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　　學(xué)習(xí)對(duì)象
　　對(duì)此課程感興趣的學(xué)員
　　課程目標(biāo)
　　1、增加您對(duì)銷售流程的理解，讓您在銷售人員的道路上進(jìn)一步發(fā)展
　　2、揭露如何有效的影響客戶的神秘面紗 ―― 如何到達(dá)你想要的目的，讓客戶感覺滿意的或他所需要的
　　3、發(fā)展你的能力來準(zhǔn)確判斷一位準(zhǔn)顧客的購(gòu)買準(zhǔn)備度并選擇一種與情境最為匹配的銷售風(fēng)格，采取最有效的方式使雙方在任何情況下達(dá)到雙贏
　　4、通過運(yùn)用一套銷售自我評(píng)測(cè)工具來取得對(duì)你現(xiàn)在銷售行為趨勢(shì)的反饋，以此來指導(dǎo)你持續(xù)的發(fā)展。
　　5、能最大限度地發(fā)揮您個(gè)人的銷售潛能及優(yōu)勢(shì)，實(shí)現(xiàn)銷售技能的突破性提升……
　　6、在不同的營(yíng)銷情境中，提高更成功的領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格知識(shí)的運(yùn)用能力。
　　7、提高銷售額，降低員工更替頻率
　　【課程背景】
　　情境銷售――數(shù)十萬個(gè)銷售案例研究出的銷售智慧，30年銷售組織行為學(xué)發(fā)展研究出的結(jié)晶，全球500強(qiáng)企業(yè)中80%的企業(yè)用于培訓(xùn)銷售精英的必修課程，全球數(shù)千萬銷售精英的致勝寶典。
　　課程內(nèi)容
　　模塊一 成功銷售的準(zhǔn)則
　　第一個(gè)模塊介紹課程主要內(nèi)容，組成部分以及大綱的梗概。參加者將體會(huì)到診斷，適應(yīng)與溝通三種能力在提高銷售技能中的重要性。學(xué)員將學(xué)習(xí)和理解影響銷售行為的關(guān)鍵定義和概念，并且通過我們的“銷售影響力測(cè)試”，分析出自己的銷售行為模式。
　　情境銷售的介紹與基礎(chǔ)
　　成功銷售與有效銷售的區(qū)別
　　銷售影響力自我測(cè)評(píng)
　　模塊二 客戶的購(gòu)買準(zhǔn)備度與銷售風(fēng)格
　　這個(gè)模塊概括情境銷售模式的內(nèi)容與基本的因素：購(gòu)買準(zhǔn)備度和銷售風(fēng)格。參加者可以學(xué)到如何分析客戶購(gòu)買準(zhǔn)備度及如何應(yīng)用適應(yīng)客戶的需求更有影響力的銷售模式。
　　顧客的購(gòu)買準(zhǔn)備度
　　顧客購(gòu)買產(chǎn)品的過程
　　顧客購(gòu)買準(zhǔn)備度的因數(shù)
　　R1-R4,購(gòu)買準(zhǔn)備度的分析與診斷
　　銷售風(fēng)格
　　什么是銷售風(fēng)格――解釋產(chǎn)品指導(dǎo)行為，支持關(guān)系行為
　　S1,S2,S3,S4的風(fēng)格分析
　　模塊三 四種情境銷售模式
　　現(xiàn)在分析好了客戶的購(gòu)買準(zhǔn)備度，也掌握了如何選擇匹配合適的銷售風(fēng)格，接著根據(jù)情境模式設(shè)計(jì)自己的銷售策略與戰(zhàn)術(shù)計(jì)劃。這個(gè)模塊中您會(huì)對(duì)自己的銷售行為風(fēng)格及銷售影響力的基礎(chǔ)提供反饋與指導(dǎo)。這些活動(dòng)不僅強(qiáng)調(diào)了你的銷售行為模式，而且還特別指導(dǎo)出如何發(fā)展你的銷售能力與哪些方面需要加強(qiáng)的。
　　第一部分：情境銷售模型
　　銷售風(fēng)格行為與顧客準(zhǔn)備度的匹配
　　第二部分：銷售風(fēng)格結(jié)果反饋
　　銷售行為的描述 ―應(yīng)用行動(dòng)
　　客戶的信息前兆
　　模塊四 情境銷售應(yīng)用與聯(lián)系
　　這讓你專注于把技能內(nèi)化而不是專注你的特定產(chǎn)品和服務(wù)。應(yīng)用活動(dòng)充當(dāng)一座橋梁，把情境銷售的技能應(yīng)用于特定的產(chǎn)品和服務(wù)。
　　第一部分 銷售風(fēng)格能力
　　S1 認(rèn)知式風(fēng)格能力――讓客戶了解你
　　S2 說服式風(fēng)格能力――挖掘客戶需求與利益，說服購(gòu)買產(chǎn)品(SALE, LEARN說服技巧)
　　S3 承諾式風(fēng)格能力――強(qiáng)化利益，處理抗拒與異議，促進(jìn)成交。
　　S4 滿意式風(fēng)格能力――促進(jìn)更多的合作，讓客戶成為你的伙伴和擁護(hù)者。
　　第二部分 銷售影響力的基礎(chǔ)
　　什么是銷售影響力?
　　七種銷售影響力支持你的銷售行為。
　　模塊五 發(fā)展適合自我的銷售戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù)計(jì)劃
　　在這個(gè)模塊，你將學(xué)習(xí)到有條理與系統(tǒng)的發(fā)展技巧，這些技能幫您設(shè)計(jì)出針對(duì)顧客的關(guān)于您產(chǎn)品和服務(wù)順應(yīng)您的銷售行為風(fēng)格與意向的銷售行動(dòng)計(jì)劃。同時(shí)這模塊將采取角色扮演，銷售風(fēng)格的演示及個(gè)別輔導(dǎo)的方式幫助您將情境銷售模式應(yīng)用到實(shí)際工作當(dāng)中。
　　第一部分：銷售風(fēng)格的能力
　　擬訂銷售策略
　　發(fā)展你的戰(zhàn)略性銷售信息
　　第二部分：有組織的技能發(fā)展
　　技巧練習(xí)