、有效鋪貨流程及實戰(zhàn)操作技巧
  ? 鋪貨路線的設(shè)計
  ? 有效鋪貨的基礎(chǔ)流程
  ? 鋪貨產(chǎn)品陳列標(biāo)準(zhǔn)
  ? 鋪貨標(biāo)準(zhǔn)話術(shù)
  ? 鋪貨疑難問題化解技巧
  第四講:營銷渠道管理與維護(hù)
  一、通路管理的十大常見誤區(qū)
  二、通路銷售人員業(yè)績評估九大指標(biāo)
  三、分銷商日常管理的七項基本工作
  ?采用合理的通路結(jié)構(gòu)
  ?指導(dǎo)分銷商發(fā)貨
  ?謹(jǐn)慎管理信用額度
  ?協(xié)調(diào)出貨價格及鋪貨范圍
  ?協(xié)助搞好終端客情關(guān)系
  ?站在伙伴的角度了解分銷商的困難
  ?提供有效的培訓(xùn)
  四、通路管理五大重點難點突破
  (1)終端陳列“跳”出來
  ? 門頭形象化
  ? 產(chǎn)品陳列生動化
  ? 宣廣用品精細(xì)化
  (2)促銷策略及技巧
  ? 渠道促銷技巧
  ? 消費者促銷技巧
  (3)貨款催收技巧
  ? 貨款催收“連環(huán)八式”
  (4)竄貨預(yù)防及處理技巧
  ? 常見的三大竄貨類型及處理
  ? 控制竄貨五字決:控、講、收、罰、幫
  (5)終端價格戰(zhàn)預(yù)防及處理
  ? 建立分銷聯(lián)合體
  ? 模糊返利制度
  ? 季度/年度返利制度
  【導(dǎo)師介紹】
  汪學(xué)明
  中國培訓(xùn)網(wǎng)高級講師
  品牌營銷招商策劃專家
  代理商盈利管理顧問
  中國家居經(jīng)銷商培訓(xùn)十大名師
  曾任立邦雅士利涂料廣東區(qū)總經(jīng)銷
  現(xiàn)任深圳市綠的建材有限公司總經(jīng)理
  現(xiàn)任香楠林家具總顧問、楠林格諾家具董事
  北京大學(xué)、武漢大學(xué)、上海交大、浙江大學(xué)、
  中山大學(xué)MBA、EMBA班特聘講師
  2004年起師從英國國際管理協(xié)會許.安東尼教授、美國行動學(xué)習(xí)學(xué)院院長,學(xué)習(xí)型組織之父麥克.馬卦教授研習(xí)行動學(xué)習(xí),是國內(nèi)較早接觸應(yīng)用和實踐行動學(xué)習(xí)的專家之一。

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