企業(yè)管理培訓
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學習對象
銷售總監(jiān),市場總監(jiān),銷售經(jīng)理,市場經(jīng)理以及企業(yè)各層營銷管理人員
?
課程目標
1、按照專業(yè)銷售的標準來思考和行事。了解銷售全過程及各階段銷售工作要點,做到在正確的時間、對正確的人、做正確的事提高客戶訪談的能力,準確確定訪談和銷售對象
2、學會運用溝通技巧接近客戶、贏得客戶的信任并建立關系
3、掌握如何全、準、及時地收集客戶購買信息
4、學會挖掘客戶的真實需求,提出有競爭力的解決方案
【課程背景】
市場競爭日趨殘酷,如何抓住機遇尋求突破?
海外出口轉(zhuǎn)國內(nèi)銷售, 企業(yè)的戰(zhàn)略調(diào)整如何能轉(zhuǎn)危為安?
制造業(yè)危機與小微企業(yè)危機的出路何在?是產(chǎn)品, 是技術(shù), 是資金, 是人才?
如果企業(yè)沒有一套基本模式,所有業(yè)務員都在市場上“摸著石頭過河”,很多業(yè)務員就會“掉到河里”。企業(yè)快速發(fā)展的秘訣不是挖空心思做銷量,而是通過復制成功的營銷模式實現(xiàn)板塊式發(fā)展。當復制模式時,企業(yè)就能以指數(shù)級或幾何級發(fā)展。
在一些“總也做不大”的企業(yè)里,我們發(fā)現(xiàn)“營銷英雄”輩出,“銷售狀元”、“金牌業(yè)務員”一大堆,但企業(yè)就是做不大,以致我們得出這樣的結(jié)論:一個營銷英雄輩出的企業(yè)是注定要完蛋的。那些真正成功的企業(yè)往往“營銷高手”并不多,但卻能讓平凡的人做出不平凡的業(yè)績,憑什么——并非全靠個人能力,而是靠模式和平臺?真正的營銷高手不是“抓住老鼠就是好貓”式的業(yè)務員,而是能夠“總結(jié)抓老鼠的經(jīng)驗教訓,并教會更多的貓抓老鼠”式的業(yè)務員。
課程內(nèi)容
第一講:認識營銷渠道
一、六個基本概念
?通路(渠道)
?渠道長度
?渠道寬度
?分銷廣度
?分銷深度
?渠道系統(tǒng)
二、渠道的五大價值
三、渠道的九項基本功能
四、渠道的五大流程
五、渠道成員
?渠道成員及角色定位
?中間商的五大類型
六、五種典型的渠道分銷模式
第二講:營銷渠道設計
一、渠道設計的三大關鍵因素
?產(chǎn)品特點
?生產(chǎn)情況
?市場情況
二、渠道設計的五大步驟
?第一步:分析消費者的服務需求
?第二步:確定渠道目標
?第三步:列出渠道備選方案
?第四步:評估備選方案
?第五步:最終確定渠道方案
三、渠道的長度設計
四、渠道的寬度設計
五、渠道的廣度設計
六、渠道的系統(tǒng)設計
七、快速消費品行業(yè)三種典型渠道模式分析
八、渠道發(fā)展五大趨勢分析
第三講:營銷渠道開發(fā)與建設
一、經(jīng)銷商開發(fā)
分銷商開發(fā)四步法
?激發(fā)興趣
?篩選
?會談
?現(xiàn)場考察
2、九大考核指標及評估表格
3、開發(fā)與談判技巧
(1)正確理解談判
??業(yè)務人員應有的觀點
??談判高手的六項基本素質(zhì)
??談判的定義及內(nèi)涵
??談判的5W2H
??談判的六項基本原則
??談判的三項基礎流程
(2)談判前的準備
??評估與目標設定
??營造良好氛圍
(3)談判中的七類技巧
??介紹及開場的五大技巧
??積極聆聽的七個技巧
