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銷售團(tuán)隊(duì)管理與激勵(lì)制度創(chuàng)新-上海工慧企業(yè)管理

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    學(xué)習(xí)對(duì)象
  1、企業(yè)經(jīng)營(yíng)決策層領(lǐng)導(dǎo)
  2、銷售總監(jiān)、部門經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理
  3、新晉的銷售經(jīng)理或銷售主管
  課程目標(biāo)
  1、提升企業(yè)管理層、銷售團(tuán)隊(duì)主管的銷售領(lǐng)導(dǎo)力
  2、理解、掌握銷售目標(biāo)管理的方法,科學(xué)制定目標(biāo)、合理分解目標(biāo)
  3、從全新角度設(shè)計(jì)銷售激勵(lì)制度,使激勵(lì)手段真正產(chǎn)生效果
  4、掌握銷售過(guò)程管理的奧秘,強(qiáng)化銷售執(zhí)行力
  【課程背景】
  18大開了,2013年來(lái)了,新年的營(yíng)銷需要新局面,當(dāng)我們期望業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)的同時(shí),必須解決2個(gè)關(guān)鍵問(wèn)題:銷售目標(biāo)的執(zhí)行、銷售人員的積極性。
  作為公司領(lǐng)導(dǎo)層、銷售團(tuán)隊(duì)主管,回顧以往的銷售團(tuán)隊(duì)歷程,你有沒(méi)有這樣的困惑:
  由于缺乏領(lǐng)導(dǎo)力,難以激發(fā)銷售團(tuán)隊(duì)的內(nèi)在動(dòng)力!
  當(dāng)初的目標(biāo)制定不科學(xué),執(zhí)行過(guò)程中左右為難!
  目標(biāo)分解令人頭痛,到底該怎么做,才能讓大家心理平衡,高高興興起跑?
  激勵(lì)制度有了,但好象不起作用?
  銷售過(guò)程管理有些復(fù)雜,如何才能把握關(guān)鍵環(huán)節(jié)?
  銷售人員的執(zhí)行力從哪里來(lái)……
  課程內(nèi)容
  一、銷售團(tuán)隊(duì)的領(lǐng)導(dǎo)力
  銷售團(tuán)隊(duì)需要什么樣的領(lǐng)導(dǎo)力
  銷售團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)力
  銷售經(jīng)理最缺的領(lǐng)導(dǎo)力元素
  銷售領(lǐng)導(dǎo)力之8大守則
  案例:2005年,團(tuán)隊(duì)沒(méi)有完成任務(wù),沈總毅然決然……
  銷售領(lǐng)導(dǎo)人的決策藝術(shù)
  判斷決策目標(biāo)順位
  決策5原則
  銷售經(jīng)理ROI決策5步驟
  銷售組織的授權(quán)
  組織內(nèi)部授權(quán):對(duì)銷售經(jīng)理的授權(quán)、對(duì)銷售人員的授權(quán)
  授權(quán)的5個(gè)常識(shí)
  分組討論:任經(jīng)理上任三個(gè)月,最大的困惑是無(wú)法進(jìn)入角色……為什么?
  對(duì)新任經(jīng)理的考察與支持
  任命前的考察、任命后的支持
  對(duì)新任經(jīng)理的培訓(xùn)
  案例:百事可樂(lè)公司對(duì)銷售經(jīng)理的培養(yǎng)計(jì)劃
  如何處理越級(jí)匯報(bào)
  銷售領(lǐng)導(dǎo)人的威懾力
  二、銷售目標(biāo)管理與績(jī)效考核
  銷售任務(wù)區(qū)的劃分
  銷售任務(wù)區(qū)的定義
  銷售任務(wù)區(qū)劃分要考慮的因素
  任務(wù)區(qū)分配表
  銷售目標(biāo)的設(shè)計(jì)
  設(shè)計(jì)銷售目標(biāo)的依據(jù)
  目標(biāo)的激勵(lì)強(qiáng)度
  如何保證銷售目標(biāo)的效用最大化
  分組討論:?jiǎn)炭傔@樣制定銷售目標(biāo)有哪些不足……
  銷售KPI指標(biāo)設(shè)計(jì)
  什么是銷售KPI指標(biāo)
  銷售KPI指標(biāo)設(shè)計(jì)
  分解銷售目標(biāo)
  分解銷售目標(biāo)的6個(gè)關(guān)聯(lián)因素
  如何保證目標(biāo)分解的公平與公正
  分解銷售目標(biāo)的5個(gè)策略
  分解銷售目標(biāo)的5個(gè)維度
