企業(yè)管理培訓(xùn)
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學(xué)習(xí)對象
支行行長、私人銀行客戶經(jīng)理、客戶經(jīng)理、營銷主任、銷售代表、大堂經(jīng)理等營銷崗位職員
課程目標(biāo)
1. 將個(gè)人發(fā)展與銀行戰(zhàn)略相結(jié)合
2. 掌握客戶開拓及與客戶打開話題的技巧
3. 能夠準(zhǔn)確的進(jìn)行客戶需求的挖掘
4. 能夠有效地進(jìn)行產(chǎn)品推介及異議處理
5. 掌握客戶關(guān)系維護(hù)及轉(zhuǎn)介紹的技巧
【課程背景】
用“對話”贏得客戶,顛覆性的改善了銀行客戶經(jīng)理與客戶之間的銷售關(guān)系,推進(jìn)商業(yè)銀行向財(cái)富管理時(shí)代邁進(jìn),客戶經(jīng)理向金融規(guī)劃師方向轉(zhuǎn)型。
1、 那么何謂“對話”?
本課程用“對話”打造“靈活度”、“輕松度”、“空間度”、“深入度”、“和諧度”五個(gè)維度,并強(qiáng)化訓(xùn)練 “找”、“聊”、“談”、“推”、“處”五大“對話”技能。這并不是一條平行線,而是一個(gè)封閉的循環(huán)。(見圖)
找,即尋找,能夠聰明地開拓市場,主動尋找目標(biāo)客戶——靈活度;
聊,即聊天,能夠在平等心理狀態(tài)下,打破僵局制造話題——輕松度;
談,即面談,能夠放開交談,建立共同話題并發(fā)掘客戶需求——空間度;
推,即促成,能夠基于客戶的需求給出綜合的解決方案,呈現(xiàn)并促成生意——深入度;
處,即相處,能夠做好客戶關(guān)系維護(hù)及管理,抓住影響力中心轉(zhuǎn)介紹——和諧度。
2、那么為何要贏“客戶”?銷售不是為了贏得銷售業(yè)績嗎?
課程內(nèi)容
一、商業(yè)銀行盈利模式以及客戶經(jīng)理職涯發(fā)展
1. 商業(yè)銀行盈利的盈利模式
傳統(tǒng):信貸利息收入、批發(fā)信貸利息收入
新興:零售銀行業(yè)務(wù)、中間業(yè)務(wù)、私人銀行
2. 客戶經(jīng)理如何規(guī)劃職涯
客戶經(jīng)理的新挑戰(zhàn)
網(wǎng)上銀行、手機(jī)銀行快速發(fā)展,客戶經(jīng)理價(jià)值何在?
新業(yè)務(wù)、新產(chǎn)品越來越多,“老辦法”還管用?
提升客戶經(jīng)理自身綜合素質(zhì)
能做單
會做人
懂用情
志堅(jiān)韌
二、用“對話”贏得客戶—銷售循環(huán)
1. “對話”之“找”的技巧
建立人脈的方式與技巧——“揀”、“挖”、“學(xué)”、“搶”
客戶價(jià)值的評估與甄別技巧
高效預(yù)約客戶的電話技巧
2. “對話”之“聊”的技巧,(面談前準(zhǔn)備及建立融洽的關(guān)系)
銷售面談前的準(zhǔn)備 :
如何建立健康融洽的談話氛圍?
如何能準(zhǔn)確發(fā)掘客戶需求?
認(rèn)識你的客戶KYC(know your customer)
3. “對話”之“談”的技巧,(發(fā)掘客戶需求及產(chǎn)品展示)
挖掘客戶需求的技巧之 “背”、“難”、“暗”、“需”
(“背難暗需”簡言之即:發(fā)現(xiàn)并理解顧客的難題和不滿,將問題放大增加客戶購買意愿以彌補(bǔ)其給客戶帶來的痛苦,如下圖。)
挖掘客戶需求的技巧
背,即背景類問題技巧:
難,即難點(diǎn)類問題技巧:
暗,即暗示型問題技巧:
需,即需求-利益型問題技巧:
4. “對話”之“談”的技巧,(發(fā)掘客戶需求及產(chǎn)品展示)
產(chǎn)品(解決方案)呈現(xiàn)的技巧
理財(cái)產(chǎn)品的推介技巧“特優(yōu)利”FAB
5. “對話”之“推”的技巧(處理異議及促成)
異議處理的技巧是客戶經(jīng)理銷售水平的主要衡量標(biāo)準(zhǔn)
1) 應(yīng)對客戶異議的正確心態(tài)
2) 客戶異議處理技巧
3) 常見的客戶異議
促成的技巧
直接法
鼓勵(lì)法
決定小節(jié)法
暗示允諾法
二則一法(例如:張先生,請問您認(rèn)購這款理財(cái)產(chǎn)品是現(xiàn)金還是轉(zhuǎn)賬呢?)
