學習對象
　　大客戶銷售人員、銷售經(jīng)理、銷售總監(jiān)、負責銷售的總經(jīng)理
　　課程目標
　　1、了解談判策略 的設計路徑
　　2、看透客戶的談判心理及其變化特征
　　3、提高談判過程中的心理控制能力
　　4、學習20種談判戰(zhàn)術
　　5、掌握買方優(yōu)勢下的價格博弈技巧
　　【課程背景】
　　大客戶銷售：
　　大客戶開發(fā)，有兩個核心環(huán)節(jié)，一是搞掂關鍵人物，一是挖掘需求、引導需求。
　　搞掂關鍵人物，銷售人員遇到三個難題：快速確認目標人、在最短的時間內給對方留下深刻印象、培養(yǎng)有深度的私人關系。這其中，如何識別關系、處理關系;用什么方法拉近關系;如何判斷對方真心幫忙;特別是，如何從基層開始，打通高層關系，諸如此類的操作，都需要專業(yè)技巧。憑個人感悟，非一年兩年能畢其功。
　　挖掘需求更是一門學問，涉及到明確需求因素，問什么人，在什么時間點，如何發(fā)出問題等溝通藝術。對此，銷售人員存在大量誤區(qū)，也缺乏恰當?shù)脑捫g，以至于時機流失，原先的需求變成“后悔藥”。頂級的銷售不僅會挖掘需求，更懂得引導需求，激發(fā)需求，透過客戶的使用現(xiàn)狀，發(fā)現(xiàn)問題背后的問題，然后對癥下藥，推動客戶購買。而如何引導需求、激發(fā)需求，則依賴于一整套功夫，而非投機取巧。
　　商務談判 策略：
　　博弈之復雜，變化多端，其妙無窮，更讓許多人左右為難。
　　對于銷售人員來講，博弈技巧是最后，也是最高的“武功”修煉環(huán)節(jié)。因為它涉及到透視人性最“隱秘”的內在，掌握心理較量和多層面的競合，更需要站在一個高度，和客戶化同存異，博取真正的雙贏結局。
　　課程內容
　　大客戶銷售實戰(zhàn)技能
　　第一講 大客戶采購與銷售分析
　　共振型銷售
　　銷售與客戶互動的3種模式
　　什么叫共振型銷售
　　銷售共振圖
　　案例分析：某集團企業(yè)采購一批電池(生產(chǎn)用)的運作過程……
　　大客戶的“采購黑箱”剖析
　　大客戶的采購流程圖
　　新品采購的發(fā)起
　　新品采購的前期測試
　　新品采購的報批作業(yè)模式
　　影響新品采購的因素
　　新品采購決策順位
　　分組討論：新品采購中，客戶的采購關鍵環(huán)節(jié)有哪些?銷售的關鍵動作有哪些?
　　大客戶銷售流程
　　大客戶銷售之天龍8步
　　大客戶銷售突破口
　　培養(yǎng)客戶關系的5個轉折點
　　案例：因為看病幫忙，小任與黃經(jīng)理的關系急劇升溫……
　　第二講 大客戶開發(fā)營銷策略
　　目標客戶定位
　　目標客戶群6要素
　　目標客戶篩選3步法
　　定位目標客戶操作方法
　　客戶分級與動態(tài)管理
　　工具：定位目標客戶的問題清單……
　　大客戶開發(fā)策略
　　適度散養(yǎng)，重點突破
　　樹立標桿，以點帶面
　　會議營銷，借勢跟進
　　善用資源，渠道推廣
　　市場細分，客戶聯(lián)動
　　案例：盛業(yè)公司在指紋認證產(chǎn)品方面的成功營銷路徑……
　　大客戶的營銷突破
　　典型客戶突破
　　區(qū)域、行業(yè)市場突破
　　品牌突破
　　第三講 接近和跟蹤目標人
　　工具：大客戶銷售進程表——客戶基本信息的填寫……
　　客戶信息的收集
　　客戶信息收集途徑
　　分項信息關聯(lián)搜索法
　　案例：借助分機規(guī)律，找到聯(lián)系方式、目標人……
　　接近客戶的“3座大山”
　　突破前臺障礙
　　識別客戶內部角色
　　明確目標人及其聯(lián)系方式
　　案例分析：某醫(yī)院采購UPS，發(fā)起人是誰?
