?
　　學(xué)習(xí)對(duì)象
　　銷售總監(jiān)、銷售經(jīng)理、大客戶經(jīng)理、區(qū)域銷售主管
　　課程目標(biāo)
　　1.全方位掌握買方的采購流程，學(xué)會(huì)聚焦采購相關(guān)人
　　2.學(xué)習(xí)從一筆業(yè)務(wù)開始發(fā)展出更多業(yè)務(wù)關(guān)系的策略，提升業(yè)績
　　3.摸清影響客戶的決策標(biāo)準(zhǔn)，使之對(duì)己有利
　　4.掌握銷售過程中預(yù)防和消除買方突變的策略
　　5.樹立專業(yè)大客戶銷售形象，贏得客戶的尊重
　　課程內(nèi)容
　　大客戶購買決策循環(huán)
　　1.從需求到購買——大客戶決策心理分析
　　2.價(jià)格異議真相——銷售行為的三大誤區(qū)
　　3.大客戶購買決策六個(gè)階段及特征
　　大客戶切入——聚焦三類關(guān)鍵人員
　　1.接納者——采購執(zhí)行者、信息提供者
　　2.影響者——技術(shù)把關(guān)者、產(chǎn)品使用者
　　3.權(quán)力者——合同審批者，組織決策者
　　4.客戶切入路徑——目標(biāo)與策略
　　需求認(rèn)知——發(fā)掘購買的需求度
　　1.識(shí)別客戶關(guān)注點(diǎn)、問題點(diǎn)和需求點(diǎn)
　　2.結(jié)合產(chǎn)品技術(shù)優(yōu)勢(shì)與客戶利益訴求
　　深度銷售策略分析
　　1.客戶關(guān)注的三類人——客戶、競爭、自己
　　2.顧問銷售的三要素——需求、產(chǎn)品、關(guān)系
　　評(píng)估選擇——解決產(chǎn)品的匹配度
　　1.客戶用哪些標(biāo)準(zhǔn)評(píng)估和選擇供應(yīng)商?
　　2.為何失去客戶——供需方匹配度分析
　　3.影響客戶購買決策準(zhǔn)則的四種策略
　　4.填補(bǔ)供需差異的四大經(jīng)典戰(zhàn)術(shù)
　　銷售競爭地位分析
　　1.競爭弱勢(shì)V型分析及對(duì)策
　　2.處理競爭對(duì)手的三大原則
　　消除顧慮 – 建立大客戶的信任度
　　1.大客戶為何難下決定——負(fù)面后果效應(yīng)
　　2.顧慮的早期預(yù)警信號(hào)及存在的跡象
　　3.處理大客戶顧慮的八條戒律
　　決定階段——提升談判的成交度
　　1.利益總結(jié)、要求承諾、跟進(jìn)計(jì)劃
　　2.銷售談判的定位與時(shí)機(jī)