6. “對話”之“處”的技巧(客戶管理維護(hù)及爭取轉(zhuǎn)介紹)
長期客戶關(guān)系維護(hù)的策略
存量客戶關(guān)系的建立與維系
售后/爭取轉(zhuǎn)介紹的技巧
三、“對話”銷售循環(huán)串講及答疑
四、課程評估
用對話贏得客戶-上海工慧企業(yè)管理
信息來源:工慧企業(yè)管理服務(wù)外包網(wǎng)更新時(shí)間:2017-5-31瀏覽量:558字體大小:大 中 小
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學(xué)習(xí)對象
支行行長、私人銀行客戶經(jīng)理、客戶經(jīng)理、營銷主任、銷售代表、大堂經(jīng)理等營銷崗位職員
課程目標(biāo)
1. 將個(gè)人發(fā)展與銀行戰(zhàn)略相結(jié)合
2. 掌握客戶開拓及與客戶打開話題的技巧
3. 能夠準(zhǔn)確的進(jìn)行客戶需求的挖掘
4. 能夠有效地進(jìn)行產(chǎn)品推介及異議處理
5. 掌握客戶關(guān)系維護(hù)及轉(zhuǎn)介紹的技巧
【課程背景】
用“對話”贏得客戶,顛覆性的改善了銀行客戶經(jīng)理與客戶之間的銷售關(guān)系,推進(jìn)商業(yè)銀行向財(cái)富管理時(shí)代邁進(jìn),客戶經(jīng)理向金融規(guī)劃師方向轉(zhuǎn)型。
1、 那么何謂“對話”?
本課程用“對話”打造“靈活度”、“輕松度”、“空間度”、“深入度”、“和諧度”五個(gè)維度,并強(qiáng)化訓(xùn)練 “找”、“聊”、“談”、“推”、“處”五大“對話”技能。這并不是一條平行線,而是一個(gè)封閉的循環(huán)。(見圖)
找,即尋找,能夠聰明地開拓市場,主動尋找目標(biāo)客戶——靈活度;
聊,即聊天,能夠在平等心理狀態(tài)下,打破僵局制造話題——輕松度;
談,即面談,能夠放開交談,建立共同話題并發(fā)掘客戶需求——空間度;
推,即促成,能夠基于客戶的需求給出綜合的解決方案,呈現(xiàn)并促成生意——深入度;
處,即相處,能夠做好客戶關(guān)系維護(hù)及管理,抓住影響力中心轉(zhuǎn)介紹——和諧度。
2、那么為何要贏“客戶”?銷售不是為了贏得銷售業(yè)績嗎?
課程內(nèi)容
一、商業(yè)銀行盈利模式以及客戶經(jīng)理職涯發(fā)展
1. 商業(yè)銀行盈利的盈利模式
傳統(tǒng):信貸利息收入、批發(fā)信貸利息收入
新興:零售銀行業(yè)務(wù)、中間業(yè)務(wù)、私人銀行
2. 客戶經(jīng)理如何規(guī)劃職涯
客戶經(jīng)理的新挑戰(zhàn)
網(wǎng)上銀行、手機(jī)銀行快速發(fā)展,客戶經(jīng)理價(jià)值何在?
新業(yè)務(wù)、新產(chǎn)品越來越多,“老辦法”還管用?
提升客戶經(jīng)理自身綜合素質(zhì)
能做單
會做人
懂用情
志堅(jiān)韌
二、用“對話”贏得客戶—銷售循環(huán)
1. “對話”之“找”的技巧
建立人脈的方式與技巧——“揀”、“挖”、“學(xué)”、“搶”
客戶價(jià)值的評估與甄別技巧
高效預(yù)約客戶的電話技巧
2. “對話”之“聊”的技巧,(面談前準(zhǔn)備及建立融洽的關(guān)系)
銷售面談前的準(zhǔn)備 :
如何建立健康融洽的談話氛圍?
如何能準(zhǔn)確發(fā)掘客戶需求?
認(rèn)識你的客戶KYC(know your customer)
3. “對話”之“談”的技巧,(發(fā)掘客戶需求及產(chǎn)品展示)
挖掘客戶需求的技巧之 “背”、“難”、“暗”、“需”
(“背難暗需”簡言之即:發(fā)現(xiàn)并理解顧客的難題和不滿,將問題放大增加客戶購買意愿以彌補(bǔ)其給客戶帶來的痛苦,如下圖。)
挖掘客戶需求的技巧
背,即背景類問題技巧:
難,即難點(diǎn)類問題技巧:
暗,即暗示型問題技巧:
需,即需求-利益型問題技巧:
4. “對話”之“談”的技巧,(發(fā)掘客戶需求及產(chǎn)品展示)
產(chǎn)品(解決方案)呈現(xiàn)的技巧
理財(cái)產(chǎn)品的推介技巧“特優(yōu)利”FAB
5. “對話”之“推”的技巧(處理異議及促成)
異議處理的技巧是客戶經(jīng)理銷售水平的主要衡量標(biāo)準(zhǔn)
1) 應(yīng)對客戶異議的正確心態(tài)
2) 客戶異議處理技巧
3) 常見的客戶異議
促成的技巧
直接法
鼓勵(lì)法
決定小節(jié)法
暗示允諾法
二則一法(例如:張先生,請問您認(rèn)購這款理財(cái)產(chǎn)品是現(xiàn)金還是轉(zhuǎn)賬呢?)
6. “對話”之“處”的技巧(客戶管理維護(hù)及爭取轉(zhuǎn)介紹)
長期客戶關(guān)系維護(hù)的策略
存量客戶關(guān)系的建立與維系
售后/爭取轉(zhuǎn)介紹的技巧
三、“對話”銷售循環(huán)串講及答疑
四、課程評估