學(xué)習(xí)對(duì)象
　　銷售人員、銷售經(jīng)理
　　課程目標(biāo)
　　1、掌握銷售團(tuán)隊(duì)管理的系統(tǒng)方法
　　2、學(xué)習(xí)銷售團(tuán)隊(duì)士氣提升的有效方法
　　3、掌握怎樣讓銷售人員激情工作的技巧
　　4、了解如何有效的給銷售隊(duì)伍設(shè)計(jì)并分解銷售目標(biāo)
　　5、清晰銷售人員的需求定制化的設(shè)計(jì)激勵(lì)方案
　　6、掌握對(duì)銷售隊(duì)伍進(jìn)行系統(tǒng)培訓(xùn)的方法
　　課程內(nèi)容
　　革命三部曲：發(fā)動(dòng)群眾，組織群眾，激勵(lì)群眾
　　激活——六個(gè)一管理模式
　　一面旗幟-------旗幟鮮明的精神
　　一個(gè)目標(biāo)-------清晰明確的目標(biāo)
　　一個(gè)標(biāo)桿-------意義非凡的英雄
　　一個(gè)對(duì)手-------相互鞭策的對(duì)手
　　一個(gè)信念-------永不放棄的信念
　　一個(gè)執(zhí)行-------執(zhí)行沒有借口
　　第一章：銷售人員的招聘與甄選
　　1.選人比用人更重要
　　不同產(chǎn)品銷售，要選用不同類型的人
　　2.到哪里去找合適的人?
　　3.面試銷售人員要注意的問題
　　4.試用時(shí)如何觀察是否合適?
　　5.為什么優(yōu)秀銷售人員要走?
　　6.如何留住優(yōu)秀銷售人員?
　　一個(gè)信念——一個(gè)永不放棄的信念
　　1)水滴石穿的原理
　　2)“豬堅(jiān)強(qiáng)”的生命哲學(xué)
　　3)剩者為王
　　今天很殘酷，明天更殘酷，后天很美好，但大多數(shù)人都死在明天晚上，看不見后天的太陽(yáng)
　　------馬云
　　職務(wù)說明
　　晉升機(jī)制
　　第二章：銷售團(tuán)隊(duì)的輔導(dǎo)與教練
　　建立互助與檢查機(jī)制
　　?言傳身教--示范為主
　　?協(xié)同拜訪--實(shí)地觀察
　　?共同分享——復(fù)制成功
　　1、協(xié)同作業(yè)來觀察銷售行為
　　2、一對(duì)一的輔導(dǎo)下屬技巧
　　3、銷售團(tuán)隊(duì)中銷售人員問題處理研討與演練
　　4、銷售團(tuán)隊(duì)管理的溝通技巧
　　1)溝通本質(zhì)：曉之以理動(dòng)之以情
　　2)《鬼谷子》縱橫捭闔揣摩術(shù)
　　3)高品質(zhì)溝通的原則與策略
　　4)不同性格人員的溝通策略
　　5)運(yùn)用的贊美與批評(píng)的藝術(shù)
　　6)團(tuán)隊(duì)溝通六大障礙及改善
　　第三章：建立銷售管理機(jī)制
　　1、思考：　銷售主管管什么?
　　2、監(jiān)控制度是用來管人的還是用來嚇人的?
　　3、銷售流程管理的典型三大問題
　　4、銷售制度監(jiān)控要點(diǎn)
　　5、銷售流程有效控制和管理
　　第四章：銷售團(tuán)隊(duì)的強(qiáng)心針---激勵(lì)技巧
　　一、“中國(guó)式激勵(lì)”更適合八千萬中國(guó)營(yíng)銷人
　　1、需求是激勵(lì)的源泉!
　　2、今天的銷售人員究竟需要什么?
　　3、如何活用有效的方法來激勵(lì)銷售人員?
　　4、團(tuán)隊(duì)凝聚力與歸屬感建設(shè)
　　5、如何引發(fā)動(dòng)機(jī)與調(diào)動(dòng)情緒
　　6、營(yíng)企業(yè)銷售人員激勵(lì)的十大誤區(qū)
　　二、銷售人員激勵(lì)的不同應(yīng)用：
　　1、80后、90后銷售人員的激勵(lì)策略
　　2、不同類型的銷售人員激勵(lì)方法
　　3、如何使用標(biāo)桿來激勵(lì)全體銷售人員工作干勁?
　　一個(gè)標(biāo)桿——意義非凡的英雄
　　1、抓典型，樹標(biāo)桿
　　(1)從第一名身上總結(jié)成功經(jīng)驗(yàn)
　　(2)悄悄幫助“第二名”獲得成功
　　(3)倡導(dǎo)新冠軍的成功特質(zhì)
　　(4)提出“向先進(jìn)學(xué)習(xí)的口號(hào)”
　　2、冠軍再造
　　(1)如何復(fù)制第二名
　　(2)創(chuàng)造更多的可能性
　　(3)各階段的戰(zhàn)斗口號(hào)
　　(4)一片“森林”誕生
　　3、個(gè)體價(jià)值
　　(1)要“花園”還是要“森林”
　　(2)控制還是引導(dǎo)
　　4、設(shè)置合理的業(yè)績(jī)指標(biāo)將“羊”激勵(lì)成“狼”
　　一個(gè)目標(biāo)-------清晰明確的目標(biāo)
　　1)工作目標(biāo)的“上傳下達(dá)”
　　2)生活目標(biāo)的“軟硬兼施”
　　3)種植目標(biāo)信念
　　(1)為精彩而戰(zhàn)斗不息
　　(2)轟轟烈烈的誓師大會(huì)
　　目標(biāo)誓師大會(huì)
　　獎(jiǎng)勵(lì)+激勵(lì)+目標(biāo)確定+宣誓
　　5、銷售目標(biāo)的過程管控
　　“慈不帶兵”——處理不達(dá)標(biāo)銷售人員的方法與藝術(shù)
　　三、企業(yè)文化的有效激勵(lì)
　　一面旗幟-------旗幟鮮明的精神
　　1、團(tuán)隊(duì)精神再造
　　亮劍精神：狹路相逢勇者勝!
