學(xué)習(xí)對(duì)象
　　1、企業(yè)經(jīng)營(yíng)決策層領(lǐng)導(dǎo)
　　2、銷售總監(jiān)、部門經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理
　　3、新晉的銷售經(jīng)理或銷售主管
　　課程目標(biāo)
　　1、提升企業(yè)管理層、銷售團(tuán)隊(duì)主管的銷售領(lǐng)導(dǎo)力
　　2、理解、掌握銷售目標(biāo)管理的方法，科學(xué)制定目標(biāo)、合理分解目標(biāo)
　　3、從全新角度設(shè)計(jì)銷售激勵(lì)制度，使激勵(lì)手段真正產(chǎn)生效果
　　4、掌握銷售過(guò)程管理的奧秘，強(qiáng)化銷售執(zhí)行力
　　【課程背景】
　　18大開了，2013年來(lái)了，新年的營(yíng)銷需要新局面，當(dāng)我們期望業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)的同時(shí)，必須解決2個(gè)關(guān)鍵問(wèn)題：銷售目標(biāo)的執(zhí)行、銷售人員的積極性。
　　作為公司領(lǐng)導(dǎo)層、銷售團(tuán)隊(duì)主管，回顧以往的銷售團(tuán)隊(duì)歷程，你有沒(méi)有這樣的困惑：
　　由于缺乏領(lǐng)導(dǎo)力，難以激發(fā)銷售團(tuán)隊(duì)的內(nèi)在動(dòng)力!
　　當(dāng)初的目標(biāo)制定不科學(xué)，執(zhí)行過(guò)程中左右為難!
　　目標(biāo)分解令人頭痛，到底該怎么做，才能讓大家心理平衡，高高興興起跑?
　　激勵(lì)制度有了，但好象不起作用?
　　銷售過(guò)程管理有些復(fù)雜，如何才能把握關(guān)鍵環(huán)節(jié)?
　　銷售人員的執(zhí)行力從哪里來(lái)……
　　課程內(nèi)容
　　一、銷售團(tuán)隊(duì)的領(lǐng)導(dǎo)力
　　銷售團(tuán)隊(duì)需要什么樣的領(lǐng)導(dǎo)力
　　銷售團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)力
　　銷售經(jīng)理最缺的領(lǐng)導(dǎo)力元素
　　銷售領(lǐng)導(dǎo)力之8大守則
　　案例：2005年，團(tuán)隊(duì)沒(méi)有完成任務(wù)，沈總毅然決然……
　　銷售領(lǐng)導(dǎo)人的決策藝術(shù)
　　判斷決策目標(biāo)順位
　　決策5原則
　　銷售經(jīng)理ROI決策5步驟
　　銷售組織的授權(quán)
　　組織內(nèi)部授權(quán)：對(duì)銷售經(jīng)理的授權(quán)、對(duì)銷售人員的授權(quán)
　　授權(quán)的5個(gè)常識(shí)
　　分組討論：任經(jīng)理上任三個(gè)月，最大的困惑是無(wú)法進(jìn)入角色……為什么?
　　對(duì)新任經(jīng)理的考察與支持
　　任命前的考察、任命后的支持
　　對(duì)新任經(jīng)理的培訓(xùn)
　　案例：百事可樂(lè)公司對(duì)銷售經(jīng)理的培養(yǎng)計(jì)劃
　　如何處理越級(jí)匯報(bào)
　　銷售領(lǐng)導(dǎo)人的威懾力
　　二、銷售目標(biāo)管理與績(jī)效考核
　　銷售任務(wù)區(qū)的劃分
　　銷售任務(wù)區(qū)的定義
　　銷售任務(wù)區(qū)劃分要考慮的因素
　　任務(wù)區(qū)分配表
　　銷售目標(biāo)的設(shè)計(jì)
　　設(shè)計(jì)銷售目標(biāo)的依據(jù)
　　目標(biāo)的激勵(lì)強(qiáng)度
　　如何保證銷售目標(biāo)的效用最大化
　　分組討論：?jiǎn)炭傔@樣制定銷售目標(biāo)有哪些不足……
　　銷售KPI指標(biāo)設(shè)計(jì)
　　什么是銷售KPI指標(biāo)
　　銷售KPI指標(biāo)設(shè)計(jì)
　　分解銷售目標(biāo)
　　分解銷售目標(biāo)的6個(gè)關(guān)聯(lián)因素
　　如何保證目標(biāo)分解的公平與公正
　　分解銷售目標(biāo)的5個(gè)策略
　　分解銷售目標(biāo)的5個(gè)維度
　　銷售目標(biāo)的執(zhí)行與控制
　　影響目標(biāo)執(zhí)行的6大困境
