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向?qū)殱崒W(xué)習(xí):經(jīng)銷商管理-上海工慧企業(yè)管理

信息來源:工慧企業(yè)管理服務(wù)外包網(wǎng)更新時間:2017-5-31瀏覽量:520字體大?。?a href="javascript:SetFont(16)">大



  
  學(xué)習(xí)對象

  本課程適合有意提升對經(jīng)銷商管理技能的職業(yè)人士,比如渠道經(jīng)理/主管、營銷/銷售經(jīng)理、資深銷售代表以及對經(jīng)銷商管理感興趣的相關(guān)人士
  課程目標(biāo)
  1、陳述經(jīng)銷商管理的核心思想
  2、建立開發(fā)經(jīng)銷商的標(biāo)準(zhǔn)
  3、運(yùn)用解決經(jīng)銷商管理的3大實戰(zhàn)問題的方法
  4、描述提升銷售人員的管理思維能力和銷售能力技
  課程內(nèi)容
  【第一天上午】
  一、概述:三角模式
  二、開發(fā):
  1、發(fā)掘:如何發(fā)現(xiàn)潛在經(jīng)銷商?
  (1)解決方案
 ?、僬猩谭?br>  ?、谵D(zhuǎn)介法
 ?、垌樚倜戏?br>   2、甄選:開發(fā)經(jīng)銷商的標(biāo)準(zhǔn)是什么?
  (1)解決方案
 ?、偃υ瓌t:實力+能力+合力=A
  實力:資金實力,人才儲備。
  能力:入市能力,前瞻性。
  合力:配合力度。
  【第一天下午】
  3、談判:
  (1)在哪些環(huán)節(jié)上需要跟經(jīng)銷商進(jìn)行談判,才能確保以后合作的順暢?
  (2)如何在一些核心環(huán)節(jié)上與經(jīng)銷商進(jìn)行談判?
  (3)如何利用“TRA”法則給經(jīng)銷商指定指標(biāo)。
  (4)案例:
  (5)解決方案
 ?、賰r格
 ?、诜道?br>  ?、劢Y(jié)算
 ?、苤笜?biāo)
  ⑤廣宣
 ?、尬锪?br>  ?、邭垞p
  ⑧區(qū)域
 ?、崞放?br>   ⑩時段
  售后
  條碼
  簽約
  【第二天上午】
  三、維護(hù)
  1、培訓(xùn)
  2、助銷
  3、釋疑
  4、客情
  5、訂單
  6、評估
  7、解決方案
  (1)統(tǒng)一思想
  (2)消化庫存
  (3)撈取客情
  (4)獲得訂單
  (5)(虛其心,強(qiáng)其骨;助其長,防其變)
  (6)控制下線客戶
  【第二天下午】
  四、發(fā)展
  1、如何調(diào)整經(jīng)銷商合作戰(zhàn)略?
  2、該怎樣向客戶表達(dá)這一信息?
  3、跟經(jīng)銷商終止合作,應(yīng)注意什么?
  4、如何防止經(jīng)銷商謝約?
  5、如何識別經(jīng)銷商謝約征兆!
  6、解決方案
  (1)增減支持力度
  ①激勵
 ?、诰?br>   ③讓“數(shù)字”說話。
  (2)終止合作
 ?、偾捌跍?zhǔn)備
  ②后期防備
 ?、劢K止合作
  五、總結(jié)
  惡語Vs善言
  

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