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客戶開發(fā)與客戶關系深度經營-上海工慧企業(yè)管理

信息來源:工慧企業(yè)管理服務外包網更新時間:2017-5-31瀏覽量:649字體大小:



    學習對象
  企業(yè)的銷售代表、銷售經理、區(qū)域經理、客戶管理總監(jiān)、銷售總監(jiān)
  課程目標
  1.通過實戰(zhàn)案例,使學員提高客戶服務意識、掌握客戶服務技巧、方法
  2.提高學員專業(yè)營銷意識,使學員掌握實用的銷售技巧與方法
  3.有效地管理與控制銷售流程,提升銷售實戰(zhàn)技能
  4.分享并總結銷售工作的金科玉律,如何做好客戶開發(fā)與管理工作
  5.全面提升營銷隊伍素質與能力,構建和運用高效營銷管理平臺
  6.如何做好客戶服務、建立企業(yè)的形象和品牌形象、提高企業(yè)核心競爭力
  【課程背景】
  開發(fā)出企業(yè)的有效客戶,建立企業(yè)和客戶之間的關系,提高公司人員客戶服務意識、提高企業(yè)的整體客戶服務的管理水平,與客戶的關系保持的更長久。這是每一位領導者都都必須要解決的問題。在客戶開發(fā)及服務問題解決的基礎上,提高銷售人員的個人銷售技巧尤為重要。個人的輝煌業(yè)績提高的同時,團隊的業(yè)績才能上升,這才是公司管理者最關注的。
  通過對客戶服務的全面了解,讓學員對企業(yè)本身的管理、市場定位和有價值的客戶、渠道和產品信息進行系統(tǒng)的整合,利用企業(yè)的運營數(shù)據,幫助企業(yè)做出正確的策略和決策并提供市場分析的依據。
  課程內容
  第一單元 專業(yè)基礎篇
  1.案例分析:水果店里的故事
  2.銷售的定義
  3.了解和熟悉你的客戶
  4.優(yōu)秀銷售人員應具備的基本能力
  5.優(yōu)秀銷售人員的十大主動工作方式
  第二單元 銷售過程篇
  談戀愛與做客戶為什么驚人的相似
  (一)、相識階段
  1.客戶關系發(fā)展的三種境界
  2.了解中國人做生意的特點
  3.東西方人的比較
  4.建立信任的十大方法
  5.典型的進展有能哪些
  (二)、相知階段
  1.這些意思到底啥意思?
  2.客戶需求的三個層次
  3.銷售的成功要素
  4.酒桌的規(guī)矩你懂多少
  5.聽懂對方的話外之音
  6.案例分析:深入挖掘客戶的需求
  (三)、相愛階段
  1.客戶需要之窗:超越客戶的期望
  2.在建立關系的過程中不斷了解客戶
  3.關系深度經營的主要方法
  4.客戶管理就是關系管理
  5.客戶資料收集與客戶檔案建立
  6.銷售心得感悟:You becoME one of them!
  (四)、相守階段
  1.增量拓展,存量深耕
  2.客戶分類:評估客戶質量(RAD 法)
  3.用心去經營你的客戶。
  4.優(yōu)質服務管理循環(huán)
  5.如何改善服務質量
  6.客戶的滿意(忠誠)=
  7.提高客戶轉移成本的17 種方法
  8.維系客情關系的感情帳戶
  9.進行客戶關系管理的十大要點
  10.經典營銷工具:銷售漏斗
  第三單元 實戰(zhàn)技能篇
  (一)、培養(yǎng)良好的市場意識
  1.市場(marketing) 與銷售(sales)
  2.營銷的第一命題:誰是我們的客戶?(客戶選擇)
  3.地域及行業(yè)客戶普查
  (二)、尋找目標客戶
  1.潛在客戶搜集方法
  2.客戶管理觀念:不是所有的客戶都同樣重要:20:80 法則
  3.雙三角分析法
  4.鎖定客戶—MAN 分析法
  5.確定KEY MAN 關鍵人物
  (三)、拜訪前的充分準備
  1.拜訪前的準備
  2.有力的證明
  3.準備即是裝備
  (四)、塑造良好的職業(yè)形象
  1.我們沒有第二次機會創(chuàng)造第一印象
  2.塑造積極的個人形象
  3.哪些因素會讓別人印象深刻
  4.商務拜訪中的常用禮儀
  (五)、客戶的拜訪與溝通
  1.案例分析與討論:買空調
  2.客戶的采購流程
  3.銷售的流程管理與控制
  4.四種不同的溝通
  5.銷售人員成長的四階段
  6.以問題為中心的銷售循環(huán)
  7.常見開場白
  8.溝通就是從說廢話開始
  9.找到共同話題
  10.平滑過渡,自然交流
  11.與客戶同步,取得客戶的認可
  12.學會問問題是最好的調查
  —SPIN 是問問題最好的代表
  (六)、銷售人員必備的識人術
  1.看人下菜碟:適應不同性格的客戶
  2.觀人之術——孟子曰:存乎人者,莫良于眸子。
  3.人際風格測試與分析
  4.改善與不同類型人的溝通
  5.如何做到見人說人話、見鬼說鬼話
  (七)、產品呈現(xiàn)技巧
  1.FAB 在銷售過程中對客戶的影響
  2.呈現(xiàn)技巧與FAB 策略
  3.顧問式銷售中的“利特優(yōu)”
  4.從這些角度構想FAB(SPACED)
  5.學會講故事
  (八)、拒絕和異議處理
  1.什么是異議?
  2.客戶提出異議意味著什么
  3.客戶拒絕的十大原因與對策
  4.處理反對意見:LSCPA 異議處理技巧
  5.有效的引導技巧
  (九)、大客戶開發(fā)的關鍵點
  1.大客戶開發(fā)流程
  2.大客戶銷售的特點
  3.大客戶銷售的關鍵
  4.客戶決策模式和流程
  5.客戶分析表——堅固的堡壘是從內部突破的
  6.做好大客戶銷售的七個條件
  (十)、臨門一腳與促成成交
  1.臨門一腳: 感知和識別購買信號
  2.要求生意
  3.購買信號:客戶的投石問路
  4.成交時的心理
  5.促成成交的技巧
  第四單元 銷售案例篇
  1.經典案例分析一:怎么樣才能將產品做進去,至少與競爭對手平分秋色?
  2.經典案例分析二:我們的競爭策略及行動計劃
  3.經典案例分析三:小A 的困惑
  4.經典案例分析四:難搞的B 客戶
  5.經典案例分析五:打一場人民的戰(zhàn)爭
  6.經典案例分析六:誰扼殺了這個合約?
  7.經典案例分析七:張瑞祥的單子丟了嗎?
  第五單元:銷售悟道篇
  1.構建業(yè)務管理平臺
  2.推薦書目
  3.培訓的結束是學習的開始
  

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