??三大提問技巧
??捕捉身體語言的兩大技巧
??提出建議的三大技巧
??回應提議的兩大技巧
??說“不”的四大技巧
(4)常見的的九大談判招數(shù)及破解方法
??保持沉默
??“哭窮、訴苦”+“指責、抱怨”
??吹毛求疵??紅臉/白臉
??我的職權(quán)有限
??控制反應時間
??各讓一步
??態(tài)度強硬
??最后通碟
(5)結(jié)束談判
??結(jié)尾與總結(jié)的五個注意事項
??促成簽約的六大技巧
簽訂完善的合作協(xié)議
二、零售商開發(fā)的三大溝通層面
利潤
效果
品牌
三、如何實現(xiàn)渠道深度快速有效鋪貨
1、現(xiàn)行鋪貨的四大誤區(qū)
??誤區(qū)一:鋪貨就是賣貨
??誤區(qū)二:鋪貨就是促銷
??誤區(qū)三:鋪貨是對方的事
??誤區(qū)四:鋪貨就是送貨
2、有效鋪貨過四“關”
??產(chǎn)品要鋪到客戶終端
??產(chǎn)品要實現(xiàn)生動化陳列
??分銷商樂于推銷
??完成從商品到貨幣的“驚險”轉(zhuǎn)化
3、從鋪市到鋪“心”
??鋪市的終極意義
??鋪市與鋪“心”的根本區(qū)別
??從鋪市到鋪“心”的三大操作步驟
4、有效鋪貨流程及實戰(zhàn)操作技巧
??鋪貨路線的設計
??有效鋪貨的基礎流程
??鋪貨產(chǎn)品陳列標準
??鋪貨標準話術(shù)
??鋪貨疑難問題化解技巧
第四講:營銷渠道管理與維護
一、通路管理的十大常見誤區(qū)
二、通路銷售人員業(yè)績評估九大指標
三、分銷商日常管理的七項基本工作
?采用合理的通路結(jié)構(gòu)
?指導分銷商發(fā)貨
?謹慎管理信用額度
?協(xié)調(diào)出貨價格及鋪貨范圍
?協(xié)助搞好終端客情關系
?站在伙伴的角度了解分銷商的困難
?提供有效的培訓
四、通路管理五大重點難點突破
(1)終端陳列“跳”出來
??門頭形象化
??產(chǎn)品陳列生動化
??宣廣用品精細化
(2)促銷策略及技巧
??渠道促銷技巧
??消費者促銷技巧
(3)貨款催收技巧
??貨款催收“連環(huán)八式”
(4)竄貨預防及處理技巧
??常見的三大竄貨類型及處理
??控制竄貨五字決:控、講、收、罰、幫
(5)終端價格戰(zhàn)預防及處理
??建立分銷聯(lián)合體
??模糊返利制度
??季度/年度返利制度
銷售渠道運營與大客戶開發(fā)-上海工慧企業(yè)管理
信息來源:工慧企業(yè)管理服務外包網(wǎng)更新時間:2017-5-31瀏覽量:543字體大小:大 中 小
學習對象
銷售總監(jiān),市場總監(jiān),銷售經(jīng)理,市場經(jīng)理以及企業(yè)各層營銷管理人員
?
課程目標
1、按照專業(yè)銷售的標準來思考和行事。了解銷售全過程及各階段銷售工作要點,做到在正確的時間、對正確的人、做正確的事提高客戶訪談的能力,準確確定訪談和銷售對象
2、學會運用溝通技巧接近客戶、贏得客戶的信任并建立關系
3、掌握如何全、準、及時地收集客戶購買信息
4、學會挖掘客戶的真實需求,提出有競爭力的解決方案
【課程背景】
市場競爭日趨殘酷,如何抓住機遇尋求突破?
海外出口轉(zhuǎn)國內(nèi)銷售, 企業(yè)的戰(zhàn)略調(diào)整如何能轉(zhuǎn)危為安?
制造業(yè)危機與小微企業(yè)危機的出路何在?是產(chǎn)品, 是技術(shù), 是資金, 是人才?
