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學習對象
市場總監(jiān)、大客戶經(jīng)理、項目經(jīng)理
【課程背景】
全面觀察買方采購流程,聚焦相關人員
調整銷售步驟,以適應客戶的決策過程
摸清并影響客戶的決策標準,使之對己有利
有效降低發(fā)生銷售中斷的風險
分析競爭地位,制定克服自身弱點的策略
掌握權威談判技巧和產(chǎn)品演示流程
在銷售策略實施中預防和消除買方的突變
從一筆業(yè)務開始發(fā)展出更多業(yè)務關系
課程內容
第一步驟:一步領先步步為贏:戰(zhàn)略定位與布局?
目標、情景、工具
告知市場和供應鏈的游戲規(guī)則
尋找大客戶的核心價值鏈KVC
通過價值鏈預測出它的PPP(phases of purchase process)模型
找到客戶PPP中問題幫它強化供應鏈
提出幫助客戶贏在供應鏈的方法
行動后學習AAR
第二步驟:建立銷售的生命線:信息的收集與分析
目標、情景、工具
客戶調查:建立銷售的生命線
如何有效利用個人資源與公司資源
發(fā)展客戶內線情報支持
依據(jù)客戶情況、產(chǎn)品性能制定計劃
行動后學習AAR
第三步驟:決戰(zhàn)在執(zhí)行之前:慎重初戰(zhàn),首戰(zhàn)必勝 ?
目標、情景、工具
接觸前的心理準備和資料準備有哪些
月度計劃與周計劃的制定
策劃大客戶的拜訪
精心選擇要使用的見面陳述方法
如何開始關鍵的45秒鐘對話
行動后學習AAR
第四步驟:斬首計劃:無聲無息的高效狙擊手
目標、情景、工具
用MAP地圖找出目標客戶的關鍵人
準確、全面地找出各個階段的關鍵人的價值觀
如何走進關鍵人的日常生活和工作中
滿足關鍵人和關鍵人領袖的賣點和買點
如何建立禪宗式分享秘密的藝術
行動后學習AAR
第五步驟:全力接觸:手術刀式的精確行動 ?
目標、情景、工具
正確地處理付款, 匯款和信用度之間的權衡
處理廠商異議的4個流程和話術演練
FABE方案呈現(xiàn)法則
SPIN提問法
報價策略(構建利益陣地)
雙贏讓步策略談判人員配合策略(黑臉,紅臉,白臉)
談判友好結束策略(以順利執(zhí)行為目標)
第六步驟:全程掃描:維護和調整供應鏈流程 ?
目標、情景、工具
反映與對方關鍵人關系、信心的指標圖
銷售流程的控制與評估
行動后學習AAR
大客戶銷售策略-上海工慧企業(yè)管理
信息來源:工慧企業(yè)管理服務外包網(wǎng)更新時間:2017-5-31瀏覽量:428字體大?。?a href="javascript:SetFont(16)">大 中 小
學習對象
市場總監(jiān)、大客戶經(jīng)理、項目經(jīng)理
【課程背景】
全面觀察買方采購流程,聚焦相關人員
調整銷售步驟,以適應客戶的決策過程
摸清并影響客戶的決策標準,使之對己有利
有效降低發(fā)生銷售中斷的風險
分析競爭地位,制定克服自身弱點的策略
掌握權威談判技巧和產(chǎn)品演示流程
在銷售策略實施中預防和消除買方的突變
從一筆業(yè)務開始發(fā)展出更多業(yè)務關系
課程內容
第一步驟:一步領先步步為贏:戰(zhàn)略定位與布局?
目標、情景、工具
告知市場和供應鏈的游戲規(guī)則
尋找大客戶的核心價值鏈KVC
通過價值鏈預測出它的PPP(phases of purchase process)模型
找到客戶PPP中問題幫它強化供應鏈
提出幫助客戶贏在供應鏈的方法
行動后學習AAR
第二步驟:建立銷售的生命線:信息的收集與分析
目標、情景、工具
客戶調查:建立銷售的生命線
如何有效利用個人資源與公司資源
發(fā)展客戶內線情報支持
依據(jù)客戶情況、產(chǎn)品性能制定計劃
行動后學習AAR
第三步驟:決戰(zhàn)在執(zhí)行之前:慎重初戰(zhàn),首戰(zhàn)必勝 ?
目標、情景、工具
接觸前的心理準備和資料準備有哪些
月度計劃與周計劃的制定
策劃大客戶的拜訪
精心選擇要使用的見面陳述方法
如何開始關鍵的45秒鐘對話
行動后學習AAR
第四步驟:斬首計劃:無聲無息的高效狙擊手
目標、情景、工具
用MAP地圖找出目標客戶的關鍵人
準確、全面地找出各個階段的關鍵人的價值觀
如何走進關鍵人的日常生活和工作中
滿足關鍵人和關鍵人領袖的賣點和買點
如何建立禪宗式分享秘密的藝術
行動后學習AAR
第五步驟:全力接觸:手術刀式的精確行動 ?
目標、情景、工具
正確地處理付款, 匯款和信用度之間的權衡
處理廠商異議的4個流程和話術演練
FABE方案呈現(xiàn)法則
SPIN提問法
報價策略(構建利益陣地)
雙贏讓步策略談判人員配合策略(黑臉,紅臉,白臉)
談判友好結束策略(以順利執(zhí)行為目標)
第六步驟:全程掃描:維護和調整供應鏈流程 ?
目標、情景、工具
反映與對方關鍵人關系、信心的指標圖
銷售流程的控制與評估
行動后學習AAR