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基于心理學(xué)的銷售技能訓(xùn)練-上海工慧企業(yè)管理

信息來(lái)源:工慧企業(yè)管理服務(wù)外包網(wǎng)更新時(shí)間:2017-5-31瀏覽量:541字體大小:



    學(xué)習(xí)對(duì)象
  從未接受過(guò)專業(yè)、系統(tǒng)訓(xùn)練的銷售人員;在銷售崗位工作不滿2年的初級(jí)銷售人員;未來(lái)期望從事銷售工作卻沒(méi)有銷售經(jīng)驗(yàn)的人
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  課程目標(biāo)
  1.讓學(xué)員樹立以客戶為中心,幫助客戶解決問(wèn)題的顧問(wèn)式銷售理念,將銷售的重點(diǎn),放在解決客戶問(wèn)題的方案上,而不是放在產(chǎn)品上
  2.探討拜訪客戶前,要做好充分的分析和準(zhǔn)備。在面對(duì)客戶時(shí),各個(gè)環(huán)節(jié)的注意要點(diǎn),需要注意的各個(gè)細(xì)節(jié)
  3.掌握以客戶為中心的引導(dǎo)技巧,展示給客戶帶來(lái)的好處。挖掘客戶的難題,體現(xiàn)我們方案的價(jià)值
  4.掌握服務(wù)客戶的要點(diǎn),讓客戶感受到后續(xù)服務(wù)帶來(lái)的價(jià)值,進(jìn)而鎖定客戶,讓客戶持續(xù)購(gòu)買
  【課程背景】
  銷售不懂心理學(xué),就猶如在茫茫的黑夜里行走,永遠(yuǎn)只能誤打誤撞。事實(shí)上,銷售高手往往都是心理學(xué)大師。銷售高手之所以能夠成為銷售高手,是因?yàn)閷?duì)客戶的心理研究達(dá)到了一定的境界。一項(xiàng)研究表明,人的情感溝通只有7%是通過(guò)語(yǔ)言實(shí)現(xiàn)的;37%在于話語(yǔ)中的強(qiáng)調(diào)口氣;56%完全與言辭無(wú)關(guān)。整個(gè)銷售成交的過(guò)程,其實(shí)是一種心理對(duì)決的過(guò)程。
  站在銷售人員的角度,根據(jù)銷售流程中的7個(gè)關(guān)鍵步驟,探討相關(guān)技巧,同時(shí)結(jié)合心理學(xué)原理,讓您在練習(xí)銷售技巧之外,掌握技巧背后的原理,從而能夠舉一反三,抓住客戶心理,快速提升銷售業(yè)績(jī)。
  課程內(nèi)容
  第一單元:客戶分類、需求分析
  1、顧問(wèn)式銷售的核心:需求、價(jià)值;
  2、客戶的不同分類方法:行業(yè)、大小、區(qū)域等;
  3、不同職位、行業(yè)的客戶需求分析;
  4、銷售的三要點(diǎn):利益、特點(diǎn)、優(yōu)點(diǎn);
  5、心理學(xué)原理:遺忘曲線、心理張力效應(yīng);
  第二單元:做足準(zhǔn)備、制定策略
  1、拜訪前的四個(gè)準(zhǔn)備;
  2、計(jì)劃與預(yù)測(cè)清單,預(yù)估可能結(jié)果;
  3、拜訪的策劃:目標(biāo)、策略、辦法等的分析;
  4、組織客戶的決策分析與應(yīng)對(duì)策略;
  5、心理學(xué)原理:權(quán)威效應(yīng)、首因效應(yīng);
  第三單元:恰當(dāng)開場(chǎng)、融洽關(guān)系
  1、靠細(xì)節(jié)展示專業(yè)形象;
  2、與客戶溝通的四個(gè)區(qū)域;
  3、閑聊中,引到產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)上來(lái);
  4、心理學(xué)原理:社會(huì)交換、社會(huì)吸引、自我暴露;
  第四單元:引導(dǎo)客戶、強(qiáng)調(diào)利益
  1. 提問(wèn)引導(dǎo)法:鎖定客戶的需求
  2. 正面引導(dǎo)法:引導(dǎo)客戶自己下結(jié)論
  3. 反面引導(dǎo)法:暗示客戶解決問(wèn)題的急迫性
  第五單元:六種異議、順利處理
  1、客戶產(chǎn)生異議的原因:從你的角度看;
  2、異議處理的原則;
  3、處理異議的具體方法;
  4、心理學(xué)原理:好感度實(shí)驗(yàn)、六種影響力;
  第六單元:價(jià)格談判、達(dá)成交易
  1、成交時(shí)機(jī)的把握:對(duì)方的態(tài)度;
  2、常用的成交技巧;
  3、價(jià)格談判的要點(diǎn):報(bào)價(jià)策略、讓步策略;
  第七單元:服務(wù)客戶、以客為尊
  1、銷售人員的角色分析:代表公司;
  2、客戶的期望分析,如何才能讓客戶完全滿意;
  3、客戶投訴時(shí),承擔(dān)個(gè)人責(zé)任;
  4、心理學(xué)原理:期望理論、公平理論;
  

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