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大客戶銷售實戰(zhàn)技能+商務談判策略與技巧-上海工慧企業(yè)管理

信息來源:工慧企業(yè)管理服務外包網(wǎng)更新時間:2017-5-31瀏覽量:690字體大?。?a href="javascript:SetFont(16)">大



    學習對象
  大客戶銷售人員、銷售經(jīng)理、銷售總監(jiān)、負責銷售的總經(jīng)理
  課程目標
  1、了解談判策略 的設計路徑
  2、看透客戶的談判心理及其變化特征
  3、提高談判過程中的心理控制能力
  4、學習20種談判戰(zhàn)術
  5、掌握買方優(yōu)勢下的價格博弈技巧
  【課程背景】
  大客戶銷售:
  大客戶開發(fā),有兩個核心環(huán)節(jié),一是搞掂關鍵人物,一是挖掘需求、引導需求。
  搞掂關鍵人物,銷售人員遇到三個難題:快速確認目標人、在最短的時間內給對方留下深刻印象、培養(yǎng)有深度的私人關系。這其中,如何識別關系、處理關系;用什么方法拉近關系;如何判斷對方真心幫忙;特別是,如何從基層開始,打通高層關系,諸如此類的操作,都需要專業(yè)技巧。憑個人感悟,非一年兩年能畢其功。
  挖掘需求更是一門學問,涉及到明確需求因素,問什么人,在什么時間點,如何發(fā)出問題等溝通藝術。對此,銷售人員存在大量誤區(qū),也缺乏恰當?shù)脑捫g,以至于時機流失,原先的需求變成“后悔藥”。頂級的銷售不僅會挖掘需求,更懂得引導需求,激發(fā)需求,透過客戶的使用現(xiàn)狀,發(fā)現(xiàn)問題背后的問題,然后對癥下藥,推動客戶購買。而如何引導需求、激發(fā)需求,則依賴于一整套功夫,而非投機取巧。
  商務談判 策略:
  博弈之復雜,變化多端,其妙無窮,更讓許多人左右為難。
  對于銷售人員來講,博弈技巧是最后,也是最高的“武功”修煉環(huán)節(jié)。因為它涉及到透視人性最“隱秘”的內在,掌握心理較量和多層面的競合,更需要站在一個高度,和客戶化同存異,博取真正的雙贏結局。
  課程內容
  大客戶銷售實戰(zhàn)技能
  第一講 大客戶采購與銷售分析
  共振型銷售
  銷售與客戶互動的3種模式
  什么叫共振型銷售
  銷售共振圖
  案例分析:某集團企業(yè)采購一批電池(生產(chǎn)用)的運作過程……
  大客戶的“采購黑箱”剖析
  大客戶的采購流程圖
  新品采購的發(fā)起
  新品采購的前期測試
  新品采購的報批作業(yè)模式
  影響新品采購的因素
  新品采購決策順位
  分組討論:新品采購中,客戶的采購關鍵環(huán)節(jié)有哪些?銷售的關鍵動作有哪些?
  大客戶銷售流程
  大客戶銷售之天龍8步
  大客戶銷售突破口
  培養(yǎng)客戶關系的5個轉折點
  案例:因為看病幫忙,小任與黃經(jīng)理的關系急劇升溫……
  第二講 大客戶開發(fā)營銷策略
  目標客戶定位
  目標客戶群6要素
  目標客戶篩選3步法
  定位目標客戶操作方法
  客戶分級與動態(tài)管理
  工具:定位目標客戶的問題清單……
  大客戶開發(fā)策略
  適度散養(yǎng),重點突破
  樹立標桿,以點帶面
  會議營銷,借勢跟進
  善用資源,渠道推廣
  市場細分,客戶聯(lián)動
  案例:盛業(yè)公司在指紋認證產(chǎn)品方面的成功營銷路徑……
  大客戶的營銷突破
  典型客戶突破
  區(qū)域、行業(yè)市場突破
  品牌突破
  第三講 接近和跟蹤目標人
  工具:大客戶銷售進程表——客戶基本信息的填寫……
  客戶信息的收集
  客戶信息收集途徑
  分項信息關聯(lián)搜索法
  案例:借助分機規(guī)律,找到聯(lián)系方式、目標人……
  接近客戶的“3座大山”
  突破前臺障礙
  識別客戶內部角色
  明確目標人及其聯(lián)系方式
  案例分析:某醫(yī)院采購UPS,發(fā)起人是誰?
