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海外營銷人員實(shí)戰(zhàn)技能提升培訓(xùn)-上海工慧企業(yè)管理

信息來源:工慧企業(yè)管理服務(wù)外包網(wǎng)更新時間:2017-5-31瀏覽量:646字體大小:



    學(xué)習(xí)對象
  海外市場產(chǎn)品營銷人員、全后端工程服務(wù)支撐人員、海外事業(yè)部各級管理人員
  課程目標(biāo)
  1、 掌握針對海外專業(yè)客戶市場的營銷拓展方法框架:從切入一個空白的市場到一個營銷項(xiàng)目的成功,中途經(jīng)歷的工作步驟和關(guān)鍵環(huán)節(jié)的掌控。
  2、 掌握如何在復(fù)雜的市場、項(xiàng)目以及人際關(guān)系的環(huán)境中,快速、穩(wěn)健地整合各類工作資源,形成精誠團(tuán)結(jié)的營銷拓展隊(duì)伍,在公司關(guān)鍵的營銷戰(zhàn)略方向上持續(xù)有效地發(fā)力,提升海外經(jīng)銷商的品牌感知和忠誠度。
  3、 學(xué)習(xí)科技行業(yè)優(yōu)秀的海外營銷人員的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn):如何深入理解市場?如何把握客戶需求?如何結(jié)合客戶的核心需求制作有差異化競爭力的解決方案?如何提升自己的解決方案咨詢能力?
  4、 掌握海外營銷工作關(guān)鍵環(huán)節(jié)的實(shí)戰(zhàn)技巧:情報收集與管理、海外客戶關(guān)系建設(shè)、項(xiàng)目策劃、客戶交流和引導(dǎo)等等。
  【課程背景】
  在海外市場競爭越來越激烈的今天,很多市場一線的營銷人員對諸多的工作挑戰(zhàn)充滿了困惑,例如:競爭對手產(chǎn)品同質(zhì)化、血拼價格、文化差異、客戶公關(guān)無從下手、客戶需求復(fù)雜多變、客戶采購決策鏈(人員組成)復(fù)雜、客戶采購項(xiàng)目決策周期長、公司支撐資源不到位、當(dāng)?shù)厣顥l件不如意等等。在科技行業(yè),越來越多的跨國公司意識到,只有在全球范圍內(nèi),有效地整合公司上下的資源,細(xì)分地、深入地研究客戶的需求,通過靈活地、睿智地組合公司的產(chǎn)品和服務(wù),對客戶實(shí)施貼心的服務(wù)和解決方案式營銷,才是提升公司營銷與服務(wù)競爭力的出路。
  但是,無數(shù)成功與失敗的實(shí)踐已經(jīng)證明,從“一個銷售人員單槍匹馬地跑客戶關(guān)系,找代理,推銷標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品”的模式,演進(jìn)到“針對海外專業(yè)客戶的解決方案式營銷與市場拓展”,需要在工作策略、思路、方法、習(xí)慣、技巧方面進(jìn)行積極正確的變化,日積月累,才會產(chǎn)生良好的效果。
  課程內(nèi)容
  開篇 海外營銷拓展人員的困惑
  工作常見困難分析和歸納:客戶類、對手類、我方類
  課堂互動:問題解決之道
  成功營銷團(tuán)隊(duì)解決問題的方略
  海外營銷工作環(huán)境的變遷與分析
  成功企業(yè)的營銷策略和工作方式的發(fā)展
  海外營銷人員的職業(yè)發(fā)展機(jī)遇與職業(yè)定位
  案例分析:一個優(yōu)秀的非洲地區(qū)營銷經(jīng)理的成長之路
  公司全球化發(fā)展為個人帶來的發(fā)展機(jī)遇
  海外營銷經(jīng)理的職業(yè)新定位與努力方向
  靈活做事——海外營銷經(jīng)理人的五張職業(yè)臉譜
  專業(yè)技能提升階梯
  雜家-“T型”銷售人才-“∏型”營銷人才
