學(xué)習(xí)對象
　　負(fù)責(zé)銷售的總經(jīng)理、總監(jiān)、經(jīng)理、銷售人員
　　課程目標(biāo)
　　1、了解談判策略的設(shè)計方式
　　2、看透對手的談判心理及其變化特征
　　3、提高談判過程中的心理控制能力
　　4、掌握買方優(yōu)勢下的價格博弈技巧
　　課程內(nèi)容
　　第一講 談判的基本概念
　　案例：分橘子，深入溝通，兩人各有所得……
　　什么是談判
　　談判的基本定義
　　談判的3個核心要素
　　談判理念
　　談判的價值目標(biāo)定位
　　談判的立場
　　案例：中國在釣魚島問題上的實質(zhì)立場和表面立場……
　　談判溝通要領(lǐng)
　　談判的5大誤區(qū)
　　談判溝通的7大要訣
　　第二講 談判的流程
　　談判的基本流程
　　周期性談判流程
　　場次性談判流程
　　談判決策事項
　　確定內(nèi)部分工
　　談判目標(biāo)決策
　　談判策略決策
　　確定談判程序
　　案例：某工業(yè)顏料企業(yè)因人員變更，造成談判敗局……
　　談判前準(zhǔn)備
　　談判前的4項準(zhǔn)備
　　營造談判氣氛
　　第三講 談判心理分析與控制
　　談判者的典型心理
　　案例：撒切爾夫人的談判人格分析……
　　談判者人格
　　談判者人格分析
　　談判者人格修煉
　　各類談判對手的性格弱點
　　案例：安古斯購買游艇……
　　預(yù)期心理與談判滿足感
　　談判對手的預(yù)期心理
　　哪些因素影響談判對手的滿足感
　　形式層面的滿足感
　　需求順位與談判滿足感
　　心理價位與談判滿足感
　　博弈難度與談判滿足感
　　案例：毛經(jīng)理用心理戰(zhàn)術(shù)，應(yīng)對價格同盟……
　　談判心理控制
　　談判壓力與心理控制
　　談判心理慣勢
　　談判焦點的轉(zhuǎn)移
　　銷售者的談判心理陷阱
　　談判者的心理暗示
　　第四講 評估談判籌碼
　　案例：默克爾去日本推銷數(shù)控機床……
　　談判雙方的“底牌”與“籌碼”
　　什么是談判中的“底牌”
　　什么是談判“籌碼”
　　評估雙方的“底牌”和“籌碼”
　　如何掀開對手的“底牌”
　　如何變換、增加籌碼
　　談判賭局
　　銷售競賽賭局
　　采購競賽賭局
　　第五講 談判策略
　　影響談判的環(huán)境因素
　　案例：小李面對老客戶直來直去，卻沒有得到好報……
　　十大談判策略
　　時機的選擇
　　場地
　　溝通工具
　　誘敵深入
　　各個擊破
　　預(yù)設(shè)主戰(zhàn)場
　　紅臉白臉
　　限制條件
　　競爭杠桿
　　后手策略
　　案例：威爾遜公司的水處理項目談判……
　　談判中的溝通策略
　　過程溝通策略
　　合同談判的溝通策略
　　第六講 價格談判策略
　　報價策略
　　報價的表述要求
　　價格呈現(xiàn)技巧
　　先陳述利益，再報價格
　　讓客戶決定：給出價格選擇方案
　　大客戶\項目報價策略
　　案例：興通公司對某政府部門采購的報價方式……
　　設(shè)定價格防御點
　　什么是價格防御點
　　如何設(shè)定價格防御點
　　案例：“福臨門”大客戶經(jīng)理和華聯(lián)超市談判價格……
　　價格談判技巧
　　讓對方先發(fā)盤
　　讓價的6個策略
　　客戶進(jìn)攻的“假動作”
　　破解價格同盟對策