  初步接觸客戶的“3大件”
  消除“拒絕恐懼感”
  清晰地介紹自己
  為下次溝通留下伏筆
  案例:小高和客戶蘇經(jīng)理第一次電話聊得挺好,第二次通話時,對方卻不冷不熱……
  電話跟蹤客戶的“誘敵深入”法
  連續(xù)跟蹤的電話套路
  跟蹤客戶的頻率
  回訪客戶的理由
  電話跟蹤的6步曲
  強化客戶記憶的“電擊術”
  現(xiàn)場演練:運用電話跟蹤6步曲“攔截”客戶時間點……
  電話溝通9大技巧
  案例:小馬現(xiàn)場拜訪工程部經(jīng)理,最終戰(zhàn)勝競爭對手,促成訂單……
  高效約見技巧
  約見的時機與理由
  高效約見的5種方法
  討論:初次與客戶見面,客戶提到競爭對手的優(yōu)勢,銷售人員如何應對?
  拜訪禮儀與策略
  拜訪客戶的5大任務
  拜訪禮儀
  化解客戶的挑戰(zhàn)
  工具:拜訪客戶的銷售準備單、拜訪客戶的問題清單
  抓住接待機會
  接待客戶來訪的7項注意
  如何在展會中抓住客戶的“眼球”
  第四講 搞掂客戶內部關鍵人物
  工具:大客戶銷售進程表——客戶關系信息的填寫……
  客戶公關策略
  梳理客戶內部關系
  公關路線圖
  搞掂關鍵人物的“三重門”
  案例:孫總與王總是朋友,但是,他的業(yè)務員小蔡卻沒有搞掂測試部門……
  培養(yǎng)客戶的信任與好感
  建立信任的“小動作”
  培養(yǎng)好感的方法
  人際關系心理常識:人際吸引原則
  案例:西門子軟件出了問題,丁經(jīng)理借機突破客戶關系……
  宴請:酒錢花在刀刃上
  宴請的時機
  約請的注意事項
  宴請禮儀
  宴請中的談資
  如何在酒宴上摸清對方的“隱私”
  案例分享:鄧科長接受宴請,晚上帶來3個哥們……
  送禮:送貴不如送對
  錯誤的送禮方式
  送禮5忌
  超值贈禮的6個要點
  分組討論:黃總送了幾十萬的禮物,為什么要開980元的發(fā)票?
  幫忙:該出手時就出手
  擺平“內部人”
  如何明確“內部人”的好處
  擺平“內部人”的雙平衡
  案例分享:梁總帶小夏見了譚總,小夏跟進客戶……
  盡心編織關系網(wǎng)
  關系網(wǎng)的潛規(guī)則
  處理關系網(wǎng)的8大要點
  仰攻“決策人物”的策略
  轉介紹關系處理策略
  案例:某電力公司工會主席,是黃經(jīng)理的遠房親戚,介紹其認識基建主任……
  第五講 挖掘和引導客戶需求
  工具:大客戶銷售進程表——客戶需求信息的填寫……
  案例:搞死N個業(yè)務的3句套話……
  大客戶需求特征分析
  采購周期內的需求變化
  大客戶的購買動因
  顯性需求與隱性需求
  大客戶組織層面的多元需求
  需求信息鏈
  需求指標強度
  大客戶采購過程中5個指標信息
  案例:某公交公司采購一卡通,需求不確定導致小瞿勞而無功……
  挖掘需求策略
  詢問需求的5個要訣
  找對溝通對象:直接責任人
  在合適的時機詢問需求
  挖掘需求可利用4種現(xiàn)場
  如何套取內部情報
  案例分享:比較三個銷售人員挖掘客戶需求的方式……
  挖掘需求的提問技巧
  應對需求的3個層次
  提問方法
  詢問需求的經(jīng)典問題模式
  演練:針對你的產(chǎn)品,練習并總結挖掘客戶需求的話術……
  如何引導需求
  什么叫引導需求
  引導大客戶需求的前提
  引導需求的話題激發(fā)
  案例:某食品制造企業(yè),小蘇引導客戶采購……
  診斷大客戶需求
  求證需求的方法
  診斷需求的5個反問
  案例:四川某系統(tǒng)集成商有一個項目,我如何求證需求……
  第六講 促成大客戶購買
  工具:大客戶銷售進程表——促成動作的填寫……
  促成購買的兩大原則
  步步為營
  里應外合
  問題:面對客戶內部反對者和競爭對手,如何推動客戶購買?
