學習對象
　　對此課程感興趣的學員
　　【課程背景】
　　作為銷售管理者，如果您也面臨以下所列舉的狀況，則掌握“銷售管理的關鍵控制點”將使您獲得突飛猛進的回報。
　　明知道銷售管理方面存在問題，卻不了解問題出現(xiàn)在哪個環(huán)節(jié)，缺乏團隊現(xiàn)狀的分析方法和問題診斷工具。
　　在銷售管理方面漏洞很多，頭痛醫(yī)頭，腳痛醫(yī)角，缺乏全局觀和整體解決辦法和思路。
　　在通過銷售管理提升團隊業(yè)績方面遇到瓶頸，銷售團隊業(yè)績增長缺乏動力和空間。
　　在銷售管理中主要依靠自身的人際關系及個人能力，時間一久便感到不斷增加的辛勞與壓力。
　　在銷售管理中往往是疲于“事中控制”和“事后控制”，而很難做到“事前控制”。
　　擅長于銷售管理中的某一兩個方面，卻不能均衡地把握好銷售管理的整個流程和各個環(huán)節(jié)，容易出現(xiàn)“短板”。
　　發(fā)現(xiàn)并知道銷售管理上的漏洞及問題，卻缺乏有效的辦法及工具去解決。
　　具備銷售管理的經驗和意識，卻在執(zhí)行時由于缺乏工具而不夠到位，效率低下。
　　【課程背景】
　　作為銷售管理者，如果您也面臨以下所列舉的狀況，則掌握“銷售管理的關鍵控制點”將使您獲得突飛猛進的回報。
　　明知道銷售管理方面存在問題，卻不了解問題出現(xiàn)在哪個環(huán)節(jié)，缺乏團隊現(xiàn)狀的分析方法和問題診斷工具。
　　在銷售管理方面漏洞很多，頭痛醫(yī)頭，腳痛醫(yī)角，缺乏全局觀和整體解決辦法和思路。
　　在通過銷售管理提升團隊業(yè)績方面遇到瓶頸，銷售團隊業(yè)績增長缺乏動力和空間。
　　在銷售管理中主要依靠自身的人際關系及個人能力，時間一久便感到不斷增加的辛勞與壓力。
　　在銷售管理中往往是疲于“事中控制”和“事后控制”，而很難做到“事前控制”。
　　擅長于銷售管理中的某一兩個方面，卻不能均衡地把握好銷售管理的整個流程和各個環(huán)節(jié)，容易出現(xiàn)“短板”。
　　發(fā)現(xiàn)并知道銷售管理上的漏洞及問題，卻缺乏有效的辦法及工具去解決。

　　課程內容

　　第一天
　　9:00-11:00
　　1. 銷售管理的關鍵控制點
　　把握銷售管理的關鍵控制點
　　銷售管理的發(fā)展趨勢:為過程建立模型
　　銷售管理的常見問題及對策
　　銷售人員的6大常見問題
　　2. 銷售人員聘用藝術
　　雇傭最好的銷售人員
　　一個連續(xù)不斷的過程
　　銷售人員聘用的7大陷阱
　　銷售人員的5種維生素
　　11:00-15:30 (12:00-13:00 午餐 )
　　3 .以業(yè)績?yōu)閷虻匿N售培訓
　　銷售管理者必須牢記 5 點
　　培訓的價值
　　當前培訓的發(fā)展趨勢
　　銷售人員 “四階梯”《培訓模式》
　　入職強化訓練
　　銷售專項訓練(四大焦點)
　　集訓輪訓
　　協(xié)同拜訪
　　培訓核查表
　　銷售管理者在培訓方面的常見錯誤
　　15:30-17:00
　　4 .銷售規(guī)劃、預測及經費預算
　　訓練銷售人員準確預測銷售額
　　費用預算與銷售預測的“冒泡式”方法
　　訓練銷售人員制訂實現(xiàn)目標的行動計劃
　　結合“自下而上”與“自上而下”預測方法
　　銷售預測的形式與過程
　　銷售計劃9:00-12:00
　　第二天
　　5. 銷售監(jiān)督和行為駕馭
　　《銷售監(jiān)督》四大手段
　　《銷售隊伍管理表格》的設計要點
　　《銷售管理表格》的推行難題
　　《銷售例會》
　　《銷售例會》的監(jiān)督作用
　　“隨訪觀察” ?
　　“述職談話”
　　“四大手段” -- 銷售隊伍的監(jiān)督側重
　　對于“效能型” 銷售隊伍的監(jiān)督側重
　　(12:00-13:00 午餐 )
　　13:00-15:00
　　6 . 21 世紀的非物質性銷售激勵
　　確定每個成員的需求
　　對待超級明星與優(yōu)秀成員
　　認同/成感/挑戰(zhàn)/威信/自由/自尊/地位/領導
　　銷售競賽等激勵性活動
　　建立職業(yè)發(fā)展階梯
　　2銷售人員的薪酬結構及設計
　　15:00-17:00
　　7 .定期銷售業(yè)績評估
　　《業(yè)績評估》也是銷售管理的關鍵控制點
　　《業(yè)績評估》存在的問題
　　《業(yè)績評估》的信息來源
　　《業(yè)績評估》的四大過程
　　《評估面談》及《評估面談》步驟
　　《評估面談》特別注意點
　　《業(yè)績評估》中的主要缺點或錯誤
　　《業(yè)績評估》工具推薦 ：銷售計分卡
　　《銷售人員業(yè)績考核辦法》范例