企業(yè)管理培訓(xùn)
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學(xué)習(xí)對象
銷售總監(jiān)、區(qū)域經(jīng)理、銷售經(jīng)理、銷售精英等
課程目標
1、激發(fā)員工自信心,改變銷售員消極被動的工作態(tài)度,培養(yǎng)積極、付出的工作心態(tài)
2、掌握如何全、準、及時地收集客戶購買信息
3、學(xué)會挖掘大客戶的真實需求,提出有競爭力的解決方案
4、學(xué)習(xí)掌握客戶采購心理分析與大客戶開發(fā)管理
5、學(xué)習(xí)如何贏得客戶的信任并建立關(guān)系
6、課程將深刻詮釋SPIN顧問式銷售銷行為的核心本質(zhì),掌握簡單易行并行之有效的銷售實戰(zhàn)技巧
【課程背景】
很多銷售型課程都是以講解產(chǎn)品技巧為核心內(nèi)容,而忽略了銷售的根本即如何挖掘創(chuàng)造客戶需求并引導(dǎo)客戶成交。在授課中,老師將在銷售的關(guān)鍵節(jié)點與學(xué)員互動:如何樹立積極銷售心態(tài)、如何快速成為客戶的朋友,如何發(fā)掘創(chuàng)造客戶需求、如何建立信賴感、如何進行產(chǎn)品陳述、如何解除客戶的異議……即學(xué)即用!學(xué)員在任何一個環(huán)節(jié)中都可以隨時針對銷售過程中遇到的難題跟老師進行探討,并且老師建議學(xué)員在課程中將自己的產(chǎn)品作為道具進行實戰(zhàn)模擬,本課程具有極強的復(fù)制性與實用性,當(dāng)課程結(jié)束后,一套完整的銷售技巧與銷售話術(shù)流程便呈現(xiàn)在學(xué)員面前……
課程內(nèi)容
第一部分:銷售菁英職業(yè)化塑造
1、成功的銷售菁英是怎樣煉成的
2、成功銷售必須知道的三件事
3、成功銷售必備的四張王牌
4、成功銷售的五大習(xí)慣
5、成功銷售的十大心態(tài)
6、成功銷售路上的攔路虎及解除方法
7、情緒系統(tǒng)的鐘擺效應(yīng)——正向思維與正能量
8、客戶的拒絕是自我財富的積累
9、案例分析
第二部分:銷售流程優(yōu)化策略
1、信息收集,等級評估
2、拜訪籌劃,關(guān)系初探
3、角色定位,目標把控
4、有效溝通,標準建立
5、有備無患,價值呈現(xiàn)
6、異議疏導(dǎo),促成交易
7、談判博弈,簽訂合同
第三部分:客戶采購過程與組織心理分析
1、客戶不同層次需求的分析
2、常見的客戶采購動機解析
3、了解客戶內(nèi)部采購組織架構(gòu)
4、明確客戶的角色與職能分工
5、大客戶采購流程
6、客戶選擇供應(yīng)商的要素
7、客戶內(nèi)部影響采購的六類客戶
8、五種買家
9、建立采購分析圖
10、建立客戶關(guān)系評估分析圖
11、利益圖
12、個人需求分析圖
13、采購達成條件
14、客戶信任關(guān)系建立的步驟與方法
15、挖掘決策人員組織、個人的特殊需求
16、案例分析、角色扮演、團體游戲、小組討論
第四部分:大客戶開發(fā)管理
1、尋找大客戶
2、客戶需求的層次分析
3、做好客戶評估
4、銷售漏斗
5、接觸前的準備與方法
6、目標客戶的尋找
7、目標客戶接近途徑
8、獲得競爭者信息的途徑和方法
6、關(guān)鍵人銷售制勝策略
7、關(guān)鍵人與關(guān)鍵意見領(lǐng)袖
8、如何判斷一個人的影響力
9、哪些人有資格成為關(guān)鍵意見領(lǐng)袖
10、尋找屬于你的內(nèi)線—找對人有時比說對話更重要
11、大客戶銷售的8種方式
12、客戶跟蹤管理
13、案例分析、角色扮演、團體游戲、小組討論
