學(xué)習(xí)對象
　　海外市場產(chǎn)品營銷人員、全后端工程服務(wù)支撐人員、海外事業(yè)部各級管理人員
　　課程目標(biāo)
　　1、 掌握針對海外專業(yè)客戶市場的營銷拓展方法框架：從切入一個空白的市場到一個營銷項(xiàng)目的成功，中途經(jīng)歷的工作步驟和關(guān)鍵環(huán)節(jié)的掌控。
　　2、 掌握如何在復(fù)雜的市場、項(xiàng)目以及人際關(guān)系的環(huán)境中，快速、穩(wěn)健地整合各類工作資源，形成精誠團(tuán)結(jié)的營銷拓展隊(duì)伍，在公司關(guān)鍵的營銷戰(zhàn)略方向上持續(xù)有效地發(fā)力，提升海外經(jīng)銷商的品牌感知和忠誠度。
　　3、 學(xué)習(xí)科技行業(yè)優(yōu)秀的海外營銷人員的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)：如何深入理解市場?如何把握客戶需求?如何結(jié)合客戶的核心需求制作有差異化競爭力的解決方案?如何提升自己的解決方案咨詢能力?
　　4、 掌握海外營銷工作關(guān)鍵環(huán)節(jié)的實(shí)戰(zhàn)技巧：情報收集與管理、海外客戶關(guān)系建設(shè)、項(xiàng)目策劃、客戶交流和引導(dǎo)等等。
　　【課程背景】
　　在海外市場競爭越來越激烈的今天，很多市場一線的營銷人員對諸多的工作挑戰(zhàn)充滿了困惑，例如：競爭對手產(chǎn)品同質(zhì)化、血拼價格、文化差異、客戶公關(guān)無從下手、客戶需求復(fù)雜多變、客戶采購決策鏈(人員組成)復(fù)雜、客戶采購項(xiàng)目決策周期長、公司支撐資源不到位、當(dāng)?shù)厣顥l件不如意等等。在科技行業(yè)，越來越多的跨國公司意識到，只有在全球范圍內(nèi)，有效地整合公司上下的資源，細(xì)分地、深入地研究客戶的需求，通過靈活地、睿智地組合公司的產(chǎn)品和服務(wù)，對客戶實(shí)施貼心的服務(wù)和解決方案式營銷，才是提升公司營銷與服務(wù)競爭力的出路。
　　但是，無數(shù)成功與失敗的實(shí)踐已經(jīng)證明，從“一個銷售人員單槍匹馬地跑客戶關(guān)系，找代理，推銷標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品”的模式，演進(jìn)到“針對海外專業(yè)客戶的解決方案式營銷與市場拓展”，需要在工作策略、思路、方法、習(xí)慣、技巧方面進(jìn)行積極正確的變化，日積月累，才會產(chǎn)生良好的效果。
　　課程內(nèi)容
　　開篇 海外營銷拓展人員的困惑
　　工作常見困難分析和歸納：客戶類、對手類、我方類
　　課堂互動：問題解決之道
　　成功營銷團(tuán)隊(duì)解決問題的方略
　　海外營銷工作環(huán)境的變遷與分析
　　成功企業(yè)的營銷策略和工作方式的發(fā)展
　　海外營銷人員的職業(yè)發(fā)展機(jī)遇與職業(yè)定位
　　案例分析：一個優(yōu)秀的非洲地區(qū)營銷經(jīng)理的成長之路
　　公司全球化發(fā)展為個人帶來的發(fā)展機(jī)遇
　　海外營銷經(jīng)理的職業(yè)新定位與努力方向
　　靈活做事——海外營銷經(jīng)理人的五張職業(yè)臉譜
　　專業(yè)技能提升階梯
　　雜家-“T型”銷售人才-“∏型”營銷人才
　　營銷管理技能提升階梯
　　單兵作戰(zhàn)者
　　本地工作資源整合者
　　跨區(qū)域工作資源整合者(全球型營銷者)
