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　　【培訓對象】：已經(jīng)有一定銷售經(jīng)驗且掌握基本銷售技巧的業(yè)務人員及管理人員;
　　培訓目標：
　　1.理解作為專業(yè)銷售人員所要具備的要素;
　　2.學習一套適合大多數(shù)客戶的銷售技巧;
　　3.學會如何根據(jù)客戶需求,從客戶角度出發(fā)，提供適合的解決方案;
　　4.學會分析購買障礙,因勢利導化解障礙、達成合作。
　　前 言：
　　顧問式銷售已成為成功銷售的新標準。有經(jīng)驗的銷售人員都有自己的“三板斧”，和自己的銷售方法，更多的銷售人員對銷售的體會是：銷售本身不難，道理都懂，也沒有什么特別，但面對那個人銷售時，怎樣讓他接受我，接受產(chǎn)品和政策，就需要技巧了。銷售活動貫徹在與客戶接觸的每個細小的環(huán)節(jié)中，銷售能力就是對細節(jié)的把握能力?！按笄扇糇尽薄ⅰ按蟮罒o形”，只有把技巧內(nèi)化，成為自己生命一部分的銷售人員，才能真正體會到了銷售的真諦。課程將強化“以客戶為中心”的理念、探討顧問式銷售的本質(zhì)，號召銷售人員成為客戶顧問，有效發(fā)掘與引導客戶需求，使銷售邁向成交。
　　課程內(nèi)容
　　第一單元：有備而戰(zhàn)
　　鎖定目標客戶
　　需求分析
　　決策分析
　　包裝產(chǎn)品
　　第二單元：建立關系
　　開場白
　　贏得客戶的信任
　　V.A.K.
　　第三單元：SPIN技巧(探問技巧)
　　背景提問(S) 目前情況
　　問題提問(P) 面臨哪些挑戰(zhàn)/問題
　　隱性提問(I) 問題帶來的影響
　　探求解決方案提問(N) 解決問題的方案
　　顯性需求: 要求變化, 提供解決方案
　　隱性需求: 模糊的需求, 隱含的需求
　　第四單元：總結(jié)
　　目的與作用
　　如何測試與總結(jié)
　　第五單元：演示解決方案
　　產(chǎn)品/服務特點
　　產(chǎn)品/服務優(yōu)勢
　　客戶得到的益處
　　如何證明
　　第六單元：處理異議
　　什么是異議?
　　處理異議的基本過程
　　典型的異議
　　第七單元：下一步計劃
　　有始有終
　　及時跟進
　　薛先生 博思嘉業(yè)企業(yè)管理咨詢有限公司高級培訓師
　　一、講師背景
　　美國西雅圖城市大學MBA,
　　美國Bay Group International的認證講師，
　　美國ALAMO Learning System的認證講師.
　　美國Mercury International的認證講師
　　美國西雅圖城市大學MBA北京項目(中加商學院)講師
　　二、工作經(jīng)歷
　　現(xiàn)任戴爾公司(DELL)全球培訓經(jīng)理
　　亞洲戰(zhàn)略投資集團培訓總監(jiān)
　　中外運-敦豪國際航空快遞有限公司(DHL)全國銷售發(fā)展經(jīng)理、全國培訓與發(fā)展經(jīng)理
　　寶潔公司市場調(diào)查主任
　　三、授課風格
　　生動有趣，富有感染力，特別注重學員的實操演練，善于調(diào)動學員營造互動的學習氣氛，深受學員歡迎。
　　四、培訓課程目錄
　　專業(yè)銷售技巧實戰(zhàn)訓練
　　卓越銷售人員的七項修煉
　　商務演講與呈現(xiàn)技巧
　　培訓培訓師(TTT)
　　面向績效的銷售團隊管理
　　成功商務談判技巧
　　五、主要客戶
　　薛先生曾經(jīng)為松下電器、卡特彼勒、TRW、瑞典蒙特公司、法國歐尚超市集團、ELEMENTIS(海名斯)、瑞泰人壽保險、中國網(wǎng)通集團、普天首信、中外運集團、中化集團、中石化集團、清華紫光、華潤置地、天鴻集團、漢王科技、合力金橋、歌華集團、安東石油、佳訊飛鴻、建龍鋼鐵集團、江蘇興達集團、瑞達、中國工商銀行、中國建設銀行、中國民生銀行、加德士(中國)投資、尚朱迪服飾、普萊克斯、中國通用技術、中國航天科工集團等多家公司進行過培訓。
　　“少了一位優(yōu)秀的員工，多了一個不稱職的經(jīng)理”長期困擾著中國眾多成長型企業(yè)，本課程是專門為了解決這一問題而研發(fā)的，已經(jīng)為近500家企業(yè)提供過內(nèi)訓，場場精彩!!