如果企業(yè)沒有一套基本模式,所有業(yè)務員都在市場上“摸著石頭過河”,很多業(yè)務員就會“掉到河里”。企業(yè)快速發(fā)展的秘訣不是挖空心思做銷量,而是通過復制成功的營銷模式實現(xiàn)板塊式發(fā)展。當復制模式時,企業(yè)就能以指數(shù)級或幾何級發(fā)展。
在一些“總也做不大”的企業(yè)里,我們發(fā)現(xiàn)“營銷英雄”輩出,“銷售狀元”、“金牌業(yè)務員”一大堆,但企業(yè)就是做不大,以致我們得出這樣的結(jié)論:一個營銷英雄輩出的企業(yè)是注定要完蛋的。那些真正成功的企業(yè)往往“營銷高手”并不多,但卻能讓平凡的人做出不平凡的業(yè)績,憑什么——并非全靠個人能力,而是靠模式和平臺?真正的營銷高手不是“抓住老鼠就是好貓”式的業(yè)務員,而是能夠“總結(jié)抓老鼠的經(jīng)驗教訓,并教會更多的貓抓老鼠”式的業(yè)務員。
課程內(nèi)容
第一講:認識營銷渠道
一、六個基本概念
?通路(渠道)
?渠道長度
?渠道寬度
?分銷廣度
?分銷深度
?渠道系統(tǒng)
二、渠道的五大價值
三、渠道的九項基本功能
四、渠道的五大流程
五、渠道成員
?渠道成員及角色定位
?中間商的五大類型
六、五種典型的渠道分銷模式
第二講:營銷渠道設計
一、渠道設計的三大關鍵因素
?產(chǎn)品特點
?生產(chǎn)情況
?市場情況
二、渠道設計的五大步驟
?第一步:分析消費者的服務需求
?第二步:確定渠道目標
?第三步:列出渠道備選方案
?第四步:評估備選方案
?第五步:最終確定渠道方案
三、渠道的長度設計
四、渠道的寬度設計
五、渠道的廣度設計
六、渠道的系統(tǒng)設計
七、快速消費品行業(yè)三種典型渠道模式分析
八、渠道發(fā)展五大趨勢分析
第三講:營銷渠道開發(fā)與建設
一、經(jīng)銷商開發(fā)
分銷商開發(fā)四步法
?激發(fā)興趣
?篩選
?會談
?現(xiàn)場考察
2、九大考核指標及評估表格
3、開發(fā)與談判技巧
(1)正確理解談判
??業(yè)務人員應有的觀點
??談判高手的六項基本素質(zhì)
??談判的定義及內(nèi)涵
??談判的5W2H
??談判的六項基本原則
??談判的三項基礎流程
(2)談判前的準備
??評估與目標設定
??營造良好氛圍
(3)談判中的七類技巧
??介紹及開場的五大技巧
??積極聆聽的七個技巧
??三大提問技巧
??捕捉身體語言的兩大技巧
??提出建議的三大技巧
??回應提議的兩大技巧
??說“不”的四大技巧
(4)常見的的九大談判招數(shù)及破解方法
??保持沉默
??“哭窮、訴苦”+“指責、抱怨”
??吹毛求疵??紅臉/白臉
??我的職權(quán)有限
??控制反應時間
??各讓一步
??態(tài)度強硬
??最后通碟
(5)結(jié)束談判
??結(jié)尾與總結(jié)的五個注意事項
??促成簽約的六大技巧
簽訂完善的合作協(xié)議
二、零售商開發(fā)的三大溝通層面
利潤
效果
品牌
三、如何實現(xiàn)渠道深度快速有效鋪貨
1、現(xiàn)行鋪貨的四大誤區(qū)
??誤區(qū)一:鋪貨就是賣貨
??誤區(qū)二:鋪貨就是促銷
??誤區(qū)三:鋪貨是對方的事
??誤區(qū)四:鋪貨就是送貨
2、有效鋪貨過四“關”
??產(chǎn)品要鋪到客戶終端
??產(chǎn)品要實現(xiàn)生動化陳列
??分銷商樂于推銷
??完成從商品到貨幣的“驚險”轉(zhuǎn)化
3、從鋪市到鋪“心”
??鋪市的終極意義
??鋪市與鋪“心”的根本區(qū)別
??從鋪市到鋪“心”的三大操作步驟
4、有效鋪貨流程及實戰(zhàn)操作技巧
??鋪貨路線的設計
??有效鋪貨的基礎流程
??鋪貨產(chǎn)品陳列標準
??鋪貨標準話術(shù)
??鋪貨疑難問題化解技巧
第四講:營銷渠道管理與維護
一、通路管理的十大常見誤區(qū)
二、通路銷售人員業(yè)績評估九大指標
三、分銷商日常管理的七項基本工作
?采用合理的通路結(jié)構(gòu)
?指導分銷商發(fā)貨
?謹慎管理信用額度
?協(xié)調(diào)出貨價格及鋪貨范圍
?協(xié)助搞好終端客情關系
?站在伙伴的角度了解分銷商的困難
?提供有效的培訓
四、通路管理五大重點難點突破
(1)終端陳列“跳”出來
??門頭形象化
??產(chǎn)品陳列生動化
??宣廣用品精細化
(2)促銷策略及技巧
??渠道促銷技巧
??消費者促銷技巧
(3)貨款催收技巧
??貨款催收“連環(huán)八式”
(4)竄貨預防及處理技巧
??常見的三大竄貨類型及處理
??控制竄貨五字決:控、講、收、罰、幫
(5)終端價格戰(zhàn)預防及處理
??建立分銷聯(lián)合體
??模糊返利制度
??季度/年度返利制度