學(xué)習(xí)對(duì)象
　　從未接受過(guò)專業(yè)、系統(tǒng)訓(xùn)練的銷售人員;在銷售崗位工作不滿2年的初級(jí)銷售人員;未來(lái)期望從事銷售工作卻沒(méi)有銷售經(jīng)驗(yàn)的人
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　　課程目標(biāo)
　　1.讓學(xué)員樹立以客戶為中心，幫助客戶解決問(wèn)題的顧問(wèn)式銷售理念，將銷售的重點(diǎn)，放在解決客戶問(wèn)題的方案上，而不是放在產(chǎn)品上
　　2.探討拜訪客戶前，要做好充分的分析和準(zhǔn)備。在面對(duì)客戶時(shí)，各個(gè)環(huán)節(jié)的注意要點(diǎn)，需要注意的各個(gè)細(xì)節(jié)
　　3.掌握以客戶為中心的引導(dǎo)技巧，展示給客戶帶來(lái)的好處。挖掘客戶的難題，體現(xiàn)我們方案的價(jià)值
　　4.掌握服務(wù)客戶的要點(diǎn)，讓客戶感受到后續(xù)服務(wù)帶來(lái)的價(jià)值，進(jìn)而鎖定客戶，讓客戶持續(xù)購(gòu)買
　　【課程背景】
　　銷售不懂心理學(xué)，就猶如在茫茫的黑夜里行走，永遠(yuǎn)只能誤打誤撞。事實(shí)上，銷售高手往往都是心理學(xué)大師。銷售高手之所以能夠成為銷售高手，是因?yàn)閷?duì)客戶的心理研究達(dá)到了一定的境界。一項(xiàng)研究表明，人的情感溝通只有7%是通過(guò)語(yǔ)言實(shí)現(xiàn)的;37%在于話語(yǔ)中的強(qiáng)調(diào)口氣;56%完全與言辭無(wú)關(guān)。整個(gè)銷售成交的過(guò)程，其實(shí)是一種心理對(duì)決的過(guò)程。
　　站在銷售人員的角度，根據(jù)銷售流程中的7個(gè)關(guān)鍵步驟，探討相關(guān)技巧，同時(shí)結(jié)合心理學(xué)原理，讓您在練習(xí)銷售技巧之外，掌握技巧背后的原理，從而能夠舉一反三，抓住客戶心理，快速提升銷售業(yè)績(jī)。
　　課程內(nèi)容
　　第一單元：客戶分類、需求分析
　　1、顧問(wèn)式銷售的核心：需求、價(jià)值;
　　2、客戶的不同分類方法：行業(yè)、大小、區(qū)域等;
　　3、不同職位、行業(yè)的客戶需求分析;
　　4、銷售的三要點(diǎn)：利益、特點(diǎn)、優(yōu)點(diǎn);
　　5、心理學(xué)原理：遺忘曲線、心理張力效應(yīng);
　　第二單元：做足準(zhǔn)備、制定策略
　　1、拜訪前的四個(gè)準(zhǔn)備;
　　2、計(jì)劃與預(yù)測(cè)清單，預(yù)估可能結(jié)果;
　　3、拜訪的策劃：目標(biāo)、策略、辦法等的分析;
　　4、組織客戶的決策分析與應(yīng)對(duì)策略;
　　5、心理學(xué)原理：權(quán)威效應(yīng)、首因效應(yīng);
　　第三單元：恰當(dāng)開場(chǎng)、融洽關(guān)系
　　1、靠細(xì)節(jié)展示專業(yè)形象;
　　2、與客戶溝通的四個(gè)區(qū)域;
　　3、閑聊中，引到產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)上來(lái);
　　4、心理學(xué)原理：社會(huì)交換、社會(huì)吸引、自我暴露;
　　第四單元：引導(dǎo)客戶、強(qiáng)調(diào)利益
　　1. 提問(wèn)引導(dǎo)法：鎖定客戶的需求
　　2. 正面引導(dǎo)法：引導(dǎo)客戶自己下結(jié)論
　　3. 反面引導(dǎo)法：暗示客戶解決問(wèn)題的急迫性
　　第五單元：六種異議、順利處理
　　1、客戶產(chǎn)生異議的原因：從你的角度看;
　　2、異議處理的原則;
　　3、處理異議的具體方法;
　　4、心理學(xué)原理：好感度實(shí)驗(yàn)、六種影響力;
　　第六單元：價(jià)格談判、達(dá)成交易
　　1、成交時(shí)機(jī)的把握：對(duì)方的態(tài)度;
　　2、常用的成交技巧;
　　3、價(jià)格談判的要點(diǎn)：報(bào)價(jià)策略、讓步策略;
　　第七單元：服務(wù)客戶、以客為尊
　　1、銷售人員的角色分析：代表公司;
　　2、客戶的期望分析，如何才能讓客戶完全滿意;
　　3、客戶投訴時(shí)，承擔(dān)個(gè)人責(zé)任;
　　4、心理學(xué)原理：期望理論、公平理論;