　　《從專業(yè)/技術人才走向管理精英》
　　(博思嘉業(yè)主打課程 常年循環(huán)滾動開班)
　　培訓時間：2013年12月6-7日 二天 9：00-16：30
　　培訓投資：人民幣3600元/人
　　【培訓對象】：從專業(yè)、技術崗位提拔起來的各級管理干部。
　　培訓方式：講授、案例分析、專業(yè)測試、小組討論、游戲與活動。
　　培訓目標：
　　1、樹立現(xiàn)代企業(yè)經(jīng)營管理理念，明確作為職業(yè)經(jīng)理應該具備的素質(zhì)和能力
　　2、掌握建立高績效團隊的管理技能和方法，提升工作績效
　　3、共同探討和解決實際工作中的問題，分享各自的成功經(jīng)驗
　　前 言：
　　一份權威的統(tǒng)計報告顯示，現(xiàn)在的職業(yè)經(jīng)理人，65%以上的人曾經(jīng)從事過營銷工作，而58%的人所學的專業(yè)為工科或理科，從事技術出身。技術以嚴謹求進，管理以藝術求精——從技術工程師到管理領頭人，這是一個從蠶蛹到蝴蝶的完美蛻變，也是一個充滿著痛苦與掙扎的歷練之旅!本課程以幫助職業(yè)經(jīng)理人“突破管理瓶頸”為核心，以“全面、易懂、實用”為原則，引導您迅速踏上從技術能手到管理精英的夢想之旅!
　　課程要點：
　　第一單元 專業(yè)/技術干部的成功轉(zhuǎn)型
　　1、錄像觀摩與分享：戴安娜的煩惱
　　2、學而優(yōu)則仕，技而優(yōu)則管——管理干部的分類
　　3、專業(yè)/技術人員與管理人員的不同
　　4、專業(yè)/技術干部工作現(xiàn)狀調(diào)查
　　5、自我調(diào)整與轉(zhuǎn)型
　　6、聯(lián)想集團成熟的“領軍人物”有四項標準
　　第二單元 專業(yè)/技術干部的角色認知與定位
　　1、管理者的工作從角色定位開始
　　2、角色雷達：掃描管理干部的定位
　　3、管理者的角色認知與定位
　　4、企業(yè)三階層的互動
　　5、專業(yè)/技術干部在帶團隊中應發(fā)揮的作用
　　6、專業(yè)/技術干部的八個統(tǒng)一
　　第三單元 專業(yè)/技術干部應具備的能力
　　1、管理的本質(zhì)：管人+理事
　　2、優(yōu)秀專業(yè)/技術型管理者的素質(zhì)
　　3、優(yōu)秀經(jīng)理人的12項修煉(1)
　　4、優(yōu)秀經(jīng)理人的12項修煉(2)
　　5、優(yōu)秀經(jīng)理人的12項修煉(3)
　　6、優(yōu)秀經(jīng)理人的12項修煉(4)
　　第四單元 有效推動下屬完成工作
　　1、案例：張經(jīng)理和他的團隊
　　2、從員工到管理者:從業(yè)務到管理、從做事到管事、從做人到管人
　　3、管理者的四大基本任務
　　4、案例分析：如何設定合理的目標
　　5、委派工作六步曲
　　6、授權等級與注意事項
　　7、動態(tài)績效管理流程、
　　8、任務執(zhí)行過程中的控制點
　　9、輔導應該如何做-教練歌(OJT)
　　第五單元 專業(yè)/技術干部怎樣帶好團隊
　　1、案例分析：小王所長的故事
　　2、聯(lián)想管理三要素
　　3、團隊建設與發(fā)展階段
　　4、打造一支高效團隊應做好的基礎工作
　　5、樹立自身的領導力(威信)
　　6、領導團隊的最高境界
　　7、團隊執(zhí)行力提升的階梯模型
　　8、創(chuàng)建團隊文化的關鍵點
　　9、在團隊管理中的典型定位