  銷售目標(biāo)的執(zhí)行與控制
  影響目標(biāo)執(zhí)行的6大困境
  目標(biāo)執(zhí)行的PDCA循環(huán)
  執(zhí)行銷售目標(biāo)的5個(gè)配套措施
  目標(biāo)控制:銷售目標(biāo)進(jìn)程表
  績(jī)效考核
  績(jī)效考核的原則
  績(jī)效面談的5大要點(diǎn)
  適度靈活的預(yù)算計(jì)劃
  市場(chǎng)的不可控因素
  硬預(yù)算+軟預(yù)算
  銷售實(shí)績(jī)和費(fèi)用的比較分析
  案例:沙洲優(yōu)黃利用軟預(yù)算應(yīng)對(duì)市場(chǎng)的擴(kuò)張……
  三、銷售激勵(lì)制度創(chuàng)新
  銷售激勵(lì)的心理學(xué)基礎(chǔ)
  銷售人員的心態(tài)變化曲線
  銷售人員的激勵(lì)心理:工資、獎(jiǎng)金、非金錢方式
  激勵(lì)效用、激勵(lì)強(qiáng)度與激勵(lì)周期
  銷售激勵(lì)制度的5個(gè)層面
  業(yè)績(jī)激勵(lì)
  關(guān)鍵指標(biāo)激勵(lì)
  成長(zhǎng)激勵(lì)
  貢獻(xiàn)值激勵(lì)
  素養(yǎng)與精神激勵(lì)
  案例:羅馬世家的激勵(lì)創(chuàng)新……
  激勵(lì)與營(yíng)銷戰(zhàn)略執(zhí)行
  營(yíng)銷戰(zhàn)略執(zhí)行的激勵(lì)因素
  營(yíng)銷戰(zhàn)略KPI
  激勵(lì)制度的創(chuàng)新策略
  階梯式激勵(lì)制度
  杠桿學(xué)習(xí)激勵(lì)制度
  競(jìng)爭(zhēng)激勵(lì)制度
  落差式激勵(lì)制度
  銷售激勵(lì)制度設(shè)計(jì)的關(guān)鍵要素
  戰(zhàn)略KPI
  激勵(lì)要素:對(duì)象、業(yè)務(wù)、環(huán)境
  目標(biāo)層次
  時(shí)間周期
  外部性
  工具:激勵(lì)制度設(shè)計(jì)框架……
  四、銷售團(tuán)隊(duì)的驅(qū)動(dòng)力激勵(lì)
  銷售職業(yè)心理分析
  銷售人員的負(fù)面心理
  90±銷售與85前銷售的心理特征
  驅(qū)動(dòng)力激勵(lì)
  什么是驅(qū)動(dòng)力激勵(lì)
  驅(qū)動(dòng)銷售人員的心理因素
  驅(qū)動(dòng)銷售人員的“九陽(yáng)真經(jīng)”
  情感激勵(lì)法——溫暖人心,攜手共進(jìn)
  成就激勵(lì)法——順勢(shì)而為,鼓勵(lì)挑戰(zhàn)
  榮譽(yù)激勵(lì)法——揚(yáng)美于眾,催人奮發(fā)
  信任激勵(lì)法——強(qiáng)化責(zé)任,爭(zhēng)取雙贏
  施壓激勵(lì)法——適度逼迫,引爆潛能
  榜樣激勵(lì)法——樹立標(biāo)桿,激發(fā)斗志
  競(jìng)爭(zhēng)激勵(lì)法——優(yōu)勝劣汰,適者生存
  成長(zhǎng)激勵(lì)法——規(guī)劃人生,步步高升
  創(chuàng)新激勵(lì)法——營(yíng)造環(huán)境,自我實(shí)現(xiàn)
  案例:尹總?cè)绾斡谩凹t暑”當(dāng)成獎(jiǎng)品……
  案例:凱金公司的團(tuán)隊(duì)競(jìng)爭(zhēng)……
  案例:紅蜻蜓公司的基層創(chuàng)新……
  五、銷售團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力與過(guò)程管控
  什么是銷售執(zhí)行力
  銷售執(zhí)行力行為
  銷售執(zhí)行力必須回答的3個(gè)問(wèn)題
  銷售執(zhí)行力的3大要素
  案例:ZB公司如何解決銷售人員的“遺忘”問(wèn)題……
  銷售執(zhí)行力的解決思路
  銷售執(zhí)行不力的原因分析
  銷售團(tuán)隊(duì)規(guī)模與執(zhí)行力的關(guān)系
  執(zhí)行力對(duì)領(lǐng)導(dǎo)者的要求
  案例:博中公司在項(xiàng)目銷售管理中出現(xiàn)的問(wèn)題……
  銷售執(zhí)行力的保障:過(guò)程管控
  目標(biāo)管理的5大誤區(qū)
  銷售過(guò)程發(fā)生哪些損耗
  銷售過(guò)程管控的作用
  銷售過(guò)程管控的5個(gè)維度
  分組討論:如何解決大客戶銷售中的效率問(wèn)題……
  

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