企業(yè)管理培訓(xùn)
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【課程背景】
為什么總是眼看著競爭對手把訂單從我們手里搶走?為什么客戶對我們的營銷人員忽冷忽熱,沒有十足的誠意?為什么我們的產(chǎn)品、服務(wù)、價格都比別人好,可就是拿不下看好的客戶?怎樣讓客戶把訂單心甘情愿交給你?怎樣與客戶建立親密互信的業(yè)務(wù)關(guān)系?沒有科學(xué)的方法,你的工作必將事倍功半,替別人做嫁衣!
“大客戶成交的八維營銷實戰(zhàn)修煉”圍繞大客戶成交的八維能力提升,通過戰(zhàn)略與規(guī)劃能力、項目運作能力、客戶建設(shè)能力、危機管理能力、競爭管理能力、客戶溝通能力、資源協(xié)調(diào)能力、交易管理能力八維實戰(zhàn)訓(xùn)練,能夠讓銷售精英對大客戶成交有一個統(tǒng)一的系統(tǒng)化認(rèn)識,通過案例的分析和經(jīng)驗的分享幫助銷售精英在實踐中提升大客戶的攻堅能力,形成成建制大規(guī)模的戰(zhàn)斗力。相關(guān)業(yè)務(wù)主管也可以通過大客戶成交的八維營銷實戰(zhàn)修煉在宏觀層面對大客戶進(jìn)行規(guī)劃、審視、評估和管理,確保大客戶成交率提升來支撐各項業(yè)務(wù)目標(biāo)的達(dá)成。
【課程對象】:適用企業(yè)對企業(yè)的銷售、復(fù)雜產(chǎn)品的銷售、大客戶的銷售等業(yè)務(wù)模式。
【課程綱要】
第一章、大客戶成交的八維營銷關(guān)鍵能力示意圖
一、戰(zhàn)略與規(guī)劃能力
二、項目運作能力
三、客戶建設(shè)能力
四、危機管理能力
五、競爭管理能力
六、客戶溝通能力
七、資源協(xié)調(diào)能力
八、交易管理能力
客戶關(guān)系建設(shè)案例分析:1、客戶關(guān)系現(xiàn)狀分析;2、難點問題解決方法;3、組織關(guān)系實施方法;4、客戶關(guān)系管理與創(chuàng)新方法;5、理解與感悟;6、工作改進(jìn)點分析
第二章 大客戶的營銷策略與戰(zhàn)略規(guī)劃流程
一、基于客戶態(tài)度掌握分寸的五個層級與六個維度
1、基于大客戶營銷的五個層次與推進(jìn)技策略
不認(rèn)可(-1)→中立(0)→支持(1)→支持并排它(2)→教練(3)
2、評判客戶現(xiàn)狀的六個維度標(biāo)準(zhǔn)
(1)客戶競爭態(tài)度分析
(2)客戶關(guān)鍵事件決策分析
(3)項目及日常業(yè)務(wù)指導(dǎo)分析
(4)與客戶之間信息溝通傳遞分析
(5)客戶接觸與參與度分析
(6)認(rèn)可個人與公司程度分析
二、大客戶戰(zhàn)略規(guī)劃的五個關(guān)鍵步驟
1、組織結(jié)構(gòu)和決策鏈分析
(1)基于關(guān)鍵職位的組織權(quán)力分析圖
(2)基于決策價值,在決策鏈中影響力人物分析
(3)、結(jié)合業(yè)務(wù)價值定位動態(tài)關(guān)鍵客戶
2、定位目標(biāo)關(guān)鍵客戶
(1)所有關(guān)鍵客戶評估(顯性與隱性)
(2)與客戶關(guān)系現(xiàn)狀評估方法與工具
3、項目的目標(biāo)與分工
(1)項目主體負(fù)責(zé)人得確定細(xì)則
(2)如何明確目標(biāo),相互協(xié)作
4、確定行動計劃
(1)制定行動計劃于措施的要點
(2)SMART原則,循序漸進(jìn)實施方法
5、執(zhí)行計劃并定期檢查
研討分析:項目性階段輔助工具分析與結(jié)合實際指導(dǎo)