第五部分:如何塑造產(chǎn)品價值——產(chǎn)品陳述與展示技巧
1、以產(chǎn)品功能為導(dǎo)向的銷售陳述
2、以客戶需求利益為導(dǎo)向的銷售陳述
3、提煉賣點的原則
4、賣點提煉的關(guān)鍵詞
5、FABEC產(chǎn)品描述方法
第六部分:SPIN——顧問式銷售技巧深入挖掘客戶需求與引導(dǎo)締結(jié)藝術(shù)沙盤演練
SPIN-顧問式銷售提供了一套系統(tǒng)化的挖掘客戶需求并提供解決方案的工具
1、顧問式銷售的基本概念
2、客戶購買循環(huán)掃描
3、顧問式銷售策略
4、SPIN-客戶需求開發(fā)工具
5、運用SPIN-顧問式常見的注意點
6、工具類:提供一套SPIN-顧問式銷售工具
7、案例模擬:用SPIN-顧問式來設(shè)計我的產(chǎn)品
8、如何將冰塊賣給愛基斯摩人
9、對SPIN各環(huán)節(jié)的理解和技巧
10、交易的延伸
11、綜合訓(xùn)練: 案例的應(yīng)用與實際操作練習(xí)一對一
第七部分:獲取承諾階段——客戶異議處理戰(zhàn)術(shù)應(yīng)用
1、客戶常見的異議
2、處理異議的心理準備
3、客戶異議處理的幾個步驟
4、異議和抱怨處理16招
5、傳統(tǒng)締結(jié)技巧的弊端
6、如何達到雙贏成交
7、把客戶的擔(dān)心轉(zhuǎn)變成信心
8、運用“SPIN”銷售實戰(zhàn)模擬
9、實戰(zhàn)演練:常見顧客異議處理的話術(shù)
第八部分:促成交策略N種方法
1、快槍手成交法則
2、示弱和情感法則
3、回馬槍法則
4、激將法則
5、小狗成交法則
6、二選一法則
7、本杰明?富蘭克林法則
8、前提條件法則
9、假設(shè)成交法
“天龍八部”—銷售精英快速成長訓(xùn)練營練-上海工慧企業(yè)管理
信息來源:工慧企業(yè)管理服務(wù)外包網(wǎng)更新時間:2017-5-31瀏覽量:534字體大?。?a href="javascript:SetFont(16)">大 中 小
學(xué)習(xí)對象
銷售總監(jiān)、區(qū)域經(jīng)理、銷售經(jīng)理、銷售精英等
課程目標
1、激發(fā)員工自信心,改變銷售員消極被動的工作態(tài)度,培養(yǎng)積極、付出的工作心態(tài)
2、掌握如何全、準、及時地收集客戶購買信息
3、學(xué)會挖掘大客戶的真實需求,提出有競爭力的解決方案
4、學(xué)習(xí)掌握客戶采購心理分析與大客戶開發(fā)管理
5、學(xué)習(xí)如何贏得客戶的信任并建立關(guān)系
6、課程將深刻詮釋SPIN顧問式銷售銷行為的核心本質(zhì),掌握簡單易行并行之有效的銷售實戰(zhàn)技巧
【課程背景】
很多銷售型課程都是以講解產(chǎn)品技巧為核心內(nèi)容,而忽略了銷售的根本即如何挖掘創(chuàng)造客戶需求并引導(dǎo)客戶成交。在授課中,老師將在銷售的關(guān)鍵節(jié)點與學(xué)員互動:如何樹立積極銷售心態(tài)、如何快速成為客戶的朋友,如何發(fā)掘創(chuàng)造客戶需求、如何建立信賴感、如何進行產(chǎn)品陳述、如何解除客戶的異議……即學(xué)即用!學(xué)員在任何一個環(huán)節(jié)中都可以隨時針對銷售過程中遇到的難題跟老師進行探討,并且老師建議學(xué)員在課程中將自己的產(chǎn)品作為道具進行實戰(zhàn)模擬,本課程具有極強的復(fù)制性與實用性,當(dāng)課程結(jié)束后,一套完整的銷售技巧與銷售話術(shù)流程便呈現(xiàn)在學(xué)員面前……
課程內(nèi)容
