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　　學(xué)習(xí)對象
　　總經(jīng)理、營銷副總、區(qū)域經(jīng)理、渠道經(jīng)理、市場經(jīng)理、培訓(xùn)經(jīng)理以及有潛質(zhì)的銷售人員
　　課程目標(biāo)
　　1.了解現(xiàn)代企業(yè)市場競爭的成功要素，并且找出對企業(yè)有用的要素
　　2.了解現(xiàn)代分銷渠道管理的特性和發(fā)展趨勢，并結(jié)合實(shí)際情況分析、認(rèn)知本企業(yè)的現(xiàn)狀
　　3.掌握銷售渠道的設(shè)計(jì)與構(gòu)建方法，能夠制定出符合企業(yè)特性的渠道策略
　　4.能夠通過科學(xué)、有效、規(guī)范的方法和工具，發(fā)掘、甄選、評估、簽訂優(yōu)秀的經(jīng)銷商
　　5.學(xué)會(huì)運(yùn)用激勵(lì)、輔導(dǎo)、支持、淘汰等方法，管理經(jīng)銷商隊(duì)伍，營造協(xié)同作戰(zhàn)、共同發(fā)展的合作伙伴關(guān)系
　　6.掌握妥善解決價(jià)格競爭、渠道商流失、沖突和利益平衡的方法，創(chuàng)造公平、積極、善意競爭的合作氛圍
　　【課程背景】
　　面對競爭激烈的區(qū)域市場，你有方向感嗎?你是否懂得根據(jù)自己公司的政策和有限資源制定一套區(qū)域規(guī)劃作戰(zhàn)方案?去進(jìn)行區(qū)域市場開發(fā)、管理與提升，做到有計(jì)劃的推廣?？墒牵涣鞯漠a(chǎn)品卻找到二流的經(jīng)銷商，市場怎能做起來?渠道政策是要求做代理，經(jīng)銷商卻熱衷于自己賣零售，無心去布局和擴(kuò)大分銷;廠家一片苦心出臺各項(xiàng)提升市場氛圍的推廣政策，經(jīng)銷商卻大打折扣。錢被拿走了，該做的事卻沒做。營銷政策難以執(zhí)行，產(chǎn)品陳列面越來越小，每月銷量上不去，經(jīng)銷商信心起不來，叫我如何是好?渠道沖突八成與廠家營銷政策執(zhí)行有關(guān)，可又有幾個(gè)銷售經(jīng)理真正發(fā)揮好公司政策和把準(zhǔn)經(jīng)銷商的贏利模式?大多銷售經(jīng)理無法與經(jīng)銷商平等溝通，壓銷售任務(wù)方法笨拙，竄貨沖突處理猶如“雞同鴨講”。
　　課程內(nèi)容
　　第一單元：區(qū)域市場的規(guī)劃
　　一、你有以下三大難題嗎?
　　難題一：“市場開發(fā)屢不成功”
　　難題二：“開發(fā)成功沒有銷量”
　　難題三：“有銷量卻沒有利潤”
　　國內(nèi)80%的二三線品牌都存在以上難題，失敗的根本原因就在沒有做區(qū)域市場規(guī)劃?
　　二、如何做好你的區(qū)域市場規(guī)劃?