第三章 大客戶顯性需求與隱性需求分析與應(yīng)對策略
一、大客戶的期望分析與客戶經(jīng)理應(yīng)對策略
1、期望反應(yīng)及時與客戶經(jīng)理應(yīng)對策略
2、期望理解業(yè)務(wù)與客戶經(jīng)理能力要求
3、期望善于運用資源與客戶經(jīng)理能力要求
4、期望可以信任與客戶經(jīng)理能力要求
二、大客戶的需求分析方法與拓展手段
1、"馬斯洛理論"需求層次的具體應(yīng)用
(1)生理需求的描述與拓展手段
(2)安全需求的描述與拓展手段
(3)社交需求的描述與拓展手段
(4)尊重需求的描述與拓展手段
(5)成就需求的描述與拓展手段
2、客戶需求的冰山模型
(1) 客戶顯性需求分析方法
(2)客戶價值觀、社會關(guān)系、個人深層需求分析等
三、基于真實需求的跟進(jìn)策略
1、客戶經(jīng)理與客戶互動方式與方法
2、互動產(chǎn)生的客戶期望分析與方法
3、能夠給客戶創(chuàng)造價值分析方法
4、能夠給客戶帶來更多價值分析方法
案例分析:挖掘與鎖定客戶需求的實戰(zhàn)分享
第四章 大客戶的溝通與客戶拓展方法
一、大客戶的社交風(fēng)格分析與交流溝通方法
1、控制型客戶分析和交流與接觸方式
2、倡導(dǎo)型的客戶分析和交流與接觸方式
3、分析型客戶分析和交流與接觸方式
4、親切型客戶分析和交流與接觸方式
二、基于客戶五個層級的大客戶營銷技巧
1、從不認(rèn)可到中立的拓展方法
2、從中立到支持的拓展方法
3、從支持到支持并排它的拓展方法
4、從支持并排它到上升教練的拓展方法
案例分析:家訪與共同愛好的建立
第五章 談判促成-踢好臨門一腳
一、談判說服五步法
1、確認(rèn)客戶需求的技巧
2、提出合理計劃的技巧
3、實施步驟講解技巧
4、感受價值、提供結(jié)果的技巧
5、讓客戶行動、達(dá)成共識的技巧
二、痛過有夢的提問成交技巧
1、了解現(xiàn)狀
2、發(fā)現(xiàn)問題
3、不解決的痛苦
4、給予解決的快樂
三、客戶成交四步提問法(逆)
﹡植入期-成長期-再生期-結(jié)果期
﹡分組競賽,掌握提問法的邏輯精髓
四、最卓越的反對意見六步系統(tǒng)解決法
1、仔細(xì)傾聽客戶的反對意見
2、扮演偵探-聽出話中含義
3、對反對意見表示理解和感激
4、回應(yīng)顧客反對意見的邏輯方法
5、取到客戶的認(rèn)同與客戶交心
6、給客戶選擇權(quán)的方法
實戰(zhàn)演練:成交的細(xì)節(jié)與八維客戶經(jīng)理關(guān)鍵能力對照
【授課導(dǎo)師簡介】
李健霖
中國培訓(xùn)網(wǎng)高級講師
實戰(zhàn)銷售技巧與營銷管理專家
PTT國際職業(yè)訓(xùn)練協(xié)會認(rèn)證培訓(xùn)師
耶格系統(tǒng)銷售成功八步企業(yè)傳承者
華為大客戶關(guān)系拓展與營銷管理倡導(dǎo)者
深圳培訓(xùn)師聯(lián)合會常務(wù)理事兼營銷組組長
【主講課程】
《卓越的電話行銷實戰(zhàn)技巧》
《面對面顧問式銷售技巧》
《大客戶銷售技巧與策略》
《產(chǎn)品的呈現(xiàn)與解說技巧》
《解決方案式營銷技巧》
《促銷活動策劃與組織管理》
《營銷團隊的卓越管理》
《客戶關(guān)系管理及精準(zhǔn)營銷》
《區(qū)域經(jīng)理市場開發(fā)與經(jīng)銷商管理》
《工業(yè)品營銷流程實戰(zhàn)特訓(xùn)營》
以上課程根據(jù)客戶需求量身定制
【服務(wù)過的企業(yè)】
