企業(yè)管理培訓
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學習對象
銷售部經(jīng)理與主管 客服部經(jīng)理與主管
課程目標
1、掌握情景式營銷的核心理念和相關實用技巧
2、學會在銷售中拓寬視角,轉(zhuǎn)換角度,應需制定解決方案
3、學會引導駕馭客戶需求,完成從產(chǎn)品介紹高手到客戶顧問的轉(zhuǎn)變
4、掌握良好的談判/議價能力,運用各種談判技巧以獲取己方更大的利益
5、掌握組織客戶銷售策略的具體行動步驟,完成由理論到實踐的出色轉(zhuǎn)換
課程內(nèi)容
第一單元 換個角度,學賣先學買
【前言:我們無數(shù)次的期望客戶買我們的產(chǎn)品或者服務,買和賣其實很多內(nèi)在的很有趣的規(guī)律,而我們卻經(jīng)常只是站在銷售的角度考慮如何賣,為什么不換個方向,站在客戶的角度去想想客戶是怎么做出購買決策的?當我們知道了客戶為什么買的時候,我們就針對性的賣,如果我們掌握好了,銷售做起來必定會事半功倍!】
1、新形勢下的銷售人員價值主張
2、以客戶為中心,學賣先學買
3、消費者心理分析
4、購買的五大條件是什么
5、客戶購買的心路歷程是怎樣的
6、榜樣模式解析
第二單元 中國式營銷的核心關鍵——信任
【前言:40%的銷售來自客戶信任,如果你沒有與潛在客戶建立信任,那你將失去80%的市場。信任是購買環(huán)節(jié)里最稀缺的資源,在當前社會,我們都要直面信任度的挑戰(zhàn),信任不是一朝一夕建立的,你要像保護自己的眼睛一樣去維護別人對你的信任?!?br> 1、客戶為什么不信任我們
2、不信任的“動機”危機
3、客戶關系如何有效推進
4、視頻分析
第三單元 需求的探尋與引導
【前言:在銷售工作中,任何一個銷售人員都會碰到形形色色的客戶。那么,我們銷售人員面對不同的客戶是否認真地將這些客戶進行分類?是否有意識地尋找他們之間潛藏的內(nèi)在關系及規(guī)律?是否想過用最簡單的方法將這些客戶進行合理化整合?】
1、我們的客戶哪些不一樣
2、不同類型客戶需求要如何挖掘
3、怎樣輕松幫客戶建立采購標準
4、如何讓客戶更快決策
5、視頻分析
6、實戰(zhàn)模擬
第四單元 價值塑造的黃金法則
【前言:“需求推著我們?nèi)フ遥瑑r值拉著我們?nèi)ベI”,客戶感覺貴,是因為你沒有把產(chǎn)品的價值塑造出來。只有當產(chǎn)品的價值大于價格時,客戶才會迫不及待購買你的產(chǎn)品。那么,如何正確塑造產(chǎn)品的價值呢?】
1、緊扣需求
2、展示優(yōu)勢
3、導向利益
4、案例證明
5、實戰(zhàn)演習
6、現(xiàn)場競賣
第五單元 問題的處理與成交
【前言:客戶通常不會立即說:“好,我就買你的了!”可能會因為顧慮、爭論而對計劃、意見或產(chǎn)品提出反對的言行。在銷售過程中,誰都無法避免各種問題的發(fā)生。面對各種讓人費解的難題,有些銷售人員開始“知難而退”,但成功的銷售者往往能夠及時抓住問題的源頭迎刃而解。】
1、問題的源頭
2、有效解決問題的步驟
3、習慣性問題分析與處理
4、締結(jié)問題的關鍵
5、做談判高手
6、談判模式
7、洽談策略
8、銷售黃金法則
9、戰(zhàn)演習
第六單元 銷售風險與應對
【前言:在銷售的過程中,很多地方很可能蘊藏著風險。銷售人員只有主動規(guī)避與回應這些風險,才能盡量減少障礙,確保成交。盲目樂觀、步入雷區(qū)而不自知,是銷售中最危險的傾向?!?br> 1、銷售人員不懂營銷
2、一開始就見決策者
3、以為對方在貨三家
4、不考慮多方受益
5、不進行問題的推演
6、“變臉”太快