  營銷管理技能提升階梯
  單兵作戰(zhàn)者
  本地工作資源整合者
  跨區(qū)域工作資源整合者(全球型營銷者)
  一、準(zhǔn)備篇:營銷拓展工作準(zhǔn)備
  個人品質(zhì)準(zhǔn)備:海外營銷經(jīng)理個人品牌建設(shè)要點(diǎn)分析
  客戶喜歡什么樣的設(shè)備供應(yīng)商:對營銷人員的期待
  營銷經(jīng)理個人品牌建設(shè)和職業(yè)素養(yǎng)修煉要點(diǎn)
  如何讓客戶了解你,喜歡你,接受你
  課堂演練
  海外營銷人員六大職業(yè)能力修煉
  觀察:用心去審視客戶的細(xì)微世界
  課堂演練:閱讀客戶場景
  傾聽:聽懂客戶的關(guān)鍵需求
  課堂演練:客戶的潛臺詞
  記錄:建設(shè)豐富的個人商業(yè)情報庫
  思考:尋求開啟客戶心扉的鑰匙
  呈現(xiàn):做一個有感染力的商業(yè)演說者
  課堂演練:公司與產(chǎn)品推薦
  積攢:持之以恒地鍛煉為資源整合專家
  商業(yè)情報工作:項(xiàng)目信息搜集與管理
  商業(yè)情報工作概述
  市場拓展人員的兩張信息情報網(wǎng)絡(luò)
  內(nèi)部信息網(wǎng)絡(luò)建設(shè)與應(yīng)用
  外部信息網(wǎng)絡(luò)建設(shè)與應(yīng)用
  海外專業(yè)市場拓展項(xiàng)目各階段信息搜集要點(diǎn)與方法
  目標(biāo)行業(yè)市場研究與情報管理
  案例:華為早期海外拓展隊(duì)伍的市場調(diào)研和情報管理
  二、實(shí)踐篇:營銷拓展與客戶服務(wù)工作關(guān)鍵技能修煉
  團(tuán)隊(duì)整合:內(nèi)部資源整合與項(xiàng)目拓展攻堅(jiān)團(tuán)隊(duì)建設(shè)
  案例分析:看者容易做者難——突破海外新興市場的難題
  營銷拓展核心競爭力簡述:
  海外品牌和它的支撐體系
  后端支撐隊(duì)伍整合與工作配合流程優(yōu)化
  海外一線營銷拓展人員可以掌控的局面和工作范疇
  團(tuán)結(jié)一切可以團(tuán)結(jié)的力量
  如何重新定位內(nèi)部同事以及外部合作伙伴的角色和地位
  內(nèi)部合作伙伴關(guān)系建設(shè)的意義
  合作伙伴關(guān)系建設(shè)原理、基本策略和方法
  案例分析:華為Y國市場拓展團(tuán)隊(duì)建設(shè)
  為什么合作伙伴會對你“拼死相救”
  海外市場營銷拓展團(tuán)隊(duì)建設(shè)四步走:
  “雙子星”小組:銷售人員+工程師
  “鐵三角”小分隊(duì):銷售/經(jīng)銷商+產(chǎn)品經(jīng)理+服務(wù)工程師
  “泛鐵三角”團(tuán)隊(duì)
  戰(zhàn)略合作伙伴聯(lián)合工作團(tuán)隊(duì):我方+經(jīng)銷商+最終客戶
  案例:華為E國業(yè)務(wù)平臺的搭建和發(fā)展
  市場拓展團(tuán)隊(duì)建設(shè)與管理深化步驟和方法
  海外經(jīng)銷商/客戶需求壓力的向后傳遞和管理
  海外區(qū)域經(jīng)理需要專注的4項(xiàng)管理工作
  團(tuán)隊(duì)建設(shè)中的風(fēng)險類型與防范措施
  策略制定:營銷拓展項(xiàng)目策劃與工作計(jì)劃安排
  案例分析:從A公司在美洲市場的挫折談起
  營銷項(xiàng)目策劃對營銷工作的意義和必要性
  客戶(含經(jīng)銷商)戰(zhàn)略解讀和機(jī)會點(diǎn)確定
  客戶戰(zhàn)略研究和機(jī)會點(diǎn)研判
  關(guān)鍵客戶KPI分解和客戶工作總體思路確認(rèn)
