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大客戶銷售技巧與銷售經(jīng)理能力提升培訓(xùn)班-上海工慧企業(yè)管理

信息來源:工慧企業(yè)管理服務(wù)外包網(wǎng)更新時間:2017-5-31瀏覽量:411字體大?。?a href="javascript:SetFont(16)">大



    學(xué)習(xí)對象
  銷售總監(jiān),市場總監(jiān),銷售經(jīng)理,市場經(jīng)理以及企業(yè)各層營銷管理人員
  【課程背景】
  1、市場競爭日趨殘酷,如何抓住機遇尋求突破?
  2、海外出口轉(zhuǎn)國內(nèi)銷售, 企業(yè)的戰(zhàn)略調(diào)整如何能轉(zhuǎn)危為安?
  3、制造業(yè)危機與小微企業(yè)危機的出路何在?是產(chǎn)品,是技術(shù),是資金,是人才?
  大客戶作為企業(yè)生存與發(fā)展的重要資源,成為了企業(yè)間競爭的主戰(zhàn)場。因此,哪些是我們的準(zhǔn)大客戶?如何建立與準(zhǔn)大客戶之間的合作?如何保有我們的大客戶?
  課程內(nèi)容
  主題一、大客戶的定義及特征
  1、大客戶的定義
  2、大客戶的特征
  3、大客戶采購主體的六個需求層次
  4、案例分析
  主題二、大客戶銷售理念的正確定位
  1、傳統(tǒng)營銷學(xué)中的經(jīng)典4P理論
  2、現(xiàn)代營銷學(xué)中的4C理論
  3、“以客戶為中心”的大客戶銷售模式的概念
  4、“以客戶為中心”的大客戶銷售模式的特點及優(yōu)勢
  5、“以客戶為中心”的大客戶銷售中的注意事項
  主題三、 學(xué)會建立“以客戶為中心” 的大客戶銷售模式
  1、步驟一:大客戶銷售前的具體準(zhǔn)備工作
  1)大客戶銷售前需要掌握的7大類必備銷售情報
  2) 通過“銷售漏洞理論”正確理解大客戶銷售中挖掘新客戶的重要意義
  3)大客戶銷售中潛在銷售數(shù)據(jù)分類及有效管理
  4)大客戶銷售中開發(fā)新客戶的有效渠道與科學(xué)手段
  2、步驟二:學(xué)會通過電話溝通獲得大客戶面談機會
  1)電話溝通前12種物品的準(zhǔn)備
  2)與大客戶電話溝通前心態(tài)的準(zhǔn)備
  3)嘗試與決策者聯(lián)系
  4)恰當(dāng)?shù)淖晕医榻B
  5)確定客戶的需求
  6)塑造產(chǎn)品的價值
  7)大客戶電話拜訪中有效聆聽客戶的12條準(zhǔn)則
  8)假設(shè)成交的技巧
  9)確立隨訪要求
  3、步驟三:“以客戶為中心”的大客戶銷售面訪全程解析
  1)如何在會談開始時率先打破沉默,營造良好氛圍
  2)如何在第一次見面就努力與大客戶建立信任關(guān)系
  3)面談中如何通過正確的提問深入挖掘客戶的需求(SPIN技巧)
  4)學(xué)會善于傾聽大客戶的“心聲”
  5)學(xué)會解讀客戶的肢體語言
  6)學(xué)會銷售解決方案,而不僅是產(chǎn)品(FAB技巧)
  7)向決策群體銷售中的注意事項
  8)大客戶銷售面談中應(yīng)對拒絕的正確步驟
  9)選擇最合適的時機成交
  10)正確認(rèn)識大客戶銷售中回訪的重要性
  主題四、銷售人員的自我管理
  1、保持高度的熱情
  2、設(shè)置合理的目標(biāo)
  3、科學(xué)的時間管理
  主題五、銷售主管的工作與定位
  1、銷售主管該做什么?
  1) 案例分析:這個主管該如何做?
  2)銷售主管的主要工作
  2、管理的幾個注意點
  1)管理要注意度。案例分析:這個主管為什么會失敗?
  2) 管理無大事,一切在細(xì)節(jié)(抓銷量,也得從細(xì)節(jié)抓起)
  3) 防火重于救火(預(yù)防更重要)
  3、銷售主管角色定位
  1) 與公司、上司、同事的關(guān)系定位
  2) 與下屬的關(guān)系定位
  主題六、銷售團隊建設(shè)
  1、銷售人員的挑選
  1) 選人比用人更重要,哪種銷售人員適合你?
  2) 面試銷售人員要注意的問題
  3) 應(yīng)聘人員的試用 -- 試用時如何觀察判斷?
  2、銷售人員的培育
  1) 銷售主管的主要職責(zé):教師還是教練?
  2) 培訓(xùn)成本太高?
  3) 為什么培訓(xùn)效果不理想?
  4) 指導(dǎo)下屬時要注意的幾個問題
  5) 輔導(dǎo)業(yè)務(wù)員的主要方法
  3、如何留住優(yōu)秀銷售人員?
  1) 為什么優(yōu)秀銷售人員要走?
  2) 如何留住優(yōu)秀人才?
  

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