學習對象
　　銷售部經(jīng)理與主管 客服部經(jīng)理與主管
　　課程目標
　　1、掌握情景式營銷的核心理念和相關實用技巧
　　2、學會在銷售中拓寬視角，轉(zhuǎn)換角度，應需制定解決方案
　　3、學會引導駕馭客戶需求，完成從產(chǎn)品介紹高手到客戶顧問的轉(zhuǎn)變
　　4、掌握良好的談判/議價能力，運用各種談判技巧以獲取己方更大的利益
　　5、掌握組織客戶銷售策略的具體行動步驟，完成由理論到實踐的出色轉(zhuǎn)換
　　課程內(nèi)容
　　第一單元 換個角度，學賣先學買
　　【前言：我們無數(shù)次的期望客戶買我們的產(chǎn)品或者服務，買和賣其實很多內(nèi)在的很有趣的規(guī)律，而我們卻經(jīng)常只是站在銷售的角度考慮如何賣，為什么不換個方向，站在客戶的角度去想想客戶是怎么做出購買決策的?當我們知道了客戶為什么買的時候，我們就針對性的賣，如果我們掌握好了，銷售做起來必定會事半功倍!】
　　1、新形勢下的銷售人員價值主張
　　2、以客戶為中心，學賣先學買
　　3、消費者心理分析
　　4、購買的五大條件是什么
　　5、客戶購買的心路歷程是怎樣的
　　6、榜樣模式解析
　　第二單元 中國式營銷的核心關鍵——信任
　　【前言：40%的銷售來自客戶信任，如果你沒有與潛在客戶建立信任，那你將失去80%的市場。信任是購買環(huán)節(jié)里最稀缺的資源，在當前社會，我們都要直面信任度的挑戰(zhàn)，信任不是一朝一夕建立的，你要像保護自己的眼睛一樣去維護別人對你的信任?！?br> 　　1、客戶為什么不信任我們
　　2、不信任的“動機”危機
　　3、客戶關系如何有效推進
　　4、視頻分析
　　第三單元 需求的探尋與引導
　　【前言：在銷售工作中，任何一個銷售人員都會碰到形形色色的客戶。那么，我們銷售人員面對不同的客戶是否認真地將這些客戶進行分類?是否有意識地尋找他們之間潛藏的內(nèi)在關系及規(guī)律?是否想過用最簡單的方法將這些客戶進行合理化整合?】
　　1、我們的客戶哪些不一樣
　　2、不同類型客戶需求要如何挖掘
　　3、怎樣輕松幫客戶建立采購標準
　　4、如何讓客戶更快決策
　　5、視頻分析
　　6、實戰(zhàn)模擬
　　第四單元 價值塑造的黃金法則
　　【前言：“需求推著我們?nèi)フ遥瑑r值拉著我們?nèi)ベI”，客戶感覺貴，是因為你沒有把產(chǎn)品的價值塑造出來。只有當產(chǎn)品的價值大于價格時，客戶才會迫不及待購買你的產(chǎn)品。那么，如何正確塑造產(chǎn)品的價值呢?】
　　1、緊扣需求
　　2、展示優(yōu)勢
　　3、導向利益
　　4、案例證明
　　5、實戰(zhàn)演習
　　6、現(xiàn)場競賣
　　第五單元 問題的處理與成交
　　【前言：客戶通常不會立即說：“好，我就買你的了!”可能會因為顧慮、爭論而對計劃、意見或產(chǎn)品提出反對的言行。在銷售過程中，誰都無法避免各種問題的發(fā)生。面對各種讓人費解的難題，有些銷售人員開始“知難而退”，但成功的銷售者往往能夠及時抓住問題的源頭迎刃而解。】
　　1、問題的源頭
　　2、有效解決問題的步驟
　　3、習慣性問題分析與處理
　　4、締結(jié)問題的關鍵
　　5、做談判高手
　　6、談判模式
　　7、洽談策略
　　8、銷售黃金法則
　　9、戰(zhàn)演習
　　第六單元 銷售風險與應對
　　【前言：在銷售的過程中，很多地方很可能蘊藏著風險。銷售人員只有主動規(guī)避與回應這些風險，才能盡量減少障礙，確保成交。盲目樂觀、步入雷區(qū)而不自知，是銷售中最危險的傾向?！?br> 　　1、銷售人員不懂營銷
　　2、一開始就見決策者
　　3、以為對方在貨三家
　　4、不考慮多方受益
　　5、不進行問題的推演
　　6、“變臉”太快