  典型項(xiàng)目策劃的構(gòu)成
  項(xiàng)目分析
  策略制訂
  影響項(xiàng)目策劃工作質(zhì)量的常見因素
  案例分析:海外空白市場突破策劃
  資源分配比重——海外營銷經(jīng)理容易遭遇的誤區(qū)
  關(guān)系發(fā)展:以團(tuán)隊(duì)之力,建設(shè)完整的客戶關(guān)系平臺
  海外客戶關(guān)系定位
  從“甲方乙方,買賣關(guān)系”到“長期戰(zhàn)略合作伙伴”
  關(guān)系營銷路徑:局外人-好朋友-供應(yīng)商-戰(zhàn)略合作伙伴
  客戶(含經(jīng)銷商)關(guān)系建設(shè)的原理
  為何客戶感覺與你有緣:一切源于精心設(shè)計(jì)
  “社會交換”理論概述與商業(yè)世界關(guān)系營銷應(yīng)用
  如何與關(guān)鍵客戶接洽和建立互信
  關(guān)鍵客戶關(guān)系建設(shè)如何起步
  案例分析:華為海外市場早期的客戶(代理商)尋找與關(guān)系建設(shè)
  選擇與鎖定“領(lǐng)路人”
  重點(diǎn)客戶關(guān)系維護(hù)與深化
  如何與支撐、服務(wù)、縱向一體拓展隊(duì)伍協(xié)同客戶關(guān)系建設(shè)與管控
  課堂研討:如何爭取海外友商的區(qū)域金牌代理
  挖掘需求:目標(biāo)客戶行業(yè)深度研究與客戶核心需求挖掘
  客戶行業(yè)研究策略與方法
  案例分析:為什么學(xué)習(xí)完銷售技巧后仍舊困難重重
  客戶行業(yè)研究的基本方法和修煉路徑
  客戶行業(yè)研究的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)集錦與點(diǎn)評
  優(yōu)秀產(chǎn)品行銷者的心態(tài)修煉
  客戶需求的類型
  獲取客戶需求的策略和基本方法
  建立穩(wěn)固的聯(lián)合工作團(tuán)隊(duì)和戰(zhàn)略客戶溝通機(jī)制
  為什么要努力建立聯(lián)合工作團(tuán)隊(duì)
  案例分析:深度融入全球客戶業(yè)務(wù)鏈的S公司
  如何促成客戶參與聯(lián)合團(tuán)隊(duì)
  “客戶-經(jīng)銷商-我方”聯(lián)合團(tuán)隊(duì)運(yùn)作
  客戶、經(jīng)銷商與我方成員的組成
  三邊日常溝通機(jī)制建設(shè)
  引導(dǎo)、挖掘和整理客戶需求
  需要營銷項(xiàng)目經(jīng)理關(guān)注的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)集
  通過管理機(jī)制防止“虎頭蛇尾”現(xiàn)象
  推進(jìn)內(nèi)部營銷,做大聯(lián)合團(tuán)隊(duì)
  案例:海外戰(zhàn)略市場拓展前鋒——產(chǎn)品經(jīng)理
  串聯(lián)產(chǎn)業(yè)鏈,融入新鮮血液
  深度拓展:針對關(guān)鍵客戶人員的個性化拓展和說服
  營銷拓展項(xiàng)目階段性總結(jié)與策略調(diào)整
  “軟肋模型”商業(yè)競爭工具應(yīng)用
  海外市場拓展組合武器設(shè)計(jì)與實(shí)戰(zhàn)應(yīng)用的心得體會(關(guān)鍵環(huán)節(jié)的把握)
  案例分析:如何把海外機(jī)會點(diǎn)變?yōu)楝F(xiàn)實(shí)的合同——持續(xù)跟進(jìn)和全方位營銷的謀略和細(xì)節(jié)把握
  

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