IT類:新科正大貿(mào)易,蘭州東捷電子科技,用友軟件,甘肅永冠商業(yè)設(shè)備,貴州建興科技,深圳方正頤和科技,貴州紅一興業(yè)科技,貴州天耀科技,貴陽啟典科技,廣東川田科技,科脈科技、湖南凱歌信息,哈爾濱商道信息,長春樹人科技,哈爾濱納川軟件,齊齊哈爾吉星科技,長春藍(lán)慧翔科貿(mào),紅偉啟航科技,精才軟件,合肥徽鴻信息,南昌英泰軟件,立達(dá)金屬,佛山高會電子,長沙通商恒電子,新三立電子,迪寶電子科技,江蘇亨鑫科技,昆明能訊科技,深圳絡(luò)道科技,比美科技(手機),晶豐電子科技等
工業(yè)產(chǎn)品銷售類:長城寬帶,韓國現(xiàn)代音箱,創(chuàng)建音箱,雅樂音響,三諾電子,長方照明,創(chuàng)維集團,億訊時空,湘將鑫五金制品,東升涂料,興南星玻璃,三星精密,春源科技,創(chuàng)美時家具,華特實業(yè),金口味食品,安徽金種子集團,肇慶立德電子,東晟機電,現(xiàn)代風(fēng)家具,九星印刷,創(chuàng)鴻電子,南方中集,陜汽合肥分公司,裕同印刷,青島多彩扎啤,廣州濱柔日用品,祥源恒電路,鼎識科技,中國國際海運集裝箱,湖南泰嘉新材,上海飛雕集團,輝豐科技,廣州天虹電纜,集星裝飾材料,美利肯紡織,容光機電設(shè)備,惠州比亞迪,德國埃莫克法蘭肯精密工具,鄭州長城潤滑油,艾菲發(fā)動機(零件),一康醫(yī)療設(shè)備,潤恒照明設(shè)備,太鋼集團等
金融、通信類:河源移動(3期),北京移動,深圳移動(2期),廣州移動,成都移動(3期),中山移動(3期),惠州電信,吉林電信,徐州電信,四川聯(lián)通,重慶聯(lián)通,北京聯(lián)通,廣東聯(lián)通(7期),武漢聯(lián)通(2期);麥肯特資產(chǎn)管理,深圳發(fā)展銀行,潮州郵政,湛江郵政,廣東郵政,杭州銀行,常山村鎮(zhèn)銀行,廣州農(nóng)商銀行,廣州中國銀行,成都建設(shè)銀行,蘭州建設(shè)銀行等
商務(wù)服務(wù)銷售類:南油集團,寧波方太集團,創(chuàng)建業(yè)地產(chǎn),泰華房地產(chǎn),視覺攝影機構(gòu),克里蒂娜如茵店,康逸軒足道養(yǎng)生會所,方直集團,萬科物業(yè),中原地產(chǎn),波特曼貿(mào)易,龍崗人人購物廣場,問鼎養(yǎng)生足道,福瑞茶樓,天虹商場,美星裝飾,四川省人民醫(yī)院,上海萬有能力網(wǎng),南昌洪大集團,歐亞商都,富通捷國際貨運,鄭州宇通客車,天源迪科信息,蘇州勞特巴赫,江西格特拉克,川崎體育用品,龍帆廣告,山東聞達(dá)藥業(yè),中國外運長航,思考樂教育,中國人壽,中國人民保險長沙分公司,雅式展覽集團,富諾裝飾,廣東廣電網(wǎng)絡(luò),合鴻達(dá)電力投資管理,中詩展覽,雅樂薈投資,大千高新科技,虎門港碼頭等
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大客戶成交的八維營銷實戰(zhàn)修煉-上海工慧企業(yè)管理
信息來源:工慧企業(yè)管理服務(wù)外包網(wǎng)更新時間:2017-5-31瀏覽量:585字體大?。?a href="javascript:SetFont(16)">大 中 小
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【課程背景】
為什么總是眼看著競爭對手把訂單從我們手里搶走?為什么客戶對我們的營銷人員忽冷忽熱,沒有十足的誠意?為什么我們的產(chǎn)品、服務(wù)、價格都比別人好,可就是拿不下看好的客戶?怎樣讓客戶把訂單心甘情愿交給你?怎樣與客戶建立親密互信的業(yè)務(wù)關(guān)系?沒有科學(xué)的方法,你的工作必將事倍功半,替別人做嫁衣!
