學(xué)習(xí)對象
　　資深銷售人員和欲成為銷售高手的有志之士
　　課程目標
　　1、專業(yè)的心靈活動，幫銷售人員打擊心靈魔鬼，強化心理承受能力
　　2、超常規(guī)訓(xùn)練，鍛造銷售人員的意志力，打造陽光心態(tài)
　　3、系統(tǒng)教學(xué)，讓學(xué)員快速、全面掌握最實用的銷售方法，打造堅固的銷售基礎(chǔ)
　　4、從準備到成交，六大模塊，七種武器，讓銷售人員掌握系統(tǒng)銷售的流程與每個步驟的關(guān)鍵點
　　5、銷售高手溝通能力的提升，強化說服能力與談判能力，有效激發(fā)客戶購買欲
　　【課程背景】
　　在海爾，一名臨時的銷售人員都要經(jīng)過3個月的培訓(xùn)和4次考評后，才能上“戰(zhàn)場”!
　　在豐田汽車，銷售人員每個月都要接受專業(yè)的銷售訓(xùn)練!
　　在華為，銷售人員要經(jīng)過魔鬼式訓(xùn)練，層層選拔!
　　沒有經(jīng)過系統(tǒng)銷售訓(xùn)練的銷售人員，就是客戶殺手，是企業(yè)最大的成本，他們每天都在得罪客戶，讓公司業(yè)績、形象受損。由于銷售基本功不扎實，銷售人員整個銷售過程充斥著迷茫、痛苦，不知道客戶在哪里，不知道如何去開發(fā)客戶，每天疲于奔命卻屢遭客戶拒絕。即使成交也都是小單，垃圾單!
　　課程內(nèi)容
　　第一講：組織客戶的銷售分析
　　1、組織客戶銷售特征
　　2、組織客戶的一般采購流程
　　3、組織客戶購買決策過程
　　購買決定自行產(chǎn)生(使用過程產(chǎn)生或者政策性因素)
　　購買決定由銷售人員引導(dǎo)產(chǎn)生
　　4、達成購買的5大要素
　　第二講：組織客戶業(yè)務(wù)拓展策略
　　1、售前規(guī)劃和研究
　?、?AIDES客戶模型
　?、?售前規(guī)劃
　　2、激發(fā)客戶興趣
　　3、信任直通車
　　基石：推動關(guān)系，建立信任
　?、?影響信任的關(guān)鍵因素
　?、?人際關(guān)系的推進圖
　　4、需求探尋
　?、?關(guān)于需求層次，你能碰到的三種人
　?、?不同類型客戶的溝通策略
　　分析:我們的產(chǎn)品/相關(guān)業(yè)務(wù)為何難以推介?
　　5、先診斷，再下藥
　　第三講：產(chǎn)品呈現(xiàn)與價值塑造
　　“需求推著我們?nèi)フ遥瑑r值拉著我們?nèi)ベI”
　　1、邏輯結(jié)構(gòu)
　?、?需求
　?、?優(yōu)勢
　?、?利益
　?、?證明
　　2、產(chǎn)品呈現(xiàn)兩項注意
　　案例練習(xí)：產(chǎn)品推介演練
　　第四講：異議處理
　　1、解決問題的策略
　　2、有效程序
　　第五講：與客戶締結(jié)共贏合約
　　1、做談判高手
　?、?談判模式
　　② 洽談策略
　　2、銷售黃金法則
　　3、維護長期合作伙伴關(guān)系
　　4、銷售風險與應(yīng)對
　　問題討論與答