  尋找合作切入點
  什么叫合作切入點
  從哪里找合作切入點
  案例:小龍為了銷售一套設備,為客戶幫忙采購卷塵滾筒……
  判斷購買信號
  客戶對外溝通的規(guī)律
  什么是購買信號
  大客戶購買的8類信號
  案例:小張給某研究所打電話,對方?jīng)]有通報姓名,即詢問價格……
  分析和阻擊競爭對手
  分析競爭對手動態(tài)
  阻擊競爭對手的5種方法
  案例:客戶來京考察,我如何與競爭對手斗法……
  排除客戶內部反對意見
  客戶反對意見的表現(xiàn)
  反對意見的根源
  處理反對意見的溝通對策
  案例:IBM的客戶經(jīng)理小何臨危受命,爭取成功某省電信運營商的訂單……
  推動客戶購買的“5種武器”
  以標桿客戶帶動購買
  組織技術(學術)交流會
  邀請商務考察
  提議少量購買
  堅持到客戶掉眼淚
  促成訂單的五大里程碑
  商務談判策略與技巧
  第一講 談判的基本概念
  案例:分橘子,深入溝通,兩人各有所得……
  什么是談判
  談判的基本定義
  談判的3個核心要素
  談判理念
  談判的價值目標定位
  談判的立場
  案例:中國在釣魚島問題上的實質立場和表面立場……
  談判溝通要領
  談判的5大誤區(qū)
  談判溝通的7大要訣
  第二講 談判的流程
  談判的基本流程
  周期性談判流程
  場次性談判流程
  談判決策事項
  確定內部分工
  談判目標決策
  談判策略決策
  確定談判程序
  案例:某工業(yè)顏料企業(yè)因人員變更,造成談判敗局……
  談判前準備
  談判前的4項準備
  營造談判氣氛
  第三講 談判心理分析與控制
  談判者的典型心理
  案例:撒切爾夫人的談判人格分析……
  談判者人格
  談判者人格分析
  談判者人格修煉
  各類談判對手的性格弱點
  案例:安古斯購買游艇……
  預期心理與談判滿足感
  談判對手的預期心理
  哪些因素影響談判對手的滿足感
  形式層面的滿足感
  需求順位與談判滿足感
  心理價位與談判滿足感
  博弈難度與談判滿足感
  案例:毛經(jīng)理用心理戰(zhàn)術,應對價格同盟……
  談判心理控制
  談判壓力與心理控制
  談判心理慣勢
  談判焦點的轉移
  銷售者的談判心理陷阱
  談判者的心理暗示
  第四講 評估談判籌碼
  案例:默克爾去日本推銷數(shù)控機床……
  談判雙方的“底牌”與“籌碼”
  什么是談判中的“底牌”
  什么是談判“籌碼”
  評估雙方的“底牌”和“籌碼”
  如何掀開對手的“底牌”
  如何變換、增加籌碼
  談判賭局
  銷售競賽賭局
  采購競賽賭局
  第五講 談判策略
  影響談判的環(huán)境因素
  案例:小李面對老客戶直來直去,卻沒有得到好報……
  十大談判策略
  時機的選擇
  場地
  溝通工具
  誘敵深入
  各個擊破
  預設主戰(zhàn)場
  紅臉白臉
  限制條件
  競爭杠桿
  后手策略
  案例:威爾遜公司的水處理項目談判……
  談判中的溝通策略
  過程溝通策略
  合同談判的溝通策略
  第六講 價格談判策略
  報價策略
  報價的表述要求
  價格呈現(xiàn)技巧
  先陳述利益,再報價格
  讓客戶決定:給出價格選擇方案
  大客戶\項目報價策略
  案例:興通公司對某政府部門采購的報價方式……
  設定價格防御點
  什么是價格防御點
  如何設定價格防御點
  案例:“福臨門”大客戶經(jīng)理和華聯(lián)超市談判價格……
  價格談判技巧
  讓對方先發(fā)盤
  讓價的6個策略
  客戶進攻的“假動作”
  破解價格同盟對策
  

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