“大客戶成交的八維營銷實戰(zhàn)修煉”圍繞大客戶成交的八維能力提升,通過戰(zhàn)略與規(guī)劃能力、項目運作能力、客戶建設(shè)能力、危機管理能力、競爭管理能力、客戶溝通能力、資源協(xié)調(diào)能力、交易管理能力八維實戰(zhàn)訓(xùn)練,能夠讓銷售精英對大客戶成交有一個統(tǒng)一的系統(tǒng)化認(rèn)識,通過案例的分析和經(jīng)驗的分享幫助銷售精英在實踐中提升大客戶的攻堅能力,形成成建制大規(guī)模的戰(zhàn)斗力。相關(guān)業(yè)務(wù)主管也可以通過大客戶成交的八維營銷實戰(zhàn)修煉在宏觀層面對大客戶進(jìn)行規(guī)劃、審視、評估和管理,確保大客戶成交率提升來支撐各項業(yè)務(wù)目標(biāo)的達(dá)成。
【課程對象】:適用企業(yè)對企業(yè)的銷售、復(fù)雜產(chǎn)品的銷售、大客戶的銷售等業(yè)務(wù)模式。
【課程綱要】
第一章、大客戶成交的八維營銷關(guān)鍵能力示意圖
一、戰(zhàn)略與規(guī)劃能力
二、項目運作能力
三、客戶建設(shè)能力
四、危機管理能力
五、競爭管理能力
六、客戶溝通能力
七、資源協(xié)調(diào)能力
八、交易管理能力
客戶關(guān)系建設(shè)案例分析:1、客戶關(guān)系現(xiàn)狀分析;2、難點問題解決方法;3、組織關(guān)系實施方法;4、客戶關(guān)系管理與創(chuàng)新方法;5、理解與感悟;6、工作改進(jìn)點分析
第二章 大客戶的營銷策略與戰(zhàn)略規(guī)劃流程
一、基于客戶態(tài)度掌握分寸的五個層級與六個維度
1、基于大客戶營銷的五個層次與推進(jìn)技策略
不認(rèn)可(-1)→中立(0)→支持(1)→支持并排它(2)→教練(3)
2、評判客戶現(xiàn)狀的六個維度標(biāo)準(zhǔn)
(1)客戶競爭態(tài)度分析
(2)客戶關(guān)鍵事件決策分析
(3)項目及日常業(yè)務(wù)指導(dǎo)分析
(4)與客戶之間信息溝通傳遞分析
(5)客戶接觸與參與度分析
(6)認(rèn)可個人與公司程度分析
二、大客戶戰(zhàn)略規(guī)劃的五個關(guān)鍵步驟
1、組織結(jié)構(gòu)和決策鏈分析
(1)基于關(guān)鍵職位的組織權(quán)力分析圖
(2)基于決策價值,在決策鏈中影響力人物分析
(3)、結(jié)合業(yè)務(wù)價值定位動態(tài)關(guān)鍵客戶
2、定位目標(biāo)關(guān)鍵客戶
(1)所有關(guān)鍵客戶評估(顯性與隱性)
(2)與客戶關(guān)系現(xiàn)狀評估方法與工具
3、項目的目標(biāo)與分工
(1)項目主體負(fù)責(zé)人得確定細(xì)則
(2)如何明確目標(biāo),相互協(xié)作
4、確定行動計劃
(1)制定行動計劃于措施的要點
(2)SMART原則,循序漸進(jìn)實施方法
5、執(zhí)行計劃并定期檢查
研討分析:項目性階段輔助工具分析與結(jié)合實際指導(dǎo)
第三章 大客戶顯性需求與隱性需求分析與應(yīng)對策略