　　1、學(xué)會(huì)SWOT分析。
　　2、領(lǐng)會(huì)公司的渠道戰(zhàn)略。
　　3、區(qū)域經(jīng)理市場規(guī)劃六步法。
　　4、如何制定一份有競爭力的《營銷方案與作戰(zhàn)地圖》
　　三、二三線品牌企業(yè)老總的渠道規(guī)劃困惑
　　1、新產(chǎn)品如何快速打入成熟的目標(biāo)市場
　　2、面對通街同質(zhì)化的品牌，如何做好渠道創(chuàng)新與規(guī)劃
　　3、電子商務(wù)時(shí)代立體化渠道網(wǎng)建立：不同市場，不同產(chǎn)品、不同渠道的有效整合
　　●案例分析：××電器只用一年時(shí)間在武漢市場由十名之外殺入品牌前三，看看他們的《區(qū)域作戰(zhàn)方案》
　　第二單元：優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商的選擇
　　一、優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商的戰(zhàn)略意義
　　一流的產(chǎn)品+ 二流的經(jīng)銷商 = 二流的市場
　　二流的產(chǎn)品+ 一流的經(jīng)銷商 = 一流的市場
　　二、優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商選擇五步驟：
　　第一步：明確公司銷售政策
　　第二步：調(diào)查區(qū)域市場特征
　　第三步：走訪溝通準(zhǔn)經(jīng)銷商
　　第四步：甄選的關(guān)鍵要素
　　1、優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商的五大標(biāo)準(zhǔn)
　　2、學(xué)會(huì)《經(jīng)銷商篩選工具》
　　第五步：談判簽約經(jīng)銷商
　　三、不同品牌階段，不同的經(jīng)銷商選擇策略
　　●案例分析：××品牌衛(wèi)浴成功打入K市并且銷量月月瓢紅的優(yōu)秀經(jīng)銷商選擇之路。
　　第三單元：如何策反競爭對手的經(jīng)銷商
　　一、面對成熟市場，如何撕破缺口
　　二、教你五步法絕殺，成功策反對手經(jīng)銷商
　　三、成功完成一次策反活動(dòng)要注意四個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)
　　●案例分析：陜西××汽車品牌深圳市場成功策反競爭對手客戶活動(dòng)紀(jì)實(shí)。
　　第四單元：吸引優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商的五套談判動(dòng)作
　　一、“一套思路”出發(fā)
　　1、與優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商“戀愛”四部曲
　　2、“只有雄獅才能吃到野牛”
　　3、“上對轎子嫁對郎”
　　二、“兩項(xiàng)特質(zhì)”武裝
　　1、銷售人員兩個(gè)特質(zhì)：自信心/策略心
　　2、空白市場與成熟市場對開拓者的不同技能要求
　　3、善用四種銷售人員類型：駝鳥型/玉兔型/雄獅型/野狼型
　　三、“三道防線”公關(guān)
　　人與人打交道都藏有三道防線，依次為：
　　1、情感防線---如何建立信任感
　　2、邏輯防線---如何建立利益感
　　3、倫理防線---如何建立品德感
　　四、“四大問題”促成
　　1、四大問題：
　　問題1：“你們的價(jià)格太高，賣不動(dòng)?！?br> 　　問題2：“你們的產(chǎn)品單調(diào)，沒競爭力?！?br> 　　問題3：“你們的政策支持沒人家的好?！?br> 　　問題4：“你們的品牌在這里沒有知名度?！?br> 　　2、應(yīng)對策略：一個(gè)YES/二張ROI表/三句買斷顧慮的話術(shù)
　　五、“五面鏡子”返照
　　1、哪來“五面鏡子”
　　2、放大看自己手中的銷售政策優(yōu)勢
　　3、引導(dǎo)經(jīng)銷商制定針對零售終端的游戲規(guī)則
　　4、不同市場，不同競爭態(tài)勢條件下的不同銷售政策差異
　　●案例分析：北京××電動(dòng)車品牌寶雞市場幫助代理商銷量提升8倍的秘密。
　　第五單元：有效管理經(jīng)銷商的六大系統(tǒng)
　　一、經(jīng)銷商有效管理六大系統(tǒng)：
　　①選擇?、谂嘤、奂?lì)?、軈f(xié)調(diào)?、菰u估 ⑥調(diào)整
　　二、經(jīng)銷商的培訓(xùn)與輔導(dǎo)
　　1、經(jīng)銷商企業(yè)：廟小、錢少、活重
　　2、如何成為經(jīng)銷商公司化經(jīng)營的顧問
　　3、如何幫助經(jīng)銷商打造一支適合我方品牌發(fā)展的經(jīng)營團(tuán)隊(duì)4、用培訓(xùn)取代喝酒：培訓(xùn)傳播品牌、培訓(xùn)提升技能、培訓(xùn)創(chuàng)造忠誠
　　三、激勵(lì)經(jīng)銷商的積極性
　　1、明白經(jīng)銷商跟定你的三條件：
　?、儆绣X賺?、谟袞|西學(xué)?、塾形磥戆l(fā)展保障
　　2、激活經(jīng)銷商的六個(gè)策略
　　3、“老油條”、“鱷魚型”經(jīng)銷商的三大“死穴”及有效管控的五大法寶
　　●案例分析：王老板跟某涂料廠家同甘共苦合作六年，有房有車發(fā)了財(cái)，可如今常常獅子大開口，難配合?
