企業(yè)管理培訓(xùn)
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學(xué)習(xí)對象
銷售經(jīng)理、主管、銷售人員
【課程背景】
多拿訂單,提高業(yè)績可以說是每個(gè)銷售人員的心愿。然而,在實(shí)際工作中,不少銷售人員付出了辛苦,卻收益甚微。其實(shí),與客戶打交道的過程就是攻心的過程。作為銷售人員,不要畏懼客戶,也不要擔(dān)心自己搞不定,只要能把握客戶的心理,與其結(jié)成心理同盟,那訂單就是唾手可得的了。
課程目標(biāo)
1、 了解客戶的消費(fèi)心理
2、 把握客戶的心理需求
3、 掌握談判中的心理技巧
4、 加強(qiáng)說服的效果與影響力
5、 銷售人中應(yīng)該具備的心理素質(zhì)
課程內(nèi)容
第一部分:客戶的心思你要猜:了解顧客的心理
1、 學(xué)會(huì)讀懂顧客的心理
2、 顧客消費(fèi)心理分析
3、 不同顧客群體的消費(fèi)心理
4、 有效讀懂顧客心理的方法
5、 銷售中的心理定律
6、 銷售中的心理效應(yīng)
第二部分:鉆到客戶的心里去:把握客戶的心理需求
1、 讀懂客戶“實(shí)惠”的心理
2、 讀懂客戶“便宜”的心理
3、 讀懂客戶“新潮”的心理
4、 讀懂客戶“面子”的心理
5、 讀懂客戶“效率”的心理
6、 讀懂客戶“安全”的心理
7、 讀懂客戶“方便”的心理
8、 讀懂客戶“舒適”的心理
第三部分:銷售是“心”與“心”的較量
1、 開啟顧客緊閉的心門
2、 引導(dǎo)客戶產(chǎn)生購買欲望
3、 俘獲客戶的心
4、 讀懂客戶的身體語言
5、 學(xué)會(huì)情感投資
6、 突破客戶的抗拒心理
第四部分:說服與影響心理
1、 好心情效應(yīng)
2、 單面說服
3、 雙面說服
4、 踏門檻效應(yīng)
5、 留面子效應(yīng)
6、 邊緣影響與中心影響
7、 利用從眾心理
第五部分:談判心理
1、 開局談判
2、 中場談判
3、 終局談判
4、 談判原則
5、 制造談判壓力
第六部分:銷售人員的心理素養(yǎng)
1、 銷售目標(biāo)的確定
2、 心理暗示的作用
3、 樂觀——成就你的事業(yè)
4、 情緒管理——成就你的幸福生活
銷售心理學(xué)—讀懂客戶的“心”-上海工慧企業(yè)管理
信息來源:工慧企業(yè)管理服務(wù)外包網(wǎng)更新時(shí)間:2017-5-31瀏覽量:455字體大小:大 中 小
學(xué)習(xí)對象
銷售經(jīng)理、主管、銷售人員
【課程背景】
多拿訂單,提高業(yè)績可以說是每個(gè)銷售人員的心愿。然而,在實(shí)際工作中,不少銷售人員付出了辛苦,卻收益甚微。其實(shí),與客戶打交道的過程就是攻心的過程。作為銷售人員,不要畏懼客戶,也不要擔(dān)心自己搞不定,只要能把握客戶的心理,與其結(jié)成心理同盟,那訂單就是唾手可得的了。
課程目標(biāo)
1、 了解客戶的消費(fèi)心理
2、 把握客戶的心理需求
3、 掌握談判中的心理技巧
4、 加強(qiáng)說服的效果與影響力
5、 銷售人中應(yīng)該具備的心理素質(zhì)
課程內(nèi)容
第一部分:客戶的心思你要猜:了解顧客的心理
1、 學(xué)會(huì)讀懂顧客的心理
2、 顧客消費(fèi)心理分析
3、 不同顧客群體的消費(fèi)心理
4、 有效讀懂顧客心理的方法
5、 銷售中的心理定律
6、 銷售中的心理效應(yīng)
第二部分:鉆到客戶的心里去:把握客戶的心理需求
1、 讀懂客戶“實(shí)惠”的心理
2、 讀懂客戶“便宜”的心理
3、 讀懂客戶“新潮”的心理
4、 讀懂客戶“面子”的心理
5、 讀懂客戶“效率”的心理
6、 讀懂客戶“安全”的心理
7、 讀懂客戶“方便”的心理
8、 讀懂客戶“舒適”的心理
第三部分:銷售是“心”與“心”的較量
1、 開啟顧客緊閉的心門
2、 引導(dǎo)客戶產(chǎn)生購買欲望
3、 俘獲客戶的心
4、 讀懂客戶的身體語言
5、 學(xué)會(huì)情感投資
6、 突破客戶的抗拒心理
第四部分:說服與影響心理
1、 好心情效應(yīng)
2、 單面說服
3、 雙面說服
4、 踏門檻效應(yīng)
5、 留面子效應(yīng)
6、 邊緣影響與中心影響
7、 利用從眾心理
第五部分:談判心理
1、 開局談判
2、 中場談判
3、 終局談判
4、 談判原則
5、 制造談判壓力
第六部分:銷售人員的心理素養(yǎng)
1、 銷售目標(biāo)的確定
2、 心理暗示的作用
3、 樂觀——成就你的事業(yè)
4、 情緒管理——成就你的幸福生活