一、大客戶的期望分析與客戶經(jīng)理應(yīng)對策略
1、期望反應(yīng)及時與客戶經(jīng)理應(yīng)對策略
2、期望理解業(yè)務(wù)與客戶經(jīng)理能力要求
3、期望善于運用資源與客戶經(jīng)理能力要求
4、期望可以信任與客戶經(jīng)理能力要求
二、大客戶的需求分析方法與拓展手段
1、"馬斯洛理論"需求層次的具體應(yīng)用
(1)生理需求的描述與拓展手段
(2)安全需求的描述與拓展手段
(3)社交需求的描述與拓展手段
(4)尊重需求的描述與拓展手段
(5)成就需求的描述與拓展手段
2、客戶需求的冰山模型
(1) 客戶顯性需求分析方法
(2)客戶價值觀、社會關(guān)系、個人深層需求分析等
三、基于真實需求的跟進(jìn)策略
1、客戶經(jīng)理與客戶互動方式與方法
2、互動產(chǎn)生的客戶期望分析與方法
3、能夠給客戶創(chuàng)造價值分析方法
4、能夠給客戶帶來更多價值分析方法
案例分析:挖掘與鎖定客戶需求的實戰(zhàn)分享
第四章 大客戶的溝通與客戶拓展方法
一、大客戶的社交風(fēng)格分析與交流溝通方法
1、控制型客戶分析和交流與接觸方式
2、倡導(dǎo)型的客戶分析和交流與接觸方式
3、分析型客戶分析和交流與接觸方式
4、親切型客戶分析和交流與接觸方式
二、基于客戶五個層級的大客戶營銷技巧
1、從不認(rèn)可到中立的拓展方法
2、從中立到支持的拓展方法
3、從支持到支持并排它的拓展方法
4、從支持并排它到上升教練的拓展方法
案例分析:家訪與共同愛好的建立
第五章 談判促成-踢好臨門一腳
一、談判說服五步法
1、確認(rèn)客戶需求的技巧
2、提出合理計劃的技巧
3、實施步驟講解技巧
4、感受價值、提供結(jié)果的技巧
5、讓客戶行動、達(dá)成共識的技巧
二、痛過有夢的提問成交技巧
1、了解現(xiàn)狀
2、發(fā)現(xiàn)問題
3、不解決的痛苦
4、給予解決的快樂
三、客戶成交四步提問法(逆)
﹡植入期-成長期-再生期-結(jié)果期
﹡分組競賽,掌握提問法的邏輯精髓
四、最卓越的反對意見六步系統(tǒng)解決法
1、仔細(xì)傾聽客戶的反對意見
2、扮演偵探-聽出話中含義
3、對反對意見表示理解和感激
4、回應(yīng)顧客反對意見的邏輯方法
5、取到客戶的認(rèn)同與客戶交心
6、給客戶選擇權(quán)的方法
實戰(zhàn)演練:成交的細(xì)節(jié)與八維客戶經(jīng)理關(guān)鍵能力對照
【授課導(dǎo)師簡介】
李健霖
中國培訓(xùn)網(wǎng)高級講師
實戰(zhàn)銷售技巧與營銷管理專家
PTT國際職業(yè)訓(xùn)練協(xié)會認(rèn)證培訓(xùn)師
耶格系統(tǒng)銷售成功八步企業(yè)傳承者
華為大客戶關(guān)系拓展與營銷管理倡導(dǎo)者
深圳培訓(xùn)師聯(lián)合會常務(wù)理事兼營銷組組長
【主講課程】
《卓越的電話行銷實戰(zhàn)技巧》
《面對面顧問式銷售技巧》
《大客戶銷售技巧與策略》
《產(chǎn)品的呈現(xiàn)與解說技巧》
《解決方案式營銷技巧》
《促銷活動策劃與組織管理》
《營銷團隊的卓越管理》
《客戶關(guān)系管理及精準(zhǔn)營銷》
