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大客戶銷售策略與談判技巧-上海工慧企業(yè)管理

信息來源:工慧企業(yè)管理服務(wù)外包網(wǎng)更新時間:2017-5-31瀏覽量:528字體大小:



    學(xué)習(xí)對象
  董事長、總經(jīng)理、營銷副總、大客戶經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理、渠道經(jīng)理、市場總監(jiān)、等中高層管理者
  課程目標
  1、掌握大客戶開發(fā)的策略,提高大客戶銷售 的技巧和能力
  2、按照什么標準對客戶分類,進行差異化管理,實現(xiàn)最高投入產(chǎn)出比
  3、幫助企業(yè)建立有效的客戶關(guān)系系統(tǒng),掌握維護客戶關(guān)系的技巧
  4、提升銷售團隊的談判水平,從而獲得應(yīng)得的利潤,贏得客戶關(guān)系和尊重
  【課程背景】
  當(dāng)今的中國市場越來越成熟,競爭也越來越激烈,對銷售人員的素質(zhì)、技能的要求也越來越高;企業(yè)的大部分銷售額來自少數(shù)的大客戶。建立有效的客戶關(guān)系系統(tǒng),掌握維護客戶關(guān)系的技巧,不但幫助企業(yè)贏得客戶、留住客戶,也幫助企業(yè)從競爭對手那里奪得客戶,最終實現(xiàn)客戶價值最大化。然而談判在許多銷售過程中,也是必不可少。它往往處于銷售的后期階段。在這之前,銷售人員一般都已經(jīng)付出了大量的工作。如果在最后的這個階段的‘臨門一腳’把握的不夠好,那么,不理想的結(jié)果,對雙方都是很可惜的。如果能夠具備良好的談判能力,就有機會在向客戶展示力量的同時,獲得應(yīng)得的利潤,贏得客戶關(guān)系和尊重,乃至長遠期的合作發(fā)展。
  課程內(nèi)容
  上篇 大客戶代表的角色定位與素質(zhì)養(yǎng)成
  一、角色偏差與大客戶銷售五大陷阱
  1、銷售員定位與營銷近視癥
  2、質(zhì)價同源效應(yīng)與唯價格陷阱
  3、權(quán)力尋租法則與唯關(guān)系陷阱
  4、從眾效應(yīng)與唯產(chǎn)品陷阱
  5、互惠效應(yīng)與唯利益陷阱
  6、承諾效應(yīng)與唯現(xiàn)實陷阱
  實踐運用:湖北中小學(xué)電教項目之爭
  二、戰(zhàn)略銷售成為必由之路
  1、大客戶采購的三大特征:金額巨大、流程復(fù)雜、集體決策
  實踐運用:絕對權(quán)力與五毒書記
  2、大客戶銷售的三大視角:系統(tǒng)把握、全局著眼、前瞻運籌
  實踐運用:牽手中石油
  三、穿越三大思維陷阱
  1、為什么銷售沒有力量
  2、掙扎于三大思維陷阱:沒有辦法、我就應(yīng)該、終極托付
  3、揮動自有的三大杠桿:時間、空間、角色
  4、語言會變成血肉,融進我們的身體里
  四、涵養(yǎng)三大核心品格
  1、銷售的本質(zhì)是售賣自我
  2、走向自信三部曲:性別認同、優(yōu)勢認同、事業(yè)認同
  3、激發(fā)激情三部曲:培養(yǎng)興趣、鎖定標桿、置換心錨
  4、養(yǎng)育堅韌三部曲:明晰志向、分解目標、簡化路徑
  互動話題:真的是“江山易改,本性難移”嗎?
  五、加持積極正向心態(tài)
  1、人生雙軌與被積極心態(tài)
  2、時間線陷阱與活在當(dāng)下
  3、多少事實塵埃下
  4、全面關(guān)聯(lián)的人時刻準備著
  5、行家一出手,便知有沒有
  六、驚艷5000年的弧線四步
  1、入世四大定律:相對率、或然率、利己率、證果率
  2、游心于四勿之境:勿臆、勿必、勿固、勿我
  3、思維在這里轉(zhuǎn)了個彎