狼性營銷之大客戶銷售策略與技巧-上海工慧企業(yè)管理
信息來源:工慧企業(yè)管理服務外包網(wǎng)更新時間:2017-5-31瀏覽量:607字體大小:大 中 小
學習對象
銷售部經(jīng)理與主管 客服部經(jīng)理與主管
課程目標
1、掌握情景式營銷的核心理念和相關實用技巧
2、學會在銷售中拓寬視角,轉(zhuǎn)換角度,應需制定解決方案
3、學會引導駕馭客戶需求,完成從產(chǎn)品介紹高手到客戶顧問的轉(zhuǎn)變
4、掌握良好的談判/議價能力,運用各種談判技巧以獲取己方更大的利益
5、掌握組織客戶銷售策略的具體行動步驟,完成由理論到實踐的出色轉(zhuǎn)換
課程內(nèi)容
第一單元 換個角度,學賣先學買
【前言:我們無數(shù)次的期望客戶買我們的產(chǎn)品或者服務,買和賣其實很多內(nèi)在的很有趣的規(guī)律,而我們卻經(jīng)常只是站在銷售的角度考慮如何賣,為什么不換個方向,站在客戶的角度去想想客戶是怎么做出購買決策的?當我們知道了客戶為什么買的時候,我們就針對性的賣,如果我們掌握好了,銷售做起來必定會事半功倍!】
1、新形勢下的銷售人員價值主張
2、以客戶為中心,學賣先學買
3、消費者心理分析
4、購買的五大條件是什么
5、客戶購買的心路歷程是怎樣的
6、榜樣模式解析
第二單元 中國式營銷的核心關鍵——信任
【前言:40%的銷售來自客戶信任,如果你沒有與潛在客戶建立信任,那你將失去80%的市場。信任是購買環(huán)節(jié)里最稀缺的資源,在當前社會,我們都要直面信任度的挑戰(zhàn),信任不是一朝一夕建立的,你要像保護自己的眼睛一樣去維護別人對你的信任?!?br> 1、客戶為什么不信任我們
2、不信任的“動機”危機
3、客戶關系如何有效推進
4、視頻分析
第三單元 需求的探尋與引導
【前言:在銷售工作中,任何一個銷售人員都會碰到形形色色的客戶。那么,我們銷售人員面對不同的客戶是否認真地將這些客戶進行分類?是否有意識地尋找他們之間潛藏的內(nèi)在關系及規(guī)律?是否想過用最簡單的方法將這些客戶進行合理化整合?】
1、我們的客戶哪些不一樣
2、不同類型客戶需求要如何挖掘
3、怎樣輕松幫客戶建立采購標準
4、如何讓客戶更快決策
5、視頻分析
6、實戰(zhàn)模擬
第四單元 價值塑造的黃金法則
【前言:“需求推著我們?nèi)フ遥瑑r值拉著我們?nèi)ベI”,客戶感覺貴,是因為你沒有把產(chǎn)品的價值塑造出來。只有當產(chǎn)品的價值大于價格時,客戶才會迫不及待購買你的產(chǎn)品。那么,如何正確塑造產(chǎn)品的價值呢?】
1、緊扣需求
2、展示優(yōu)勢
3、導向利益
4、案例證明
5、實戰(zhàn)演習
6、現(xiàn)場競賣
第五單元 問題的處理與成交
【前言:客戶通常不會立即說:“好,我就買你的了!”可能會因為顧慮、爭論而對計劃、意見或產(chǎn)品提出反對的言行。在銷售過程中,誰都無法避免各種問題的發(fā)生。面對各種讓人費解的難題,有些銷售人員開始“知難而退”,但成功的銷售者往往能夠及時抓住問題的源頭迎刃而解。】
1、問題的源頭
2、有效解決問題的步驟
3、習慣性問題分析與處理
4、締結(jié)問題的關鍵
5、做談判高手
6、談判模式
7、洽談策略
8、銷售黃金法則
9、戰(zhàn)演習
第六單元 銷售風險與應對
【前言:在銷售的過程中,很多地方很可能蘊藏著風險。銷售人員只有主動規(guī)避與回應這些風險,才能盡量減少障礙,確保成交。盲目樂觀、步入雷區(qū)而不自知,是銷售中最危險的傾向?!?br> 1、銷售人員不懂營銷
2、一開始就見決策者
3、以為對方在貨三家
4、不考慮多方受益
5、不進行問題的推演
6、“變臉”太快