《區(qū)域經(jīng)理市場開發(fā)與經(jīng)銷商管理》
《工業(yè)品營銷流程實戰(zhàn)特訓(xùn)營》
以上課程根據(jù)客戶需求量身定制
【服務(wù)過的企業(yè)】
IT類:新科正大貿(mào)易,蘭州東捷電子科技,用友軟件,甘肅永冠商業(yè)設(shè)備,貴州建興科技,深圳方正頤和科技,貴州紅一興業(yè)科技,貴州天耀科技,貴陽啟典科技,廣東川田科技,科脈科技、湖南凱歌信息,哈爾濱商道信息,長春樹人科技,哈爾濱納川軟件,齊齊哈爾吉星科技,長春藍(lán)慧翔科貿(mào),紅偉啟航科技,精才軟件,合肥徽鴻信息,南昌英泰軟件,立達(dá)金屬,佛山高會電子,長沙通商恒電子,新三立電子,迪寶電子科技,江蘇亨鑫科技,昆明能訊科技,深圳絡(luò)道科技,比美科技(手機),晶豐電子科技等
工業(yè)產(chǎn)品銷售類:長城寬帶,韓國現(xiàn)代音箱,創(chuàng)建音箱,雅樂音響,三諾電子,長方照明,創(chuàng)維集團,億訊時空,湘將鑫五金制品,東升涂料,興南星玻璃,三星精密,春源科技,創(chuàng)美時家具,華特實業(yè),金口味食品,安徽金種子集團,肇慶立德電子,東晟機電,現(xiàn)代風(fēng)家具,九星印刷,創(chuàng)鴻電子,南方中集,陜汽合肥分公司,裕同印刷,青島多彩扎啤,廣州濱柔日用品,祥源恒電路,鼎識科技,中國國際海運集裝箱,湖南泰嘉新材,上海飛雕集團,輝豐科技,廣州天虹電纜,集星裝飾材料,美利肯紡織,容光機電設(shè)備,惠州比亞迪,德國埃莫克法蘭肯精密工具,鄭州長城潤滑油,艾菲發(fā)動機(零件),一康醫(yī)療設(shè)備,潤恒照明設(shè)備,太鋼集團等
金融、通信類:河源移動(3期),北京移動,深圳移動(2期),廣州移動,成都移動(3期),中山移動(3期),惠州電信,吉林電信,徐州電信,四川聯(lián)通,重慶聯(lián)通,北京聯(lián)通,廣東聯(lián)通(7期),武漢聯(lián)通(2期);麥肯特資產(chǎn)管理,深圳發(fā)展銀行,潮州郵政,湛江郵政,廣東郵政,杭州銀行,常山村鎮(zhèn)銀行,廣州農(nóng)商銀行,廣州中國銀行,成都建設(shè)銀行,蘭州建設(shè)銀行等
商務(wù)服務(wù)銷售類:南油集團,寧波方太集團,創(chuàng)建業(yè)地產(chǎn),泰華房地產(chǎn),視覺攝影機構(gòu),克里蒂娜如茵店,康逸軒足道養(yǎng)生會所,方直集團,萬科物業(yè),中原地產(chǎn),波特曼貿(mào)易,龍崗人人購物廣場,問鼎養(yǎng)生足道,福瑞茶樓,天虹商場,美星裝飾,四川省人民醫(yī)院,上海萬有能力網(wǎng),南昌洪大集團,歐亞商都,富通捷國際貨運,鄭州宇通客車,天源迪科信息,蘇州勞特巴赫,江西格特拉克,川崎體育用品,龍帆廣告,山東聞達(dá)藥業(yè),中國外運長航,思考樂教育,中國人壽,中國人民保險長沙分公司,雅式展覽集團,富諾裝飾,廣東廣電網(wǎng)絡(luò),合鴻達(dá)電力投資管理,中詩展覽,雅樂薈投資,大千高新科技,虎門港碼頭等
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