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　　學習對象
　　一線銷售人員：銷售代表、銷售工程師、銷售主管及銷售經(jīng)理;項目銷售人員
　　課程目標
　　1、能夠樹立積極的工作態(tài)度，快速的改善工作狀態(tài)
　　2、能夠掌握銷售的7個步驟和注意事
　　3、能夠有效的挖掘客戶的需求，并且知道如何利用客戶的需求進行銷售
　　4、能夠掌握快速建立客戶信任的多種方法
　　5、能夠運用有效的談判手段去獲得更多的利潤
　　6、能夠有效的解決各種客戶的擔憂、不理解、負面意見和價格挑戰(zhàn)
　　7、能夠?qū)崿F(xiàn)業(yè)績的顯著提升
　　【課程背景】
　　銷售人員的能力是所有企業(yè)都非常關注的問題，然而企業(yè)往往發(fā)現(xiàn)即使有合適的銷售政策，花費大量的時間進行產(chǎn)品培訓，銷售人員仍然難以獲得良好的業(yè)績。這不僅僅是因為競爭太激烈，還因為銷售人員不知道如何去開展和管理自己的銷售工作，不知道如何找到客戶并且獲得對方需求，不知道如何與客戶達成共識，不知道怎樣推動客戶成交，不知道如何應對客戶的各種疑問和挑戰(zhàn)等等。
　　課程內(nèi)容
　　一、您在銷售中的作用和職責
　　目標：學員掌握改善工作態(tài)度和狀態(tài)的方法，知道如何去尋找潛在的客戶
　　方法：講解、討論、練習、案例、點評
　　1)銷售人員的作用和職責
　　您每天在銷售什么
　　銷售人員的七個任務
　　管理客戶對您的期望
　　管理好客戶期望的5個準則
　　2)開發(fā)和管理我們的客戶
　　了解您自己、您的客戶、您的對手
　　選擇誰作您的客戶
　　誰是您的競爭對手
　　客戶的砍價能力和您的議價實力
　　充分理解您的產(chǎn)品
　　客戶為什么購買您的產(chǎn)品
　　客戶的購買決策過程
　　客戶的購買決策團隊分析
　　客戶購買決策動力和阻力分析
　　練習：
　　1、判斷客戶的不同角色;
　　2、分析不同角色的期望;
　　3、分析客戶的購買動力和阻力;
　　4、分析客戶的砍價能力和您的議價能力;
　　二 、提升您的溝通和談判能力
　　目標：學員能夠在銷售溝通中多聽、多看、多問，學員能夠在不同的情境下合適地問不同類型的問題、學員能夠從多個角度判斷客戶的需求，學員可以用FABE的格式介紹自己的產(chǎn)品，學員掌握談判力量分析圖的制作，學員可以策劃不同力量的不同用法
　　方法：測評、游戲、案例、講解、討論、練習、點評
　　1)提升您的溝通技巧
　　溝通風格自我評估
　　不同的溝通方式
　　有效的語言溝通方式
　　溝通的三大障礙
　　溝通的漏斗
　　如何進行有效的傾聽
　　如何理解客戶的回答
　　如何判斷客戶的回答
　　如何有效地詢問
　　如何有效地表達
　　2)提升您的談判能力
　　談判的6個步驟
　　小心談判中容易犯的10個錯誤
　　選擇合適的談判目標
　　四種可能的談判結(jié)果
　　如何在談判中建立信任
　　運用好談判的6種力量
　　練習：
　　1、用FABE的格式介紹產(chǎn)品;
　　2、設計在不同場景下針對不同信息的問法;
　　3、分析和判斷客戶的需求;
　　4、制作談判力量分析表;
　　5、設計談判力量的用法;
　　三 、銷售的6個步驟
　　目標：學員能夠掌握銷售的過程，能夠快速建立和客戶的友好關系，能夠通過詢問和聆聽來判斷客戶的需求，能夠使用3種以上的方法讓說服變得更加有效，能夠有效解除客戶的5種常見異議，能夠有效處理好客戶的價格異議，能夠通過至少5個特征發(fā)現(xiàn)客戶的購買信號，能夠通過至少3種方法向客戶要求訂單;
　　方法：游戲、案例、講解、討論、練習、點評
　　1)為拜訪做好準備
　　2)接觸的4*20原則
　　接觸的步驟
　　小心接觸過程中容易犯的5種錯誤
　　做好開場白的6個方法
　　3)了解客戶的需求
　　制定您的詢問策略
　　如何識別客戶需要
　　詢問的目的、時機和方法
　　4)說服的目的、時機和方法
　　使說服更加有效的5種方法
　　如何消除客戶的不關心、顧慮、懷疑、誤解、不能滿足的需求
　　如何處理客戶的幾種反對意見
　　處理價格異議的3個工具、4個技巧
　　5)識別客戶做決定的信號
　　簡化客戶決定的6個技巧
　　要求訂單過程中常見的6個錯誤
　　成功獲得合同的4個要素
　　6)有效地鞏固與客戶的關系
　　練習：
　　1、制定拜訪準備清單;
　　2、快速建立良好氣氛;
　　3、處理關鍵客戶異議;
　　4、處理客戶價格異議;
　　5、發(fā)現(xiàn)成交信號并且進行邀單;
　　四 、回顧和總結(jié)
　　制定行動計劃、布置練習任務