　　初步接觸客戶的“3大件”
　　消除“拒絕恐懼感”
　　清晰地介紹自己
　　為下次溝通留下伏筆
　　案例：小高和客戶蘇經(jīng)理第一次電話聊得挺好，第二次通話時，對方卻不冷不熱……
　　電話跟蹤客戶的“誘敵深入”法
　　連續(xù)跟蹤的電話套路
　　跟蹤客戶的頻率
　　回訪客戶的理由
　　電話跟蹤的6步曲
　　強化客戶記憶的“電擊術”
　　現(xiàn)場演練：運用電話跟蹤6步曲“攔截”客戶時間點……
　　電話溝通9大技巧
　　案例：小馬現(xiàn)場拜訪工程部經(jīng)理，最終戰(zhàn)勝競爭對手，促成訂單……
　　高效約見技巧
　　約見的時機與理由
　　高效約見的5種方法
　　討論：初次與客戶見面，客戶提到競爭對手的優(yōu)勢，銷售人員如何應對?
　　拜訪禮儀與策略
　　拜訪客戶的5大任務
　　拜訪禮儀
　　化解客戶的挑戰(zhàn)
　　工具：拜訪客戶的銷售準備單、拜訪客戶的問題清單
　　抓住接待機會
　　接待客戶來訪的7項注意
　　如何在展會中抓住客戶的“眼球”
　　第四講 搞掂客戶內部關鍵人物
　　工具：大客戶銷售進程表——客戶關系信息的填寫……
　　客戶公關策略
　　梳理客戶內部關系
　　公關路線圖
　　搞掂關鍵人物的“三重門”
　　案例：孫總與王總是朋友，但是，他的業(yè)務員小蔡卻沒有搞掂測試部門……
　　培養(yǎng)客戶的信任與好感
　　建立信任的“小動作”
　　培養(yǎng)好感的方法
　　人際關系心理常識：人際吸引原則
　　案例：西門子軟件出了問題，丁經(jīng)理借機突破客戶關系……
　　宴請：酒錢花在刀刃上
　　宴請的時機
　　約請的注意事項
　　宴請禮儀
　　宴請中的談資
　　如何在酒宴上摸清對方的“隱私”
　　案例分享：鄧科長接受宴請，晚上帶來3個哥們……
　　送禮：送貴不如送對
　　錯誤的送禮方式
　　送禮5忌
　　超值贈禮的6個要點
　　分組討論：黃總送了幾十萬的禮物，為什么要開980元的發(fā)票?
　　幫忙：該出手時就出手
　　擺平“內部人”
　　如何明確“內部人”的好處
　　擺平“內部人”的雙平衡
　　案例分享：梁總帶小夏見了譚總，小夏跟進客戶……
　　盡心編織關系網(wǎng)
　　關系網(wǎng)的潛規(guī)則
　　處理關系網(wǎng)的8大要點
　　仰攻“決策人物”的策略
　　轉介紹關系處理策略
　　案例：某電力公司工會主席，是黃經(jīng)理的遠房親戚，介紹其認識基建主任……
　　第五講 挖掘和引導客戶需求
　　工具：大客戶銷售進程表——客戶需求信息的填寫……
　　案例：搞死N個業(yè)務的3句套話……
　　大客戶需求特征分析
　　采購周期內的需求變化
　　大客戶的購買動因
　　顯性需求與隱性需求
　　大客戶組織層面的多元需求
　　需求信息鏈
　　需求指標強度
　　大客戶采購過程中5個指標信息
　　案例：某公交公司采購一卡通，需求不確定導致小瞿勞而無功……
　　挖掘需求策略
　　詢問需求的5個要訣
　　找對溝通對象：直接責任人
　　在合適的時機詢問需求
　　挖掘需求可利用4種現(xiàn)場
　　如何套取內部情報
　　案例分享：比較三個銷售人員挖掘客戶需求的方式……
　　挖掘需求的提問技巧
　　應對需求的3個層次
　　提問方法
　　詢問需求的經(jīng)典問題模式
　　演練：針對你的產(chǎn)品，練習并總結挖掘客戶需求的話術……
　　如何引導需求
　　什么叫引導需求
　　引導大客戶需求的前提
　　引導需求的話題激發(fā)
　　案例：某食品制造企業(yè)，小蘇引導客戶采購……
　　診斷大客戶需求
　　求證需求的方法
　　診斷需求的5個反問
　　案例：四川某系統(tǒng)集成商有一個項目，我如何求證需求……
　　第六講 促成大客戶購買
　　工具：大客戶銷售進程表——促成動作的填寫……
　　促成購買的兩大原則
　　步步為營
　　里應外合
　　問題：面對客戶內部反對者和競爭對手，如何推動客戶購買?