　　四、用協(xié)調(diào)法處理棘手的老問題
　　1、有效防止互聯(lián)網(wǎng)上低價(jià)沖擊
　　2、同一市場多家經(jīng)銷商并存的管理策略
　　3、有效處理客戶退貨與質(zhì)量事故的公關(guān)技巧
　　4、勸酒五法擺平難題：用喝酒來解決“甲地盤乙關(guān)系”的竄貨問題
　　5、建立定期的經(jīng)銷商溝通機(jī)制，有效解決渠道沖突問題
　　●案例分析：聯(lián)想“四個(gè)一工程”，有效解決渠道沖突難題，持續(xù)提升渠道動(dòng)力。
　　五、做好經(jīng)銷商的動(dòng)態(tài)評估
　　1、不評估就沒有渠道持續(xù)增長
　　2、照搬大企業(yè)的KPI指標(biāo)害慘人
　　3、實(shí)施經(jīng)銷商年/季考核與評估管理
　　4、經(jīng)常要去查看店面陳列與庫存狀況
　　5、用PDCA法與5W1H工具改善渠道中的常見問題
　　六、如何優(yōu)化你的區(qū)域市場?
　　1、區(qū)域市場經(jīng)銷商優(yōu)化八大策略。
　　2、按部就班，不要把“砍”字掛在嘴邊。
　　3、經(jīng)銷商調(diào)整與分手的六項(xiàng)注意與三個(gè)“秘笈”。
　　4、年輕人要記住古訓(xùn)：“做人留一線，日后好相見”。
　　●案例分析：杭州××大經(jīng)銷商不滿品牌廠家辦事處人員調(diào)整，令品牌廠家損失一千萬。
　　第六單元：幫助經(jīng)銷商提升終端銷量
　　一、經(jīng)銷商門店贏利模式有競爭力嗎
　　1、贏利模式=銷售方式+組織構(gòu)成+持續(xù)創(chuàng)新
　　2、互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代經(jīng)銷商門店?duì)I銷模式的創(chuàng)新
　　3、終端門店最有效的七種營銷模式
　　二、快速提升零售終端銷量五大緯度
　　1、宣傳推廣—利用QQ群、微博現(xiàn)代手段，讓品牌“仙女”在終端快速“下凡”。
　　2、氛圍營造—人的運(yùn)動(dòng)化，貨品的生動(dòng)化，場地的節(jié)日化
　　3、銷售服務(wù)—見招拆招，“只有鉆石才能切割鉆石”
　　4、隱性渠道—“一枝開五花，結(jié)果自然成”5、促銷活動(dòng)—?jiǎng)?chuàng)新促銷是拉動(dòng)終端的“風(fēng)火輪”
　　三、如何提升你的品牌在終端的表現(xiàn)
　　1、如何讓經(jīng)銷商主推你的品牌
　　從產(chǎn)品戰(zhàn)略到企業(yè)文化到贏利模式的反滲透策略
　　2、提升零售終端忠誠度的十大方法
　?、僭黾涌蛻籼鄢杀玖椒?br> 　　②選擇“鐵桿”店員的五個(gè)標(biāo)準(zhǔn)
　?、叟囵B(yǎng)“鐵桿”店員的四個(gè)有效技巧
　　小組研討與發(fā)表：提升忠誠度的十大方法
　　3、零售終端客情關(guān)系建立與鞏固的標(biāo)準(zhǔn)動(dòng)作
　　4、做好客情關(guān)系與客戶信用風(fēng)險(xiǎn)動(dòng)態(tài)管理
　　●案例分析：山東××著名阿膠品牌快速提升產(chǎn)品終端表現(xiàn)年銷量由10億到20億的“3+6”營銷策略