企業(yè)管理培訓
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學習對象
本課程適合希望提升銷售談判與專業(yè)回款能力的職業(yè)人士,比如銷售經(jīng)理/主管、區(qū)域經(jīng)理、資深銷售代表等
課程目標
1、陳述實用的心態(tài)調(diào)整技巧
2、描述買主的個性和三種客戶類型
3、運用收款人員的性格分析測試
4、運用標準收款步驟及技巧
【課程背景】
銷售談判和客戶回款是所有銷售人士都要面對的實際工作難題,成敗與否直接影響企業(yè)銷售目標的達成和員工士氣。然而,對于如何輔導下屬完成有效談判和快速回款,許多管理者深感困惑——
如何設(shè)計有效的銷售談判流程?
如何擺脫談判困境并達成銷售目標?
如何提高相關(guān)收款人員的實際溝通與操作技巧?
課程內(nèi)容
【第一天上午】
一、銷售談判總論
1、談判是什么?為什么談判?
2、如果你是客戶?
3、銷售過程談判焦點分解
4、談判發(fā)生的前提
5、成功談判的原則
6、新世紀的銷售談判的特點
二、銷售談判前的準備
1、談判前的幾種實用心態(tài)調(diào)整技巧
2、能力測試:提升談判中的溝通能力
3、如何確定切入時機?
4、如何組建談判團隊
5、不同個性的人談判優(yōu)缺點分析
【第一天下午】
三、銷售談判的開局
1、如何探詢對方最關(guān)注什么?如何提問?
2、如何主導談判?如何造勢?
3、如何松動對方立場
4、案例講解:開局過招N策略
四、銷售談判的中期
1、談判中的人際關(guān)系把握
2、談判環(huán)境營造的學問
3、如何布置談判機關(guān)?如何防止掉入陷阱?
4、中場策略學習
5、案例講解
五、銷售談判的后期
1、如何進行讓步?
2、讓對方'敢輸'
3、終場絕殺策略
4、小組練習:大客戶銷售的臨門一腳談判演練
【第二天上午】
六、談判中的心理學
1、了解買主的個性/三種客戶類型
2、必勝的三種心態(tài)
3、再堅持一分鐘
4、提高談判心理彈性
5、解讀自然人欠款時的六種肢體語言
七、收款人職責
1、各部門職責如何劃分
2、收款人職責分解
3、分析與測試:收款人員的性格分析
4、案例分享:如何招聘收款人員
八、應(yīng)對客戶拖延借口
1、債務(wù)人的種類及個性分析
2、分組現(xiàn)場演練:如果你是債務(wù)人
3、常見客戶拖延借口及建議解決辦法
4、客戶拖延的征兆
5、聆聽客戶反饋
6、角色演練:應(yīng)對客戶借口情景模擬
【第二天下午】
九、百戰(zhàn)不殆的實用收款技巧
1、PK心理對抗表
2、120種收款應(yīng)對技巧
3、收款"無間道"
4、實用收款原則
5、四種結(jié)果
6、視頻:案例點評
十、標準收款步驟及技巧
1、建設(shè)與管理你的收款團隊
2、標準收款流程
3、收款中的POWER法則
4、若干成功收款案例分析
十一、角色演練:收款過程綜合練習
銷售談判與專業(yè)回款技巧-上海工慧企業(yè)管理
信息來源:工慧企業(yè)管理服務(wù)外包網(wǎng)更新時間:2017-5-31瀏覽量:551字體大小:大 中 小
學習對象
本課程適合希望提升銷售談判與專業(yè)回款能力的職業(yè)人士,比如銷售經(jīng)理/主管、區(qū)域經(jīng)理、資深銷售代表等
課程目標
1、陳述實用的心態(tài)調(diào)整技巧
2、描述買主的個性和三種客戶類型
3、運用收款人員的性格分析測試
4、運用標準收款步驟及技巧
【課程背景】
銷售談判和客戶回款是所有銷售人士都要面對的實際工作難題,成敗與否直接影響企業(yè)銷售目標的達成和員工士氣。然而,對于如何輔導下屬完成有效談判和快速回款,許多管理者深感困惑——
如何設(shè)計有效的銷售談判流程?
如何擺脫談判困境并達成銷售目標?
如何提高相關(guān)收款人員的實際溝通與操作技巧?
課程內(nèi)容
【第一天上午】
一、銷售談判總論
1、談判是什么?為什么談判?
2、如果你是客戶?
3、銷售過程談判焦點分解
4、談判發(fā)生的前提
5、成功談判的原則
6、新世紀的銷售談判的特點
二、銷售談判前的準備
1、談判前的幾種實用心態(tài)調(diào)整技巧
2、能力測試:提升談判中的溝通能力
3、如何確定切入時機?
4、如何組建談判團隊
5、不同個性的人談判優(yōu)缺點分析
【第一天下午】
三、銷售談判的開局
1、如何探詢對方最關(guān)注什么?如何提問?
2、如何主導談判?如何造勢?
3、如何松動對方立場
4、案例講解:開局過招N策略
四、銷售談判的中期
1、談判中的人際關(guān)系把握
2、談判環(huán)境營造的學問
3、如何布置談判機關(guān)?如何防止掉入陷阱?
4、中場策略學習
5、案例講解
五、銷售談判的后期
1、如何進行讓步?
2、讓對方'敢輸'
3、終場絕殺策略
4、小組練習:大客戶銷售的臨門一腳談判演練
【第二天上午】
六、談判中的心理學
1、了解買主的個性/三種客戶類型
2、必勝的三種心態(tài)
3、再堅持一分鐘
4、提高談判心理彈性
5、解讀自然人欠款時的六種肢體語言
七、收款人職責
1、各部門職責如何劃分
2、收款人職責分解
3、分析與測試:收款人員的性格分析
4、案例分享:如何招聘收款人員
八、應(yīng)對客戶拖延借口
1、債務(wù)人的種類及個性分析
2、分組現(xiàn)場演練:如果你是債務(wù)人
3、常見客戶拖延借口及建議解決辦法
4、客戶拖延的征兆
5、聆聽客戶反饋
6、角色演練:應(yīng)對客戶借口情景模擬
【第二天下午】
九、百戰(zhàn)不殆的實用收款技巧
1、PK心理對抗表
2、120種收款應(yīng)對技巧
3、收款"無間道"
4、實用收款原則
5、四種結(jié)果
6、視頻:案例點評
十、標準收款步驟及技巧
1、建設(shè)與管理你的收款團隊
2、標準收款流程
3、收款中的POWER法則
4、若干成功收款案例分析
十一、角色演練:收款過程綜合練習