企業(yè)管理培訓(xùn)
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學(xué)習(xí)對(duì)象
銷售總監(jiān)、銷售經(jīng)理、大客戶經(jīng)理、區(qū)域銷售主管
課程目標(biāo)
1.全方位掌握買方的采購流程,學(xué)會(huì)聚焦采購相關(guān)人
2.學(xué)習(xí)從一筆業(yè)務(wù)開始發(fā)展出更多業(yè)務(wù)關(guān)系的策略,提升業(yè)績
3.摸清影響客戶的決策標(biāo)準(zhǔn),使之對(duì)己有利
4.掌握銷售過程中預(yù)防和消除買方突變的策略
5.樹立專業(yè)大客戶銷售形象,贏得客戶的尊重
課程內(nèi)容
大客戶購買決策循環(huán)
1.從需求到購買——大客戶決策心理分析
2.價(jià)格異議真相——銷售行為的三大誤區(qū)
3.大客戶購買決策六個(gè)階段及特征
大客戶切入——聚焦三類關(guān)鍵人員
1.接納者——采購執(zhí)行者、信息提供者
2.影響者——技術(shù)把關(guān)者、產(chǎn)品使用者
3.權(quán)力者——合同審批者,組織決策者
4.客戶切入路徑——目標(biāo)與策略
需求認(rèn)知——發(fā)掘購買的需求度
1.識(shí)別客戶關(guān)注點(diǎn)、問題點(diǎn)和需求點(diǎn)
2.結(jié)合產(chǎn)品技術(shù)優(yōu)勢(shì)與客戶利益訴求
深度銷售策略分析
1.客戶關(guān)注的三類人——客戶、競爭、自己
2.顧問銷售的三要素——需求、產(chǎn)品、關(guān)系
評(píng)估選擇——解決產(chǎn)品的匹配度
1.客戶用哪些標(biāo)準(zhǔn)評(píng)估和選擇供應(yīng)商?
2.為何失去客戶——供需方匹配度分析
3.影響客戶購買決策準(zhǔn)則的四種策略
4.填補(bǔ)供需差異的四大經(jīng)典戰(zhàn)術(shù)
銷售競爭地位分析
1.競爭弱勢(shì)V型分析及對(duì)策
2.處理競爭對(duì)手的三大原則
消除顧慮 – 建立大客戶的信任度
1.大客戶為何難下決定——負(fù)面后果效應(yīng)
2.顧慮的早期預(yù)警信號(hào)及存在的跡象
3.處理大客戶顧慮的八條戒律
決定階段——提升談判的成交度
1.利益總結(jié)、要求承諾、跟進(jìn)計(jì)劃
2.銷售談判的定位與時(shí)機(jī)
大客戶銷售策略-上海工慧企業(yè)管理
信息來源:工慧企業(yè)管理服務(wù)外包網(wǎng)更新時(shí)間:2017-5-31瀏覽量:375字體大?。?a href="javascript:SetFont(16)">大 中 小
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學(xué)習(xí)對(duì)象
銷售總監(jiān)、銷售經(jīng)理、大客戶經(jīng)理、區(qū)域銷售主管
課程目標(biāo)
1.全方位掌握買方的采購流程,學(xué)會(huì)聚焦采購相關(guān)人
2.學(xué)習(xí)從一筆業(yè)務(wù)開始發(fā)展出更多業(yè)務(wù)關(guān)系的策略,提升業(yè)績
3.摸清影響客戶的決策標(biāo)準(zhǔn),使之對(duì)己有利
4.掌握銷售過程中預(yù)防和消除買方突變的策略
5.樹立專業(yè)大客戶銷售形象,贏得客戶的尊重
課程內(nèi)容
大客戶購買決策循環(huán)
1.從需求到購買——大客戶決策心理分析
2.價(jià)格異議真相——銷售行為的三大誤區(qū)
3.大客戶購買決策六個(gè)階段及特征
大客戶切入——聚焦三類關(guān)鍵人員
1.接納者——采購執(zhí)行者、信息提供者
2.影響者——技術(shù)把關(guān)者、產(chǎn)品使用者
3.權(quán)力者——合同審批者,組織決策者
4.客戶切入路徑——目標(biāo)與策略
需求認(rèn)知——發(fā)掘購買的需求度
1.識(shí)別客戶關(guān)注點(diǎn)、問題點(diǎn)和需求點(diǎn)
2.結(jié)合產(chǎn)品技術(shù)優(yōu)勢(shì)與客戶利益訴求
深度銷售策略分析
1.客戶關(guān)注的三類人——客戶、競爭、自己
2.顧問銷售的三要素——需求、產(chǎn)品、關(guān)系
評(píng)估選擇——解決產(chǎn)品的匹配度
1.客戶用哪些標(biāo)準(zhǔn)評(píng)估和選擇供應(yīng)商?
2.為何失去客戶——供需方匹配度分析
3.影響客戶購買決策準(zhǔn)則的四種策略
4.填補(bǔ)供需差異的四大經(jīng)典戰(zhàn)術(shù)
銷售競爭地位分析
1.競爭弱勢(shì)V型分析及對(duì)策
2.處理競爭對(duì)手的三大原則
消除顧慮 – 建立大客戶的信任度
1.大客戶為何難下決定——負(fù)面后果效應(yīng)
2.顧慮的早期預(yù)警信號(hào)及存在的跡象
3.處理大客戶顧慮的八條戒律
決定階段——提升談判的成交度
1.利益總結(jié)、要求承諾、跟進(jìn)計(jì)劃
2.銷售談判的定位與時(shí)機(jī)