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成功的銷售技巧-上海工慧企業(yè)管理

信息來源:工慧企業(yè)管理服務外包網(wǎng)更新時間:2017-5-31瀏覽量:553字體大?。?a href="javascript:SetFont(16)">大



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  學習對象
  一線銷售人員:銷售代表、銷售工程師、銷售主管及銷售經(jīng)理;項目銷售人員
  課程目標
  1、能夠樹立積極的工作態(tài)度,快速的改善工作狀態(tài)
  2、能夠掌握銷售的7個步驟和注意事
  3、能夠有效的挖掘客戶的需求,并且知道如何利用客戶的需求進行銷售
  4、能夠掌握快速建立客戶信任的多種方法
  5、能夠運用有效的談判手段去獲得更多的利潤
  6、能夠有效的解決各種客戶的擔憂、不理解、負面意見和價格挑戰(zhàn)
  7、能夠?qū)崿F(xiàn)業(yè)績的顯著提升
  【課程背景】
  銷售人員的能力是所有企業(yè)都非常關注的問題,然而企業(yè)往往發(fā)現(xiàn)即使有合適的銷售政策,花費大量的時間進行產(chǎn)品培訓,銷售人員仍然難以獲得良好的業(yè)績。這不僅僅是因為競爭太激烈,還因為銷售人員不知道如何去開展和管理自己的銷售工作,不知道如何找到客戶并且獲得對方需求,不知道如何與客戶達成共識,不知道怎樣推動客戶成交,不知道如何應對客戶的各種疑問和挑戰(zhàn)等等。
  課程內(nèi)容
  一、您在銷售中的作用和職責
  目標:學員掌握改善工作態(tài)度和狀態(tài)的方法,知道如何去尋找潛在的客戶
  方法:講解、討論、練習、案例、點評
  1)銷售人員的作用和職責
  您每天在銷售什么
  銷售人員的七個任務
  管理客戶對您的期望
  管理好客戶期望的5個準則
  2)開發(fā)和管理我們的客戶
  了解您自己、您的客戶、您的對手
  選擇誰作您的客戶
  誰是您的競爭對手
  客戶的砍價能力和您的議價實力
  充分理解您的產(chǎn)品
  客戶為什么購買您的產(chǎn)品
  客戶的購買決策過程
  客戶的購買決策團隊分析
  客戶購買決策動力和阻力分析
  練習:
  1、判斷客戶的不同角色;
  2、分析不同角色的期望;
  3、分析客戶的購買動力和阻力;
  4、分析客戶的砍價能力和您的議價能力;
  二 、提升您的溝通和談判能力
  目標:學員能夠在銷售溝通中多聽、多看、多問,學員能夠在不同的情境下合適地問不同類型的問題、學員能夠從多個角度判斷客戶的需求,學員可以用FABE的格式介紹自己的產(chǎn)品,學員掌握談判力量分析圖的制作,學員可以策劃不同力量的不同用法
  方法:測評、游戲、案例、講解、討論、練習、點評
  1)提升您的溝通技巧
  溝通風格自我評估
  不同的溝通方式
  有效的語言溝通方式
  溝通的三大障礙
  溝通的漏斗
  如何進行有效的傾聽
  如何理解客戶的回答
  如何判斷客戶的回答
  如何有效地詢問
  如何有效地表達
  2)提升您的談判能力
  談判的6個步驟
  小心談判中容易犯的10個錯誤
  選擇合適的談判目標
  四種可能的談判結(jié)果
  如何在談判中建立信任
  運用好談判的6種力量
  練習:
  1、用FABE的格式介紹產(chǎn)品;
  2、設計在不同場景下針對不同信息的問法;
  3、分析和判斷客戶的需求;
  4、制作談判力量分析表;
  5、設計談判力量的用法;
  三 、銷售的6個步驟
  目標:學員能夠掌握銷售的過程,能夠快速建立和客戶的友好關系,能夠通過詢問和聆聽來判斷客戶的需求,能夠使用3種以上的方法讓說服變得更加有效,能夠有效解除客戶的5種常見異議,能夠有效處理好客戶的價格異議,能夠通過至少5個特征發(fā)現(xiàn)客戶的購買信號,能夠通過至少3種方法向客戶要求訂單;
  方法:游戲、案例、講解、討論、練習、點評
  1)為拜訪做好準備
  2)接觸的4*20原則
  接觸的步驟
  小心接觸過程中容易犯的5種錯誤
  做好開場白的6個方法
  3)了解客戶的需求
  制定您的詢問策略
  如何識別客戶需要
  詢問的目的、時機和方法
  4)說服的目的、時機和方法
  使說服更加有效的5種方法
  如何消除客戶的不關心、顧慮、懷疑、誤解、不能滿足的需求
  如何處理客戶的幾種反對意見
  處理價格異議的3個工具、4個技巧
  5)識別客戶做決定的信號
  簡化客戶決定的6個技巧
  要求訂單過程中常見的6個錯誤
  成功獲得合同的4個要素
  6)有效地鞏固與客戶的關系
  練習:
  1、制定拜訪準備清單;
  2、快速建立良好氣氛;
  3、處理關鍵客戶異議;
  4、處理客戶價格異議;
  5、發(fā)現(xiàn)成交信號并且進行邀單;
  四 、回顧和總結(jié)
  制定行動計劃、布置練習任務
  

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