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　　學(xué)習(xí)對(duì)象
　　銷(xiāo)售總經(jīng)理,銷(xiāo)售總監(jiān),銷(xiāo)售經(jīng)理
　　課程內(nèi)容
　　一、制定計(jì)劃必要的市場(chǎng)狀況分析
　　1、市場(chǎng)的宏觀經(jīng)濟(jì)狀況
　　2、正確的市場(chǎng)容量計(jì)算方法市場(chǎng)容量與空間計(jì)算方法
　　二、分析你的主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手
　　1、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析(市場(chǎng)占有率/銷(xiāo)售額品牌知名度/鋪貨率/嘗試率)
　　2、主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的市場(chǎng)策略分析(目標(biāo)市場(chǎng)?價(jià)格?產(chǎn)品?促銷(xiāo)?渠道)
　　3、主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的市場(chǎng)狀況分析(銷(xiāo)售區(qū)域分布?廣告?媒體狀況?銷(xiāo)售人員素質(zhì)?客戶?服務(wù)質(zhì)量)
　　三、進(jìn)行前期業(yè)績(jī)及策略檢討，發(fā)現(xiàn)問(wèn)題
　　前期業(yè)績(jī)及策略檢討，發(fā)現(xiàn)問(wèn)題所在
　　1、是否找到業(yè)績(jī)未達(dá)到的真正原因?
　　2、克服問(wèn)題的能力或可能性
　　3、是否明確知道各產(chǎn)品所處的市場(chǎng)地位?
　　4、決策層是否存在效率問(wèn)題?
　　四、企業(yè)資源能力進(jìn)行分析
　　1、信貸能力
　　2、生產(chǎn)力量
　　3、營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用
　　4、人力資源
　　5、客戶忠誠(chéng)度
　　6、銷(xiāo)售能力
　　7、分銷(xiāo)能力
　　五、繪制SWOT表，進(jìn)行總匯分析
　　1、繪制SWOT分析表格進(jìn)行分析
　　(1)表格模型介紹
　　(2)演示填寫(xiě)方法，解答問(wèn)題
　　2、　繪制市場(chǎng)機(jī)會(huì)點(diǎn)表格分析圖
　　(1)模型圖表介紹
　　(2)演示填寫(xiě)方法，解答問(wèn)題
　　六、衍生出整體戰(zhàn)略思想
　　1、市場(chǎng)狀況匯總
　　2、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的整體戰(zhàn)略
　　3、財(cái)務(wù)成果
　　4、計(jì)劃的假設(shè)及前提
　　七、衍生出營(yíng)銷(xiāo)組合策略思想
　　1、產(chǎn)品策略
　　2、價(jià)格策略
　　3、促銷(xiāo)宣傳策略
　　4、銷(xiāo)售渠道策略
　　八、制定未來(lái)一年的營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃的標(biāo)準(zhǔn)模型
　　1、新產(chǎn)品上市方案
　　2、全年廣告計(jì)劃方案
　　3、銷(xiāo)售渠道的建設(shè)方案
　　4、對(duì)消費(fèi)者的促銷(xiāo)方案
　　5、對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的促銷(xiāo)方案
　　6、對(duì)銷(xiāo)售人員的促銷(xiāo)方案
　　7、市場(chǎng)調(diào)研方案
　　8、大型促銷(xiāo)活動(dòng)方案