　　尋找合作切入點
　　什么叫合作切入點
　　從哪里找合作切入點
　　案例：小龍為了銷售一套設備，為客戶幫忙采購卷塵滾筒……
　　判斷購買信號
　　客戶對外溝通的規(guī)律
　　什么是購買信號
　　大客戶購買的8類信號
　　案例：小張給某研究所打電話，對方?jīng)]有通報姓名，即詢問價格……
　　分析和阻擊競爭對手
　　分析競爭對手動態(tài)
　　阻擊競爭對手的5種方法
　　案例：客戶來京考察，我如何與競爭對手斗法……
　　排除客戶內部反對意見
　　客戶反對意見的表現(xiàn)
　　反對意見的根源
　　處理反對意見的溝通對策
　　案例：IBM的客戶經(jīng)理小何臨危受命，爭取成功某省電信運營商的訂單……
　　推動客戶購買的“5種武器”
　　以標桿客戶帶動購買
　　組織技術(學術)交流會
　　邀請商務考察
　　提議少量購買
　　堅持到客戶掉眼淚
　　促成訂單的五大里程碑
　　商務談判策略與技巧
　　第一講 談判的基本概念
　　案例：分橘子，深入溝通，兩人各有所得……
　　什么是談判
　　談判的基本定義
　　談判的3個核心要素
　　談判理念
　　談判的價值目標定位
　　談判的立場
　　案例：中國在釣魚島問題上的實質立場和表面立場……
　　談判溝通要領
　　談判的5大誤區(qū)
　　談判溝通的7大要訣
　　第二講 談判的流程
　　談判的基本流程
　　周期性談判流程
　　場次性談判流程
　　談判決策事項
　　確定內部分工
　　談判目標決策
　　談判策略決策
　　確定談判程序
　　案例：某工業(yè)顏料企業(yè)因人員變更，造成談判敗局……
　　談判前準備
　　談判前的4項準備
　　營造談判氣氛
　　第三講 談判心理分析與控制
　　談判者的典型心理
　　案例：撒切爾夫人的談判人格分析……
　　談判者人格
　　談判者人格分析
　　談判者人格修煉
　　各類談判對手的性格弱點
　　案例：安古斯購買游艇……
　　預期心理與談判滿足感
　　談判對手的預期心理
　　哪些因素影響談判對手的滿足感
　　形式層面的滿足感
　　需求順位與談判滿足感
　　心理價位與談判滿足感
　　博弈難度與談判滿足感
　　案例：毛經(jīng)理用心理戰(zhàn)術，應對價格同盟……
　　談判心理控制
　　談判壓力與心理控制
　　談判心理慣勢
　　談判焦點的轉移
　　銷售者的談判心理陷阱
　　談判者的心理暗示
　　第四講 評估談判籌碼
　　案例：默克爾去日本推銷數(shù)控機床……
　　談判雙方的“底牌”與“籌碼”
　　什么是談判中的“底牌”
　　什么是談判“籌碼”
　　評估雙方的“底牌”和“籌碼”
　　如何掀開對手的“底牌”
　　如何變換、增加籌碼
　　談判賭局
　　銷售競賽賭局
　　采購競賽賭局
　　第五講 談判策略
　　影響談判的環(huán)境因素
　　案例：小李面對老客戶直來直去，卻沒有得到好報……
　　十大談判策略
　　時機的選擇
　　場地
　　溝通工具
　　誘敵深入
　　各個擊破
　　預設主戰(zhàn)場
　　紅臉白臉
　　限制條件
　　競爭杠桿
　　后手策略
　　案例：威爾遜公司的水處理項目談判……
　　談判中的溝通策略
　　過程溝通策略
　　合同談判的溝通策略
　　第六講 價格談判策略
　　報價策略
　　報價的表述要求
　　價格呈現(xiàn)技巧
　　先陳述利益，再報價格
　　讓客戶決定：給出價格選擇方案
　　大客戶\項目報價策略
　　案例：興通公司對某政府部門采購的報價方式……
　　設定價格防御點
　　什么是價格防御點
　　如何設定價格防御點
　　案例：“福臨門”大客戶經(jīng)理和華聯(lián)超市談判價格……
　　價格談判技巧
　　讓對方先發(fā)盤
　　讓價的6個策略
　　客戶進攻的“假動作”
　　破解價格同盟對策