　　一、準(zhǔn)備篇：營銷拓展工作準(zhǔn)備
　　個人品質(zhì)準(zhǔn)備：海外營銷經(jīng)理個人品牌建設(shè)要點(diǎn)分析
　　客戶喜歡什么樣的設(shè)備供應(yīng)商：對營銷人員的期待
　　營銷經(jīng)理個人品牌建設(shè)和職業(yè)素養(yǎng)修煉要點(diǎn)
　　如何讓客戶了解你，喜歡你，接受你
　　課堂演練
　　海外營銷人員六大職業(yè)能力修煉
　　觀察：用心去審視客戶的細(xì)微世界
　　課堂演練：閱讀客戶場景
　　傾聽：聽懂客戶的關(guān)鍵需求
　　課堂演練：客戶的潛臺詞
　　記錄：建設(shè)豐富的個人商業(yè)情報庫
　　思考：尋求開啟客戶心扉的鑰匙
　　呈現(xiàn)：做一個有感染力的商業(yè)演說者
　　課堂演練：公司與產(chǎn)品推薦
　　積攢：持之以恒地鍛煉為資源整合專家
　　商業(yè)情報工作：項(xiàng)目信息搜集與管理
　　商業(yè)情報工作概述
　　市場拓展人員的兩張信息情報網(wǎng)絡(luò)
　　內(nèi)部信息網(wǎng)絡(luò)建設(shè)與應(yīng)用
　　外部信息網(wǎng)絡(luò)建設(shè)與應(yīng)用
　　海外專業(yè)市場拓展項(xiàng)目各階段信息搜集要點(diǎn)與方法
　　目標(biāo)行業(yè)市場研究與情報管理
　　案例：華為早期海外拓展隊(duì)伍的市場調(diào)研和情報管理
　　二、實(shí)踐篇：營銷拓展與客戶服務(wù)工作關(guān)鍵技能修煉
　　團(tuán)隊(duì)整合：內(nèi)部資源整合與項(xiàng)目拓展攻堅(jiān)團(tuán)隊(duì)建設(shè)
　　案例分析：看者容易做者難——突破海外新興市場的難題
　　營銷拓展核心競爭力簡述：
　　海外品牌和它的支撐體系
　　后端支撐隊(duì)伍整合與工作配合流程優(yōu)化
　　海外一線營銷拓展人員可以掌控的局面和工作范疇
　　團(tuán)結(jié)一切可以團(tuán)結(jié)的力量
　　如何重新定位內(nèi)部同事以及外部合作伙伴的角色和地位
　　內(nèi)部合作伙伴關(guān)系建設(shè)的意義
　　合作伙伴關(guān)系建設(shè)原理、基本策略和方法
　　案例分析：華為Y國市場拓展團(tuán)隊(duì)建設(shè)
　　為什么合作伙伴會對你“拼死相救”
　　海外市場營銷拓展團(tuán)隊(duì)建設(shè)四步走：
　　“雙子星”小組：銷售人員+工程師
　　“鐵三角”小分隊(duì)：銷售/經(jīng)銷商+產(chǎn)品經(jīng)理+服務(wù)工程師
　　“泛鐵三角”團(tuán)隊(duì)
　　戰(zhàn)略合作伙伴聯(lián)合工作團(tuán)隊(duì)：我方+經(jīng)銷商+最終客戶
　　案例：華為E國業(yè)務(wù)平臺的搭建和發(fā)展
　　市場拓展團(tuán)隊(duì)建設(shè)與管理深化步驟和方法
　　海外經(jīng)銷商/客戶需求壓力的向后傳遞和管理
　　海外區(qū)域經(jīng)理需要專注的4項(xiàng)管理工作
　　團(tuán)隊(duì)建設(shè)中的風(fēng)險類型與防范措施
　　策略制定：營銷拓展項(xiàng)目策劃與工作計(jì)劃安排
　　案例分析：從A公司在美洲市場的挫折談起
　　營銷項(xiàng)目策劃對營銷工作的意義和必要性
　　客戶(含經(jīng)銷商)戰(zhàn)略解讀和機(jī)會點(diǎn)確定
　　客戶戰(zhàn)略研究和機(jī)會點(diǎn)研判
　　關(guān)鍵客戶KPI分解和客戶工作總體思路確認(rèn)
