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大客戶銷售實戰(zhàn)技能-上海工慧企業(yè)管理

信息來源:工慧企業(yè)管理服務(wù)外包網(wǎng)更新時間:2017-5-31瀏覽量:401字體大?。?a href="javascript:SetFont(16)">大



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  學(xué)習(xí)對象
  總經(jīng)理、營銷/公關(guān)總監(jiān)、銷售經(jīng)理、基層銷售人員
  課程目標(biāo)
  1、深度解剖客戶需求,了解客戶的購買心理
  2、梳理大客戶銷售流程,提高大客戶銷售的行動效率
  3、學(xué)會78項銷售實戰(zhàn)技能:話術(shù)和動作
  4、掌握策略和方法,消除恐懼感,提高銷售人員的激情
  5、系統(tǒng)學(xué)習(xí)促成訂單的營銷手段,提高訂單成功率
  【課程背景】
  沒有經(jīng)過正規(guī)訓(xùn)練的銷售,好比一輛漏油的汽車,大量損耗你看不見:客戶資源流失、銷售人員自信折損、企業(yè)品牌形象、各項銷售費用……
  干銷售這一行,職業(yè)選手和業(yè)余選手做出來的結(jié)果完全是兩碼事。銷售是一場田徑賽,想贏,起跑線不能輸,職業(yè)化是關(guān)鍵!
  課程內(nèi)容
  第一講 大客戶采購與銷售分析
  共振型銷售
  銷售與客戶互動的3種模式
  什么叫共振型銷售
  銷售共振圖
  案例分析:某集團企業(yè)采購一批電池(生產(chǎn)用)的運作過程……
  大客戶的“采購黑箱”剖析
  大客戶的采購流程圖
  新品采購的發(fā)起
  新品采購的前期測試
  新品采購的報批作業(yè)模式
  影響新品采購的因素
  新品采購決策順位
  分組討論:新品采購中,客戶的采購關(guān)鍵環(huán)節(jié)有哪些?銷售的關(guān)鍵動作有哪些?
  大客戶銷售流程
  大客戶銷售之天龍8步
  大客戶銷售突破口
  培養(yǎng)客戶關(guān)系的5個轉(zhuǎn)折點
  案例:因為看病幫忙,小任與黃經(jīng)理的關(guān)系急劇升溫……
  第二講 大客戶開發(fā)營銷策略
  目標(biāo)客戶定位
  目標(biāo)客戶群6要素
  目標(biāo)客戶篩選3步法
  定位目標(biāo)客戶操作方法
  客戶分級與動態(tài)管理
  工具:定位目標(biāo)客戶的問題清單……
  大客戶開發(fā)策略
  適度散養(yǎng),重點突破
  樹立標(biāo)桿,以點帶面
  會議營銷,借勢跟進
  善用資源,渠道推廣
  市場細(xì)分,客戶聯(lián)動
  案例:盛業(yè)公司在指紋認(rèn)證產(chǎn)品方面的成功營銷路徑……
  大客戶的營銷突破
  典型客戶突破
  區(qū)域、行業(yè)市場突破
  品牌突破
  第三講 接近和跟蹤目標(biāo)人
  工具:大客戶銷售進程表——客戶基本信息的填寫……
  客戶信息的收集
  客戶信息收集途徑
  分項信息關(guān)聯(lián)搜索法
  案例:借助分機規(guī)律,找到聯(lián)系方式、目標(biāo)人……
  接近客戶的“3座大山”
  突破前臺障礙
  識別客戶內(nèi)部角色
  明確目標(biāo)人及其聯(lián)系方式
  案例分析:某醫(yī)院采購UPS,發(fā)起人是誰?
  初步接觸客戶的“3大件”
  消除“拒絕恐懼感”
  清晰地介紹自己
  為下次溝通留下伏筆
  案例:小高和客戶蘇經(jīng)理第一次電話聊得挺好,第二次通話時,對方卻不冷不熱……
  電話跟蹤客戶的“誘敵深入”法
  連續(xù)跟蹤的電話套路
  跟蹤客戶的頻率
  回訪客戶的理由
  電話跟蹤的6步曲
  強化客戶記憶的“電擊術(shù)”
  現(xiàn)場演練:運用電話跟蹤6步曲“攔截”客戶時間點……
  電話溝通9大技巧
  案例:小馬現(xiàn)場拜訪工程部經(jīng)理,最終戰(zhàn)勝競爭對手,促成訂單……
  高效約見技巧
  約見的時機與理由
  高效約見的5種方法
  討論:初次與客戶見面,客戶提到競爭對手的優(yōu)勢,銷售人員如何應(yīng)對?
  拜訪禮儀與策略
  拜訪客戶的5大任務(wù)
  拜訪禮儀
  化解客戶的挑戰(zhàn)
  工具:拜訪客戶的銷售準(zhǔn)備單、拜訪客戶的問題清單
  抓住接待機會
  接待客戶來訪的7項注意
  如何在展會中抓住客戶的“眼球”
  第四講 搞掂客戶內(nèi)部關(guān)鍵人物
  工具:大客戶銷售進程表——客戶關(guān)系信息的填寫……
  客戶公關(guān)策略
  梳理客戶內(nèi)部關(guān)系
  公關(guān)路線圖
  搞掂關(guān)鍵人物的“三重門”
  案例:孫總與王總是朋友,但是,他的業(yè)務(wù)員小蔡卻沒有搞掂測試部門……