　　天道、自然法則：物競(jìng)天擇，優(yōu)勝劣汰，適者生存
　　2、人道
　　1)唯有奮斗，才能成功
　　2)思維模式x熱情x方法=成功
　　3、狼道
　　1)絕對(duì)自信，勇者無敵
　　2)鎖定目標(biāo)，持之以恒
　　3)搶做老大，勇于競(jìng)爭(zhēng)
　　4、“狼戰(zhàn)隊(duì)”精神建設(shè)
　　狼戰(zhàn)隊(duì)的精神：咬定目標(biāo)、使命必達(dá)!
　　狼戰(zhàn)隊(duì)宣言
　　四、一個(gè)對(duì)手——相互鞭策的對(duì)手
　　1、“雙子塔”效應(yīng)
　　2)體育比賽給我們的啟示
　　3)“大比武，大練兵”的管理日?；?br> 　　2、量級(jí)管理
　　3、挑戰(zhàn)榮辱心
　　1)讓“虛榮心”鮮活起來
　　2)該死的業(yè)績(jī)排名
　　3)可怕的數(shù)字游戲
　　4、“AB”PK(成功需要對(duì)手-良性競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制)
　　第五章：業(yè)績(jī)才是硬道理
　　討論：銷售隊(duì)伍規(guī)模大，業(yè)績(jī)就高嗎?
　　如何瓜分銷售王國(guó)?--銷售區(qū)域劃分
　　如何做到有計(jì)劃推動(dòng)銷售人員績(jī)效管理解決“放羊”問題?
　　一、如何幫助下屬制定銷售計(jì)劃?
　　1、沒有活動(dòng)量就沒有業(yè)績(jī)
　　2、很多銷售人員自我約束差，怎么辦?
　　3、如何知道銷售人員出門后是否按計(jì)劃執(zhí)行?
　　二、堅(jiān)決推動(dòng)銷售計(jì)劃與目標(biāo)任務(wù)達(dá)成：
　　1、幫助銷售人員制定目標(biāo)的七個(gè)步驟及注意要點(diǎn)
　　2、如何制定合理銷售目標(biāo)與落實(shí)年度/季度/月度計(jì)劃?
　　3、銷售人員對(duì)公司定多少任務(wù)目標(biāo)都無所謂，三招達(dá)到“一劍封喉”!
　　三、牢牢抓好銷售人員績(jī)效活動(dòng)管理的“3+6模式”：
　　1、三張表：《月銷售計(jì)劃表》+《周分析表》+《日活動(dòng)表》
　　2、為什么有不少銷售主管用不好這三張表?原因在于五塊“拌腳石”
　　3、不同階段企業(yè)，不同市場(chǎng)狀況，不可千篇一律
　　第六章：銷售團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)力與執(zhí)行力打造
　　一、什么是領(lǐng)導(dǎo)和領(lǐng)導(dǎo)力?
　　1、樹立領(lǐng)導(dǎo)權(quán)威：因?yàn)榉詮?br> 　　2、定位決定地位、境界決定世界
　　3、卓越領(lǐng)導(dǎo)力的五項(xiàng)修煉
　　4、《孫子兵法》與領(lǐng)導(dǎo)力修煉
　　5、人應(yīng)有顆責(zé)任心——家人卦
　　6、幫助下屬實(shí)現(xiàn)夢(mèng)想——同人卦
　　7、將有五危：管理者的五個(gè)陷阱
　　二、高效營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力打造
　　一個(gè)執(zhí)行-------執(zhí)行沒有借口
　　為什么不能有100%完成任務(wù)的“李云龍式”執(zhí)行力?
　　(一)、落實(shí)檢查提升個(gè)人執(zhí)行力。
　　1、造成銷售人員執(zhí)行力不高的原因?
　　2、提升銷售人員執(zhí)行力的六項(xiàng)措施?
　　3、“縱橫執(zhí)行力系統(tǒng)”是提升銷售人員持續(xù)執(zhí)行力的保證。
　　(二)、打造團(tuán)隊(duì)提升組織執(zhí)行力
　　1、銷售團(tuán)隊(duì)成長(zhǎng)的三個(gè)階段
　　2、打造團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力的六項(xiàng)條件
　　(三)、形成瘋狂“銷售文化”是超級(jí)執(zhí)行力的核動(dòng)力。
　　1、瘋狂“銷售文化”的理解
　　2、建立瘋狂“銷售文化”的五步驟
　　3、高效能執(zhí)行六步曲
　　理解上級(jí)意圖、制定執(zhí)行計(jì)劃、付諸實(shí)際行動(dòng)、
　　校正執(zhí)行偏差、確保執(zhí)行成果、完善執(zhí)行體系。