　　典型項(xiàng)目策劃的構(gòu)成
　　項(xiàng)目分析
　　策略制訂
　　影響項(xiàng)目策劃工作質(zhì)量的常見因素
　　案例分析：海外空白市場突破策劃
　　資源分配比重——海外營銷經(jīng)理容易遭遇的誤區(qū)
　　關(guān)系發(fā)展：以團(tuán)隊(duì)之力，建設(shè)完整的客戶關(guān)系平臺
　　海外客戶關(guān)系定位
　　從“甲方乙方，買賣關(guān)系”到“長期戰(zhàn)略合作伙伴”
　　關(guān)系營銷路徑：局外人-好朋友-供應(yīng)商-戰(zhàn)略合作伙伴
　　客戶(含經(jīng)銷商)關(guān)系建設(shè)的原理
　　為何客戶感覺與你有緣：一切源于精心設(shè)計(jì)
　　“社會交換”理論概述與商業(yè)世界關(guān)系營銷應(yīng)用
　　如何與關(guān)鍵客戶接洽和建立互信
　　關(guān)鍵客戶關(guān)系建設(shè)如何起步
　　案例分析：華為海外市場早期的客戶(代理商)尋找與關(guān)系建設(shè)
　　選擇與鎖定“領(lǐng)路人”
　　重點(diǎn)客戶關(guān)系維護(hù)與深化
　　如何與支撐、服務(wù)、縱向一體拓展隊(duì)伍協(xié)同客戶關(guān)系建設(shè)與管控
　　課堂研討：如何爭取海外友商的區(qū)域金牌代理
　　挖掘需求：目標(biāo)客戶行業(yè)深度研究與客戶核心需求挖掘
　　客戶行業(yè)研究策略與方法
　　案例分析：為什么學(xué)習(xí)完銷售技巧后仍舊困難重重
　　客戶行業(yè)研究的基本方法和修煉路徑
　　客戶行業(yè)研究的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)集錦與點(diǎn)評
　　優(yōu)秀產(chǎn)品行銷者的心態(tài)修煉
　　客戶需求的類型
　　獲取客戶需求的策略和基本方法
　　建立穩(wěn)固的聯(lián)合工作團(tuán)隊(duì)和戰(zhàn)略客戶溝通機(jī)制
　　為什么要努力建立聯(lián)合工作團(tuán)隊(duì)
　　案例分析：深度融入全球客戶業(yè)務(wù)鏈的S公司
　　如何促成客戶參與聯(lián)合團(tuán)隊(duì)
　　“客戶-經(jīng)銷商-我方”聯(lián)合團(tuán)隊(duì)運(yùn)作
　　客戶、經(jīng)銷商與我方成員的組成
　　三邊日常溝通機(jī)制建設(shè)
　　引導(dǎo)、挖掘和整理客戶需求
　　需要營銷項(xiàng)目經(jīng)理關(guān)注的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)集
　　通過管理機(jī)制防止“虎頭蛇尾”現(xiàn)象
　　推進(jìn)內(nèi)部營銷，做大聯(lián)合團(tuán)隊(duì)
　　案例：海外戰(zhàn)略市場拓展前鋒——產(chǎn)品經(jīng)理
　　串聯(lián)產(chǎn)業(yè)鏈，融入新鮮血液
　　深度拓展：針對關(guān)鍵客戶人員的個性化拓展和說服
　　營銷拓展項(xiàng)目階段性總結(jié)與策略調(diào)整
　　“軟肋模型”商業(yè)競爭工具應(yīng)用
　　海外市場拓展組合武器設(shè)計(jì)與實(shí)戰(zhàn)應(yīng)用的心得體會(關(guān)鍵環(huán)節(jié)的把握)
　　案例分析：如何把海外機(jī)會點(diǎn)變?yōu)楝F(xiàn)實(shí)的合同——持續(xù)跟進(jìn)和全方位營銷的謀略和細(xì)節(jié)把握