　　目標(biāo)執(zhí)行的PDCA循環(huán)
　　執(zhí)行銷售目標(biāo)的5個(gè)配套措施
　　目標(biāo)控制：銷售目標(biāo)進(jìn)程表
　　績(jī)效考核
　　績(jī)效考核的原則
　　績(jī)效面談的5大要點(diǎn)
　　適度靈活的預(yù)算計(jì)劃
　　市場(chǎng)的不可控因素
　　硬預(yù)算+軟預(yù)算
　　銷售實(shí)績(jī)和費(fèi)用的比較分析
　　案例：沙洲優(yōu)黃利用軟預(yù)算應(yīng)對(duì)市場(chǎng)的擴(kuò)張……
　　三、銷售激勵(lì)制度創(chuàng)新
　　銷售激勵(lì)的心理學(xué)基礎(chǔ)
　　銷售人員的心態(tài)變化曲線
　　銷售人員的激勵(lì)心理：工資、獎(jiǎng)金、非金錢方式
　　激勵(lì)效用、激勵(lì)強(qiáng)度與激勵(lì)周期
　　銷售激勵(lì)制度的5個(gè)層面
　　業(yè)績(jī)激勵(lì)
　　關(guān)鍵指標(biāo)激勵(lì)
　　成長(zhǎng)激勵(lì)
　　貢獻(xiàn)值激勵(lì)
　　素養(yǎng)與精神激勵(lì)
　　案例：羅馬世家的激勵(lì)創(chuàng)新……
　　激勵(lì)與營(yíng)銷戰(zhàn)略執(zhí)行
　　營(yíng)銷戰(zhàn)略執(zhí)行的激勵(lì)因素
　　營(yíng)銷戰(zhàn)略KPI
　　激勵(lì)制度的創(chuàng)新策略
　　階梯式激勵(lì)制度
　　杠桿學(xué)習(xí)激勵(lì)制度
　　競(jìng)爭(zhēng)激勵(lì)制度
　　落差式激勵(lì)制度
　　銷售激勵(lì)制度設(shè)計(jì)的關(guān)鍵要素
　　戰(zhàn)略KPI
　　激勵(lì)要素：對(duì)象、業(yè)務(wù)、環(huán)境
　　目標(biāo)層次
　　時(shí)間周期
　　外部性
　　工具：激勵(lì)制度設(shè)計(jì)框架……
　　四、銷售團(tuán)隊(duì)的驅(qū)動(dòng)力激勵(lì)
　　銷售職業(yè)心理分析
　　銷售人員的負(fù)面心理
　　90±銷售與85前銷售的心理特征
　　驅(qū)動(dòng)力激勵(lì)
　　什么是驅(qū)動(dòng)力激勵(lì)
　　驅(qū)動(dòng)銷售人員的心理因素
　　驅(qū)動(dòng)銷售人員的“九陽(yáng)真經(jīng)”
　　情感激勵(lì)法——溫暖人心，攜手共進(jìn)
　　成就激勵(lì)法——順勢(shì)而為，鼓勵(lì)挑戰(zhàn)
　　榮譽(yù)激勵(lì)法——揚(yáng)美于眾，催人奮發(fā)
　　信任激勵(lì)法——強(qiáng)化責(zé)任，爭(zhēng)取雙贏
　　施壓激勵(lì)法——適度逼迫，引爆潛能
　　榜樣激勵(lì)法——樹立標(biāo)桿，激發(fā)斗志
　　競(jìng)爭(zhēng)激勵(lì)法——優(yōu)勝劣汰，適者生存
　　成長(zhǎng)激勵(lì)法——規(guī)劃人生，步步高升
　　創(chuàng)新激勵(lì)法——營(yíng)造環(huán)境，自我實(shí)現(xiàn)
　　案例：尹總?cè)绾斡谩凹t暑”當(dāng)成獎(jiǎng)品……
　　案例：凱金公司的團(tuán)隊(duì)競(jìng)爭(zhēng)……
　　案例：紅蜻蜓公司的基層創(chuàng)新……
　　五、銷售團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力與過(guò)程管控
　　什么是銷售執(zhí)行力
　　銷售執(zhí)行力行為
　　銷售執(zhí)行力必須回答的3個(gè)問(wèn)題
　　銷售執(zhí)行力的3大要素
　　案例：ZB公司如何解決銷售人員的“遺忘”問(wèn)題……
　　銷售執(zhí)行力的解決思路
　　銷售執(zhí)行不力的原因分析
　　銷售團(tuán)隊(duì)規(guī)模與執(zhí)行力的關(guān)系
　　執(zhí)行力對(duì)領(lǐng)導(dǎo)者的要求
　　案例：博中公司在項(xiàng)目銷售管理中出現(xiàn)的問(wèn)題……
　　銷售執(zhí)行力的保障：過(guò)程管控
　　目標(biāo)管理的5大誤區(qū)
　　銷售過(guò)程發(fā)生哪些損耗
　　銷售過(guò)程管控的作用
　　銷售過(guò)程管控的5個(gè)維度
　　分組討論：如何解決大客戶銷售中的效率問(wèn)題……