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　　學(xué)習(xí)對(duì)象
　　1企業(yè)內(nèi)部的營銷總監(jiān)以上精英人士
　　2有志于從事講師培訓(xùn)行業(yè)的有識(shí)之士
　　3希望進(jìn)一步走向卓越的培訓(xùn)講師
　　4希望學(xué)習(xí)到“葵花寶典”經(jīng)典策略
　　【課程背景】
　　對(duì)工業(yè)品銷售管理的現(xiàn)狀分析：
　　工業(yè)品銷售與快速消費(fèi)品的差異：
　　區(qū)別快速　　　　　 消費(fèi)品工業(yè)品銷售
　　產(chǎn)品性質(zhì)　　　　　 日常消費(fèi)品行業(yè)性
　　客戶關(guān)系買賣關(guān)系個(gè)性化設(shè)計(jì)、客戶量身定制
　　營銷關(guān)鍵品牌+價(jià)格+服務(wù)前期咨詢+技術(shù)設(shè)計(jì)+安裝質(zhì)量+服務(wù)+品牌
　　銷售成功導(dǎo)購員 項(xiàng)目開發(fā)人員+方案設(shè)計(jì)人員+技術(shù)研發(fā)人員
　　銷售周期短 長
　　販賣的價(jià)值品牌 四度理論”即：關(guān)系+價(jià)值+服務(wù)+技術(shù)
　　課程內(nèi)容
　　銷售業(yè)務(wù)管控體系
　　一、業(yè)務(wù)流程管控—“天龍八部”
　　第一部：電話邀約(10%)
　　第二部：客戶拜訪(20%)
　　第三部：初步方案(25%)
　　第四部：技術(shù)交流(30%)
　　第五部：需求確認(rèn) (50%)
　　第六部：項(xiàng)目評(píng)估(75%)
　　第七部：商務(wù)談判 (90%)
　　第八部：簽約成交 (100%)
　　討論：我們?cè)摻⒃鯓拥臉?biāo)準(zhǔn)化銷售流程，推進(jìn)項(xiàng)目!
　　二、業(yè)務(wù)操作的流程 --《葵花寶典》
　　流程一、信息收集,捕風(fēng)造影“十八招”
　　第一招：渠道　　　　 第二招：客戶
　　第三招：設(shè)計(jì)院　　　 第四招：行業(yè)協(xié)會(huì)
　　第五招：政府部門　　 第六招：互聯(lián)網(wǎng)
　　第七招：媒體　　　　 第八招：銷售同行
　　第九招：中間商
　　流程二、發(fā)展線人,搞定小秘
　　誰可能是我們的線人和小秘?
　　線人必須具備的特點(diǎn)
　　線人與小秘愿意幫助我們深層次目的
　　要學(xué)會(huì)保護(hù)內(nèi)線和小秘
　　線人和小秘的需求分析模型
　　與線人和小秘建立良好關(guān)系五個(gè)層次
　　建立良好關(guān)系的具體話術(shù)
　　建立關(guān)系的五個(gè)營銷策略
　　尋找“外部教練”的三板斧
　　流程三、引導(dǎo)需求,技術(shù)壁壘
　　利用技術(shù)差異化，強(qiáng)化技術(shù)領(lǐng)先性;
　　制定技術(shù)參數(shù)，塑造行業(yè)壁壘
　　影響制定技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)的關(guān)鍵人
　　通過技術(shù)+商務(wù)的方式來影響;
　　制定差異化的技術(shù)參數(shù)
　　滿足客戶的技術(shù)參數(shù)
　　行業(yè)協(xié)會(huì)、政府、壟斷行業(yè)等指定;
　　流程四、利用線人，搞定高層
　　高層的心理需求分析與期望
　　接觸高層的機(jī)會(huì)點(diǎn)在哪里?
　　搞定高層的七大秘訣
　　項(xiàng)目階段什么時(shí)機(jī)如何借力高層
　　讓高層來促進(jìn)項(xiàng)目成交
　　案例討論：如何線人來搞定高層呢?
　　流程五、標(biāo)書制作，關(guān)系平衡
　　以強(qiáng)制弱戰(zhàn)術(shù)　　　 瓦解戰(zhàn)術(shù)
　　借力戰(zhàn)術(shù)　　　　　 迂回戰(zhàn)術(shù)
　　分割戰(zhàn)術(shù)　　　　　 陷阱戰(zhàn)術(shù)
　　拖延戰(zhàn)術(shù)　　　　　 價(jià)值組合戰(zhàn)術(shù)
　　流程六、商務(wù)談判，合同風(fēng)險(xiǎn)
　　準(zhǔn)備商務(wù)談判
　　明確談判目標(biāo)
　　制定談判策略
　　確定談判計(jì)劃階段
　　組織商務(wù)談判隊(duì)伍
　　正式談判
　　流程七、催款技巧, 項(xiàng)目推進(jìn)
　　企業(yè)拖欠的主要類型
　　針對(duì)不同類型企業(yè)的追帳技巧
　　拖欠賬款追收一般程序
　　十步驟追賬程序
　　客戶拖欠借口和理由有哪些?
　　如何防止客戶的延遲付款
　　不同追帳階段技巧不同追帳方式
　　案例分析：ABC公司真的要拖欠賬款?
　　授證達(dá)成目標(biāo)及成果展示：
　　二大模塊主題具體內(nèi)容目標(biāo)與成果
　　內(nèi)容體系工業(yè)品銷售與管理體系
　　1銷售是藝術(shù) or 科學(xué)-
　　2銷售管理面臨的八大困惑
　　3業(yè)務(wù)過程管控體系的體系
　　4業(yè)務(wù)過程管控體系--天龍八部
　　5天龍八部的“葵花寶典”
　　6實(shí)施工具與細(xì)則
　　7銷售精英的使用指南
　　1完整的PPT版
　　2完整的學(xué)員手冊(cè)
　　3案例、表格輔助工具
　　講師手冊(cè)
　　講師實(shí)用手冊(cè)
　　1講師的基本素質(zhì)
　　2講師的風(fēng)格塑造
　　3講師的演講技巧
　　4講師的課程設(shè)計(jì)
　　5魅力講師的風(fēng)范
　　1具體PPT核心內(nèi)容的演講腳本;
　　2演講的八大技巧
　　3魅力講師的測(cè)評(píng)工具
　　授證培訓(xùn)實(shí)施的時(shí)間規(guī)劃：
　　培訓(xùn)體系與時(shí)間安排
　　序號(hào)培訓(xùn)流程與內(nèi)容時(shí)間
　　1銷售是藝術(shù) or 科學(xué)-　0.5hr
　　2銷售管理面臨的八大困惑1.0hr
　　3業(yè)務(wù)過程管控體系的體系1.5hrs
　　4業(yè)務(wù)過程管控體系--天龍八部3.0hrs
　　5天龍八部的“葵花寶典”5.0hrs
　　6實(shí)施工具與細(xì)則1.0hrs
　　8銷售精英的使用指南2.0hrs
　　A講師的授課技巧7.0hrs
　　B講師的綜合演練2.0hrs
　　合計(jì)三天二夜的授證課程體系
　　一夜授課技巧培訓(xùn);一夜學(xué)員心得分享 23hrs