  培養(yǎng)客戶的信任與好感
  建立信任的“小動作”
  培養(yǎng)好感的方法
  人際關(guān)系心理常識:人際吸引原則
  案例:西門子軟件出了問題,丁經(jīng)理借機突破客戶關(guān)系……
  宴請:酒錢花在刀刃上
  宴請的時機
  約請的注意事項
  宴請禮儀
  宴請中的談資
  如何在酒宴上摸清對方的“隱私”
  案例分享:鄧科長接受宴請,晚上帶來3個哥們……
  送禮:送貴不如送對
  錯誤的送禮方式
  送禮5忌
  超值贈禮的6個要點
  分組討論:黃總送了幾十萬的禮物,為什么要開980元的發(fā)票?
  幫忙:該出手時就出手
  擺平“內(nèi)部人”
  如何明確“內(nèi)部人”的好處
  擺平“內(nèi)部人”的雙平衡
  案例分享:梁總帶小夏見了譚總,小夏跟進客戶……
  盡心編織關(guān)系網(wǎng)
  關(guān)系網(wǎng)的潛規(guī)則
  處理關(guān)系網(wǎng)的8大要點
  仰攻“決策人物”的策略
  轉(zhuǎn)介紹關(guān)系處理策略
  案例:某電力公司工會主席,是黃經(jīng)理的遠(yuǎn)房親戚,介紹其認(rèn)識基建主任……
  第五講 挖掘和引導(dǎo)客戶需求
  工具:大客戶銷售進程表——客戶需求信息的填寫……
  案例:搞死N個業(yè)務(wù)的3句套話……
  大客戶需求特征分析
  采購周期內(nèi)的需求變化
  大客戶的購買動因
  顯性需求與隱性需求
  大客戶組織層面的多元需求
  需求信息鏈
  需求指標(biāo)強度
  大客戶采購過程中5個指標(biāo)信息
  案例:某公交公司采購一卡通,需求不確定導(dǎo)致小瞿勞而無功……
  挖掘需求策略
  詢問需求的5個要訣
  找對溝通對象:直接責(zé)任人
  在合適的時機詢問需求
  挖掘需求可利用4種現(xiàn)場
  如何套取內(nèi)部情報
  案例分享:比較三個銷售人員挖掘客戶需求的方式……
  挖掘需求的提問技巧
  應(yīng)對需求的3個層次
  提問方法
  詢問需求的經(jīng)典問題模式
  演練:針對你的產(chǎn)品,練習(xí)并總結(jié)挖掘客戶需求的話術(shù)……
  如何引導(dǎo)需求
  什么叫引導(dǎo)需求
  引導(dǎo)大客戶需求的前提
  引導(dǎo)需求的話題激發(fā)
  案例:某食品制造企業(yè),小蘇引導(dǎo)客戶采購……
  診斷大客戶需求
  求證需求的方法
  診斷需求的5個反問
  案例:四川某系統(tǒng)集成商有一個項目,我如何求證需求……
  第六講 促成大客戶購買
  工具:大客戶銷售進程表——促成動作的填寫……
  促成購買的兩大原則
  步步為營
  里應(yīng)外合
  問題:面對客戶內(nèi)部反對者和競爭對手,如何推動客戶購買?
  尋找合作切入點
  什么叫合作切入點
  從哪里找合作切入點
  案例:小龍為了銷售一套設(shè)備,為客戶幫忙采購卷塵滾筒……
  判斷購買信號
  客戶對外溝通的規(guī)律
  什么是購買信號
  大客戶購買的8類信號
  案例:小張給某研究所打電話,對方?jīng)]有通報姓名,即詢問價格……
  分析和阻擊競爭對手
  分析競爭對手動態(tài)
  阻擊競爭對手的5種方法
  案例:客戶來京考察,我如何與競爭對手斗法……
  排除客戶內(nèi)部反對意見
  客戶反對意見的表現(xiàn)
  反對意見的根源
  處理反對意見的溝通對策
  案例:IBM的客戶經(jīng)理小何臨危受命,爭取成功某省電信運營商的訂單……
  推動客戶購買的“5種武器”
  以標(biāo)桿客戶帶動購買
  組織技術(shù)(學(xué)術(shù))交流會
  邀請商務(wù)考察
  提議少量購買
  堅持到客戶掉眼淚
  促成訂單的五大里程碑
  第七講 競標(biāo)策劃
  工具:判斷競爭成功的評價系統(tǒng)……
  大客戶招標(biāo)操作流程
  招標(biāo)的前期準(zhǔn)備
  自主招標(biāo)和委托招標(biāo)
  標(biāo)書制作
  發(fā)出招標(biāo)公告
  投標(biāo)和評標(biāo)
  二次談判
  案例:小高的兩次投標(biāo)……
  銷售的跟進策略
  客戶醞釀階段介入
  可行性研究階段介入
  規(guī)劃設(shè)計階段介入
  招標(biāo)階段介入
  如何公關(guān)外部專家評委
  案例:某IT公司搞掂內(nèi)線,提前和各分公司技術(shù)部主任打招呼……
  競標(biāo)成功的關(guān)鍵動作
  技術(shù)指標(biāo)的選擇與嵌入
  3類關(guān)鍵角色的公關(guān)
  投標(biāo)書制作、封裝和提交
  學(xué)習(xí)成果驗收
  考試
  行動承諾
  

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