第一部分:銷售菁英職業(yè)化塑造
1、成功的銷售菁英是怎樣煉成的
2、成功銷售必須知道的三件事
3、成功銷售必備的四張王牌
4、成功銷售的五大習(xí)慣
5、成功銷售的十大心態(tài)
6、成功銷售路上的攔路虎及解除方法
7、情緒系統(tǒng)的鐘擺效應(yīng)——正向思維與正能量
8、客戶的拒絕是自我財富的積累
9、案例分析
第二部分:銷售流程優(yōu)化策略
1、信息收集,等級評估
2、拜訪籌劃,關(guān)系初探
3、角色定位,目標把控
4、有效溝通,標準建立
5、有備無患,價值呈現(xiàn)
6、異議疏導(dǎo),促成交易
7、談判博弈,簽訂合同
第三部分:客戶采購過程與組織心理分析
1、客戶不同層次需求的分析
2、常見的客戶采購動機解析
3、了解客戶內(nèi)部采購組織架構(gòu)
4、明確客戶的角色與職能分工
5、大客戶采購流程
6、客戶選擇供應(yīng)商的要素
7、客戶內(nèi)部影響采購的六類客戶
8、五種買家
9、建立采購分析圖
10、建立客戶關(guān)系評估分析圖
11、利益圖
12、個人需求分析圖
13、采購達成條件
14、客戶信任關(guān)系建立的步驟與方法
15、挖掘決策人員組織、個人的特殊需求
16、案例分析、角色扮演、團體游戲、小組討論
第四部分:大客戶開發(fā)管理
1、尋找大客戶
2、客戶需求的層次分析
3、做好客戶評估
4、銷售漏斗
5、接觸前的準備與方法
6、目標客戶的尋找
7、目標客戶接近途徑
8、獲得競爭者信息的途徑和方法
6、關(guān)鍵人銷售制勝策略
7、關(guān)鍵人與關(guān)鍵意見領(lǐng)袖
8、如何判斷一個人的影響力
9、哪些人有資格成為關(guān)鍵意見領(lǐng)袖
10、尋找屬于你的內(nèi)線—找對人有時比說對話更重要
11、大客戶銷售的8種方式
12、客戶跟蹤管理
13、案例分析、角色扮演、團體游戲、小組討論
第五部分:如何塑造產(chǎn)品價值——產(chǎn)品陳述與展示技巧
1、以產(chǎn)品功能為導(dǎo)向的銷售陳述
2、以客戶需求利益為導(dǎo)向的銷售陳述
3、提煉賣點的原則
4、賣點提煉的關(guān)鍵詞
5、FABEC產(chǎn)品描述方法
第六部分:SPIN——顧問式銷售技巧深入挖掘客戶需求與引導(dǎo)締結(jié)藝術(shù)沙盤演練
SPIN-顧問式銷售提供了一套系統(tǒng)化的挖掘客戶需求并提供解決方案的工具
1、顧問式銷售的基本概念
2、客戶購買循環(huán)掃描
3、顧問式銷售策略
4、SPIN-客戶需求開發(fā)工具
5、運用SPIN-顧問式常見的注意點
6、工具類:提供一套SPIN-顧問式銷售工具
7、案例模擬:用SPIN-顧問式來設(shè)計我的產(chǎn)品
8、如何將冰塊賣給愛基斯摩人
9、對SPIN各環(huán)節(jié)的理解和技巧
10、交易的延伸
11、綜合訓(xùn)練: 案例的應(yīng)用與實際操作練習(xí)一對一
第七部分:獲取承諾階段——客戶異議處理戰(zhàn)術(shù)應(yīng)用
1、客戶常見的異議
2、處理異議的心理準備
3、客戶異議處理的幾個步驟
4、異議和抱怨處理16招
5、傳統(tǒng)締結(jié)技巧的弊端
6、如何達到雙贏成交
7、把客戶的擔(dān)心轉(zhuǎn)變成信心
8、運用“SPIN”銷售實戰(zhàn)模擬
9、實戰(zhàn)演練:常見顧客異議處理的話術(shù)
第八部分:促成交策略N種方法
1、快槍手成交法則
2、示弱和情感法則
3、回馬槍法則
4、激將法則
5、小狗成交法則
6、二選一法則
7、本杰明?富蘭克林法則
8、前提條件法則
9、假設(shè)成交法