  4、弧線四步:空如、順情、依他、設(shè)問
  現(xiàn)場演練:弧線思維化解顧客異議
  下篇 大客戶銷售策略與技巧
  一、騰龍第一式:重組價值
  1、立體解讀客戶需求
  2、價值是一種相對的存在
  3、產(chǎn)品價值構(gòu)成:功能價值、附加價值
  4、價值競爭的核心:提升附加價值
  5、客戶感知價值三維:差異價值、關(guān)注價值、認同價值
  6、價值轉(zhuǎn)換工具:FAB
  7、啟動三大思維方式:發(fā)散思維、聚合思維、直覺思維
  8、重組價值五步驟:功能排序、需求排序、知識擴充、價值轉(zhuǎn)換、概念創(chuàng)新
  角色扮演:你讀懂了產(chǎn)品價值嗎?
  二、騰龍第二式:建立信任
  1、你為什么總是吃閉門羹
  2、信任是一種主觀體驗
  3、興趣是信任的催化劑
  4、建立信任的心理基礎(chǔ):從第一印象到近因效應(yīng)
  5、建立信任五大方法:適度求助、移形換步、守常傾聽、隱形模仿、化整為零
  三、騰龍第三式:塑造價值
  1、從來就沒有什么理性消費者
  2、預(yù)設(shè)標準壁壘:解決方案、客戶異議、優(yōu)先順序、決策流程、客戶需求
  3、控制客戶期望
  4、人性七宗罪:貪婪、怠惰、妒忌、愚執(zhí)、虛妄、恐懼、慳吝
  5、塑造價值七法:互惠、趨同、比對、踐諾、喜好、權(quán)威、稀缺
  6、塑造價值五大工具:繁瑣法、情景法、圖畫法、故事法、苦樂法
  現(xiàn)場演練:SPIN問話技術(shù)
  四、騰龍第四式:清障排雷
  1、銷售陷入困局,因為我們自掘陷阱
  2、客戶永恒的三大疑慮:需不需要、可不可信、值不值得
  3、談判于談判之前:談判籌碼、談判隊伍、交換法則、共贏法則
  4、清障排雷四大工具:肯定是陳述、價值鏈秩序、獨白式對話、故事化變身
  互動話題:顧客的冷漠
  五、騰龍第五式:邀約成交
  1、你有勇氣嗎
  2、喚醒欲望的力量
  3、邀約成交四大范式:假定成交法、順勢成交法、選擇成交法、優(yōu)惠成交法
  實踐運用:最后一張底牌
  六、騰龍第六式:開放收官
  1、大批量退貨真相
  2、真正的威脅看不見
  3、最后一根鐵門栓
  4、開放收官四步:主張權(quán)益、憧憬未來、三方反擊、意外驚喜
  5、期望是一把雙刃劍
  互動話題:一世的生意與一時的生意
  七、建立客戶關(guān)系
  1、影響銷售的四大客戶角色:決策者、執(zhí)行者、使用者、影響者
  2、完美內(nèi)線團隊的四種人:貴人、友人、佑人、線人
  3、人際暗箱定律
  實踐運用:被遺忘的特殊公民——門衛(wèi)、前臺、文員
  八、管理客戶關(guān)系與應(yīng)收賬款
  客戶管理管理:
  1、客戶關(guān)系四階:普通供應(yīng)商、優(yōu)先供應(yīng)商、合作伙伴、戰(zhàn)略同盟
  2、發(fā)展客戶關(guān)系三策:形成偏好、達成互信、構(gòu)成互賴
  3、評估客戶價值:戰(zhàn)略價值、傳播價值、邊緣價值、重購價值
  4、整合內(nèi)部資源:資源的切割與整合
  5、提供適配服務(wù):生死線、基準線、忠誠線、傳播線
  6、激活預(yù)埋管線:志向、家庭、經(jīng)歷、個性、愛好、專長
  7、客情關(guān)系的三個階梯:客戶、伙伴、好友
  8、不恒其德,或承之羞
  實踐運用:從售房員到地產(chǎn)大亨
  應(yīng)收賬款:
  1、收款人種類
  2、 債務(wù)人的種類
  3、債務(wù)人怎么想
  4、常見客戶拖延借口及建議解決辦法
  5、客戶拖延的征兆
  6、聆聽客戶反饋
  

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